今年大家都說市場難，筆者了解到，到6 月份各制劑企業(yè)所做的一件事就是將其原定的很多原藥產(chǎn)品開始消化庫存，同時生產(chǎn)壓力極大——不是做不過來，而是沒得做。

當(dāng)然在看問題的時候，往往需要正反兩方面：銷售人員要多關(guān)注機(jī)會，不能只盯著問題；推廣人員應(yīng)該多聚焦動作，用推廣活動拉動市場解決問題；產(chǎn)品經(jīng)理需要多關(guān)注需求，做好產(chǎn)品定位講好產(chǎn)品故事。所以在市場越困難的時候，農(nóng)藥企業(yè)越需要做到兩點(diǎn)：一是向內(nèi)尋求增長的力量，做好產(chǎn)品布局，做準(zhǔn)核心產(chǎn)品的定位，做實(shí)產(chǎn)品項(xiàng)目，而且市場策略、產(chǎn)品政策反應(yīng)一定要快，要主動爭取市場份額；二是向外尋求增長的依靠——落地渠道驅(qū)動戰(zhàn)略，做好渠道選擇與合作，做好渠道服務(wù)，找到如此困難的2021 年市場該怎么做的方法。

守正出奇

所謂守正，就是要遵循農(nóng)藥行業(yè)的規(guī)律，要先遵循規(guī)律，遵循企業(yè)的規(guī)則。作為市場一線的銷售人員，還要做到出奇，就是一定要制定精準(zhǔn)的差異化營銷策略，在困難時期守住市場，不能等市場份額都丟了以后，回過頭再搶。

守正是農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營原則，再難也不能添加組分，更不能偷工減料；出奇就是農(nóng)藥產(chǎn)品的營銷，產(chǎn)品需要差異化，政策需要個性化，銷售需要推陳出新。

戰(zhàn)勝自我

筆者在市場上與農(nóng)資人做過很多交流，他們基本認(rèn)為，其實(shí)真正的競爭、真正的對手不是別人，不是銷售人員天天喊著凍害、干旱、渠道庫存、客戶觀望、廠家競爭激烈……真正的對手實(shí)際上是自己。管理層戰(zhàn)勝自我，緊盯目標(biāo)；產(chǎn)品經(jīng)理戰(zhàn)勝自我，緊盯市場需求變化；推廣人員戰(zhàn)勝自我，緊盯動作、細(xì)則，做好服務(wù)；銷售人員戰(zhàn)勝自我，緊盯產(chǎn)品做好客戶開發(fā)，緊盯渠道需要做好經(jīng)銷商的銷售規(guī)劃。

有的客戶可能會說：“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，某某廠家比你們低2000 元?！逼鋵?shí)，你即使降了2000 元也不一定能賣出去，或者你不降也可能比對方賣得好。銷售真正的競爭者是什么？最大的是銷售經(jīng)理自己有沒有賣好的決心，有沒有做最好的自己。

當(dāng)你提供好的產(chǎn)品（好質(zhì)量+好服務(wù)），就會形成差異化，產(chǎn)品做到差異化，服務(wù)做到差異化，就能一噸比競爭友商多賣2000 元。所以，要戰(zhàn)勝自己，當(dāng)然也要戰(zhàn)勝競爭對手，靠的是什么？靠的是能力，同行業(yè)是否評價(jià)你能力很強(qiáng)。農(nóng)藥企業(yè)戰(zhàn)勝自己不斷向自己、向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)的時候，才是真正的強(qiáng)者，是能夠把控市場的強(qiáng)者。

逆向思維

做營銷一定要有逆向思維，這點(diǎn)也是十分重要的。實(shí)際上，營銷最重要的是三點(diǎn)思維，一是用戶思維，現(xiàn)在其實(shí)就是大戶思維或大農(nóng)戶思維，因?yàn)樗泻艽蟮膸幼饔?，它代表著市場的走向；二是一定要有大品思維（爆品思維），利用企業(yè)優(yōu)勢、渠道特點(diǎn)打造適合自身的大單品或大品類；三是逆向思維，例如一個業(yè)務(wù)人員能夠一直保持優(yōu)秀，年年都能提前超百，每年的指標(biāo)還不斷增長，怎樣才能做到呢？遇到今年這樣的困難，又該怎么辦呢？要尋找新的市場。現(xiàn)有市場量就在那里，該做的工作就是那些，獲得的收益也是可預(yù)見的?，F(xiàn)在要尋找大家都未關(guān)注過的市場，如農(nóng)墾系統(tǒng)、草坪種植、牧草種植等。在整體存量市場容量變小的情況下，逆向思維找到市場補(bǔ)充。今年如果還是按照原來的套路去做工作，你無論送給客戶多少政策，銷量還是會下滑。所以今年這個情況下，特別要有逆向思維。

無中生有

“混亂之時，困局之中”，還要做到無中生有。一定要重視“無”的價(jià)值，因?yàn)榻裉焓袌鲞@么難，不能只關(guān)注企業(yè)有什么。有時候一定要轉(zhuǎn)換一下思路，一定要關(guān)注我們沒有什么。如果把沒有的變成有可能的，對市場來講就是一個新的增長點(diǎn)。

比如新疆，大家都知道那里棉花市場大，可是你有的產(chǎn)品那里不一定可以賣，按照新疆的面積，一個企業(yè)能做到5000 萬噸不算大，但是以你現(xiàn)在的產(chǎn)品力在新疆能實(shí)現(xiàn)嗎？這就需要了解市場需要什么，是生長調(diào)節(jié)劑，還是脫葉劑、殺螨劑、除草劑？事實(shí)證明，企業(yè)在新疆要找到這樣的產(chǎn)品——氟樂靈、脫葉隆、乙螨唑、氟啶蟲酰胺、草甘膦。同時，農(nóng)民文化水平普遍較低，沒有經(jīng)過專業(yè)的植物保護(hù)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，缺乏病蟲害識別、田間調(diào)查、預(yù)測預(yù)報(bào)以及科學(xué)用藥技術(shù)，甚至有些看不懂農(nóng)藥的使用說明，不能掌握正確的農(nóng)藥配置方法，病蟲害防治觀念落后，安全用藥意識薄弱。所以企業(yè)還要對農(nóng)民進(jìn)行培訓(xùn)，這就是“無”的價(jià)值。