馬思齊

（山東農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，山東泰安 271000）

1 東北大豆市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 東北大豆存在獲利少、競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題

獲利問(wèn)題決定了種植戶的種植意愿和種植面積。東北大豆每667 m2產(chǎn)量穩(wěn)定在120～130 kg，而稻谷、玉米和小麥每667 m2產(chǎn)量則達(dá)380～370 kg。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2020 年豆類每667 m2產(chǎn)量132 kg，比2019年增加3.2 kg，增長(zhǎng)2.5%。其中，大豆每667 m2產(chǎn)量132 kg，比2019 年增加3.0 kg，增長(zhǎng)2.3%［1］。從市場(chǎng)價(jià)格看，每噸大豆的價(jià)格僅為稻谷的1.2 倍，是小麥和玉米的2 倍。2019 年，下發(fā)了關(guān)于大豆振興計(jì)劃的一號(hào)文件后，明確提出了激勵(lì)政策和補(bǔ)貼明細(xì)，大豆種植戶的利益得到保障，由此保證了國(guó)產(chǎn)大豆的種植。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈這個(gè)問(wèn)題，巴西、美國(guó)的轉(zhuǎn)基因大豆是東北大豆強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。轉(zhuǎn)基因大豆每667 m2產(chǎn)量為非轉(zhuǎn)基因大豆的1.7 倍，品質(zhì)均勻，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。我國(guó)對(duì)于轉(zhuǎn)基因食品的要求嚴(yán)格，轉(zhuǎn)基因食品必須在包裝上注明，且轉(zhuǎn)基因大豆不能用于非榨油、工業(yè)原料等方面的生產(chǎn)。利用政策區(qū)別打開(kāi)自身優(yōu)勢(shì)，成為了東北大豆破局的關(guān)鍵。

1.2 東北大豆與國(guó)外大豆競(jìng)爭(zhēng)激烈

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)產(chǎn)大豆都是重要的糧食出口產(chǎn)品，但隨著非轉(zhuǎn)基因大豆的發(fā)明推廣，入世后，我國(guó)取消了進(jìn)口配額制度，不限制進(jìn)口大豆及相關(guān)產(chǎn)品的數(shù)量。進(jìn)口大豆擠占了國(guó)產(chǎn)大豆的地位。巴西、美國(guó)等國(guó)種植的大豆為轉(zhuǎn)基因大豆，抗病蟲(chóng)害、抗除草劑能力強(qiáng)，品質(zhì)優(yōu)良，籽粒均勻，具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，迅速擠占了我國(guó)的豆粕、豆油市場(chǎng)。

國(guó)外轉(zhuǎn)基因大豆生產(chǎn)成本是國(guó)產(chǎn)大豆成本的2/3，產(chǎn)量比國(guó)產(chǎn)大豆高出近1/3，出油率還比國(guó)產(chǎn)大豆高出15%，因此國(guó)內(nèi)外油企大多選用進(jìn)口大豆作為原料。而國(guó)產(chǎn)非轉(zhuǎn)基因大豆由于價(jià)格高，出油率低，主要用于食品。作為大豆消費(fèi)的主力軍，榨油廠出于成本考慮大量使用進(jìn)口大豆，進(jìn)而造成國(guó)產(chǎn)大豆遇冷［2］。轉(zhuǎn)基因大豆與國(guó)產(chǎn)大豆不同，二代性狀退化嚴(yán)重，通常不能留種，必須每年采購(gòu)良種，目前轉(zhuǎn)基因大豆風(fēng)險(xiǎn)尚不明確，在我國(guó)不被用于除榨油外的食品生產(chǎn)。

2 東北大豆的營(yíng)銷分析

2.1 渠道分析

東北大豆?fàn)I銷要想破局，先要對(duì)營(yíng)銷渠道中的各個(gè)角色作出充分分析，包括生產(chǎn)者、經(jīng)銷商、代理商、消費(fèi)者。生產(chǎn)者即種植戶，目前存在的問(wèn)題是種植面積擴(kuò)大后產(chǎn)量提升帶來(lái)的糧價(jià)下跌。作為產(chǎn)豆大省的黑龍江省發(fā)布了《黑龍江省2019 年玉米、大豆和稻谷生產(chǎn)者補(bǔ)帖工作實(shí)施方案》，方案規(guī)定了2019 年黑龍江省大豆每667 m2補(bǔ)貼255 元，玉米每667 m2補(bǔ)貼30 元，由此吸引了大批農(nóng)戶由玉米改種大豆，大豆產(chǎn)量提高，使得閑散耕地的承包價(jià)上升，有的甚至高出100 多元。市場(chǎng)價(jià)格下降、成本上升，大豆補(bǔ)貼的作用顯得微乎其微。

經(jīng)銷商和代理商，也就是中間商，在疫情初期和春節(jié)的雙重影響下，大量囤貨，上市后價(jià)格可觀，但在之后隨著新大豆的上市，產(chǎn)量提高，市場(chǎng)價(jià)降低，就應(yīng)考慮拓寬營(yíng)銷渠道之法。在保證原有老渠道的同時(shí)，發(fā)展網(wǎng)上分銷、進(jìn)入期市場(chǎng)買入賣出平衡風(fēng)險(xiǎn)、綜合市場(chǎng)信息，尋求新銷路。

東北大豆作為一種需求彈性低的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)于大豆的消費(fèi)有限，生產(chǎn)新產(chǎn)品增大需求必須盡快進(jìn)行。目前，消費(fèi)者對(duì)于大豆的用途，一方面是消費(fèi)加工成的豆粕等作為牲畜飼料，另一方面是直接食用的豆油、豆制品、加工制成品。豆制品和豆油，是大眾消費(fèi)品，價(jià)格較為穩(wěn)定。大豆是高蛋白產(chǎn)品，營(yíng)養(yǎng)豐富，可以生產(chǎn)成“低脂低卡”零食、減肥食品進(jìn)行銷售，小眾產(chǎn)品避免了市場(chǎng)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者愿意為其特別買單。

2.2 策略分析

采用STP 戰(zhàn)略對(duì)東北大豆的市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行分析。STP 戰(zhàn)略包括市場(chǎng)細(xì)分策略、選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略、市場(chǎng)定位策略。

市場(chǎng)細(xì)分策略，是將東北大豆所面臨的消費(fèi)群體按照不同的特性分為若干個(gè)市場(chǎng)，包括飼料豆粕市場(chǎng)、豆油市場(chǎng)、豆制品市場(chǎng)和加工食品市場(chǎng)。飼料豆粕主要是由進(jìn)口的巴西、美國(guó)大豆加工而成，豆粕同時(shí)也是我國(guó)流通領(lǐng)域重要的生產(chǎn)資料，價(jià)格受到高度關(guān)注，目前市場(chǎng)由進(jìn)口大豆充斥，國(guó)產(chǎn)大豆機(jī)會(huì)不大。豆油市場(chǎng)目前分為轉(zhuǎn)基因大豆油市場(chǎng)和非轉(zhuǎn)基因大豆油市場(chǎng)，非轉(zhuǎn)基因大豆油主要由居民家庭使用，價(jià)格較轉(zhuǎn)基因大豆油高10～20 元。我國(guó)消費(fèi)者在家庭食用對(duì)轉(zhuǎn)基因食品“談之色變”，調(diào)研顯示超過(guò)95%的消費(fèi)者對(duì)于轉(zhuǎn)基因食品非常排斥，認(rèn)為會(huì)損害身體健康，有不可估計(jì)的潛在危險(xiǎn)。東北作為世界五大黑土地之一，生產(chǎn)的非轉(zhuǎn)基因大豆是品質(zhì)最好的大豆。因此，東北大豆應(yīng)抓住消費(fèi)者的心理，對(duì)非轉(zhuǎn)基因、無(wú)公害的特點(diǎn)大力宣傳，并拓寬海外豆油市場(chǎng)。豆制品市場(chǎng)由于政策規(guī)定，轉(zhuǎn)基因大豆不得用于生產(chǎn)豆制品，因此完全是東北大豆的市場(chǎng)，應(yīng)保持市場(chǎng)份額，保證好食品安全，保持消費(fèi)者正常消費(fèi)即可。加工食品市場(chǎng)是新興市場(chǎng)，傳統(tǒng)的大豆零食價(jià)格較低，定價(jià)為低端產(chǎn)品，利潤(rùn)較低，可以生產(chǎn)新型零食，采用“低卡健康”“高蛋白”的宣傳點(diǎn)，吸引消費(fèi)群體。

選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略，非轉(zhuǎn)基因大豆油市場(chǎng)、豆制品市場(chǎng)、加工食品市場(chǎng)都是目標(biāo)市場(chǎng)，其中非轉(zhuǎn)基因大豆油市場(chǎng)和加工食品市場(chǎng)有較大的發(fā)展前景，可以選擇差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略。例如，將非轉(zhuǎn)基因大豆油區(qū)分出不同品質(zhì)，將高品質(zhì)豆油出口到國(guó)外，吸引追求健康、品質(zhì)的消費(fèi)者。而對(duì)于豆制品市場(chǎng)，銷售方式則以菜市場(chǎng)散裝零售為主，是同質(zhì)性產(chǎn)品，多數(shù)沒(méi)有包裝，采用無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略，不對(duì)該市場(chǎng)細(xì)分［3］。

市場(chǎng)定位策略，東北大豆在世界范圍內(nèi)是品質(zhì)較高的非轉(zhuǎn)基因大豆，比國(guó)內(nèi)華北地區(qū)、南方地區(qū)種植的大豆品質(zhì)更好，因此應(yīng)瞄準(zhǔn)中高層次市場(chǎng)，定價(jià)更高。在國(guó)際上品質(zhì)也不輸于同為黑土地的烏克蘭大豆。

3 東北大豆發(fā)展新思路

3.1 與進(jìn)口大豆形成“兩種體系”

東北大豆與外國(guó)進(jìn)口大豆同為大豆但屬于不同的品種，限于政策，用處也不相同，可以將其視為不同的商品，分別統(tǒng)計(jì)、分別定價(jià)。為二者的應(yīng)用限定更明晰的范圍，譬如在大豆油市場(chǎng)將轉(zhuǎn)基因的標(biāo)志標(biāo)注在更醒目位置，在食品成分中標(biāo)注是否含有轉(zhuǎn)基因成分。而在豆粕市場(chǎng)，更多采用進(jìn)口大豆，以降低飼料成本。目前，國(guó)產(chǎn)大豆和進(jìn)口大豆存在激烈競(jìng)爭(zhēng)，氣候影響的豐產(chǎn)和減產(chǎn)都會(huì)對(duì)兩種大豆價(jià)格產(chǎn)生波動(dòng)，完全可以形成兩種體系的格局降低競(jìng)爭(zhēng)。

3.2 申請(qǐng)地理標(biāo)志，鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)品牌

目前，我國(guó)建立了地理標(biāo)志商標(biāo)體系，用來(lái)宣傳各地區(qū)的知名農(nóng)產(chǎn)品，均為品質(zhì)高、品種多或擁有悠久歷史文化的農(nóng)產(chǎn)品。普通商標(biāo)的使用年限是10 年，而這類商標(biāo)與普通商標(biāo)相比，是永久的，一旦申請(qǐng)，即可一直使用，省去續(xù)展的步驟。東北大豆品質(zhì)較高，與南方大豆相比蛋白質(zhì)、脂質(zhì)含量更高，在消費(fèi)者心中的地位更高，有較好口碑。若建成像“五常大米”“延安小米”的地理標(biāo)志商標(biāo)，意味著在國(guó)內(nèi)外的展覽會(huì)上將作為名產(chǎn)展示，將產(chǎn)品推向國(guó)外。目前，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品知名的國(guó)產(chǎn)品牌不多，糧食產(chǎn)業(yè)外資掌控現(xiàn)象嚴(yán)重，因此應(yīng)鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)展，建立起完整的國(guó)產(chǎn)糧食產(chǎn)業(yè)體系。

3.3 落實(shí)大豆振興計(jì)劃

2019 年末，黑龍江省出臺(tái)的補(bǔ)助計(jì)劃雖吸引了眾多農(nóng)民改種大豆，但在疫情和補(bǔ)貼的共同影響下，土地承包價(jià)瘋漲，比2019 年平均高出100 多元，收益沒(méi)有預(yù)期高。不少農(nóng)戶還在擔(dān)心大豆產(chǎn)量上升市場(chǎng)價(jià)降低，加之進(jìn)口大豆的排擠，是否收益會(huì)下降。因此，對(duì)于大豆產(chǎn)業(yè)的扶持，應(yīng)下大力氣，長(zhǎng)久扶持。各級(jí)政府應(yīng)出臺(tái)靈活的政策，適時(shí)調(diào)整，不能一味鼓勵(lì)生產(chǎn)而不調(diào)控價(jià)格，產(chǎn)量應(yīng)穩(wěn)步上升而不是迅速猛增，否則便會(huì)帶來(lái)更大的排斥。

4 結(jié)語(yǔ)

大豆產(chǎn)業(yè)是我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的弱勢(shì)產(chǎn)業(yè)，在外長(zhǎng)期受國(guó)外大豆排擠，在內(nèi)不受農(nóng)民重視。尋求發(fā)展之道，可從“兩種價(jià)格、兩種體系”、鼓勵(lì)國(guó)產(chǎn)品牌發(fā)展、落實(shí)大豆振興計(jì)劃入手，振興產(chǎn)業(yè)不是易事，需要個(gè)人、政府、社會(huì)的共同努力。