文 / 王俊

9月15日，記者飛抵初寒還暖的成都，如約來(lái)到凱翼汽車銷售有限公司的辦公所在地，在凱翼軒度即將上市之際，《汽車人》獨(dú)家專訪了奇瑞汽車股份有限公司總經(jīng)理助理、凱翼汽車有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理、凱翼汽車銷售有限公司總經(jīng)理郭德強(qiáng)。

中午一時(shí)半，記者來(lái)到郭德強(qiáng)辦公室。見(jiàn)面第一眼，郭德強(qiáng)精神矍鑠，一口字正腔圓的東北普通話，顯示出歷練職業(yè)沙場(chǎng)的沉穩(wěn)與干練。簡(jiǎn)單寒暄后，《汽車人》直入主題，與郭德強(qiáng)進(jìn)行了一次坦誠(chéng)、深入的溝通。

品牌：低舉高打

當(dāng)《汽車人》問(wèn)及“凱翼汽車作為行業(yè)的后來(lái)者，其市場(chǎng)定位和品牌訴求是什么”時(shí)，郭德強(qiáng)在紙上寫(xiě)了幾個(gè)字后說(shuō)：“作為汽車行業(yè)的后浪，假如凱翼汽車不選準(zhǔn)突破口全力向前，可能不等你趕上前浪，就會(huì)被身旁的巨浪拍倒在沙灘上。所以，審時(shí)度勢(shì)、整合資源、另辟蹊徑、降維聚焦，力爭(zhēng)打出屬于我們自己的那份天地才是關(guān)鍵。”

“說(shuō)著容易、做著難，凱翼汽車根據(jù)什么擁有這份自信與篤定？”《汽車人》追問(wèn)道。

將自己定位于“挑戰(zhàn)者”，洞察時(shí)勢(shì)、獨(dú)具慧眼地以“年輕、創(chuàng)新、本真”的品牌調(diào)性，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)思維，以客戶需求為中心，整合全球優(yōu)勢(shì)資源，輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、重產(chǎn)品特性，致力于打造讓年輕人興奮的品牌。

從企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然凱翼汽車是行業(yè)的后來(lái)者，但它卻是四川首家擁有轎車、SUV、MPV等多品類的燃油車和新能源“雙資質(zhì)”整車制造企業(yè)，不僅具備獨(dú)立的設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造和營(yíng)銷服務(wù)整體實(shí)力，在品牌定位、產(chǎn)品規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)渠道、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等方面都有清晰的戰(zhàn)略方向，這是其他地方車企所不具備的。

從人群來(lái)講，凱翼所處的四川是全國(guó)時(shí)尚的流量聚集地，有活力、開(kāi)放、求新的生活態(tài)度，以及火辣、熱情、時(shí)尚的性格特征，加上四川求異的魅力文化，都將為凱翼品牌注入獨(dú)特元素，讓四川年輕、舒適、巴適的文化成為品牌的切入口，并引起年輕人的共鳴與響應(yīng)。

從地域來(lái)講，宜賓作為長(zhǎng)江黃金水道的起點(diǎn)與南絲綢之路的重要節(jié)點(diǎn)，是全國(guó)50個(gè)鐵路樞紐城市之一，擁有便捷的水陸空交通網(wǎng)絡(luò)，新機(jī)場(chǎng)通航城市超過(guò)30個(gè)以上，是成渝經(jīng)濟(jì)圈中心及南向的開(kāi)放門(mén)戶，這些都為凱翼營(yíng)銷帶來(lái)得天獨(dú)厚的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

郭德強(qiáng)如數(shù)家珍地娓娓道來(lái)。

汽車產(chǎn)業(yè)是宜賓“雙輪驅(qū)動(dòng)”的兩大戰(zhàn)略之一，而凱翼汽車作為四川宜賓打造千億汽車產(chǎn)業(yè)的龍頭引擎，深受宜賓市委市政府的重視和支持，凱翼汽車在新能源方面也得到奇瑞集團(tuán)的賦能和寧德時(shí)代的助力，凱翼汽車將成為“電動(dòng)宜賓”的主力軍。

盡管凱翼汽車以低姿態(tài)進(jìn)入車界，但所擁有的或正追求的高標(biāo)準(zhǔn)、高目標(biāo)，將為公司未來(lái)發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)力。郭德強(qiáng)端起杯子喝了一口茶說(shuō)道。

產(chǎn)品：獨(dú)辟蹊徑

“在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)嚴(yán)重，在凱翼汽車產(chǎn)品布局中是怎樣做到差異化經(jīng)營(yíng)的？”《汽車人》問(wèn)道。

郭德強(qiáng)扭頭看了一下窗外樓下人頭攢動(dòng)的人群說(shuō)：

“既然凱翼汽車將品牌定位定為‘致力于打造讓年輕人興奮的品牌’，那么智能互聯(lián)就是凱翼賦予產(chǎn)品的核心特征，將更多的智能互聯(lián)科技創(chuàng)新應(yīng)用到產(chǎn)品中，讓用戶感受到超越現(xiàn)實(shí)用車的舒爽和另類體驗(yàn)。”

“致力于產(chǎn)品年輕化，就要鎖定特定客戶并以其需求為中心，整合全球優(yōu)勢(shì)資源，滿足當(dāng)下敢想、樂(lè)享的年輕人對(duì)日益增長(zhǎng)的高品質(zhì)生活需求，讓‘智、美、駕、趣’的車享生活觸手可及?！?/p>

“假如把年輕人比作時(shí)尚的浪花，那么凱翼汽車就要從產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)等多個(gè)層面迎合這種浪涌，并激發(fā)客戶需求的浪潮?！薄镀嚾恕氛f(shuō)。

郭德強(qiáng)笑了一下說(shuō)，是的。從產(chǎn)品層面，凱翼將以“性能出眾、設(shè)計(jì)出位、科技出彩、體驗(yàn)出色”作為產(chǎn)品研發(fā)、制造、營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。

性能出眾，依靠鯤鵬發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)和凱翼研究院的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造令年輕人血脈賁張的強(qiáng)勁動(dòng)力和駕乘體驗(yàn)。

設(shè)計(jì)出位，通過(guò)意大利頂級(jí)設(shè)計(jì)師羅威先生（法拉利的設(shè)計(jì)者）親自操刀，并與凱翼研究院密切配合，聯(lián)手打造出集動(dòng)感與個(gè)性為一體的前衛(wèi)造型。

科技出彩，通過(guò)凱翼品牌的自主研發(fā)以及與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的跨界合作，搭載領(lǐng)先同級(jí)的智能化配置，成為可以媲美手機(jī)的出行智能終端。

體驗(yàn)出色，隨著年輕人日益豐富的生活半徑擴(kuò)大，采用全然無(wú)憂的服務(wù)與精彩紛呈的生活，增強(qiáng)用戶黏性和依賴。

聽(tīng)著郭德強(qiáng)熟稔地講到“四出”，《汽車人》問(wèn)支撐這些的物質(zhì)條件是什么？

他介紹說(shuō)，作為生產(chǎn)制造凱翼汽車大本營(yíng)的宜賓智慧工廠，建立健全“智能沖壓、智能焊裝、智能涂裝、智能總裝”四大工藝；同步國(guó)際化生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，高起點(diǎn)、智能化，具備自動(dòng)化、柔性化、模塊化、節(jié)能化、智聯(lián)化、信息化六大特色，年產(chǎn)能設(shè)為15萬(wàn)輛。

凱翼產(chǎn)品覆蓋轎車、SUV、MPV、CROSS等多類別領(lǐng)域?，F(xiàn)已推出了新款X3、炫界Pro、炫界Pro EV等車型，加上即將上市的軒度，凱翼產(chǎn)品陣容已初步齊備。

在未來(lái)五年產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃上，將在全系車型布局上貼合年輕人喜好，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速更新與迭代。在2025年前，確保每年推出1-2款全新車型及1-2款改款車型；在新能源方面，將構(gòu)建起覆蓋A00級(jí)到－A0級(jí)SUV的三大新能源車型陣容。郭德強(qiáng)滿懷信心地對(duì)《汽車人》談起未來(lái)打算。

營(yíng)銷：錯(cuò)位出擊

“在市場(chǎng)營(yíng)銷中，作為‘挑戰(zhàn)者’的凱翼汽車遇到的最大難題是什么？你是怎么化解的？”當(dāng)談及營(yíng)銷話題時(shí)，郭德強(qiáng)的眼里閃出一絲不易察覺(jué)的興奮亮光。

“將客戶定位瞄準(zhǔn)‘年輕、創(chuàng)新、本真’的年輕人，將市場(chǎng)定位于二三四線城市，在市場(chǎng)策略上立足四川市場(chǎng)、突破全國(guó)市場(chǎng)，力爭(zhēng)打出具有凱翼特色的組合拳，搶占應(yīng)有的市場(chǎng)份額?！惫聫?qiáng)介紹說(shuō)。

凱翼是年輕、有活力的全新品牌，通過(guò)先進(jìn)科技的開(kāi)發(fā)應(yīng)用，為用戶創(chuàng)造智能、互聯(lián)、時(shí)尚的駕乘體驗(yàn)，用踏實(shí)、誠(chéng)懇的態(tài)度，用看得見(jiàn)、摸得著、用得好的車型和配置，拉近與消費(fèi)者之間的距離，塑造本真、可親、可靠的全新形象。

作為自由選擇、自我實(shí)現(xiàn)、樂(lè)于分享的年輕的網(wǎng)上一代，其年齡段在20-35歲的年輕一代，享受著獨(dú)生子女的特有寵愛(ài)，他們與互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展同成長(zhǎng)，享受著日新月異的科技成果，網(wǎng)絡(luò)已成為生活和生命的一部分，所以將凱翼汽車打造成年輕人感受科技、便利生活、追求個(gè)性的名片。

在營(yíng)銷層面，凱翼汽車強(qiáng)力推進(jìn)“三大轉(zhuǎn)變”，即文化轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變、價(jià)格營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。

當(dāng)記者問(wèn)及作為“價(jià)值營(yíng)銷”的首提者，當(dāng)時(shí)在一汽豐田、一汽馬自達(dá)合資品牌，以及紅旗、奔騰自主品牌歷練30多年總結(jié)出的觀點(diǎn)，到了凱翼是否還有用的詰問(wèn)時(shí)，郭德強(qiáng)說(shuō)：

“所有的車企都有個(gè)性和共性。價(jià)值營(yíng)銷從價(jià)格營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，催化了‘品牌到用戶’的有效觸達(dá)，讓用戶切身感受到了品牌的溫度，真正打破圈層壁壘。凱翼在品牌價(jià)值觀、產(chǎn)品平臺(tái)、產(chǎn)品特色、營(yíng)銷體系、經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)理念等方面進(jìn)行著一系列的規(guī)劃，正制定措施并扎實(shí)落地。”

“在服務(wù)層面，凱翼圍繞年輕人生活半徑，將繼續(xù)下沉渠道，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)黏性；整合社會(huì)化資源，以專業(yè)的售后服務(wù)體系，資深技術(shù)人員，多重保障措施，為年輕用戶提供專業(yè)周到的汽車服務(wù)，讓用戶暢心享受用車生活?！?/p>

“價(jià)值營(yíng)銷，即以用戶為核心，通過(guò)發(fā)現(xiàn)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值實(shí)現(xiàn)品牌和用戶共贏?；谙嗤l(fā)展理念，才能更好、更快地融入凱翼，我將在一汽豐田、一汽馬自達(dá)合資公司經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用到自主品牌的建設(shè)和發(fā)展中，是情懷、更是責(zé)任?！?/p>

“此外，我們要建立更有狼性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、更加融洽和諧的經(jīng)銷商體系、更加理解與信任的股東雙方，我相信只有擁有強(qiáng)大的內(nèi)生力，我們才會(huì)真正實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值。”郭德強(qiáng)不無(wú)動(dòng)情地說(shuō)。

選擇：義無(wú)反顧

“你原來(lái)在央企的合資公司或自主品牌做了30多年的營(yíng)銷工作，現(xiàn)在來(lái)到地方國(guó)有企業(yè)，從合資公司到自主品牌，你的心路歷程是什么？”《汽車人》問(wèn)道。

郭德強(qiáng)揚(yáng)了揚(yáng)頭、將案前的筆記本朝旁邊一推說(shuō)：“中國(guó)乘用車市場(chǎng)在歷經(jīng)20年高速增長(zhǎng)后，已由‘增量時(shí)代’進(jìn)入‘存量時(shí)代’，芯片短缺、車市下行、由傳統(tǒng)燃油向新能源轉(zhuǎn)變加速，各車企正面臨著巨大的經(jīng)營(yíng)壓力和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，是危機(jī)、也是時(shí)機(jī)，關(guān)鍵誰(shuí)能抓住。”

“凱翼汽車作為自主品牌的代表之一，現(xiàn)在正面臨著新一輪汽車?yán)顺钡南炊Y，自身也進(jìn)行著變革和革命。在眾多跨國(guó)汽車品牌的‘圍剿’下，中國(guó)品牌正奮力突圍，不僅需要以90后、00后年輕一代極具備民族自信與民族認(rèn)同者的支持，更需要汽車人自力更生、發(fā)憤圖強(qiáng)，以做強(qiáng)、做優(yōu)中國(guó)品牌為己任，迎接挑戰(zhàn)，化危為機(jī)，實(shí)現(xiàn)幾代汽車人的夢(mèng)想。”

“面對(duì)如今車市大環(huán)境萎靡、原材料大幅漲價(jià)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，凱翼汽車怎么通過(guò)積極的戰(zhàn)略調(diào)整，穩(wěn)固市場(chǎng)份額、布局未來(lái)發(fā)展？”《汽車人》又問(wèn)。

郭德強(qiáng)說(shuō)，他們已經(jīng)做好選題，提出了“三大向上”的管理變革，正全力實(shí)施。

從品牌喚醒、到品牌煥新，提升品牌的認(rèn)知度、親切度、認(rèn)同度、美譽(yù)度，最終成為凱翼的用戶，達(dá)成品牌向上。

以渠道發(fā)展革新，全力調(diào)動(dòng)內(nèi)外資源，借力集團(tuán)資源，為迎接新產(chǎn)品上市、上量重點(diǎn)突破，逐步形成凱翼特色和優(yōu)勢(shì)渠道模式的營(yíng)銷力向上。

以問(wèn)題為導(dǎo)向，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管控，提高管理水平；以目標(biāo)為導(dǎo)向，強(qiáng)化責(zé)任意識(shí)，落實(shí)KPI達(dá)成；以客戶為導(dǎo)向，提高服務(wù)水平，促成團(tuán)隊(duì)力向上。

比如，注重用戶體驗(yàn)，成立“翼家人俱樂(lè)部”，為用戶提供一個(gè)輕松、共情的交流空間，將圍繞粉絲關(guān)懷活動(dòng)、溫暖互助、成長(zhǎng)激勵(lì)、粉絲商城等多方位考量，打造一個(gè)粉絲生活的生態(tài)圈。

加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)展開(kāi)跨界合作，在信息化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化等方面為產(chǎn)品賦能，在企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)中，不斷提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，縮小與其他知名品牌的差距，逐步實(shí)現(xiàn)自身健康、可持續(xù)發(fā)展愿景。

在一個(gè)多小時(shí)的采訪中郭德強(qiáng)娓娓道來(lái)，表現(xiàn)出對(duì)公司、對(duì)新事業(yè)、對(duì)自己職業(yè)生涯的信心。

眼看專訪快結(jié)束，記者問(wèn)他為什么會(huì)在53歲的年齡，從央企來(lái)到“名不見(jiàn)經(jīng)傳”的凱翼時(shí)，郭德強(qiáng)很感性地對(duì)《汽車人》說(shuō)：“自主品牌迎來(lái)了蓬勃發(fā)展的機(jī)遇，也是所有汽車人的機(jī)會(huì)。對(duì)我而言，選擇加入凱翼原因很簡(jiǎn)單：每個(gè)中國(guó)汽車人都有做好自主品牌的情懷，希望自己生產(chǎn)的汽車得到大家認(rèn)可、世界認(rèn)可，最終促成中國(guó)由汽車大國(guó)變?yōu)槠噺?qiáng)國(guó)。加入凱翼汽車，是我在正確的時(shí)間里做了自己想做、且正確的事！”

專訪結(jié)束與郭德強(qiáng)告別時(shí)，在凱翼汽車銷售公司偌大的辦公室里，噴在墻上的那行大字再次映入眼簾：“一群人、一件事、一條心、一起拼、一定贏”。再看著滿屋子全是朝氣蓬勃的年輕人忙碌的身影，心里不禁涌出一種感覺(jué)：為夢(mèng)想奮斗的樣子，真美！