青島農業(yè)大學 張立寧

春節(jié)過后，往往才是一年真正的開始，作為農資生產企業(yè)和業(yè)務銷售人員，最關心的還是一年的銷售任務能不能完成，銷售計劃能不能落地。年前，業(yè)務員已明確了自己一年的銷售任務，但能不能完成，不少業(yè)務員心里還在打鼓，企業(yè)老總對全年的銷售更是耿耿于懷，擔心計劃落空，影響到企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展。

銷售計劃落地有難度

很多業(yè)務員都有這樣的經歷，計劃僅僅只是計劃，幾乎一直躺在自己上報的計劃書中，到年終完不成計劃時，總會說出一大堆理由搪塞過關。

凡事預則立，不預則廢。一個企業(yè)如果沒有切實可行的計劃，或定了計劃不能按期完成，企業(yè)就難以發(fā)展。要確保銷售計劃落實，只有平時加強對計劃的管理，加強銷售人員執(zhí)行力建設，通過績效管理和日常監(jiān)督，才能保證業(yè)務員遵循計劃、實現既定目標。

許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產品銷售不暢、拖欠賬款、銷售人員缺乏積極性、銷售費用居高不下等，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不努力，而多與銷售管理工作不到位有關。

要特別重視對銷售計劃的日常管理，包括如何制定切實可行的銷售計劃及實施這一目標的方法。許多企業(yè)在銷售計劃的管理上缺乏對計劃的日常管理，存在的問題表現在：一是無明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計劃；二是銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的；三是銷售計劃沒有按照地區(qū)、客戶、產品、業(yè)務員等進行分解，從而使計劃無法落實；四是公司管理層只重視向銷售人員下達目標數字，卻不具體指導業(yè)務員制定實施方案；五是許多企業(yè)銷售計劃，從未具體量化到每個業(yè)務員頭上，業(yè)務員不能根據分解的指標制定具體的銷售活動方案。

不少企業(yè)在管理中忽視對業(yè)務員的日常管理“只要結果，不管過程”，缺乏對業(yè)務員日常銷售行動進行監(jiān)督和控制，這幾乎是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對業(yè)務員的行動管理粗放，把業(yè)務員像鴿子一樣放飛到市場上，等待業(yè)務員給企業(yè)拿來一份份訂單，開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題。

銷售計劃落地有妙招

那么，如何才能推動銷售計劃順利落地？

第一，制定計劃。在制定銷售計劃時，應該在分析當前市場形勢和企業(yè)現狀的基礎上，制定明確的銷售目標。但現實當中，企業(yè)一般都在年末制定來年的銷售計劃，有的甚至直接讓業(yè)務員自報計劃，過分相信銷售人員對自己和自己所分管市場的了解。殊不知，業(yè)務員也有自己的想法和顧慮：計劃報少了，面子過不去，也不好交差；報多了，又擔心完不成任務。為應付眼前，在上報銷售計劃時，多就高不就低。把業(yè)務員上報的計劃匯總，從數字上看往往是形勢大好，信心十足，但很多業(yè)務員制定的計劃往往是個擺設，計劃不是脫離目標，就是脫離實際，因而不能有效落實與執(zhí)行到位，目標也就成了泡影。

正確的做法是，制定計劃和目標一定要實事求是，還要根據季節(jié)變化，在不同時期，重點做什么，重點推廣哪種產品，到哪個市場銷售，都要有詳細的計劃和安排。

第二，執(zhí)行計劃。執(zhí)行計劃就是把計劃分解到每一周，甚至是每一天，最好有固定完成和考核期限，及時檢查計劃完成情況，不能秋后算賬，年底結賬。要求相關人員每個月寫工作總結，對自己一個月來的工作及下個月的打算都要有周密的安排。

第三，復盤計劃。計劃完成后要定期做好復盤，復盤會倒逼自己按照計劃來規(guī)劃自己的工作，確保自己每天做的事情都和計劃息息相關，這樣就可以避免計劃雖然美好，卻像是空中樓閣，懸在高處，不染纖塵。

第四，改進計劃。計劃不是一成不變的，世界每天都在變，農業(yè)春夏秋冬，淡旺季分明，還有自然災害等不可預見的因素影響，有些因素都會阻礙計劃的落實。所以在復盤計劃進度時，要根據實際情況對計劃進行適當調整。

通過以上步驟，能夠確保計劃更加精準，也會讓努力更加有實效。

業(yè)務員自身要提高

除此之外，在具體工作中，業(yè)務員還應掌握一個原則，即要事優(yōu)先的原則，每天把時間花在更重要的事情上。

業(yè)務員每天起來，要做的事情很多，拜訪客戶，做實驗示范，召開農民會，組織送貨，上門催款，考勤報表……有些事情既零碎又雜亂，如果工作不分輕重緩急，眉毛胡子一把抓，一天結束后發(fā)現干的這些事大多數對全年計劃沒有什么幫助。

美國“現代管理學之父”彼得·德魯克在《卓有成效的管理者》一書中寫道：“卓有成效的管理者們總是把重要的事情放在前面，而且一次只做好一件事。”也就是說，要堅持要事優(yōu)先原則。一個成熟的業(yè)務員要能夠針對一年的銷售計劃，從中篩選出每天要完成的事情，然后把重要的、緊急的、與年度計劃相關的事情先辦好。還要把重要又緊急的事情列入每天計劃里，讓自己每天的努力更有方向性，自己的付出得到更大的回報。

努力再配上好的方法，就能讓自己的努力發(fā)揮出十倍的價值，使全年計劃不再只停留在嘴上，寫在本上，而是真正把計劃和目標落到實處。這才是一個企業(yè)和一個業(yè)務員一年到頭最想要看到的結果。