邢莉 王瑯

近日，銀保監(jiān)會(huì)向業(yè)內(nèi)下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》（以下簡(jiǎn)稱：《征求意見(jiàn)稿》）。按照文件披露，《征求意見(jiàn)稿》擬對(duì)銀保渠道銷售模式進(jìn)行的調(diào)整。將實(shí)施專屬網(wǎng)點(diǎn)選定從“1對(duì)3”變?yōu)椤?對(duì)1”，以及深度合作模式。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)指出，隨著《征求意見(jiàn)稿》的發(fā)布，“1對(duì)1”模式下，將會(huì)越來(lái)越多的銀行逐步和險(xiǎn)企進(jìn)行深入綁定。同時(shí)，由于唯一性的存在，可以預(yù)料險(xiǎn)企會(huì)加劇對(duì)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪。

《金融理財(cái)》注意到，長(zhǎng)期以來(lái)，險(xiǎn)企對(duì)于銀保渠道，遠(yuǎn)不如個(gè)險(xiǎn)渠道更受重視。個(gè)險(xiǎn)渠道是創(chuàng)收利潤(rùn)的核心渠道，銀保渠道則被定性為快速做大規(guī)模的輔助角色。但是現(xiàn)在，個(gè)險(xiǎn)渠道的上升力度已經(jīng)明顯不足。

在此背景下，中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)（以下簡(jiǎn)稱：平安人壽）、友邦人壽保險(xiǎn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱：友邦人壽）等多家險(xiǎn)企都在今年深化與銀行之間的合作。

為規(guī)范人身保險(xiǎn)銷售活動(dòng)，保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益，銀保監(jiān)會(huì)近日向業(yè)內(nèi)下發(fā)《征求意見(jiàn)稿》。文件涵蓋總則、人身保險(xiǎn)銷售主體、銷售管理內(nèi)部控制、核心銷售活動(dòng)、輔助銷售活動(dòng)、信息系統(tǒng)管理、監(jiān)督管理與法律責(zé)任、附則等部分，共7章、109條。

從內(nèi)容上看，該文件對(duì)人身保險(xiǎn)銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)提出規(guī)范性要求，明確讓符合條件的銷售人員將合適的產(chǎn)品銷售給合適的消費(fèi)者，引導(dǎo)人身保險(xiǎn)向新的階段發(fā)展。

值得關(guān)注的是，《征求意見(jiàn)稿》擬對(duì)銀保渠道銷售模式進(jìn)行的調(diào)整。按照文件披露，將實(shí)施專屬網(wǎng)點(diǎn)選定從“1對(duì)3”變?yōu)椤?對(duì)1”，以及深度合作模式。

《征求意見(jiàn)稿》指出，保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開(kāi)展保險(xiǎn)銷售合作過(guò)程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展深度合作。專屬合作網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)至少由保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行地市級(jí)分支機(jī)構(gòu)共同選定，并報(bào)上一級(jí)機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。每家專屬合作網(wǎng)點(diǎn)在每一會(huì)計(jì)年度僅能與一家人身險(xiǎn)公司幵展本辦法約定的深度合作，不得與其他保險(xiǎn)公司開(kāi)展常規(guī)兼業(yè)代理合作。

此外， 保險(xiǎn)公司可以派駐人員至商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點(diǎn)專門(mén)區(qū)域提供輔助咨詢。商業(yè)銀行在代理業(yè)務(wù)中認(rèn)為需要保險(xiǎn)公司人員提供輔助咨詢的，應(yīng)當(dāng)將客戶引導(dǎo)至輔助咨詢區(qū)域，并全程錄音錄像?？蛻粼诮邮茌o助咨詢后有購(gòu)買意向的，由商業(yè)銀行銷售人員繼續(xù)完成保險(xiǎn)銷售活動(dòng)。銷售管理責(zé)任由保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行共同承擔(dān)。

上述只是一種方式。保險(xiǎn)公司也可以派駐銷售人員至專屬合作網(wǎng)點(diǎn)專門(mén)銷售區(qū)域進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售，并對(duì)銷售過(guò)程全程錄音錄像，商業(yè)銀行提供場(chǎng)地與錄音錄像等服務(wù)支持。銷售管理責(zé)任由保險(xiǎn)公司獨(dú)立承擔(dān)。

事實(shí)上，早在2010年11月，原銀監(jiān)會(huì)就已經(jīng)不允許保險(xiǎn)公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。

《金融理財(cái)》了解到，在此之前，即便是網(wǎng)點(diǎn)直接向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，也應(yīng)當(dāng)是持有保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)的銀行銷售人員。而且每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展合作，銷售合作公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。后來(lái)原銀監(jiān)會(huì)、原保監(jiān)會(huì)合并成銀保監(jiān)會(huì)后，仍然延續(xù)了此模式。

對(duì)于此次《征求意見(jiàn)稿》的發(fā)布，業(yè)內(nèi)紛紛評(píng)價(jià)認(rèn)為，時(shí)隔十余年后，這一模式有望被打破，銀保渠道將迎來(lái)新一輪復(fù)蘇周期。

由于唯一性的存在，可以預(yù)料險(xiǎn)企會(huì)加劇對(duì)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪。業(yè)內(nèi)指出，專屬合作網(wǎng)點(diǎn)將更有利于有實(shí)力的大型險(xiǎn)企以及有股權(quán)關(guān)系的“銀保系”險(xiǎn)企。

銀保渠道是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)重要營(yíng)銷渠道之一。各家銀行系壽險(xiǎn)公司的控股股東商業(yè)銀行本身在資產(chǎn)規(guī)模、客戶資源以及品牌等各方面具有突出優(yōu)勢(shì)，這是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)業(yè)所不具備的優(yōu)勢(shì)，自誕生起就備受行業(yè)關(guān)注。

國(guó)內(nèi)銀行系壽險(xiǎn)公司包括兩類：一類是銀行直接控股的壽險(xiǎn)公司。其中包括工銀安盛人壽（工商銀行持股60%）、農(nóng)銀人壽（農(nóng)業(yè)銀行持股43.41%）、建信人壽（建設(shè)銀行持股51%）、交銀人壽（交通銀行持股62.5%）、中荷人壽（北京銀行持股50%）、招商信諾人壽（招商銀行持股50%）、中銀三星人壽（中銀投資持股51%，中國(guó)銀行為最終控制方）。

另一類是擁有銀行的集團(tuán)公司，所控股的壽險(xiǎn)公司。在這種情況下壽險(xiǎn)公司與銀行同為一家互為兄弟公司，但保險(xiǎn)公司主要依托于銀行來(lái)發(fā)展的。其中包括中郵人壽（郵政集團(tuán)持股50.92%）、中信保誠(chéng)人壽（中信有限持股50%）、光大永明人壽（光大集團(tuán)持股50%）。

長(zhǎng)期以來(lái)，險(xiǎn)企對(duì)于銀保渠道，遠(yuǎn)不如個(gè)險(xiǎn)渠道更受重視。這主要和二者扮演的角色不同有關(guān)，在險(xiǎn)企看來(lái)，個(gè)險(xiǎn)渠道是創(chuàng)收利潤(rùn)的核心渠道，銀保渠道則被定性為快速做大規(guī)模的輔助角色。

但是現(xiàn)在，個(gè)險(xiǎn)渠道的上升力度已經(jīng)明顯不足。

數(shù)據(jù)顯示，截止今年三季度，中國(guó)人壽的總銷售人力105.2萬(wàn)人，較年初減少了40.6萬(wàn)人；中國(guó)平安同期個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量減少了31.76萬(wàn)人。

在此背景下，很多險(xiǎn)企都開(kāi)始思考如何深化與銀行之間的合作。

比如平安銀行。年中平安銀行披露，正與平安人壽緊密合作，以客戶需求為導(dǎo)向，將定制化的銀保產(chǎn)品作為銀行客戶資產(chǎn)配置的重要組成部分，逐步探索一套新銀保業(yè)務(wù)模式。

平安提出“新銀保”的概念，在原有財(cái)富客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理之外，打造一支以壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售為主、兼顧復(fù)雜金融產(chǎn)品銷售的財(cái)富管理隊(duì)伍。

對(duì)此，業(yè)內(nèi)以為，從背景來(lái)看，平安集團(tuán)是平安銀行的第一大股東，同時(shí)各自主營(yíng)業(yè)務(wù)為保險(xiǎn)和銀行，在業(yè)務(wù)上具備一定的協(xié)同性。平安的新銀保團(tuán)隊(duì)的打造不僅是平安銀行大財(cái)富升級(jí)的重要舉措，也是平安壽險(xiǎn)改革中“渠道改革”的重要組成部分。

除了平安之外，友邦人壽也已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)作。

7月5日，東亞銀行（中國(guó)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“東亞中國(guó)”）宣布，正式開(kāi)啟與友邦人壽為期15年的獨(dú)家銀保合作，并推出首批人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品，涵蓋退休規(guī)劃、資產(chǎn)傳承及教育規(guī)劃。

友邦人壽首席執(zhí)行官?gòu)垥杂畋硎荆骸霸谌袠I(yè)面臨‘高質(zhì)量發(fā)展’轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，友邦啟動(dòng)與東亞的15年獨(dú)家合作，充分體現(xiàn)了我們?cè)阢y保渠道的堅(jiān)定投入和決心。未來(lái)，我們將繼續(xù)堅(jiān)持卓越銀保渠道的發(fā)展策略，并依托東亞中國(guó)的強(qiáng)大客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點(diǎn)布局，為更多目標(biāo)客群提供高質(zhì)量的財(cái)富與健康保障服務(wù)?！?/p>

此次隨著《征求意見(jiàn)稿》的發(fā)布，在專家人士看來(lái)，“1對(duì)1”模式下，將會(huì)越來(lái)越多的銀行逐步和險(xiǎn)企進(jìn)行深入綁定。同時(shí)，《征求意見(jiàn)稿》在監(jiān)管層明確責(zé)任劃分，無(wú)論是駐點(diǎn)咨詢還是直接銷售，都需要進(jìn)行“雙錄”，減少銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)所屬責(zé)任的推諉，進(jìn)一步保障消費(fèi)者權(quán)益。