賀 毅

（誠合保險經(jīng)紀有限公司，北京 102600）

一、保險經(jīng)紀公司開展境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的必要性及特點分析

（一）必要性

1.服務(wù)“一帶一路”高質(zhì)量發(fā)展的有效途徑

越來越多的中資企業(yè)在“一帶一路”高質(zhì)量發(fā)展中，面臨著中方整體利益的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)水平較低、風(fēng)險評估能力較弱、海外業(yè)務(wù)保險缺乏統(tǒng)一管理等問題，而保險經(jīng)紀公司在面對上述問題時，具有比較完備的解決方案，可以運用再保險共同體、科技賦能等方式，為中資企業(yè)“走出去”保駕護航。保險經(jīng)紀公司設(shè)計有針對性的保險方案，充分協(xié)調(diào)相關(guān)機構(gòu)之間的關(guān)系，是保險經(jīng)紀公司境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)“一帶一路”高質(zhì)量發(fā)展的有效途徑。

2.保險經(jīng)紀公司走出國門的必由之路

隨著我國國內(nèi)產(chǎn)能過剩趨勢明顯，保險經(jīng)紀公司國內(nèi)保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)已不斷趨于飽和，為尋找新的利潤增長點，很多保險經(jīng)紀公司將發(fā)展境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)作為下一步發(fā)展的重點，如五洲保險經(jīng)紀公司、賽諾保險經(jīng)紀公司通過加入全球保險經(jīng)紀公司網(wǎng)絡(luò)平臺，獲取境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)。一方面，通過中國保險市場的價格優(yōu)勢，直接開展境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)；另一方面，也可以利用全球合作經(jīng)紀公司網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢，將中資企業(yè)的保險在當?shù)匕才?，直接將保險經(jīng)紀公司推向國際化，提高了保險經(jīng)紀公司的經(jīng)營管理水平。

（二）特點分析

1.投保險種的復(fù)雜性

中資企業(yè)的境外工程項目大多采用菲迪克合同條款，而根據(jù)菲迪克2007版銀皮書指導(dǎo)文件，要求承包商購買的保險險種也比較復(fù)雜，通常圍繞人、財、責任等方面，如人員類保險主要涉及工傷保險或雇主責任險、財物類保險主要涉及工程保險、財產(chǎn)保險及貨運保險等，責任類保險主要涉及設(shè)計責任險、商業(yè)綜合責任險等。此外，有些境外國家還要求投保保險保函，如投標保函、履約保函、完工保函等，這些險種雖然在國內(nèi)均比較常見，但必須結(jié)合境外所在國的保險監(jiān)管情況設(shè)計保險方案，對保險經(jīng)紀公司境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的實操經(jīng)驗要求較高。

2.保險供給的緊缺性

目前，境外項目的保險供給以國內(nèi)保險公司為主，除必須在當?shù)貜娭瓢才诺谋ｋU，如工傷保險、機動車第三者責任保險外，其余大部分保險仍需要國內(nèi)保險公司提供再保險支持，否則就會出現(xiàn)承保能力不足等情況，尤其是2022年8月巴基斯坦洪水事件，造成了大量的人員傷亡及財產(chǎn)損失，累計報損金額達到數(shù)億美元。我國保險公司承保了絕大部分中資企業(yè)在巴基斯坦修建的基礎(chǔ)設(shè)施及發(fā)電站，此次巨災(zāi)損失也使得我國保險公司損失慘重，嚴重收緊巴基斯坦保險業(yè)務(wù)的承保能力，保險供給非常緊缺，極大增加了保險經(jīng)紀公司在巴基斯坦安排保險業(yè)務(wù)的難度。

二、保險經(jīng)紀公司境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

1.境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)起步晚，發(fā)展速度緩慢

我國的境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)起步較晚，可追溯到20年前各家境外保險經(jīng)紀公司在中國成立分、子公司，如美國達信保險經(jīng)紀公司、怡安保險經(jīng)紀公司及英國韋萊保險經(jīng)紀公司。截至目前，這三家公司依舊為境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的龍頭公司，主要原因如下：

（1）具有全球化的保險經(jīng)紀服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及可提供具有針對性的行業(yè)或細分領(lǐng)域解決方案，為客戶的發(fā)展保駕護航并創(chuàng)造價值。

（2）通過全球知識管理系統(tǒng)為全球業(yè)務(wù)機構(gòu)提供業(yè)務(wù)支撐，實現(xiàn)策略、人員、流程和技術(shù)的有效結(jié)合。

（3）業(yè)務(wù)架構(gòu)方面，不局限于傳統(tǒng)保險經(jīng)紀產(chǎn)業(yè)，還在資產(chǎn)管理和管理咨詢方面做了延伸，公司的產(chǎn)業(yè)生態(tài)與目前國內(nèi)保險經(jīng)紀公司有很大的區(qū)別。

國內(nèi)保險經(jīng)紀公司的業(yè)務(wù)類型比較傳統(tǒng)，境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)比較單一，主要集中在保險安排階段，很難在境外項目的資產(chǎn)管理及工程咨詢方面發(fā)揮積極作用，未來發(fā)展仍任重道遠。

2.保險需求豐富，發(fā)展?jié)摿薮?/p>

在國家實施“一帶一路”倡議背景下，全球基礎(chǔ)設(shè)施市場大有可為，近5年來，中資企業(yè)國際化業(yè)務(wù)迎來多方發(fā)展機遇，國家鼓勵實行“投建營”一體化發(fā)展模式。通過投融資項目帶動沿線經(jīng)濟發(fā)展，在物流倉儲、工業(yè)園、土地開發(fā)等領(lǐng)域全方位與境外所在國政府展開合作，打造沿線經(jīng)濟帶。得益于國家“一帶一路”倡議的實施，很多中資企業(yè)海外市場份額持續(xù)增大，為保險經(jīng)紀公司海外業(yè)務(wù)的開展帶來前所未有的機遇，例如，在智利、秘魯?shù)饶厦赖貐^(qū)國家，普遍要求當?shù)仄髽I(yè)投保政治及恐怖主義保險，這也直接推動了國內(nèi)相關(guān)險種的保險設(shè)計，如中國“一帶一路”再保險共同體就創(chuàng)新研發(fā)政治暴力保險，專項解決海外保險業(yè)務(wù)的相關(guān)需求。

（二）存在的問題

1.缺乏頂層設(shè)計，中資企業(yè)投保意識淡薄

目前除了三家龍頭保險經(jīng)紀公司外，其余保險經(jīng)紀公司境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要以有資源背景的央企及大型民營企業(yè)為主，如能源、基建類等央企的境外保險業(yè)務(wù)，一般均由其控股或參股的保險經(jīng)紀公司負責安排，其中，境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)規(guī)模較大的保險經(jīng)紀公司包括英大長安保險經(jīng)紀公司、誠合保險經(jīng)紀公司、昆侖保險經(jīng)紀公司等。上述三家公司每年境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的經(jīng)紀費均超過1000萬元，但與其各自股東對應(yīng)的海外資產(chǎn)相比，仍存在巨大的業(yè)務(wù)缺口，主要原因在于母公司層面缺乏針對境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的相關(guān)支持文件，導(dǎo)致保險經(jīng)紀公司拓展境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)的難度較高。而且境外項目部因獨立核算，對于保險有較強的自主決定權(quán)，投保意識比較淡薄，雖然大部分境外項目部都會按照業(yè)主要求購買保險，但如業(yè)主無明確要求，也可以不投保或選擇性投保。

2.低價競爭嚴重，阻礙高質(zhì)量發(fā)展

境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)與國內(nèi)保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)相比，在承保條件方面具有明顯的優(yōu)勢，如保險費率、免賠條件等，吸引了不少保險經(jīng)紀公司參與到境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)中，導(dǎo)致保險供給端大于保險需求端，出現(xiàn)了很多低價競爭的現(xiàn)象，直接打破了境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)應(yīng)有的平衡。保險經(jīng)紀公司應(yīng)站在投保人的角度，從風(fēng)險管理方面為投保人制定詳盡的風(fēng)險管理規(guī)劃，保險報價僅是保險管理的部分內(nèi)容，而不應(yīng)成為獲取客戶信任的核心要素。長此以往，保險經(jīng)紀公司境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)將處于非常初期的價格競爭階段，嚴重阻礙行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。

三、保險經(jīng)紀公司境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)取得的成效及發(fā)展建議

（一）取得的成效

1.建立境外工程項目一攬子保險服務(wù)體系

境外項目工程具有工期長、風(fēng)險大的特點。項目動工前需經(jīng)過招標、融資，完工后質(zhì)量保證等過程，一個工程項目從啟動之初到完全結(jié)束，所經(jīng)歷的時間一般都超過5年，所經(jīng)歷的時間遠遠超出工期本身。此外，境外工程項目涉及很高的金額，歷年來數(shù)十億至百億美元以上的項目比比皆是。境外工程所在國政治經(jīng)濟和法律可能會發(fā)生變化，項目承包商需要承擔這種情況所造成的高額風(fēng)險。

為更好地協(xié)助中資企業(yè)管理境外工程項目風(fēng)險，往往采取風(fēng)險管理學(xué)界常規(guī)的劃分方法，即合規(guī)、報告、運營、戰(zhàn)略等四個方面進行概覽。企業(yè)境外工程業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險見圖1。

圖1 企業(yè)境外工程業(yè)務(wù)面臨的風(fēng)險圖

針對上述風(fēng)險，我們建立了一套境外工程項目全周期、全方位的保險服務(wù)體系，可以提供的保險經(jīng)紀服務(wù)如下：

（1）項目前期：

①協(xié)助甄別國別風(fēng)險，根據(jù)客戶需求解讀國別報告；

②在南美洲、非洲及亞洲等區(qū)域協(xié)助開具保險保函；

③結(jié)合融資銀行實際需求，協(xié)助提供融資相關(guān)保險安排；

④協(xié)助客戶開展投保前的風(fēng)險評估。

（2）項目中期：

①根據(jù)工程合同，明確項目各相關(guān)方風(fēng)險劃分；

②協(xié)助分析商業(yè)合同中保險相關(guān)條款；

③約定明確保險責任，規(guī)避風(fēng)險；

④設(shè)計保險方案。

（3）項目后期：

①開展保險和再保險安排，爭取最優(yōu)惠的價格及條件；

②審核保單，確保保單內(nèi)容無誤；

③根據(jù)客戶需求，開展現(xiàn)場風(fēng)險查勘；

④準備保險服務(wù)手冊及索賠管理。

2.開發(fā)境外人員保險，全面護航境外人員人身安全

結(jié)合實時海外安全形勢，確保境外人員人身風(fēng)險實現(xiàn)“24小時全天候”保障，2017年中國對外承包工程商會聯(lián)合中國太平洋財產(chǎn)保險股份有限公司及相關(guān)保險經(jīng)紀公司，共同開發(fā)了針對海外人員的保險產(chǎn)品“海外無憂”。其保險責任遠超傳統(tǒng)意外傷害保險的責任范疇，覆蓋了醫(yī)療保險、疾病保險、國際救援等多項保險責任，且每項保險責任均可選擇性投保，中資企業(yè)可根據(jù)實際預(yù)算靈活選擇。此外，保險經(jīng)紀公司還不定期推送政治風(fēng)險提醒短信，組織境外人員人身安全保險培訓(xùn)，發(fā)送全球境外風(fēng)險地圖，尤其是對紅色及橙色風(fēng)險地區(qū)的政治局勢保持密切關(guān)注，通過保險創(chuàng)新轉(zhuǎn)嫁境外人員人身風(fēng)險，為境外人員人身安全保駕護航。

3.助力各中資企業(yè)做好海外投資風(fēng)險管理

當前，多元投資的建設(shè)模式日益成為交通基礎(chǔ)設(shè)施主流模式。BT、BOT、PPP等建設(shè)模式都已在境外工程建設(shè)中有所實踐，同時更加適合中國國情的投資模式，也正在被不斷地創(chuàng)造出來。中方承建的境外工程多采用PPP模式，是沿線國家建立政府資本和社會資本相結(jié)合的一種新型模式。國資委于2017年1月18日發(fā)布了《中央企業(yè)境外投資監(jiān)督管理辦法》，對境外投資項目的風(fēng)險管理提出了新的要求。為避免各中資企業(yè)“水土不服”、防止“空手而歸”，建議保險經(jīng)紀公司憑借自身專業(yè)優(yōu)勢，協(xié)助各中資企業(yè)進行海外投資全過程的風(fēng)險管理：從政治、經(jīng)濟、文化、法律等全方位因素估算風(fēng)險發(fā)生的可能性與嚴重性。要積極前置保險經(jīng)紀服務(wù)，尤其是在項目融資階段，可以為客戶提供比較詳盡的投融資風(fēng)險評估報告。

四、發(fā)展建議

（一）充分調(diào)動保險業(yè)、銀行業(yè)等相關(guān)金融機構(gòu)的資源

境外業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的前提需要整合金融資源，尤其是保險公司以及銀行，保險經(jīng)紀公司要具備比較強大的整合能力，形成服務(wù)境外保險業(yè)務(wù)戰(zhàn)略高質(zhì)量發(fā)展的強大合力。

1.整合政策性保險公司與商業(yè)性保險公司

協(xié)調(diào)政策性保險機構(gòu)主體中國信保和商業(yè)性的再保險公司和原保險公司的業(yè)務(wù)關(guān)系，在一定范圍內(nèi)實現(xiàn)數(shù)據(jù)、技術(shù)、案例與實時信息的互通，特別是國別風(fēng)險、海外行業(yè)風(fēng)險、海外企業(yè)風(fēng)險的共享和及時傳遞。這種協(xié)調(diào)機制也可以考慮將政策性銀行如中國進出口銀行和國開行，并將各家參與股份公司境外工程建設(shè)的商業(yè)銀行加進來，形成一個服務(wù)范圍廣泛的政策性銀行保險機構(gòu)和商業(yè)性銀行保險機構(gòu)的業(yè)務(wù)合作和信息共享的大平臺。

2.整合保險業(yè)與銀行業(yè)

銀行業(yè)在很多境外工程國家設(shè)立了很多網(wǎng)點，這恰恰是保險業(yè)目前最短缺的資源；而保險業(yè)的優(yōu)勢在于海外眾多的合作伙伴和風(fēng)險管理能力，可以為項目提供全面的事前風(fēng)險管理服務(wù)，也可以為銀行提供可信的風(fēng)險評估報告。保險經(jīng)紀公司在與境外工程項目融資銀行的溝通中，發(fā)現(xiàn)如果機制理順，融資銀行愿意與保險經(jīng)紀公司相互合作，可揚長避短，更好地服務(wù)中資企業(yè)境外項目。

（二）高度重視索賠工作，培養(yǎng)索賠專家

保險的價值在很大程度上是通過風(fēng)險損失發(fā)生后及時、足額的保險理賠來體現(xiàn)的。在保險經(jīng)紀公司介入后，必須通過建立嚴謹高效的索賠服務(wù)工作流程、配備高素質(zhì)的專業(yè)人才，對被保險人的風(fēng)險損失及相關(guān)管理事項，提供基于被保險人合法利益最大化的索賠服務(wù)。

協(xié)助索賠服務(wù)作為保險經(jīng)紀公司傳統(tǒng)優(yōu)勢服務(wù)項目，必須匹配專業(yè)的索賠專家提供相關(guān)服務(wù)。而人才是境外保險經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，必須持之以恒打造一支視野開闊、能力突出、作風(fēng)優(yōu)良的海外人才隊伍。要構(gòu)建海外人才快速培養(yǎng)體系，特別是要立足境外項目實踐，持續(xù)提升員工的外語、法律等外經(jīng)綜合能力，確保索賠服務(wù)團隊全程參與并協(xié)助處理各類保險索賠工作。

（三）提升境外項目管理效率

保險經(jīng)紀公司應(yīng)協(xié)助各中資企業(yè)建立高效的境外項目保險管理機制，促進境外項目保險管理從粗放向精細、從零散向集約轉(zhuǎn)變。要堅持合同先行，貫徹全過程保險合同管理理念，投標階段要做好合同文本研究，如保函業(yè)務(wù)是否可用投標保函替代銀行保證金等方式，合理預(yù)留風(fēng)險費用，加強保險合同談判。實施階段要做好保險合同交底，強化保險培訓(xùn)等日常保險經(jīng)紀服務(wù)工作，做好總結(jié)和考核評價。

此外，要協(xié)助各中資企業(yè)健全安全風(fēng)險分級管控和隱患排查治理雙重預(yù)防機制，堅決遏制重特大安全事故；強化境外應(yīng)急管理能力建設(shè)，提升防災(zāi)減災(zāi)救災(zāi)能力。尤其是要定期組織保險公司及專業(yè)風(fēng)險檢測機構(gòu)對項目現(xiàn)場進行風(fēng)險查勘，排查各項潛在的風(fēng)險隱患，如遇因非被保險人原因?qū)е鹿て谘诱`的，要積極開展保險索賠，保證項目的過程管控，確保項目平穩(wěn)推進，實現(xiàn)創(chuàng)譽創(chuàng)效目標。