劉潤

系統(tǒng)動力學(xué)家德內(nèi)拉·梅多斯在成名作《增長的極限》里說：“真正深刻且不同尋常的洞察力，來自觀察系統(tǒng)如何決定自己的行為?！?/p>

普通人會觀察，優(yōu)秀的人能洞察。

普通人觀察一只手表的外形，優(yōu)秀的人洞察手表中幾百個零件之間的連接關(guān)系;普通人觀察一支團(tuán)隊的人員，優(yōu)秀的人洞察團(tuán)隊里責(zé)、權(quán)、利錯綜復(fù)雜的連接關(guān)系。要真正解決問題，是改變它們之間的連接關(guān)系。洞察力可以幫你找出連接關(guān)系，然后改變它。

舉個例子。你在某濱海旅游城市的一家海鮮餐館吃飯，看見魚缸里有一條從沒見過的魚，問：“老板，這是什么魚??？”老板一把撈出這條魚，將它摔死，說：“這是××魚，600元1公斤，一共十幾公斤，6000多元?！?/p>

為什么這種“花式宰客”的現(xiàn)象在旅游城市屢禁不止？答案是，大部分人這輩子只會去這座濱海城市旅游一兩次，而到同一家海鮮餐館吃飯的概率幾乎為零。對這家海鮮餐館來說，幾乎每個進(jìn)店的客人都只會來這一次。老板們的最佳策略自然是盡可能地“宰”每一個客人。“花式宰客”的行為不是由餐館老板是不是黑心這個要素決定的，而是由顧客和老板之間單次博弈的連接關(guān)系決定的。因此，要想真正解決這個問題，不要期望改變要素，而要改變連接關(guān)系。比如，我們現(xiàn)在去一家餐館就餐前，通常會先用一些點評APP判斷它是不是靠譜。線上累積的評價形成了口碑，實現(xiàn)了餐館老板與顧客之間重復(fù)博弈的連接。如果你看到這家海鮮餐館惡評如潮，那你自然就不會去了。而餐館老板發(fā)現(xiàn)自己的宰客行為對生意造成了惡劣影響，自然也會有所改變。

真的是“一切不行，都是人不行”嗎？人作為要素當(dāng)然很重要，但是人從來無法單獨決定“行不行”。是人這個要素和它周圍比人更強大的連接關(guān)系，共同決定著“行與不行”。

（樹摘自中信出版集團(tuán)《商業(yè)洞察力》）