王力斌

（遼寧工程職業(yè)學院，遼寧 鐵嶺 112000）

1 產(chǎn)業(yè)背景

隨著我國城鎮(zhèn)化進程的加快，城市交通環(huán)境的改善，居民收入水平的提高，我國汽車保有量逐年上升。汽車保有量的快速增長推動了我國汽車售后市場的發(fā)展，對汽車配件的需求量增加。與汽車工業(yè)發(fā)達的歐美國家相比，我國汽車售后市場在品牌化、專業(yè)化、規(guī)?；矫孢€處于初級階段，未來隨著汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我國汽車售后市場規(guī)模將不斷擴張[1]。

目前，我國汽車配件供應市場上，各大原廠汽車配件生產(chǎn)廠家大多通過4S店來直接將配件銷售給車主，從而獲取高額利潤，并防止假貨所帶來的問題。隨著汽車保有量的增大，車主對市場認知度的加深，單靠4S店壟斷銷售已經(jīng)遠遠無法滿足市場需求，消費者已經(jīng)開始將目光投向質量好、價格合理、口碑優(yōu)良的“副廠件”。

除4S店外，各大城市的汽配城成為汽車配件批發(fā)零售的主要分銷渠道。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前大約有20多萬家汽車配件經(jīng)銷商集中在各地配件城中。不過，由于汽配城普遍管理混亂、缺少行業(yè)標準、監(jiān)管不力等因素造成雖然經(jīng)銷商數(shù)量龐大，但規(guī)模普遍很小，銷售品牌魚龍混雜，質量良莠不齊，假冒偽劣產(chǎn)品遍地開花，導致絕大多數(shù)車主不敢到汽配城購買配件，只能通過4S店或修理廠進行購買，可汽車維修企業(yè)因資金、場地等原因無法囤積多品牌、不同種類的同一配件，車主在購買配件時的選擇單一。汽配城一般開設在經(jīng)濟條件較好的大城市，因此小城市內的汽車維修企業(yè)需要大量囤積配件，如需臨時采購配件，需要經(jīng)過漫長的等待才能獲取配件，這無形中增加了汽車維修企業(yè)的運營成本，且降低了維修效率。

汽車配件銷售網(wǎng)絡化目前已經(jīng)形成一定規(guī)模。由于汽車配件是高精度要求商品，一旦購買到假貨或殘次品后，輕者會損傷車輛，重者會直接威脅到駕駛員及乘客的人身安全，網(wǎng)上購買的配件恰恰無法保證其品質，絕大多數(shù)消費者對網(wǎng)購汽車配件持保守態(tài)度。

2 市場需求

通過產(chǎn)業(yè)背景分析，消費者不敢到汽配城購買配件，而到汽車維修企業(yè)也只能聽之任之，無法自主選擇，更有不良商家以次充好，使消費者遭受更大的損失。汽車維修企業(yè)主要通過物流采購配件，有些物流公司為了多方利益，拖發(fā)商家代收費，少發(fā)代收費的情況屢見不鮮，更有甚者直接攜款潛逃。目前汽車配件市場需要的是能夠保證所售配件完全為正品，能確保配件品質優(yōu)良、品種多樣、品牌口碑良好、可提供專業(yè)咨詢服務、管理體系完善、進出貨檢查制度健全、購買方便快捷并可滿足消費者個性化自選需求的綜合性汽車配件銷售企業(yè)[2]。

3 汽車配件自選超市項目介紹

3.1 項目定位

汽車配件自選超市是一家可為消費者提供配件零售與專業(yè)技術支持，為汽車維修企業(yè)提供可靠優(yōu)質汽車配件的大型綜合汽車配件自選超市。本項目主要立足于三四線城市，該類城市中大多不具備大型綜合汽車配件批發(fā)市場，汽車維修企業(yè)只能通過大量囤積汽車配件，或通過物流方式臨時采購配件。這樣不但增加了企業(yè)的運營成本，還會增加消費者的維修時長。車主對于配件的品牌選擇單一，很難滿足其個性化需求。因此，本項目定位為大型汽車配件精品自選服務超市，為消費者提供便捷化、專業(yè)化、個性化、有質量保障的銷售服務。

3.2 項目功能

3.2.1 汽車配件零售

利用市場調研，找到多種口碑良好的汽車配件品牌，通過到目標品牌廠家參觀考察，確定銷售貨物來源與渠道，保證所售商品為質量達標。消費者到店后根據(jù)個人喜好，對多品牌、多類型的汽車配件進行個性化選擇。車主選取所需配件后可到收銀臺排隊付款，也可登錄APP進行線上付款，線上付款方式可有效節(jié)省車主的付款時間。車主也可以在家選好所需配件并下單付款后到店選取相應配件，可有效提高車主的購買效率。

3.2.2 提供專業(yè)咨詢服務

車主可以到店根據(jù)自己的需求對配件進行挑選。對于不知不同品牌及型號的配件應如何選擇的車主，本項目對其進行免費專業(yè)咨詢服務，為車主介紹不同品牌、不同型號配件的不同特點，并可根據(jù)車主的車型、車況對所需配件進行品牌及型號推薦，車主可根據(jù)車況輕松選取最合適的汽車配件及精品[3]。

3.2.3 配件安裝、更換服務

對于購買配件后無法自主安裝的車主，本項目提供收費安裝服務。如本項目安裝需等待很長時間，會向車主推薦口碑最好的汽車維修企業(yè)為其進行配件更換或安裝。

3.2.4 組建汽車營運聯(lián)盟

通過走訪考察，本項目在本市選擇管理正規(guī)，發(fā)展前景、口碑良好的優(yōu)質汽車維修企業(yè)作為合作企業(yè)，發(fā)展其加入汽車營運聯(lián)盟。合作企業(yè)可直接通過APP或電話方式訂購配件，本項目利用專人免費將配件送到維修企業(yè)，從而減小汽車維修企業(yè)的維修周期及物流成本。非合作企業(yè)也可通過同樣方式進行訂購，但需要收取相應物流費用，因在同一城市內，物流速度遠快于汽配城等批發(fā)市場。該方式使汽車維修企業(yè)降低了庫存，提高了可周轉的資金量，極大地促進了企業(yè)的健康發(fā)展。

在當顧客在汽車配件精品自選超市購買配件后，超市會將聯(lián)盟內企業(yè)推薦給車主，使車主到合作企業(yè)進行配件安裝、更換、調試等工作，以此增加汽車維修企業(yè)收益。本項目定期通過車友會為合作企業(yè)近期活動進行推廣，以此提升企業(yè)口碑，增加曝光率。使本項目、維修企業(yè)、車主均可獲得最大利益。

3.2.5 創(chuàng)辦車友會

通過微信群、公眾號、網(wǎng)站等線上方式，創(chuàng)辦以交流、學習、應急處理為目的的車友會。車友會會員可及時獲得汽車最新技術的相關資訊，相互交流，了解汽車常見故障原因及故障點，本項目可針對客戶困惑，對緊急情況下的故障應急處理提出合理建議。以此來展現(xiàn)本項目的專業(yè)性，提升目標客戶粘度及忠誠度。

3.3 目標客戶

據(jù)公安部統(tǒng)計，2020年全國機動車保有量達3.72億輛；機動車駕駛人達4.56億人。2020年，全國新注冊登記機動車3 328萬輛，同比增加114萬輛，新領證駕駛人2 231萬人。以鐵嶺為例，2020年在疫情的影響下，鐵嶺市汽車類零售額依然達到了49 752萬元，占全市消費品零售額的28.3%。在單件價格10萬元左右的消費品里，沒有其他產(chǎn)品能夠跟汽車相比。截至2020年鐵嶺市擁有汽車維修企業(yè)1 843戶，已經(jīng)初步形成了一個多層次、多品牌、多樣化、多車型的汽車維修服務系統(tǒng)。而這個龐大的系統(tǒng)需要優(yōu)質的汽配銷售企業(yè)為其提供可靠貨源，并盡可能地節(jié)約成本，提高維修效率。

綜上所述，本項目將各汽車維修、裝飾企業(yè)及私家車車主設立為目標客戶群體。

3.4 競爭策略

3.4.1 汽車配件市場存在的主要問題

1）產(chǎn)品品牌魚龍混雜。由于我國的汽配行業(yè)門檻較低，監(jiān)管不完善，在激烈的競爭下，企業(yè)為了擴展銷路，通常采用低價方式進行競爭。消費者深受其害，任由其長期發(fā)展，必將對汽車配件市場社會評價極為不利。

2）企業(yè)分布不合理。汽車配件銷售企業(yè)多達2.5萬家，這些還不包括路邊小店。大多數(shù)汽車配件企業(yè)以民營為主，規(guī)模小，分布散，無品牌。此外，還存在時間過長的分銷渠道，配件和流通都比較復雜，導致成本高利潤低等問題。

3.4.2 導致以上問題的主要原因

1）配件產(chǎn)品種類繁多。由于汽車品牌種類眾多，型號不一，加上各種品質的配件都涌入市場，導致產(chǎn)品質量不能夠得到保證，大大影響了產(chǎn)品的流通化、通用化程度。

2）行業(yè)市場體系不健全。我國的汽車配件領域發(fā)展還不完善，仍處于初級階段。政策的變化、法制體系的不健全、管理的缺位等等原因都使得汽車配件領域的發(fā)展受到重重阻礙[4]。

3.4.3 汽車配件市場競爭策略

通過以上分析，制定了以下競爭策略。

1）通過對市場進行調研，挑出口碑好、品質優(yōu)的汽車配件品牌，并到源頭廠家實地考察，確定生產(chǎn)工藝滿足國家標準。

2）結合消費者的需求及當?shù)芈窙r特點，直接由廠家源頭進購多品牌、多種類型的汽車配件，來滿足消費者的不同個性化需求。

3）利用專業(yè)的銷售顧問使消費者可以真正購買合適的配件，徹底改變消費者只能聽從維修企業(yè)安排的情況。汽車維修企業(yè)也擺脫了大量囤貨、長時間停工等配件的尷尬境地。

4）與此同時，通過嚴格篩選來保證銷售配件的品質；通過多樣的配件種類滿足不同消費者的實際需求；通過專業(yè)的團隊幫助消費者選擇真正適合他們的配件；通過規(guī)范的管理，健全的監(jiān)督機制，使消費者可以放心購買，不用擔心假貨；通過線上結合線下使消費者選購更加便利。利用以上手段可有效提高本項目品牌口碑及一切以顧客需求出發(fā)的核心競爭力。

5）由于我國的汽配企業(yè)規(guī)模偏小，規(guī)?；闪伺浼髽I(yè)發(fā)展的必由之路。逐步形成企業(yè)之間的聯(lián)盟式合作是當務之急，聯(lián)盟式合作可以在多方面彌補企業(yè)的不足。誠信經(jīng)營，建立管理規(guī)范，迎合消費者消費心理，銷售價格合理、產(chǎn)品品牌齊全、銷售產(chǎn)品品質優(yōu)良、服務專業(yè)、顧客選擇余地大的汽車精品配件銷售企業(yè)可在當前的汽車配件銷售市場的競爭中占得先機。

4 結語

我國汽車產(chǎn)銷量連續(xù)多年位居世界第一，根據(jù)數(shù)據(jù)預測，中國汽車零部件制造業(yè)預計在未來五年里將實現(xiàn)每年20%以上的增長，在5年后將迎來屬于汽車配件銷售行業(yè)的春天。本課題小組正是利用此契機提前布局，采用線上與線下相結合的服務方式，為顧客提供更好的服務體驗、更多的配件品牌及類型選擇、更優(yōu)質的產(chǎn)品質量、更專業(yè)的銷售引導、更透明合理的價格，用符合消費者需求的銷售模式充實完善汽車配件市場，以促進我國汽車配件銷售行業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷壯大。