掛掛釉

開(kāi)學(xué)前，孩子學(xué)校公布了需要準(zhǔn)備的書(shū)本文具。我把這些筆墨紙硯的基本需求整理完畢，拉了一串清單，相當(dāng)壯觀。我和愛(ài)人在各大網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)搜了一圈，愣是沒(méi)找到一家，甚至放寬到兩至三家店鋪還不能滿(mǎn)足我們所有需求。我倆商量了一下，決定不在網(wǎng)上折騰，去附近的小商品市場(chǎng)碰碰運(yùn)氣。

走進(jìn)市場(chǎng)里的文具攤位，一大哥正悠然坐于攤位旁邊喝茶。見(jiàn)我們走過(guò)來(lái)，他不緊不慢地問(wèn)：“哪個(gè)學(xué)校的？幾年級(jí)？”我心想難不成現(xiàn)在買(mǎi)文具還要在你家登記備案？大哥瞅我遲疑的態(tài)度，補(bǔ)了一句：“說(shuō)了我好找?！?/p>

我于是告訴了他。他轉(zhuǎn)頭往里喊了一句：“XX中學(xué)，新初一。XX小學(xué)，二年級(jí)?！?/p>

這話(huà)喊完沒(méi)幾分鐘，從攤位后面出來(lái)一個(gè)小伙子，提兩個(gè)大塑料袋遞給我。

大哥說(shuō)：“點(diǎn)點(diǎn)，看看差什么，我再給你補(bǔ)?！?/p>

我半信半疑打開(kāi)塑料袋，對(duì)照清單開(kāi)始清點(diǎn)，最后發(fā)現(xiàn)學(xué)校點(diǎn)名的東西幾乎完備，連那些最奇怪、最難找到的樣式的本子，也一個(gè)不缺。我說(shuō)：“大哥，可以啊，你這都出套餐了?！?/p>

大哥一樂(lè)：“周?chē)瓦@么幾所學(xué)校，年年開(kāi)學(xué)前家長(zhǎng)都拿著單子來(lái)買(mǎi)，干時(shí)間長(zhǎng)了什么學(xué)校幾年級(jí)的學(xué)生要準(zhǔn)備什么我都知道，就算有什么變化也大差不差，來(lái)一兩撥兒家長(zhǎng)也都弄明白了，我提前給準(zhǔn)備好了，放在一起，又快又方便，你們省勁，我也省勁。”

服務(wù)到位細(xì)致，做到這種程度絕對(duì)不是人力浪費(fèi)，反倒可以大幅提高效率，創(chuàng)造營(yíng)收。

說(shuō)話(huà)這會(huì)兒工夫又來(lái)了一對(duì)父女，大哥照例是“哪個(gè)學(xué)校的，幾年級(jí)”問(wèn)了一下，之后直接把信息報(bào)到后面，讓父女倆稍等。父女倆悠悠閑閑左看右看。

大哥說(shuō)：“擠來(lái)擠去找東西的時(shí)間省了，人家還能挑點(diǎn)其他的?！?/p>

把客戶(hù)的主要目標(biāo)實(shí)現(xiàn)好，省下來(lái)的時(shí)間就都是新增業(yè)務(wù)，創(chuàng)造目標(biāo)之外的價(jià)值。

我說(shuō)：“您這是真用心了?！?/p>

大哥又一樂(lè)，突然說(shuō)：“對(duì)了，新初一的孩子，筆袋買(mǎi)不買(mǎi)新的？要買(mǎi)你聽(tīng)我的，不要那種花里胡哨的，就買(mǎi)那種透明的?！彼磉叢贿h(yuǎn)處的架子努了努嘴，“今后考試都讓用透明的?！?/p>

對(duì)客戶(hù)需求研究十分透徹，可以主動(dòng)提供相當(dāng)?shù)轿缓蛯?shí)用的建議，創(chuàng)造新的利益點(diǎn)。所以他說(shuō)的那些文具，我自然買(mǎi)了，因?yàn)槲矣X(jué)得他比我都懂。

臨走前我跟大哥說(shuō)：“您這生意算是做到位了，我得祝您發(fā)財(cái)?！?/p>

他回答：“咳，沒(méi)想著能整多大，既然在這一片社區(qū)做買(mǎi)賣(mài)，那就上點(diǎn)心把這片地方的事干好，這幾條街的家長(zhǎng)和孩子有什么要求，我就干什么事?！?/p>

這才是高手。我覺(jué)得很多人都應(yīng)該像我一樣，到小商品市場(chǎng)里受受教育。

（海城樓摘自“露腳脖兒”微信公眾號(hào)，娜子圖）