本刊記者

□ 朱禮好

記者：今年是雷肯（青島）公司成立十周年。十年來，雷肯品牌在中國扎根、成長、壯大，成為相關產(chǎn)品領域的領導品牌與同行的對標品牌。你認為雷肯十年來取得的進步主要有哪幾點？

趙鵬：十年來，作為一家國際領先的農(nóng)機具品牌，雷肯（青島）全新起步建設，在當?shù)卣透鹘缗笥阎С窒拢鸩酱蜷_工作局面，獲得了健康穩(wěn)健發(fā)展?？傮w來看，我覺得這十年中雷肯中國團隊的成長、經(jīng)銷商網(wǎng)絡建立與完善、售后服務體系建立與提升以及用戶滿意度提高等方面均取得了明顯進步，無損雷肯全球“土壤耕作專家”的美譽。

記者：去年以來在疫情肆虐的背景下，雷肯（青島）的供應鏈是否受到影響？公司業(yè)績是否受到?jīng)_擊？若沒有，你認為抗跌的因素是什么？

趙鵬：2020年疫情以來，我們供應鏈確實受到些沖擊，導致成品價格上漲，交貨期延長。特別是2020年上半年，面對突如其來的疫情，我們業(yè)績一度受到較大影響，但經(jīng)過全體員工的努力，去年下半年業(yè)績有所好轉(zhuǎn)。2021年上半年，我們業(yè)績相對較好，對比2020年同期銷售額增長了50%以上。這得益于公司及時進行了調(diào)整與創(chuàng)新，聚焦核心目標市場，從德國總公司加快引入新產(chǎn)品，生產(chǎn)備貨充足，另外員工“保廠衛(wèi)家”的決心也起到重要作用。

記者：去年雷肯推出了一款為中國市場量身定做的全懸式液壓翻轉(zhuǎn)犁SinOpal，打造這款犁的初衷是什么？這款犁有什么不一樣的地方與優(yōu)點？

趙鵬：我們的初衷是打造一款適合中國市場的中端全懸式液壓翻轉(zhuǎn)犁，以更接地氣的產(chǎn)品滿足本地消費者的需求。這款產(chǎn)品設計簡單，重量輕省油，節(jié)省用戶成本；產(chǎn)品可靠性強，關鍵部件經(jīng)過世界先進的熱處理工藝加工，堅固耐磨損；作業(yè)質(zhì)量好，操作靈活，獨特的限深輪設計讓翻轉(zhuǎn)犁可以輕松地犁到畦地邊。由于產(chǎn)品性價比高，SinOpal液壓翻轉(zhuǎn)犁推向市場以來，受到國內(nèi)消費者的歡迎與肯定。

記者：據(jù)悉，雷肯（青島）公司今年又推出了一款精準雜草控制的Steketee手指除草機，這款機器有什么領先之處？有什么樣的市場定位？

趙鵬：Steketee實際上是德國雷肯收購的一家企業(yè)，該公司成立于1969年，長期專注于除草機和土壤耕作機的研發(fā)。Steketee手指除草機值得一提的是其智能雜草識別系統(tǒng)，可以簡單、經(jīng)濟、有效地精準操縱不同作物行間的不同除草單元，行間噴霧器、除草機等都可以被精準操縱，精度可達厘米級；可自動識別作物行，并可引導行間機器的方向，使機器獨立于拖拉機的運動方向。

目前有兩款產(chǎn)品，Steketee EC-Weeder 采取中高端市場地位，Steketee IC-Weeder則著眼于高端市場。

記者：進入中國市場以來，雷肯主打高端液壓翻轉(zhuǎn)犁和聯(lián)合整地機等產(chǎn)品，但總體而言目前在中國市場的產(chǎn)品仍比較單一。在拓展產(chǎn)品型譜、為中國用戶提供更多優(yōu)質(zhì)“德國造”以及為經(jīng)銷商提供更多盈利點支持方面還有什么計劃？

趙鵬：正如你所看到的，實際上近年來們已經(jīng)在不斷豐富在中國市場的產(chǎn)品，目前我們?nèi)栽谥鸩綄嵤┮M推廣新的產(chǎn)品，如升級條播機Saphair 9 和Solitair 8+/9+, 精量播種機Azurit 9 等系列產(chǎn)品，以及你剛提到的Steketee 智能除草設備。

記者：隨著國內(nèi)企業(yè)在技術與產(chǎn)品上的不斷追趕與進步，加上成本與價格優(yōu)勢，因此毫無疑問雷肯（青島）也面臨著國內(nèi)同行強有力的競爭，這種情況下，公司采取哪些應對措施？目前雷肯（青島）在本土化生產(chǎn)方面是否仍有提升的可能？

趙鵬：面對國內(nèi)企業(yè)競爭，我們正在加強產(chǎn)品國產(chǎn)化進程，目前除了關鍵部件，都盡量選用國內(nèi)的優(yōu)秀供應商。同時，在德國總部支持下，青島工廠將全面國產(chǎn)化液壓翻轉(zhuǎn)犁4鏵和5鏵，未來也有可能國產(chǎn)化 3鏵和6鏵。另外對于其它耕整地設備，播種機和智能除草設備，德國總部也計劃加強部分部件在中國的本地化采購。

記者：國外農(nóng)機產(chǎn)品在價格與規(guī)模方面總存在繞不過去的矛盾，雷肯產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越全球皆知，但在中國市場現(xiàn)階段其價格仍然為不少用戶難以企及，這樣就限制了雷肯產(chǎn)品在中國銷售規(guī)模的擴張，您如何看？

趙鵬：對于中國市場，有的國外農(nóng)機企業(yè)總有一種試著做、試著看的心態(tài)，價格基于生產(chǎn)成本定價，成本升高價格也相應升高，不會對中國市場采取降價銷售政策。在我個人看來，這實際上是一種傲慢心態(tài)與心理偏見。

與之不同的是，由于雷肯全球CEO 曾經(jīng)長期在亞洲工作過，相對來說更了解亞洲和中國市場，因此雷肯德國總公司更看重在中國市場的中長期發(fā)展，銷售價格方面也采取了市場定價和成本定價相結合的策略。

記者：雷肯（青島）在以你為首的團隊努力拼搏下，在高價格、用戶窄眾的困難前提下取得了相比國內(nèi)外同行非常卓越的銷售業(yè)績。不過雷肯（青島）似乎也難以突破1.5億元的天花板。在高價格、高用戶價值與保持一定的銷售規(guī)模之間，是不是總公司的一種有意的既定策略選擇？

趙鵬：所謂1.5億元的天花板，不是公司策略，其實是市場選擇、市場總體空間和市場競爭的結果。雷肯（青島）在中國市場與雷肯德國總部在全球市場一樣，更像一個“小而美”“小而精”的公司。

記者：聽說雷肯（青島）服務工程師的人數(shù)要超過在車間的員工，為什么要養(yǎng)這么多服務人員？在優(yōu)化服務資源、提升用戶的綜合消費體驗方面，雷肯（青島）采取了哪些做法？

趙鵬：我們所有的目標都是要為用戶著想，提升用戶價值，提高客戶滿意度。服務缺位也是有些外資品牌在中國市場最受詬病的地方，我們就是要著力解決這一外資品牌在華發(fā)展的痛點。

進入中國市場以來，雷肯通過培訓提升經(jīng)銷商服務能力，通過配件寄售庫合理布局加強配件服務響應，通過春季和秋季客戶服務走訪等手段，不斷提高了客戶滿意度。服務無止境，我們還會繼續(xù)努力。

記者：雷肯（青島）十周年之際，你想對團隊、合作伙伴和用戶說點什么？

趙鵬：新冠疫情肆虐尚未結束，農(nóng)機市場大變局已經(jīng)到來。雷肯青島工廠已經(jīng)建立10年，雷肯產(chǎn)品在中國銷售和服務已經(jīng)26年，而德國雷肯已經(jīng)具有241年的歷史?？梢哉f，雷肯（青島）還是一個非常年輕的公司，在中國還有很長的路要走，我們期待雷肯（青島）走得更好、走得更穩(wěn)。

2021年7月28日， 雷肯青島組織一場別開生面的LEMKEN中國發(fā)展座談會，大家一致認為未來十年，雷肯中國運營需要進一步加快產(chǎn)品國產(chǎn)化進程，持續(xù)引進先進播種設備、耕整設備和智能農(nóng)機設備，鞏固發(fā)展重點區(qū)域核心經(jīng)銷商，關注用戶訴求、提高用戶滿意度。

Fighting for Living（我們在一起），跟團隊、跟合作伙伴、跟用戶在一起是雷肯中國未來10年的愿景目標，我們在一起，無關風雨。