《中國農(nóng)資》記者 徐娜

疫情突發(fā)的2020 年和疫情零星散發(fā)的2021 年使很多農(nóng)資企業(yè)的營(yíng)銷工作都陷入了困局。在時(shí)局緊張的這段時(shí)間，企業(yè)營(yíng)銷人員幾乎24 小時(shí)在線辦公。但是仍然有不少企業(yè)找不到合適的營(yíng)銷思路。

什么樣的模式才能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)？肥料產(chǎn)品的營(yíng)銷又存在哪些誤區(qū)？近日，在中國農(nóng)資創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)高級(jí)培訓(xùn)班上，中國農(nóng)資流通協(xié)會(huì)兼職副秘書長(zhǎng)、中國農(nóng)資傳媒三農(nóng)調(diào)研咨詢中心主任王旭波向參會(huì)學(xué)員分享了阻礙肥料產(chǎn)品營(yíng)銷的10 個(gè)誤區(qū)。

王旭波介紹，肥料營(yíng)銷的第一個(gè)誤區(qū)就是肥料品牌誤區(qū)。廠家、批發(fā)商、零售商和農(nóng)民對(duì)于品牌的認(rèn)知是逐級(jí)遞減的，農(nóng)民買肥料更多關(guān)注的是渠道而不是品牌。企業(yè)針對(duì)不同的受眾要有不同的品牌宣傳定位，而怎樣做品牌靠的是時(shí)間和數(shù)量。

肥料營(yíng)銷的第二個(gè)誤區(qū)是肥料廣告投放誤區(qū)。10 年前，企業(yè)花1000 萬元在央視做廣告就可以做到家喻戶曉，而現(xiàn)在要達(dá)到同樣的宣傳效果，則需要企業(yè)至少花1 億元。而且，不少企業(yè)在央視投放的廣告農(nóng)民并記不住，五花八門的宣傳也讓效果大打折扣。

“很多業(yè)務(wù)員會(huì)抱怨產(chǎn)品定價(jià)高，用戶不接受，但是價(jià)格下調(diào)后銷量就能提升很多嗎？其實(shí)價(jià)格只是用戶拒絕你的理由。這也就是肥料營(yíng)銷的第三個(gè)誤區(qū)——價(jià)格誤區(qū)?！蓖跣癫ㄕf，有些業(yè)務(wù)員在賣高價(jià)肥時(shí)缺乏自信，但是價(jià)格是企業(yè)持續(xù)生存的能力，企業(yè)要幫助員工樹立價(jià)格自信。

“肥料營(yíng)銷的第四個(gè)誤區(qū)是產(chǎn)品萬能誤區(qū)。肥料行業(yè)沒有不可替代的產(chǎn)品，單一產(chǎn)品難以解決復(fù)雜、多樣的植物營(yíng)養(yǎng)問題。”王旭波說：“既然肥料行業(yè)沒有不可替代的產(chǎn)品，那么大家的產(chǎn)品都一樣，我們?cè)鯓油卣故袌?chǎng)？現(xiàn)在很多企業(yè)的營(yíng)銷工作中存在產(chǎn)品自卑的誤區(qū)，也是肥料營(yíng)銷的第五個(gè)誤區(qū)。企業(yè)在技術(shù)上盲目上馬跟風(fēng)，作為中小企業(yè)，更應(yīng)該基于現(xiàn)有的技術(shù)和產(chǎn)品把市場(chǎng)做扎實(shí)。

肥料營(yíng)銷的第六個(gè)誤區(qū)是概念誤區(qū)?！安簧倨髽I(yè)陷于概念中而不能自拔，拿著創(chuàng)造出來的概念去忽悠客戶，客戶也并不會(huì)買賬?！蓖跣癫ㄕf。

“肥料營(yíng)銷的第七個(gè)誤區(qū)是產(chǎn)品研發(fā)誤區(qū)，添加劑、包膜拯救不了復(fù)合肥，肥料產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)該是立足于應(yīng)用端。”王旭波表示，現(xiàn)如今很多企業(yè)還存在新產(chǎn)品開發(fā)的誤區(qū)，這是肥料營(yíng)銷的第八個(gè)誤區(qū)。新產(chǎn)品的開發(fā)要考慮細(xì)分市場(chǎng)和樣本客戶，全面分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)成本，確定產(chǎn)品開發(fā)邏輯。

肥料營(yíng)銷的第九個(gè)誤區(qū)是“誰是產(chǎn)品的目標(biāo)客戶”。王旭波表示，肥料企業(yè)要思考一個(gè)問題，誰是產(chǎn)品的目標(biāo)客戶？化肥的目標(biāo)客戶是作物，這是大多數(shù)流通企業(yè)的短板，他們沒有關(guān)注過作物，是以貿(mào)易為主、渠道為輔。要加強(qiáng)渠道建設(shè)，精準(zhǔn)的農(nóng)化服務(wù)是其中的最重要的因素之一。

化肥銷售的最后一個(gè)誤區(qū)就是過度營(yíng)銷，忽悠團(tuán)為什么能游走神州，各地都靈，主要原因是農(nóng)民對(duì)技術(shù)的渴望還沒有被滿足。而當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)投入到基層的促銷品究竟起到了多大作用還有待商榷。