譚舒怡

（武漢商學(xué)院 武漢商業(yè)文化研究所 湖北 武漢 430056）

長期以來，我國普通農(nóng)業(yè)個(gè)體戶與市場之間的信息不對(duì)稱，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品供需結(jié)構(gòu)錯(cuò)位。農(nóng)產(chǎn)品過剩、滯銷的情況時(shí)有發(fā)生。農(nóng)民脫貧增收困難，鄉(xiāng)村振興舉步維艱。在此背景下，國家推行農(nóng)產(chǎn)品供給側(cè)改革，大力發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電商。走出了一條以電商平臺(tái)運(yùn)營模式為主，以各區(qū)縣自主探索案例模式為輔的農(nóng)產(chǎn)品上行之路。2020年，疫情防控期間的社區(qū)化管理，加速了對(duì)各年齡段線上購物習(xí)慣的培養(yǎng)，尤其是中老年人。以本土優(yōu)選農(nóng)副產(chǎn)品拼購為主的社區(qū)團(tuán)購模式，成為生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域的新藍(lán)海。即便是在后疫情時(shí)期，社區(qū)團(tuán)購也依然被保留為人們進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)的重要場景之一。

一、農(nóng)產(chǎn)品電商的發(fā)展與社區(qū)團(tuán)購的興起

作為我國鄉(xiāng)村振興的重要手段之一，近年來，農(nóng)村電商發(fā)展迅速，不僅數(shù)量增長快，商業(yè)模式也在不斷發(fā)生蛻變。從最初的線上銷售，到生鮮超市的興起，再到社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長，構(gòu)建出了線上線下相結(jié)合的全渠道銷售場景。

（一）農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展

我國農(nóng)產(chǎn)品的主要流通模式為線下大宗交易，通常會(huì)經(jīng)歷農(nóng)戶、合作社、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場、商超等環(huán)節(jié)。中間環(huán)節(jié)多，效率低，成本難以控制。為了降低成本，普通農(nóng)戶的收益被不斷壓榨，導(dǎo)致農(nóng)戶盈利困難；為了降低長時(shí)間轉(zhuǎn)運(yùn)以及儲(chǔ)存過程中的腐損率，各種能起到保鮮作用的化學(xué)制品和添加劑被濫用，食品質(zhì)量安全難以得到保障。例如，曾經(jīng)被媒體曝光的“敵敵畏生姜”，就是由于批發(fā)商層層壓價(jià)導(dǎo)致生姜當(dāng)季售賣價(jià)格過低，菜農(nóng)難以收回成本，只得將生姜先儲(chǔ)存起來，等到價(jià)格合適時(shí)再出售，為了防止儲(chǔ)存過程中生蟲變質(zhì)，菜農(nóng)們便噴灑“敵敵畏”預(yù)防蟲害。同樣引起過熱議的“甲醛白菜”，則是由于春夏季白菜在長途運(yùn)輸過程中極易紅根、爛根，菜農(nóng)和批發(fā)商們便噴灑甲醛為白菜“保鮮”。

這些擾亂市場、嚴(yán)重威脅消費(fèi)者生命安全的極端手段終歸是損人不利己，但同時(shí)也反映出了菜農(nóng)和菜商們的經(jīng)營痛點(diǎn)：一是大量收獲的季節(jié)產(chǎn)品供不應(yīng)求，菜價(jià)必然降低，批發(fā)商為了盈利不得不向菜農(nóng)壓價(jià)；二是物流配送設(shè)施落后，食品保鮮技術(shù)難以達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，蔬菜腐損率過高，進(jìn)一步降低了農(nóng)產(chǎn)品的毛利。這兩個(gè)問題就像兩座大山壓在農(nóng)民們身上，進(jìn)一步導(dǎo)致了農(nóng)民收入過低，務(wù)農(nóng)人員急劇減少，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)困難等多種社會(huì)問題。而數(shù)字鄉(xiāng)村、農(nóng)村電商，就是在綜合考慮到以上兩大困境之后，試圖通過新模式、新技術(shù)來破局，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶與市場對(duì)接，打造新型知識(shí)型農(nóng)民，建設(shè)數(shù)字化智慧鄉(xiāng)村，最終使農(nóng)民收入提高，消除貧困，也讓消費(fèi)者買得放心、吃得放心的一系列嘗試。

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的到來，政策環(huán)境和日益更新的軟硬件基礎(chǔ)設(shè)施，孵化出了快速發(fā)展的物流行業(yè)以及農(nóng)產(chǎn)品電商。其中，農(nóng)產(chǎn)品電商的形式包括在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行信息發(fā)布、在線交易，也包括近幾年開始興起的通過短視頻、直播等社交媒體進(jìn)行粉絲管理和商品交易等。以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，農(nóng)產(chǎn)品電商通過信息化、數(shù)字化手段，使農(nóng)戶的生產(chǎn)、銷售與市場對(duì)接，打通了農(nóng)產(chǎn)品流通的信息壁壘，縮短了農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，大大減少了因信息不對(duì)稱導(dǎo)致的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)過量、滯銷等狀況，降低了產(chǎn)品流通成本以及運(yùn)輸、儲(chǔ)存過程中的腐損率。

2005年至今，我國生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)經(jīng)歷過高速發(fā)展期，也經(jīng)歷過衰退期。2016年，生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商相關(guān)企業(yè)增速高達(dá)76%，新增超1萬家，此后以每年1.5萬家以上的數(shù)量增長。到了2019年，資本市場的熱情退減使得大量生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)資金鏈斷裂，大面積倒閉。而2020年，受疫情影響，市場需求的變化又引發(fā)了具有剛需、高復(fù)購率、高消費(fèi)特性的生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)的新一輪爆發(fā)增長。

目前，農(nóng)產(chǎn)品電商的主要模式分為兩類：第一類以各區(qū)縣自主探索總結(jié)的模式為主，例如江蘇沙集的“網(wǎng)絡(luò)+公司+農(nóng)戶”模式，吉林通愉的“生產(chǎn)方+專業(yè)服務(wù)商”模式等。第二類則是以電商平臺(tái)的運(yùn)營模式為主，包括B2B、C2C、B2C、B2B2C、區(qū)域電商、社交微商等。近年來，社交微商、社區(qū)團(tuán)購模式發(fā)展尤盛。

（二）社區(qū)團(tuán)購的興起

社區(qū)團(tuán)購模式是伴隨著生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商的逐步發(fā)展及社會(huì)需要產(chǎn)生的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年我國生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商相關(guān)企業(yè)新增1.8萬家，其中，以社區(qū)團(tuán)購模式最為熱門。截至2021年5月，直接從事“生鮮電商、社區(qū)團(tuán)購、社區(qū)生鮮”業(yè)務(wù)的農(nóng)產(chǎn)品電商品牌有將近3000個(gè)，如興盛優(yōu)選、多多買菜、美團(tuán)優(yōu)選、叮咚買菜等。

社區(qū)團(tuán)購模式在2020年的爆發(fā)，一方面依賴于美團(tuán)等團(tuán)購網(wǎng)站從2010年開始對(duì)我國消費(fèi)者本地生活線上化以及拼購消費(fèi)觀念的養(yǎng)成；一方面還依賴于拼多多等拼購平臺(tái)對(duì)購物過程中的社交意識(shí)的培養(yǎng)；最重要的是，疫情的爆發(fā)使消費(fèi)者的消費(fèi)渠道和消費(fèi)場景受限，社區(qū)團(tuán)購成為特殊時(shí)期唯一、最優(yōu)的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)渠道。對(duì)于經(jīng)歷過2020年的消費(fèi)者來說，年輕人普遍開始更加重視食品在身體保健上的作用，健康飲食、健康食品在年輕消費(fèi)群體中的受關(guān)注度快速提升，而便捷的社區(qū)團(tuán)購正好為他們提供了一個(gè)快速獲得健康食材的渠道；而對(duì)于經(jīng)歷了長時(shí)間居家隔離的中老年消費(fèi)者來說，受消費(fèi)場景的限制，他們被迫改變了線下消費(fèi)農(nóng)產(chǎn)品的習(xí)慣，開始適應(yīng)社區(qū)團(tuán)購。

與傳統(tǒng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商的經(jīng)營模式不同，社區(qū)團(tuán)購在成本節(jié)約上占有更多優(yōu)勢。傳統(tǒng)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商在經(jīng)營模式上有的偏重前置倉，有的偏重到店到家，有的側(cè)重供應(yīng)鏈整合，有的則專注于上游農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)端。這些模式往往對(duì)資本要求高。大量的倉庫、門店、冷鏈倉儲(chǔ)物流、高庫存和高腐損率都使得產(chǎn)品成本居高不下。社區(qū)團(tuán)購主要以微信小程序?yàn)檩d體，采用預(yù)約配貨自取模式，消費(fèi)者提前一天在小程序下單，第二天到小區(qū)指定地點(diǎn)取貨。大大減少了倉儲(chǔ)、配送壓力，將成本降低了20%-30%。在對(duì)價(jià)格更為敏感的三四線城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)，具有價(jià)格優(yōu)勢的社區(qū)團(tuán)購比普通生鮮電商模式更受消費(fèi)者青睞。據(jù)統(tǒng)計(jì)，社區(qū)團(tuán)購用戶分布在三、四線城市的最多，其次是新一線以及二線城市，一線城市最少。

二、社區(qū)團(tuán)購模式下生鮮農(nóng)產(chǎn)品營銷存在的問題

盡管社區(qū)團(tuán)購行業(yè)入局者眾多，但真正實(shí)現(xiàn)盈利的企業(yè)則是鳳毛麟角。社區(qū)團(tuán)購整體仍處于行業(yè)性虧損當(dāng)中。究其原因，從以下四點(diǎn)可知一二。

（一）低毛利，高競爭

社區(qū)團(tuán)購的盈利難，首先與生鮮農(nóng)產(chǎn)品電商行業(yè)本身的高成本、低毛利特性相關(guān)。生鮮類產(chǎn)品倉儲(chǔ)、物流、配送成本高，產(chǎn)品毛利卻很低。據(jù)中國電子商務(wù)研究中心的數(shù)據(jù)顯示，僅有1%的生鮮電商實(shí)現(xiàn)盈利，剩余4%營收持平，95%虧損。在社區(qū)團(tuán)購的高需求、高競爭背后，盡管倉儲(chǔ)、配送壓力有所降低，但在引流和人力支出方面的成本消耗卻有過之而無不及。激烈的行業(yè)競爭環(huán)境下，社區(qū)團(tuán)購不得不走上高補(bǔ)貼換取高流量的“燒錢”之路。

首先是對(duì)團(tuán)長的搶奪。在社區(qū)團(tuán)購中，團(tuán)長大多掌握著社區(qū)流量，是社區(qū)團(tuán)購的核心資源。產(chǎn)品預(yù)售、分發(fā)的任務(wù)均由團(tuán)長完成，同時(shí)，團(tuán)長以微信群為主要溝通渠道，承擔(dān)貨物接收、整理和售后等服務(wù)。因此，對(duì)團(tuán)長的補(bǔ)貼成為社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的必要支出，增加了社區(qū)團(tuán)購的運(yùn)營成本。

其次，社區(qū)團(tuán)購因其拼購屬性，低價(jià)是引流獲客的關(guān)鍵。為了用低價(jià)產(chǎn)品吸引流量，平臺(tái)補(bǔ)貼成為另一筆巨大的支出。例如一瓶1.128kg的白貓洗潔精，6.4元為其經(jīng)銷商到岸價(jià)格，7.2元為其門店售價(jià)。而在多多買菜平臺(tái)上，經(jīng)過平臺(tái)補(bǔ)貼后，該產(chǎn)品售價(jià)一度低至4.6元。盡管后來恢復(fù)到6.6元，但這6.6元中還包含了10%的團(tuán)長抽成。又如，在各大平臺(tái)都有售賣的一款廣西砂糖橘，水果店售價(jià)每斤4.99元，為了比拼價(jià)格優(yōu)勢，各團(tuán)購平臺(tái)紛紛使出補(bǔ)貼手段，最終興盛優(yōu)選貼后價(jià)3.99元，橙心優(yōu)選售價(jià)3.18元，而十薈團(tuán)直接將價(jià)格壓低到了2.69元。如此不計(jì)成本的流量競爭和市場滲透策略顯然不是長久之道，雖然能起到一定的“拉新”效果，但高昂的成本支出使得其可持續(xù)性盈利難以實(shí)現(xiàn)，消費(fèi)者被低價(jià)吸引，一旦價(jià)格優(yōu)勢不再，他們對(duì)平臺(tái)的依賴也將迅速消失。

（二）團(tuán)長忠誠度低，營銷能力不足

各大平臺(tái)對(duì)團(tuán)長的爭奪，并不能換來團(tuán)長的絕對(duì)忠誠。事實(shí)上，一名團(tuán)長往往會(huì)選擇同時(shí)兼顧幾個(gè)社區(qū)團(tuán)購，誰的補(bǔ)貼力度更大，就更傾向于向用戶推薦哪家團(tuán)購平臺(tái)。一個(gè)社區(qū)最終總是會(huì)淪為多家團(tuán)購平臺(tái)的競爭之地。消費(fèi)者忠誠度弱，平臺(tái)就難以建立優(yōu)勢地位。平臺(tái)之間的競爭使得團(tuán)長和消費(fèi)者的話語權(quán)提升，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的要求也隨之增加。平臺(tái)爭奪團(tuán)長的壓力便會(huì)逐漸轉(zhuǎn)移到更有難度的供貨和服務(wù)等競爭壓力上。平臺(tái)花了錢，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法達(dá)到預(yù)期的營銷效果。此外，團(tuán)長往往為兼職人員，并未經(jīng)過嚴(yán)格的篩選和考核。平臺(tái)對(duì)其學(xué)歷、專業(yè)背景要求不高，更少有專業(yè)的營銷、顧客服務(wù)相關(guān)培訓(xùn)。團(tuán)長能力參差不齊，很難從整體上實(shí)現(xiàn)令人滿意的營銷宣傳和客戶關(guān)系管理功能。特別是后期，團(tuán)長的功能僅發(fā)揮在收貨和用戶微信群的基本管理上，平臺(tái)投入不變，收益卻越來越少。

（三）社區(qū)商業(yè)恢復(fù)，競爭加劇

后疫情時(shí)代，社區(qū)團(tuán)購的競爭對(duì)手不再僅限于同行。社區(qū)商業(yè)恢復(fù)后，社區(qū)超市、蔬菜門店復(fù)工復(fù)業(yè)，生鮮電商平臺(tái)也恢復(fù)物流和正常運(yùn)營。除了與其他團(tuán)購平臺(tái)爭奪團(tuán)長和流量之外，如今的社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)還要和線下門店、生鮮電商平臺(tái)比商品、拼服務(wù)、搶流量。例如，生鮮電商平臺(tái)商品更多，服務(wù)更好，往往能夠送貨上門，部分甚至能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)日、兩小時(shí)內(nèi)送貨到家。這顯然是預(yù)購、自提模式的社區(qū)團(tuán)購無法做到的。而線下生鮮超市所提供的自主挑選、不限時(shí)、不限量的購物體驗(yàn)也是社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)無法做到的。隨著商業(yè)環(huán)境逐步恢復(fù)至正常，社區(qū)團(tuán)購所面臨的威脅和挑戰(zhàn)正在加劇。

（四）生活方式改變，消費(fèi)者流失

疫情過后，盡管人們?nèi)员Ａ袅松鐓^(qū)團(tuán)購的習(xí)慣，但總體而言團(tuán)購頻率大大降低。疫情防控期間，封閉式的社區(qū)化管理使得社區(qū)團(tuán)購成為消費(fèi)者最便捷的生鮮及日用品消費(fèi)來源。同時(shí)，居家隔離使得消費(fèi)者對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的需求增大，要想獲得食物，必須固定消耗大量的初級(jí)或粗加工農(nóng)產(chǎn)品。但疫情過后，餐館重新開業(yè)，外賣行業(yè)恢復(fù)，人們的生活方式發(fā)生改變，對(duì)食物的需求可以通過外出就餐或購買外賣食品得到快速滿足。尤其是年輕消費(fèi)者以及工作繁忙的白領(lǐng)等務(wù)工人員，對(duì)社區(qū)團(tuán)購中的農(nóng)產(chǎn)品需求迅速降低，導(dǎo)致了一部分消費(fèi)者的流失。線下商超、菜場的重新開放，也使得一部分中老年消費(fèi)者開始恢復(fù)對(duì)生鮮農(nóng)產(chǎn)品的線下消費(fèi)。如何重新定義社區(qū)團(tuán)購，留住消費(fèi)者，成為社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)的新困惑。

三、社區(qū)團(tuán)購模式下生鮮農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

從營銷的角度來看，社區(qū)團(tuán)購要想突破困境、實(shí)現(xiàn)盈利，可以從價(jià)值共創(chuàng)、產(chǎn)品創(chuàng)新以及價(jià)值創(chuàng)新三個(gè)方面著手進(jìn)行改善。

（一）與團(tuán)長共創(chuàng)價(jià)值

社區(qū)團(tuán)購首先應(yīng)篩選合適的團(tuán)長，與其結(jié)成聯(lián)盟，進(jìn)行價(jià)值共創(chuàng)，獲得雙贏。要想改變僅靠抽成、補(bǔ)貼來吸引團(tuán)長的模式，需要賦予團(tuán)長更多的利益價(jià)值，使團(tuán)長從社區(qū)團(tuán)購的中間環(huán)節(jié)工作人員變成商業(yè)合作伙伴。例如，在挑選團(tuán)長時(shí)，應(yīng)盡量挑選擁有自己社區(qū)門店的個(gè)體商業(yè)戶，在經(jīng)營超市、快遞站等自主業(yè)務(wù)的同時(shí)兼職社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)。目前，對(duì)社區(qū)團(tuán)購合作接受意愿程度最高的是快遞驛站。主要原因是，驛站站長往往都積累有附近社區(qū)居民的微信群，首先就能解決獲客難題；其次，驛站通常有充足的儲(chǔ)存空間，方便接受和分發(fā)團(tuán)購商品；此外，驛站的主營業(yè)務(wù)是收發(fā)快遞，與團(tuán)購商品之間少有品類重合，更容易形成差異化及互補(bǔ)性，達(dá)成合作。

通過挑選合適的團(tuán)長，在與團(tuán)長合作后，平臺(tái)還可以在團(tuán)長店內(nèi)設(shè)置每日促銷貨架/展臺(tái)，利用團(tuán)長的線下門店為團(tuán)購平臺(tái)進(jìn)行營銷，增加曝光；同時(shí)也利用團(tuán)購平臺(tái)的每日促銷活動(dòng)為團(tuán)長的線下門店引流，在滿足消費(fèi)者購物需求的前提下，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購平臺(tái)與團(tuán)長自有門店的雙贏。此外，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)還應(yīng)定期為團(tuán)長進(jìn)行營銷相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，提供營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)，將平臺(tái)流量的增長與團(tuán)長的績效獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，使團(tuán)長和團(tuán)購平臺(tái)之間的關(guān)系更趨向于商業(yè)聯(lián)盟，而不僅是雇傭關(guān)系。

（二）創(chuàng)新產(chǎn)品組合

大賣場、社區(qū)連鎖商店受社區(qū)團(tuán)購影響較高，但同時(shí)，商超的復(fù)工也使得以生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主要引流產(chǎn)品的社區(qū)團(tuán)購優(yōu)勢有所降低。要想重新奪回消費(fèi)者注意，需要從產(chǎn)品策略上有所改變。疫情防控期間，社區(qū)團(tuán)購的主要引流產(chǎn)品是低價(jià)生鮮農(nóng)產(chǎn)品。而后疫情時(shí)代，生鮮農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)場景恢復(fù)成線上線下相結(jié)合，不再適合被作為戰(zhàn)略性商品成為引流的主力軍，因此，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)應(yīng)降低生鮮農(nóng)產(chǎn)品的品類占比，重新尋找更合適的引流產(chǎn)品——例如如今備受消費(fèi)者青睞的快手菜、方便菜等半成品商品。

換言之，根據(jù)消費(fèi)者需求，深加工食品應(yīng)逐步成為新的引流亮點(diǎn)。正因如此，多品種、少量、健康的加工食品、速凍食品、快手菜半成品正在成為社區(qū)團(tuán)購領(lǐng)域頭部企業(yè)的主流產(chǎn)品。例如，叮咚買菜大力發(fā)展家庭消費(fèi)場景中的半成品，其推出的“30分鐘一桌菜”到家服務(wù)，在2021年春節(jié)期間增長比例高達(dá)400%，占其總業(yè)務(wù)量的5%，預(yù)計(jì)到2021年底，半成品產(chǎn)品服務(wù)將突破叮咚買菜總業(yè)務(wù)量的10%。除了對(duì)引流產(chǎn)品的創(chuàng)新，團(tuán)購平臺(tái)還可嘗試與社區(qū)其他商業(yè)體進(jìn)行組合式產(chǎn)品營銷。許多團(tuán)購平臺(tái)合作的團(tuán)長本身在社區(qū)里擁有自己的線下門店，團(tuán)購平臺(tái)可以通過統(tǒng)計(jì)團(tuán)長自有門店的類型，制定幾套產(chǎn)品組合。例如，許多團(tuán)長都是驛站負(fù)責(zé)人，團(tuán)購平臺(tái)可以據(jù)此與驛站合作，推出平臺(tái)購物+驛站寄件折扣券；還有部分團(tuán)長本身是社區(qū)商超的店長，針對(duì)這類合作者，團(tuán)購平臺(tái)則應(yīng)該對(duì)這些社區(qū)商超的貨品類別進(jìn)行分析，讓平臺(tái)商品和社區(qū)商超的產(chǎn)品形成差異化互補(bǔ)，達(dá)到相互引流的效果。

（三）新的價(jià)值定位

用戶的復(fù)購率原本就是社區(qū)團(tuán)購的優(yōu)勢，而農(nóng)產(chǎn)品的剛需性也決定了賣菜不僅僅是流量生意。因此，在年輕消費(fèi)者和中老年消費(fèi)者流失的背景下，除了創(chuàng)新產(chǎn)品策略，重新制定產(chǎn)品組合之外，商家還需要通過新的價(jià)值主張來提升人們對(duì)社區(qū)團(tuán)購的忠誠度，并借助一系列符合消費(fèi)者習(xí)慣的營銷手段引導(dǎo)消費(fèi)。

年輕消費(fèi)者的價(jià)格敏感度相對(duì)較低，針對(duì)這一部分消費(fèi)者，平臺(tái)可以通過“綠色、健康”等價(jià)值主張來吸引年輕人對(duì)綠色消費(fèi)、健康生活的關(guān)注。通過推出快手健康半成品、周末健康餐等，喚醒年輕消費(fèi)者對(duì)綠色生鮮農(nóng)產(chǎn)品的需求，提升消費(fèi)頻率，并輔以直播等方式引導(dǎo)其做出消費(fèi)行為。

中老年消費(fèi)者價(jià)格敏感度通常較高，針對(duì)這類消費(fèi)者，社區(qū)團(tuán)購平臺(tái)可采用“天天好價(jià)”的促銷的方式，以招來定價(jià)的方法，通過對(duì)日用商品進(jìn)行促銷帶動(dòng)其他各類產(chǎn)品的消費(fèi)，并輔以促銷手冊(cè)、微信社群營銷、口碑營銷等方法喚起消費(fèi)者注意，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)行為。