王力

在平安人壽的人才隊(duì)伍建設(shè)的成果中，余巧琴無疑是閃亮且具有代表性的人物之一，她僅用10個(gè)月時(shí)間就成了平安人壽上海分公司首位達(dá)成紫晶鉆的人。

自去年以來，我國壽險(xiǎn)業(yè)在多重因素的影響下加速改革，除了在產(chǎn)品、服務(wù)和科技等領(lǐng)域激烈競爭外，對人才的需求也越來越強(qiáng)烈。

平安人壽是最早啟動(dòng)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，推動(dòng)渠道及產(chǎn)品改革，其中渠道改革的重點(diǎn)就是實(shí)施代理人隊(duì)伍精細(xì)化經(jīng)營，將其劃分為鉆石隊(duì)伍、潛力隊(duì)伍和新人隊(duì)伍三級，旨在提高人均產(chǎn)能。這一改革目前初見成效，根據(jù)中國平安2021年的三季報(bào)數(shù)據(jù)顯示，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人均新業(yè)務(wù)價(jià)值三季度環(huán)比提升12%。

在平安人壽的人才隊(duì)伍建設(shè)成果中，余巧琴無疑是閃亮且具有代表性的人物之一，她用10個(gè)月時(shí)間成了平安人壽上海分公司首年度的傭金累計(jì)第一名，也是上海分公司首位達(dá)成紫晶鉆的人。

但正如歌詞所唱“：沒有人能隨隨便便成功”，余巧琴的成功不是如外界想象的那樣，只是運(yùn)氣好、資源好，更多靠的是“無與倫比的專業(yè)性”。

只有專業(yè)才能說服客戶

余巧琴把2021年1月15日這個(gè)日子記得特別牢，因?yàn)檫@是她來上海的第一天。在這之前，她在平安人壽福建分公司已經(jīng)取得了非常亮眼的成績，對任何人來說，要不要離開“舒適圈”都是個(gè)艱難的抉擇。為了到上海工作的先生以及在上海讀書的孩子，她最后選擇放棄多年積累下來的資源，遠(yuǎn)赴上海重新開始。這個(gè)選擇對她而言，并不是說放棄事業(yè)更容易一些，而是她一直相信“自己可以做得到”。

《理財(cái)周刊》：為什么選擇保險(xiǎn)行業(yè)？

余巧琴：其實(shí)和大多數(shù)人一樣，我一開始對保險(xiǎn)行業(yè)印象很不好。我剛生孩子的時(shí)候，有個(gè)賣保險(xiǎn)的朋友說要來看我，我很直接地回復(fù)說：如果你是要來給我賣保險(xiǎn)的，那你就別來了。

但我先生卻不這樣認(rèn)為，他在帝國理工大學(xué)讀書期間寫的一篇論文研究了保險(xiǎn)，他告訴我中國保險(xiǎn)的市場非常大，而且需要很多優(yōu)秀和專業(yè)的人才。不過，真正改變我觀念的契機(jī)是在我孩子1歲半的時(shí)候，我先生跟我說他想買個(gè)保險(xiǎn)，讓我去了解一下，我又去找了前面提到的那個(gè)朋友，朋友講的很多內(nèi)容讓我很好奇，我是個(gè)非常喜歡學(xué)習(xí)的人，而且我很喜歡自己研究，因?yàn)槲蚁嘈盼夷苎芯康妹靼?。在研究的過程中，我不僅了解了保險(xiǎn)的價(jià)值，也形成了一些自己的判斷和觀念，然后就加入了平安人壽。

《理財(cái)周刊》：你如何看待保險(xiǎn)？

余巧琴：11年前，我剛開始做保險(xiǎn)的時(shí)候，

大家都覺得萬能險(xiǎn)好。但是我研究了之后，反而更認(rèn)可傳統(tǒng)型的保險(xiǎn)，例如壽險(xiǎn)，我一直認(rèn)為這類保險(xiǎn)很重要，當(dāng)時(shí)沒人看好這類產(chǎn)品。其中也有一部分原因是當(dāng)時(shí)的代理人不夠?qū)I(yè)，他們沒研究清楚，萬能險(xiǎn)更像理財(cái)產(chǎn)品，不能當(dāng)成保障來賣。保險(xiǎn)最重要的是保障，保障最重要的是強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，而萬能險(xiǎn)的錢太容易被挪用了。想清楚這個(gè)事情后，我就開始專注于做壽險(xiǎn)，很多人都不相信我能成功，包括我當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)。后來的結(jié)果證明我是對的，從事保險(xiǎn)行業(yè)的第二年，我的業(yè)績在全福建就是第一名了。我自己研究了很多思路，很多想法和別人是不一樣的，我的理念可能比別人領(lǐng)先了5年。

《理財(cái)周刊》：你在上海分公司短時(shí)間內(nèi)取得了突破性的成績，有哪些經(jīng)驗(yàn)和資源幫助到你？

余巧琴：最重要的一點(diǎn)是專業(yè)。當(dāng)年我選擇銷售別人不愿意碰的壽險(xiǎn)，有人問我是怎么說服客戶的，我說我從來不考慮要如何說服他們，我就是告訴他們我的思路和理念，告訴對方，如果我是你，我會(huì)做什么樣的選擇。我把保險(xiǎn)里面的每個(gè)細(xì)節(jié)都研究透了，并全盤告訴客戶每一個(gè)數(shù)字和條款背后的邏輯是什么，客戶會(huì)有自己的判斷，也

不會(huì)顧慮你有沒有故意隱瞞什么、有沒有在騙人。有人覺得我在上海的成績好，也是因?yàn)橹胺e累的資源好，其實(shí)我并沒有從福建帶來多少資源，我連之前的團(tuán)隊(duì)都放棄了。重要的是，如果你不夠?qū)I(yè)，當(dāng)有客戶在你面前，告訴你他要買5000萬元的保險(xiǎn)時(shí)，我相信有很多人聽到這句話，一定會(huì)嚇懵了。只有夠?qū)I(yè)，你才知道該如何為客戶服務(wù);資源也才會(huì)來、并且留得住。所以，我比較喜歡講的一句話就是：“未來的保險(xiǎn)服務(wù)，需要無與倫比的專業(yè)性。”

企業(yè)文化是發(fā)展的基石

余巧琴在上海的辦公室門口掛著一塊精致的木制牌子，上面寫著“巧琴工作室”。內(nèi)部的裝潢和旁邊的任何一間辦公室都不一樣，沒有一個(gè)個(gè)格子工作間，取而代之的是一張寬大的茶桌和幾張舒適的辦公桌。她和5位伙伴在這里工作，相比她在福建的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)規(guī)模精簡了太多，但絲毫不影響她們的工作效率。每天早上9點(diǎn)多，余巧琴邊給大家泡茶邊討論工作?！拔覀兠刻煸缟蠒?huì)選一個(gè)伙伴的客戶出來，分析客戶需求，尋找最合適的解決方案，有時(shí)候討論會(huì)非常激烈”。

《理財(cái)周刊》：你選擇平安人壽的原因是什么？

余巧琴：我轉(zhuǎn)到上海來其實(shí)有很多選擇，很多公司都答應(yīng)會(huì)給我很多好的待遇，但我還是選擇了平安。任何一家公司都不會(huì)是完美的，但有問題它才有進(jìn)步的空間。企業(yè)文化非常重要，平安很支持業(yè)務(wù)隊(duì)伍的發(fā)展，而且內(nèi)勤和外勤的配合很順暢，有很多保險(xiǎn)公司的情況是外勤把內(nèi)勤給駕馭了，這是不行的，其實(shí)內(nèi)勤和外勤需要相互支持、相互尊重，這才會(huì)有良性發(fā)展。另外，我未來希望專注于為高凈值的人群服務(wù)，平安能提供我所需要的資源和優(yōu)勢，同時(shí)平安的管理層也很重視這部分業(yè)務(wù)。

《理財(cái)周刊》：平安是不是夠?qū)I(yè)？

余巧琴：是的，我覺得平安最厲害的地方有兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，平安集團(tuán)是金融全牌照，協(xié)同作戰(zhàn)能力很強(qiáng)，平安集團(tuán)有保險(xiǎn)、銀行、信托、證券等等各個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)我需要完成一個(gè)大型項(xiàng)目時(shí)，所有需求在集團(tuán)內(nèi)部就可以完成，不用分好幾批去做，能為客戶提供一站式的服務(wù)。更重要的是，銀行系的信托和保險(xiǎn)公司自帶風(fēng)控。第二是平安對科技的重視，它用了10年的時(shí)間、花了上億元的資金去做科技。平安的智能核保、智能理賠這些技術(shù)都讓保單落地更方便，讓我們的工作更便捷。但是，它的科技不只是服務(wù)于工作，也服務(wù)于客戶。我們有個(gè)叫“平安RUN”的健康管理服務(wù)，如果客戶堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)，達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，就可為其漲保額。運(yùn)動(dòng)和減肥一樣，沒有監(jiān)督和激勵(lì)是很難堅(jiān)持下去的，而“平安RUN”的服務(wù)解決了這個(gè)問題。平安的科技更好地融入了我們的衣食住行。

《理財(cái)周刊》：對個(gè)人而言，你所說的無與倫比的專業(yè)性是什么樣的？

余巧琴：第一是知識面要豐富，這里面分為兩個(gè)層面，一層是你要懂保險(xiǎn)，一定要去研究理解保險(xiǎn)背后的邏輯。我有一段時(shí)間生活在中國香港，我當(dāng)時(shí)很好奇為什么香港的保險(xiǎn)行業(yè)做得這么好，所以就去考了香港的保險(xiǎn)從業(yè)執(zhí)照，了解了香港保險(xiǎn)業(yè)背后的邏輯。另外一層是知識面要廣，因?yàn)樽霰ｋU(xiǎn)你會(huì)遇到各行各業(yè)的客戶，他們的需求和需要解決的問題都不一樣。同時(shí)也要允許自己慢慢來，知識體系的建立不是一朝一夕的事，要跟自己的昨天去比，不要去對標(biāo)別人。第二個(gè)是服務(wù)意識，這也是香港保險(xiǎn)業(yè)讓我印象深刻的一點(diǎn)。有段時(shí)間，內(nèi)地很多人喜歡去香港買保險(xiǎn)，他們有可能只是想去了解一下，也并不是真的要買。但是從出口岸開始，他們所有的行程香港保險(xiǎn)公司都會(huì)安排好，去購物、去打疫苗、去景點(diǎn)游玩等等，只要客戶需要保險(xiǎn)公司就安排。很多人會(huì)覺得拉不下臉來做這個(gè)事，但你要把它想成是工作的一部分，以及職業(yè)要求的一部分。保險(xiǎn)行業(yè)不是慈善行業(yè)，它本身也是遵循自然規(guī)則的，并且會(huì)優(yōu)勝劣汰。所以，我覺得優(yōu)秀的人可以來挑戰(zhàn)這個(gè)行業(yè)，遇到發(fā)展瓶頸的人也可以來挑戰(zhàn)。