疫情前，滿洲里中俄互市貿(mào)易區(qū)的商家大致分為兩類——

說(shuō)俄語(yǔ)的商家賣的是中國(guó)貨，用盧布標(biāo)價(jià)，針對(duì)的是俄羅斯游客;說(shuō)中文的商家賣的主要是俄羅斯貨，用人民幣標(biāo)價(jià)，兜售對(duì)象是中國(guó)人。兩撥客人共同構(gòu)成了這個(gè)邊陲小城的重要經(jīng)濟(jì)支柱。

這是一個(gè)邊境旅游和進(jìn)出口城市的典型場(chǎng)景。2019年年底疫情暴發(fā)前，每年有100萬(wàn)人通過(guò)這里進(jìn)出俄羅斯，而當(dāng)?shù)貏傞_(kāi)放蒙古的口岸，就有了10萬(wàn)的人流量。但疫情讓這個(gè)城市的旅游業(yè)和進(jìn)出口貿(mào)易受到重創(chuàng)。

滿洲里位于中俄蒙三國(guó)的交界點(diǎn)，城市始于清末時(shí)期滿洲里車站的建立。在當(dāng)時(shí)沙皇俄國(guó)的主導(dǎo)下，東北地區(qū)修建了中東鐵路。這條鐵路西起滿洲里、冬至綏芬河，串聯(lián)起哈爾濱、齊齊哈爾、大連、旅順等東北地區(qū)幾個(gè)重要地點(diǎn)，滿洲里也逐漸由一個(gè)小小的車站發(fā)展為容納幾十萬(wàn)人的現(xiàn)代城市。

滿洲里火車站，這個(gè)城市從1898年中東鐵路建設(shè)開(kāi)始，便是中俄之間重要的貨物集散口岸。

6月到8月是滿洲里最好的季節(jié)，天氣舒爽，出了滿洲里不遠(yuǎn)即可見(jiàn)到蔥綠的草原。中國(guó)游客喜歡夏季來(lái)這里，作為呼倫貝爾草原環(huán)行的最后一站，體驗(yàn)的是帶有俄羅斯情調(diào)的“異國(guó)風(fēng)情”。俄羅斯游客則會(huì)出現(xiàn)在每年圣誕節(jié)前到來(lái)的冬天，此時(shí)已經(jīng)避開(kāi)滿洲里的游客最高峰，住宿價(jià)格相對(duì)低廉。他們從俄羅斯的臨近城市—赤塔、伊爾庫(kù)茨克趕來(lái)，在滿洲里采購(gòu)生活用品或者手機(jī)這樣的數(shù)碼產(chǎn)品。購(gòu)物，或者把滿洲里作為進(jìn)入中國(guó)的中轉(zhuǎn)站，是他們的主要旅行目的。中國(guó)的輕工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格便宜，這些產(chǎn)品在代購(gòu)回俄羅斯后還能轉(zhuǎn)手獲取利潤(rùn)，大致類似于中國(guó)人在日本代購(gòu)護(hù)膚品。

在嚴(yán)防嚴(yán)控的疫情政策下，大部分中國(guó)城市可適時(shí)恢復(fù)正常狀態(tài)。但作為通路出口的口岸城市仍在陸續(xù)受到境外疫情的影響，因其面臨更為復(fù)雜的外部環(huán)境，防控壓力也更大。跟滿洲里一樣，黑河、伊犁、綏芬河、瑞麗、額爾濟(jì)納等邊陲城市均因境外病例輸入導(dǎo)致城市受疫情波及。

俄蒙兩國(guó)使用的鐵路是1520毫米的寬軌，中國(guó)鐵路使用的是1435毫米的標(biāo)準(zhǔn)軌，這就導(dǎo)致滿洲里鐵路無(wú)法與境外鐵路直接對(duì)接。作為進(jìn)入中國(guó)的第一站，進(jìn)出口需要在滿洲里地區(qū)換裝貨物才能通行。

滿洲里也由此成為一個(gè)貨物流轉(zhuǎn)地，是全中國(guó)最大的陸路口岸—每年，俄羅斯出口的貨物有6成都是通過(guò)鐵路進(jìn)入滿洲里，再發(fā)往中國(guó)內(nèi)地。拿樟子松木材舉例，徐州有全國(guó)最大的樟子松精加工市場(chǎng)。但大多數(shù)木材都來(lái)自于滿洲里，從俄羅斯進(jìn)口以后整裝發(fā)到徐州，之后發(fā)往全國(guó)。

在今年前三季度的出口數(shù)據(jù)中，重型機(jī)械設(shè)備出口貨值占滿洲里外貿(mào)出口總額的60%以上。

王國(guó)方是滿洲里中潤(rùn)國(guó)際物流公司的創(chuàng)始人，做的就是重型機(jī)械設(shè)備的貨物代理和物流生意，最能直觀感受到疫情帶來(lái)的影響。在過(guò)去，貨物代理公司去工廠提貨，運(yùn)到滿洲里，再?gòu)臐M洲里把貨物裝在卡車或者貨車上，直接就可以準(zhǔn)備出關(guān)?，F(xiàn)在，每天進(jìn)出中國(guó)的車都是固定數(shù)量，無(wú)論貨物是進(jìn)關(guān)還是出關(guān)，都要到指定區(qū)域完成消毒手續(xù)，再走報(bào)關(guān)程序。“處理周期變長(zhǎng)了，經(jīng)手的代理量少了一半?！蓖鯂?guó)方對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志說(shuō)。

01 滿洲里國(guó)門，位于中俄邊境處，是滿洲里重要的景點(diǎn)。

02 滿洲里北方市場(chǎng)，是俄羅斯人購(gòu)物的重要場(chǎng)所。

03 滿洲里俄羅斯風(fēng)格的中國(guó)海關(guān)。

相對(duì)來(lái)說(shuō)，這類大型貨物的進(jìn)出口，還算是邊境貿(mào)易中受挫較小的。邊境居民的交易更容易受到旅游業(yè)和人流限制的影響。

滿洲里北方市場(chǎng)周邊的商業(yè)區(qū)，以前是俄羅斯人來(lái)購(gòu)物的場(chǎng)所，如今已經(jīng)數(shù)月大門緊閉。外地人消失了。在邊民貿(mào)易最火爆的時(shí)候，滿洲里幾十平方米的門市一年的租金一度被炒上租金30萬(wàn)元的高價(jià)，并且供不應(yīng)求。

今年“十一”黃金周尾聲，滿洲里的街頭也略顯凋敝。由于游客數(shù)量急劇下降，做木材和小商品生意的人大多已經(jīng)離開(kāi)，去其他地方尋找生路，他們多來(lái)自于福建和浙江義烏。除去常駐滿洲里的俄羅斯餐飲業(yè)服務(wù)人員，街頭已經(jīng)少見(jiàn)俄羅斯游客的面孔。

于淼在“十一”之后送走了最后一批來(lái)呼倫貝爾旅游的中國(guó)游客。往后便是整個(gè)地區(qū)最冷的季節(jié)，可以達(dá)到零下三四十?dāng)z氏度。中國(guó)游客的傳統(tǒng)游玩路線是從海拉爾到額爾古納到滿洲里，再?gòu)臐M洲里回到海拉爾，滿洲里是整個(gè)呼倫貝爾地區(qū)游玩回程的拐點(diǎn)。“十一”以后，草原凋敝，也就不再會(huì)有游客前來(lái)，相當(dāng)于于淼的旅行社今年的業(yè)務(wù)就此畫上句點(diǎn)。

于淼是bikego旅行內(nèi)蒙和東北地區(qū)的目的地合伙人，bikego是一個(gè)經(jīng)營(yíng)小團(tuán)隊(duì)旅游的平臺(tái)。同時(shí)于淼還經(jīng)營(yíng)了一家旅行社，主要做針對(duì)中高消費(fèi)力客戶的旅游業(yè)務(wù)?；仡欉^(guò)去一年，于淼仍感慨于疫情帶來(lái)的跌宕起伏。

首先是人員和流水的吃緊。于淼整個(gè)上半年沒(méi)有接到生意。咬牙撐過(guò)去之后，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)就只剩下了“兩個(gè)半”人—出納人員生孩子在家，拿6成工資，算是半個(gè)幫手。滿洲里的旅游旺季是7月到8月，每家旅行社能夠完成整個(gè)夏天80%左右的業(yè)務(wù)量。而上半年是旅游淡季，沒(méi)有營(yíng)收，但是需要照常發(fā)工資，按照人頭數(shù)，每個(gè)月三四萬(wàn)工資就發(fā)出去了。但同時(shí)，在今年高峰期的幾十天內(nèi)，于淼和團(tuán)隊(duì)依靠“兩個(gè)半”人跑完了1000多人次的運(yùn)營(yíng)。

由于臨近俄羅斯，此前，許多地方旅行社均開(kāi)設(shè)過(guò)前往俄羅斯一日游或者三日游的跨境旅游業(yè)務(wù)，但2019年“十一”之后，再加上當(dāng)年年底疫情暴發(fā)對(duì)人員跨境流動(dòng)的限制，滿洲里的所有跨境旅游業(yè)務(wù)已悉數(shù)停止。

“滿洲里很多旅行社專門做的是出境業(yè)務(wù)，所以對(duì)這樣的旅行社來(lái)說(shuō)，影響是毀滅性的。它們這兩年基本沒(méi)有業(yè)務(wù)可做。”于淼對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志說(shuō)。

于淼的旅行社主要提供旅行導(dǎo)游服務(wù)—針對(duì)5人以內(nèi)的小型團(tuán)體，客單價(jià)相較于團(tuán)客來(lái)說(shuō)更高—同時(shí)也做高客單價(jià)的定制服務(wù)。據(jù)于淼介紹，往年，公司每年接待的客源量在2000多人左右。與做傳統(tǒng)團(tuán)客生意的旅行社相比，規(guī)模并不算大。

在大多數(shù)的呼倫貝爾旅行路線中，滿洲里是不可或缺的一個(gè)點(diǎn)。游客們的主要旅行地是國(guó)門景區(qū)，那里今年正好竣工一座可以同時(shí)北望俄羅斯和蒙古的觀光塔。套娃旅游管理公司是巨塔的制造者，也是當(dāng)?shù)匾患抑髯雎糜雾?xiàng)目的民營(yíng)企業(yè)，目前覆蓋的項(xiàng)目包括兩大酒店和兩大景區(qū)，加上一個(gè)客運(yùn)站。

據(jù)套娃旅游管理公司常務(wù)副總裁楊繼燕介紹，套娃酒店的客源主要分為兩塊，旅游和自駕。旅游的客群人數(shù)根據(jù)每年通往滿洲里機(jī)場(chǎng)的航班情況調(diào)整，直達(dá)的航班多，酒店的客人就比較多。“（酒店）客人主要來(lái)自廣州，自駕這一塊京津冀黑吉遼是主要的客源地?！睏罾^燕說(shuō)。

大約在2015年，為了配合滿洲里邊境旅游城市的定位，滿洲里開(kāi)始了一輪城市建筑風(fēng)格的改造。新建的建筑均按照歐式風(fēng)格建設(shè)，并在舊有的板樓基礎(chǔ)上給房屋增加尖頂，增加露臺(tái)、欄桿、三角楣等帶有歐式元素的立面，并刷新外立面等等。原來(lái)的市中心的小平房大多改頭換面成了俄羅斯小鎮(zhèn)建筑。此外，街道上的廣告牌也做成了中俄雙語(yǔ)。

這種讓“俄羅斯人有回家感覺(jué)，國(guó)內(nèi)游客有出國(guó)感覺(jué)”的營(yíng)銷無(wú)疑是成功的。起碼，滿洲里迅速以歐化的異質(zhì)風(fēng)格圖像占領(lǐng)社交媒體，并且也在影響周邊城市，比如海拉爾的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。

被網(wǎng)友吐槽“詭異”的套娃酒店也是滿洲里出圈的地標(biāo)之一。10年前，套娃集團(tuán)收購(gòu)了已有的30米高的套娃廣場(chǎng)，再建了一個(gè)72米的套娃酒店。作為配套帶有俄羅斯元素的設(shè)計(jì)，整個(gè)景區(qū)內(nèi)又建設(shè)了俄羅斯的馬戲建筑和民俗館，在旅游旺季會(huì)邀請(qǐng)俄羅斯的馬戲團(tuán)來(lái)演出。

套娃旅游管理公司今年受到了南京疫情擴(kuò)散的打擊?！?月的營(yíng)收已經(jīng)追到了2019年的經(jīng)營(yíng)水平，但8月瞬間就停了?！睏罾^燕對(duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志說(shuō)?！澳昴﹫?bào)表還沒(méi)出來(lái)，不過(guò)今年從集團(tuán)性情況來(lái)看，營(yíng)收大概要減七八千萬(wàn)?！?/p>

為了彌補(bǔ)疫情以來(lái)的損失，于淼今年上團(tuán)早，6月中旬就開(kāi)始接團(tuán)，比往年早了15天。但很快，南京祿口機(jī)場(chǎng)引發(fā)的疫情就打亂了原有秩序?！罢麄€(gè)8月，因?yàn)楹魝愗悹柍隽艘粋€(gè)病例，基本也停了?！庇陧嫡f(shuō)。

那時(shí)，房錢都收了進(jìn)來(lái)，款項(xiàng)已經(jīng)打到了各個(gè)供應(yīng)商那里。于淼說(shuō)，當(dāng)時(shí)已經(jīng)做好了最壞的思想準(zhǔn)備—大不了把之前掙的錢全賠進(jìn)去。

首先面臨的是客人的大批退團(tuán)需求。在政府文件正式下達(dá)前，已經(jīng)有客人因擔(dān)心受疫情影響而要求退出訂單。要完成退款，其中涉及包含酒店、司機(jī)、景區(qū)等諸多上下游環(huán)節(jié)。對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，預(yù)付的訂單不一定會(huì)退，而對(duì)于司機(jī)來(lái)說(shuō)，退了意味著他在該段時(shí)間需要重新再接訂單，有時(shí)間成本。讓于淼頗為意外的是，在提出退單要求后，上下游環(huán)節(jié)還算給力，供應(yīng)商都悉數(shù)退款。這也給于淼緩解了不少壓力，只是承擔(dān)小損失，沒(méi)有大規(guī)模墊錢。

所幸“十一”成全了于淼。游客們夏天沒(méi)地方去，滿洲里的旅游業(yè)又迎來(lái)一次回潮，這一輪回潮，于淼還接到了100來(lái)人的團(tuán)建大團(tuán)，這讓她“開(kāi)心得不得了”。

疫情把很多出境旅游的游客逼回了國(guó)內(nèi)，而常規(guī)國(guó)內(nèi)旅行社接不了定制服務(wù)，這些游客就會(huì)選擇于淼做的產(chǎn)品。“原來(lái)的競(jìng)價(jià)我們沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)的旅行社不會(huì)做我們這樣的業(yè)務(wù)，嫌費(fèi)事。而高需求的人又不在國(guó)內(nèi)，人家有錢就去蒙古了，所以我們以前會(huì)有壓力?，F(xiàn)在我們接住了這批游客?！庇陧祵?duì)《第一財(cái)經(jīng)》雜志說(shuō)。

不過(guò)，于淼的感知是今年旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)報(bào)價(jià)異常激烈。往年，除去服務(wù)費(fèi)以外，旅行社之間50到10 0元的報(bào)價(jià)差價(jià)被視為合理區(qū)間。地接旅行社、供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，利潤(rùn)空間甚至只有20元。

旅行社之間的“內(nèi)卷”以及此起彼伏讓她對(duì)行業(yè)有些沮喪?！昂魝愗悹柕貐^(qū)現(xiàn)在沒(méi)有任何一種商業(yè)模式，可以用60天或80天來(lái)滿足一年的收入盈差，產(chǎn)生利潤(rùn)。所以你就會(huì)發(fā)現(xiàn)形成了一個(gè)惡性循環(huán)?！?/p>

于淼認(rèn)為，疫情帶來(lái)的一大機(jī)遇是讓她有時(shí)間沉下心思考，到底要做什么樣的旅行產(chǎn)品，如何為未來(lái)幾年鋪墊。于淼堅(jiān)持走精品化體驗(yàn)游的路線，在成功與牧民合作運(yùn)作了4個(gè)深度游的牧場(chǎng)后，她計(jì)劃做更有自我話語(yǔ)權(quán)的營(yíng)地—那里需要能住人?！耙郧皼](méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)，每天加班到12點(diǎn)，反而那個(gè)時(shí)候會(huì)錯(cuò)過(guò)很多，這種冒進(jìn)的時(shí)候其實(shí)也離死不遠(yuǎn)。突然間的急剎車對(duì)我來(lái)講是件很好的事情。”于淼說(shuō)。

于淼觀察到，疫情后的旅游市場(chǎng)呈現(xiàn)出明顯的分化傾向。比如，在bikego下單的是注重品質(zhì)的新中產(chǎn)，因此一定會(huì)在同等產(chǎn)品中挑選價(jià)格最高的項(xiàng)目;稻草人渠道的購(gòu)買者就是18至39周歲的客戶;眾愛(ài)旅做的是家庭和孩子……互聯(lián)網(wǎng)在對(duì)旅行的消費(fèi)社群做分類，功能性特征越來(lái)越明顯。

01 套娃酒店是當(dāng)?shù)刂木W(wǎng)紅酒店。

02 中俄互市貿(mào)易區(qū)，原本熱鬧的服裝、小商品貿(mào)易市場(chǎng)里，到處可見(jiàn)俄羅斯顧客。

并且，從去年開(kāi)始，呼倫貝爾地區(qū)的貴價(jià)酒店越來(lái)越難訂到。比如最貴的“牧云山頂”，價(jià)格三四千，一直處于滿房狀態(tài)?？赡茉蛟谟冢咔榈絹?lái)之后，原來(lái)經(jīng)濟(jì)稍微困難一點(diǎn)的客人就會(huì)選擇不出行了。依舊選擇出行的這些客人大部分不受疫情影響，想著既然已經(jīng)到了這么偏遠(yuǎn)的地方，不如找最好的體驗(yàn)。

“我們意識(shí)到的是組團(tuán)在變，大量傳統(tǒng)旅行社在死掉。同時(shí)，又涌現(xiàn)出很多帶社群性質(zhì)的公司，把更多有同樣價(jià)值趨向的人聚集在一起?！庇陧嫡f(shuō)。這一趨勢(shì)并非因疫情誕生，已經(jīng)孵化了兩三年，只是疫情催化了它的爆發(fā)?！斑@就要求我們做更多主題，客人對(duì)文化需求、帶隊(duì)老師都有明確的需求，這就要求目的地的供給側(cè)做出改變?！?/p>

空閑下來(lái)之后，于淼正在著手重新給旅游市場(chǎng)做產(chǎn)品設(shè)計(jì)。其中一個(gè)想法是把呼倫貝爾地區(qū)的旅游做成符合新中產(chǎn)消費(fèi)者喜好的很“酷”的東西。比如，把呼倫貝爾塑造成新的“北極村”IP—讓消費(fèi)者在零下50攝氏度有新的玩法。比如，用營(yíng)地的形式集合深度體驗(yàn)，請(qǐng)來(lái)懂植物或者草類的專家在營(yíng)地里講解，或者讓游客自己雕一個(gè)冰雕、做一個(gè)木制品。

這個(gè)想法于淼已經(jīng)籌備了3年，一度因?yàn)橐咔閿R置了下來(lái)。今年，地方上有部門和國(guó)企表明愿意提供資源支持讓于淼去嘗試。冬季沒(méi)有游客這段時(shí)間，于淼正準(zhǔn)備重新開(kāi)啟這個(gè)計(jì)劃。

對(duì)于套娃集團(tuán)來(lái)說(shuō)，俄羅斯游客減少是業(yè)務(wù)的巨大損失。根據(jù)“滿洲里市2019年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)”，全年滿洲里的邊境旅游人數(shù)達(dá)84.5萬(wàn)人，其中多為外籍入境人數(shù)，占比近9成。

楊繼燕說(shuō)，每年冬季，當(dāng)?shù)卣紩?huì)聯(lián)合俄蒙舉辦一些冰雪旅游的項(xiàng)目和中俄蒙三國(guó)的選美大賽，持續(xù)了近20年，但這些都因?yàn)橐咔橥Ｖ?了。

借助集團(tuán)的現(xiàn)金流，套娃集團(tuán)去年疫情期間仍然投入了近2億元建造新項(xiàng)目。為了讓觀光塔盡快投市實(shí)現(xiàn)盈利，項(xiàng)目搶了一年工期。按照楊繼燕的說(shuō)法，去年工人戴著口罩噴著消毒水，“一直干到臘月二十八”。

而對(duì)于更多邊境城市的小商戶們來(lái)說(shuō)，也許他們要暫時(shí)習(xí)慣這樣的生活了。