（福建江夏學(xué)院工商管理學(xué)院 福建 福州 350001）

在中小型企業(yè)運(yùn)行的過程中，營(yíng)銷渠道的建設(shè)非常重要，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升與企業(yè)內(nèi)部管理工作開展具有積極作用。如何解決當(dāng)前中小企業(yè)營(yíng)銷渠道方面的問題，提升企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量呢？

一、營(yíng)銷渠道構(gòu)建的重要性

營(yíng)銷渠道在企業(yè)發(fā)展中占據(jù)著非常重要的地位，關(guān)系到企業(yè)是否能夠穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。營(yíng)銷渠道，是產(chǎn)品通過制造商的運(yùn)轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者手中的過程[1]。對(duì)于中小企業(yè)發(fā)展來講，營(yíng)銷渠道的建立，不僅能夠保證產(chǎn)品的銷售，同時(shí)能夠提升企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效果，同時(shí)可以提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，使其在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。在中小企業(yè)內(nèi)部運(yùn)用的過程中，需要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道的重視，建立多元化的營(yíng)銷渠道，將此與企業(yè)發(fā)展充分結(jié)合，提升還能銷售途徑，提升企業(yè)的綜合實(shí)力。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道中存在的問題

（一）營(yíng)銷管理不到位

中小企業(yè)與大型企業(yè)不同，營(yíng)銷渠道終端的經(jīng)銷商比較多，服務(wù)的客戶相對(duì)比較復(fù)雜。由于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷渠道方面的管理意識(shí)較差，造成了營(yíng)銷渠道管理混亂的問題。雖然中小企業(yè)的終端營(yíng)銷商較多，但是營(yíng)銷渠道拓寬且分散，廠商無法對(duì)渠道終端的經(jīng)銷商進(jìn)行綜合的管理與控制，無法保證產(chǎn)品的銷售質(zhì)量[2]。此外，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)銷商銷售的過程中，由于宣傳與產(chǎn)品擺放的問題，無法吸引更多的消費(fèi)者參與其消費(fèi)，為中小企業(yè)的發(fā)展提供更多的支持。因營(yíng)銷渠道的管理不到位，造成了種種問題，不僅無法對(duì)經(jīng)銷商的銷售行為進(jìn)行科學(xué)的管理，同時(shí)還容易使各個(gè)渠道之間出現(xiàn)不良競(jìng)爭(zhēng)或者沖突，無法保證重要企業(yè)銷售渠道的穩(wěn)定。這一問題需要得到企業(yè)管理者的重視，明確營(yíng)銷渠道管理的重要性，并采用科學(xué)的方式進(jìn)行管理，以此提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）缺乏復(fù)合型營(yíng)銷渠道

隨著新時(shí)代的發(fā)展，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，中小型企業(yè)只有找到適合本企業(yè)銷售渠道才能夠更好的發(fā)展，提升綜合運(yùn)行能力。通過對(duì)當(dāng)前中小型企業(yè)銷售理念的分析發(fā)現(xiàn)，其比較重視對(duì)消費(fèi)者忠誠(chéng)度與滿意度的培育，希望通過自身的產(chǎn)品能夠吸引更多的忠實(shí)消費(fèi)者。但是在企業(yè)發(fā)展的過程中，并沒有意識(shí)到復(fù)合型消費(fèi)渠道建設(shè)的重要性，仍采用傳統(tǒng)單一的方式進(jìn)行銷售渠道的構(gòu)建。這種方式雖然能夠滿足企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展趨勢(shì)，但是并不適合企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，在中小型企業(yè)未來發(fā)展的過程中，需要提升對(duì)復(fù)合型營(yíng)銷渠道建設(shè)的重視，利用此提升企業(yè)的銷售能力與生產(chǎn)能力，促使企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定發(fā)展。

（三）營(yíng)銷配送成本過高

中小型企業(yè)營(yíng)銷渠道經(jīng)銷商所面對(duì)的客戶，具有購買頻率高、數(shù)量少的特點(diǎn)。企業(yè)為了滿足客戶的多樣化需求，并且樹立良好的企業(yè)形象，會(huì)采用送貨上門的方式進(jìn)行銷售服務(wù)以此滿足不同用戶的需求[3]。但是對(duì)于購買頻率多且數(shù)量少的配送活動(dòng)來講，會(huì)無形中增加物流配送的成本，增加企業(yè)的生產(chǎn)成本，對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)行產(chǎn)生消極影響。此外，有部分的中小企業(yè)并不具備專門的配送渠道，只能通過與其他物流配送業(yè)的合作來完成銷售配送活動(dòng)。這一方式雖然能夠滿足用戶的需求，但是造成了營(yíng)銷效率、低成本高的問題，無法提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，不利于中小企業(yè)的發(fā)展。

（四）缺乏專業(yè)的營(yíng)銷推廣人才

在營(yíng)銷渠道建設(shè)的過程中，需要有專門的營(yíng)銷推廣人才來負(fù)責(zé)這一模塊工作，以此保證營(yíng)銷渠道的順利建設(shè)，獲得更多的優(yōu)質(zhì)客戶。通過對(duì)當(dāng)前中小型企業(yè)營(yíng)銷人才的分析發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對(duì)這一人才培養(yǎng)的重視相對(duì)較差，并沒有根據(jù)企業(yè)的實(shí)際發(fā)展與市場(chǎng)的運(yùn)行特點(diǎn)培養(yǎng)高素質(zhì)、高品質(zhì)的綜合型人才，參與營(yíng)銷推廣與營(yíng)銷渠道建設(shè)的人員一般都缺乏專業(yè)的知識(shí)，無法在工作中創(chuàng)新模式與理念，為中小型營(yíng)銷渠道建設(shè)提供更多的專業(yè)支撐。由于工作理念方面的問題，導(dǎo)致營(yíng)銷推廣人才匱乏，影響了營(yíng)銷渠道的建設(shè)與發(fā)展，造成了營(yíng)銷渠道建設(shè)不理想的問題。

三、中小企業(yè)營(yíng)銷渠道構(gòu)建對(duì)策

（一）引入網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，利用多平臺(tái)方式進(jìn)行推廣

中小型營(yíng)銷渠道構(gòu)建的過程中，可以利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品推廣，利用此進(jìn)行宣傳，讓更多的消費(fèi)者了解到中小型企業(yè)的產(chǎn)品，并積極參與產(chǎn)品的購買中，以此提升豐富中小型企業(yè)營(yíng)銷渠道，提高產(chǎn)品銷售量[4]。軟文推廣和論壇推廣是互聯(lián)營(yíng)銷渠道的主要方式，通過在流量大的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行軟文營(yíng)銷，在專業(yè)的論壇上發(fā)表與產(chǎn)品有關(guān)的帖子，讓更多的用戶在無形中看到企業(yè)的產(chǎn)品，增加網(wǎng)站用戶對(duì)產(chǎn)品的印象，為后續(xù)的營(yíng)銷打下良好的基礎(chǔ)。中小企業(yè)利用軟文推廣或者論壇推廣方式，建立營(yíng)銷渠道是需要做好相關(guān)的準(zhǔn)備，了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，并選擇適合的方式進(jìn)行推廣。以此提升銷售效果，同時(shí)幫助企業(yè)樹立品牌，促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)開展。此外，中小型企業(yè)可以與中間商進(jìn)行合作，利用此提升企業(yè)之間的交流與信任，減少渠道沖突與矛盾的出現(xiàn)。中小企業(yè)與合作商進(jìn)行合作的過程中，可以通過廣告、培訓(xùn)、信息等方面的交流，增加雙方合作的有效性，使雙方對(duì)彼此的情況產(chǎn)生更加深入的認(rèn)識(shí)，并為后續(xù)更好的合作提供保障[5]。與不同企業(yè)之間的合作，能夠提升中小企業(yè)營(yíng)銷渠道整合能力，使其。產(chǎn)品推廣工作變得更有針對(duì)性，能夠根據(jù)中間商的實(shí)際情況進(jìn)行相關(guān)的營(yíng)銷。實(shí)際工作中，加強(qiáng)對(duì)此內(nèi)容的重視，提升企業(yè)自身的渠道整合能力，為企業(yè)健康發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

（二）加強(qiáng)與終端渠道互動(dòng)，提升銷售效果

中小企業(yè)銷售渠道建設(shè)的過程中，與終端渠道之間的溝通十分重要，不僅能夠減少中間商，同時(shí)能夠提升運(yùn)營(yíng)成本，使各項(xiàng)銷售活動(dòng)更加順利的進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)渠道成員共同發(fā)展的目的。合作客戶，是提升中小企業(yè)銷售發(fā)展的重要手段，也是拓展銷售渠道的有效方法[6]。當(dāng)合作客戶與中小企業(yè)建立共同的發(fā)展目標(biāo)后，那么就會(huì)在兩者共同努力下，不斷地提升自身的素質(zhì)與能力，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過與終端渠道成員的互動(dòng)，可以了解終端銷售情況，能夠更加準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的不足及消費(fèi)者的實(shí)際需求，這對(duì)于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理具有非常重要的作用。企業(yè)可以根據(jù)在終端渠道獲取的信息，完善生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，優(yōu)化銷售渠道，以此提升產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，促使自身能力發(fā)展與提升。

企業(yè)進(jìn)行銷售渠道建立工作中，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷渠道終端的管理，組織相關(guān)的培訓(xùn)活動(dòng)，提升其職業(yè)技能與服務(wù)意識(shí)，使其意識(shí)到自身工作的重要性，并積極配合銷售活動(dòng)，進(jìn)行各種不同的銷售工作，以此提升終端在銷售渠道中的地位[7]。需要注意的是，中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中并沒有很大的優(yōu)勢(shì)，若想真正的發(fā)展企業(yè)，可以將第二、三市場(chǎng)作為發(fā)展的主戰(zhàn)場(chǎng)，從中積累經(jīng)驗(yàn)，提升銷售能力與渠道整合能力，以此提升企業(yè)成功的概率，推動(dòng)企業(yè)銷售工作進(jìn)一步發(fā)展。

（三）注重物流配送能力培養(yǎng)，提升營(yíng)銷渠道建設(shè)效果

在中小型企業(yè)銷售渠道建設(shè)的過程中，需要提升企業(yè)內(nèi)物流配送能力，加強(qiáng)對(duì)物流配送的管理，提升企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，保證運(yùn)行成本。一般來講，影響企業(yè)成功的因素主要有三點(diǎn)：第一，產(chǎn)品地位，第二，目標(biāo)客戶，第三，產(chǎn)品銷售量。在銷售渠道建立的過程中，需要對(duì)自身產(chǎn)品的定位進(jìn)行宣傳，使更多目標(biāo)客戶了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并根據(jù)自己的需求進(jìn)行采購。在銷售渠道構(gòu)建的過程中，應(yīng)需要以謹(jǐn)慎、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度選擇合作伙伴，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)域特點(diǎn)，選擇一些距離較近的經(jīng)銷點(diǎn)與經(jīng)銷商，利用此降[8]。物流配送的成本。為了拓展銷售渠道，提升企業(yè)運(yùn)行質(zhì)量，中小型企業(yè)可以在招聘總代理商，由經(jīng)銷商做好銷售工作，經(jīng)銷點(diǎn)進(jìn)行配送。通過這種方式，可以節(jié)省銷售時(shí)間，同時(shí)可以提升運(yùn)行成本，有效提升物流配送工作效率。針對(duì)物流配送這一環(huán)節(jié)，企業(yè)可以組織相關(guān)的培訓(xùn)活動(dòng)，對(duì)銷售渠道的成員進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)培養(yǎng)，提升其對(duì)物流配送的認(rèn)識(shí)，并主動(dòng)參與物流配送相關(guān)知識(shí)，提升服務(wù)能力與銷售能力[9]。對(duì)物流配送人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，可以圍繞配送、服務(wù)兩個(gè)方面進(jìn)行，從思想上與行為上提升配送人員的專業(yè)素質(zhì)，為配送成本的節(jié)省與工作質(zhì)量的提升提供保障。

（四）加強(qiáng)銷售推廣人才培養(yǎng)，提升銷售渠道構(gòu)建質(zhì)量

營(yíng)銷渠道建設(shè)中，銷售推廣人才培養(yǎng)十分重要，是保證銷售渠道建設(shè)效果的保證。中小企業(yè)若想提升企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)占有率，需要加強(qiáng)對(duì)銷售推廣人才的培養(yǎng)，利用此拓展銷售途徑，提升產(chǎn)品的銷售量。實(shí)際工作中，可以通過一下幾個(gè)方面入手：第一，加強(qiáng)對(duì)下屬人員的專業(yè)培養(yǎng)，要求其主動(dòng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷理念、手段與方法，并將此運(yùn)用在實(shí)際工作中，以此提升企業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)建效果。第二，加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀人才的引進(jìn)，增加與高校的合作，利用校企合作的方式，為企業(yè)發(fā)展輸送優(yōu)秀人才，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與運(yùn)行質(zhì)量。第三，組織企業(yè)之間的合作交流會(huì)，引導(dǎo)企業(yè)員工學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的銷售策略，豐富自身的銷售經(jīng)營(yíng)與方法，提升銷售能力。當(dāng)企中小企業(yè)銷售推廣人才的素質(zhì)與能力得到提升后，那么企業(yè)的營(yíng)銷渠道建設(shè)工作也會(huì)達(dá)到非常理想的效果，不僅能夠提升企業(yè)的管理工作水平，同時(shí)可以推動(dòng)企業(yè)銷售、管理工作的開展，促使中小企業(yè)穩(wěn)定進(jìn)步。

結(jié)束語：

總而言之，在中小企業(yè)營(yíng)銷工作中，銷售渠道的建設(shè)，關(guān)系到企業(yè)是否能夠順利發(fā)展，在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳步。由于企業(yè)營(yíng)銷管理理念、營(yíng)銷配送，復(fù)合營(yíng)銷渠道建設(shè)及推廣人才培養(yǎng)不到位的情況，影響了企業(yè)的發(fā)展建設(shè)。為了解決這一問題，采用互聯(lián)網(wǎng)拓展?fàn)I銷渠道、加強(qiáng)對(duì)銷售終端的互動(dòng)，提升管理效果。通過營(yíng)銷培養(yǎng)能力與推廣人才培養(yǎng)，提升企業(yè)銷售渠道建設(shè)效果，促使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。