劉寶萍

關(guān)鍵詞：家族辦公室;發(fā)展戰(zhàn)略;戰(zhàn)略選擇;保障措施

開放40多年以來，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，已經(jīng)發(fā)展成為全球第二大經(jīng)濟(jì) 體。經(jīng)濟(jì)快速增長和資產(chǎn)貨幣化進(jìn)程的發(fā)展也推動(dòng)了我國超高凈值人群數(shù)量的 增加。國內(nèi)許多富豪在上世紀(jì)改革開放后創(chuàng)立了家族企業(yè)，然后將其逐步發(fā)展 成為國內(nèi)乃至國際領(lǐng)先的公司。然而，一方面是高凈值人群的收入和財(cái)富日益 增長，另外一方面，國內(nèi)的高凈值人群大多已經(jīng)開始步入中年，他們需要考慮 家族資產(chǎn)的管理問題。在這樣的市場需求下，家族辦公室在國內(nèi)也應(yīng)運(yùn)而生。 家族辦公室是國內(nèi)家族財(cái)富傳承業(yè)務(wù)的重要平臺，能夠滿足企業(yè)和家族的 全方位需求，因此受到國內(nèi)高凈值人群的信任，在中國逐漸成為熱點(diǎn)領(lǐng)域。但 由于家族辦公室在中國屬于新生事物，相對于美國、新加坡、瑞士、香港等發(fā) 達(dá)經(jīng)濟(jì)體早已建立了較為成熟的家族辦公室監(jiān)管框架而言，國內(nèi)家族辦公室還 處于快速成長的初期階段，在研究方面也較少。因此，無論是從理論的視角， 彌補(bǔ)現(xiàn)有研究領(lǐng)域的不足，還是從實(shí)踐角度出發(fā)，對國內(nèi)家族辦公室的進(jìn)行研究探索，都具有重要意義。

本研究以筆者創(chuàng)立經(jīng)營的HM家族辦公室為研究案例，統(tǒng)籌運(yùn)用PEST分析法、SWOT分析法以及波特五力模型等戰(zhàn)略分析工具對案例進(jìn)行系統(tǒng)研究分析，并制定了公司的發(fā)展愿景，以及新階段的發(fā)展目標(biāo)，提出了相關(guān)戰(zhàn)略舉措和保障措施，來保障發(fā)展戰(zhàn)略的順利實(shí)施。

本研究的案例企業(yè)HM海外家族辦公室始創(chuàng)于1986年，總部位于中國深圳。目前，HM海外家族辦公室的愿景是致力于為中國高凈值人士打造全品類一站式海外資產(chǎn)配置智能平臺，結(jié)合當(dāng)前最前沿的“互聯(lián)網(wǎng)+、智能+、全球+”概念和技術(shù)，HM海外家族辦公司一站式囊括當(dāng)前最受歡迎的家族辦公室功能、打造了包括全球移民、海外金融、海外房產(chǎn)、精英教育、高端醫(yī)療六大海外投資產(chǎn)品和服務(wù)。憑借長年海外投資管理經(jīng)驗(yàn)，始終以家族“海外美好生活守護(hù)神”為己任，實(shí)踐“保護(hù)客戶利益”的營運(yùn)宗旨，以“核心+衛(wèi)星+動(dòng)態(tài)”的保本策略，將家族辦公室全面、多領(lǐng)域化的資產(chǎn)配置理念與家族辦公室投資深度結(jié)合，在全球市場中做好穩(wěn)健投資，保障家族客戶富裕生活，幫助客戶傳承財(cái)富，提升家族客戶子女教育及品質(zhì)生活。

本研究發(fā)現(xiàn)，HM海外家族辦公室自成立以來，一直采取是是穩(wěn)健性戰(zhàn)略。

但是隨著外部一系列利好機(jī)遇的出現(xiàn)，以及內(nèi)部資源和能力的積累，目前HM海外家族辦公室迎來了發(fā)展的新時(shí)期，原有的公司戰(zhàn)略已經(jīng)不適應(yīng)新階段HM海外的發(fā)展要求。因此，HM海外需要在新時(shí)期，科學(xué)分析內(nèi)外部環(huán)境，重新梳理公司的優(yōu)勢劣勢，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。

本研究通過PEST分析法發(fā)現(xiàn)，目前HM海外家族所處的政治環(huán)境比較穩(wěn)定，但是國內(nèi)家族辦公室相關(guān)行業(yè)政策還不完善。經(jīng)濟(jì)環(huán)境上，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度全球領(lǐng)先，海外家族辦公室的數(shù)量和規(guī)模在逐漸擴(kuò)大。社會環(huán)境上，中國擁有全球第二多的富豪人群，而且隨著社會觀念的進(jìn)步，富豪們更愿意讓專業(yè)的人員來進(jìn)行財(cái)富管理服務(wù)，這也為海外家族辦公室的發(fā)展提供了巨大的機(jī)會。技術(shù)環(huán)境方面，新技術(shù)的出現(xiàn)也為家族辦公室行業(yè)注入了新的活力。交通技術(shù)的發(fā)展縮短了空間上的距離，而數(shù)字化、信息化技術(shù)的發(fā)展，則讓高凈值人群隨時(shí)能享受高質(zhì)量的服務(wù)，并保護(hù)了他們隱私。

本研究利用五力分析模型，檢視了HM海外家族辦公室的產(chǎn)業(yè)環(huán)境。研究發(fā)現(xiàn)，HM海外家族辦公室的上游供應(yīng)商議價(jià)能力較強(qiáng);在消費(fèi)者議價(jià)能力方面，高凈值人群一般是價(jià)格不敏感型，因此議價(jià)能力不強(qiáng);在潛在進(jìn)入者方面，HM海外面臨的潛在進(jìn)入者包括國內(nèi)的H公司、P銀行、Z銀行等，H公司威脅中等，P銀行、Z銀行威脅較大;在替代品方面，目前的替代品包括私人銀行、信托、私募基金等，但是對于富有家族而言，這些服務(wù)仍然不夠，因此替代品的威脅不強(qiáng);在現(xiàn)有競爭者方面，HM海外面臨的競爭者包括國內(nèi)的Y公司、M公司，D公司、H公司，其中Y公司、M公司、H公司競爭能力較強(qiáng)，D公司競爭能力中等。

本研究通過內(nèi)外部環(huán)境分析發(fā)現(xiàn)，HM外的內(nèi)部優(yōu)勢主要包括幾個(gè)方面：第一是專業(yè)知識優(yōu)勢，第二是數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢，第三是產(chǎn)品系列優(yōu)勢，第四是高級客戶服務(wù)優(yōu)勢;HM海外的劣勢在于：人員數(shù)量較少、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新能力不足。在外部環(huán)境的機(jī)會與威脅方面，HM海外的主要機(jī)遇在于：疫情帶來的業(yè)務(wù)增長、國內(nèi)高凈值客戶群體的增加、高凈值人群對于財(cái)富托管的接受。HM海外家族辦公室的主要威脅在于：相關(guān)政策有待完善、行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才數(shù)量不足。

本研究以SWOT分析法為戰(zhàn)略制定的主要分析工具，認(rèn)為HM海外家族辦公室應(yīng)該把握好外部的機(jī)遇，同時(shí)發(fā)揮公司內(nèi)部資源和能力上的優(yōu)勢，實(shí)施SO增長型戰(zhàn)略。在企業(yè)愿景上，制定了“成為中國家族辦公室中的領(lǐng)先者”的企業(yè)愿景。在定量目標(biāo)上，HM海外家族辦公室制定，到2025年，營業(yè)收入達(dá)到1億人民幣，稅后利潤達(dá)到2000萬人民幣;到2030年，營業(yè)收入達(dá)到2億人民幣。稅后利潤達(dá)到4000萬人民幣;到2035年，營業(yè)收入達(dá)到5億人民幣;稅后利潤達(dá)到1億人民幣。

實(shí)施增長型戰(zhàn)略的核心理念在幾個(gè)方面：一是開發(fā)現(xiàn)有市場，通過聚焦細(xì)分領(lǐng)域客戶，為其提供定制化產(chǎn)品服務(wù)，提升在現(xiàn)有市場的地位;二是豐富產(chǎn)品種類，既包括增加產(chǎn)品大類，同時(shí)也需要在原有的產(chǎn)品類別中打造新產(chǎn)品;三是開拓海外市場。通過強(qiáng)化現(xiàn)有的組織核心能力，打開新的海外市場，目前HM海外已經(jīng)在美國嘗試建立分公司。

最后，為了保障HM海外發(fā)展戰(zhàn)略的落地，研究同樣制定了以下保障措施：一是組織保障，通過組織架構(gòu)和機(jī)制的調(diào)整，保障戰(zhàn)略的落地;二是文化保障，重新梳理了HM海外家族的企業(yè)文化;三是財(cái)務(wù)保障，在企業(yè)內(nèi)部建立了合伙人機(jī)制，同時(shí)引入外部資本方;四是人才保障，通過招聘新的符合HM公司的人才，來支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。

本研究通過對筆者創(chuàng)辦的HM 海外家族辦公室進(jìn)行綜合研究，從內(nèi)部工作 和外部研究結(jié)合的角度，對海外家族辦公室進(jìn)行了新時(shí)期的發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，對 于有類似背景的家族辦公室具有一定的指導(dǎo)和借鑒意義。本研究側(cè)重于從實(shí)踐 的角度分析和思考問題，對于理論的應(yīng)用和數(shù)據(jù)的使用方面有所欠缺，這也是 本研究的不足之處。然而，家族辦公室作為目前國內(nèi)的新興行業(yè)，其具有較強(qiáng) 的實(shí)踐研究和跟蹤價(jià)值。作為國內(nèi)的新興業(yè)態(tài)，與國外已經(jīng)相對成熟的行業(yè)體 系相比，仍然有很長的路要走，希望未來的研究能夠一方面更多參考和對比國 外的家族辦公室模式進(jìn)行研究，另外一方面增加更多的數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證驗(yàn)證。

第1章 緒論

1.1研究背景與意義

1.1.1研究背景

改革開放40多年以來，我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，成為全球第二大經(jīng)濟(jì)體。經(jīng)濟(jì)快速增長和資產(chǎn)貨幣化進(jìn)程的發(fā)展也推動(dòng)了我國超高凈值人群人數(shù)的迅猛 增加。許多富豪在上世紀(jì)改革開放后創(chuàng)立了家族企業(yè)，然后將其逐步發(fā)展成為國內(nèi)乃至國際領(lǐng)先的公司。然而，一方面是高凈值人群的收入和財(cái)富日益增長， 另外一方面，目前國內(nèi)家族財(cái)富的創(chuàng)始人一代大多已經(jīng)步入中年，他們需要考慮家族資產(chǎn)的管理問題。在這樣的市場需求下，家族辦公室在國內(nèi)也應(yīng)運(yùn)而生。

家族辦公室關(guān)注和服務(wù)的對象以國內(nèi)的民營企業(yè)家為主。調(diào)研顯示，中國的超高凈值人群中，民營企業(yè)家占比高達(dá) 85%。但是，相對于過去專注于經(jīng)營 企業(yè)，目前，“家族權(quán)力密集交接”和“社會財(cái)富平穩(wěn)傳承”的問題已經(jīng)提上企業(yè)家的日程。數(shù)據(jù)顯示，未來5到10年將是中國國內(nèi)高凈值財(cái)富家族企業(yè)權(quán) 力和財(cái)富交接的高峰期，涉及近60萬億元人民幣的社會財(cái)富管理權(quán)轉(zhuǎn)移。而家族辦公室可以幫助民營企業(yè)家群體們提供財(cái)富安全、資產(chǎn)隔離、財(cái)富傳承、社 會履責(zé)等諸多功能。

家族辦公室需要的是服務(wù)家族全球財(cái)富規(guī)劃的專業(yè)方案，最終則是要更好地推動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。中國企業(yè)家的財(cái)富能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，實(shí)體經(jīng)濟(jì)得以蓬勃發(fā)展，中國家族辦公室服務(wù)與有榮焉！

1.1.2研究意義

目前，家族辦公室在國內(nèi)的發(fā)展還處于初期階段，許多相關(guān)規(guī)則和政策也才剛剛興起，行業(yè)內(nèi)的規(guī)則框架還不成熟。另外，在針對家族辦公室的學(xué)術(shù)研究上，目前相關(guān)的研究還比較少。因此，本文的研究意義主要包括以下兩個(gè)方面。

（1）理論上的貢獻(xiàn)。通過對家族辦公室發(fā)展戰(zhàn)略的研究，彌補(bǔ)現(xiàn)有領(lǐng)域文獻(xiàn)不足，為未來相關(guān)研究提供指導(dǎo)和借鑒意義。

（2）實(shí)踐上的貢獻(xiàn)。本文以筆者自己創(chuàng)建并經(jīng)營的HM海外家族辦公室為研究對象，其研究過程和研究結(jié)論能夠有效指導(dǎo)作者本人未來在實(shí)踐中的工作，同時(shí)也為行業(yè)內(nèi)具有類似背景的其他家族辦公室提供指導(dǎo)。

1.2研究方法

結(jié)合境內(nèi)外家族辦公室服務(wù)案例研究，本文分別采取定量數(shù)據(jù)分析，案例深入解析，針對國際國內(nèi)現(xiàn)行不同法律法規(guī)政策研究分析，結(jié)合本土高凈值人群畫像研究與實(shí)操，對中國家族辦公室的落地與運(yùn)營提出探索性建議和分析。在具體操作上，本文的研究方法主要有以下幾個(gè)方面：

（1）文獻(xiàn)研究法本文寫作過程中，通過中國人民大學(xué)圖書館，中國知網(wǎng)，萬方等學(xué)術(shù)資源平臺，查找家族辦公室的相關(guān)文獻(xiàn)，戰(zhàn)略管理理論的相關(guān)文獻(xiàn)以及戰(zhàn)略分析工具的有關(guān)材料。

（2）案例研究法

本文以HM海外家族辦公室為對象，通過系統(tǒng)分析HM海外家族辦公室現(xiàn)狀，內(nèi)外部環(huán)境，進(jìn)而科學(xué)和針對性的提出新時(shí)期HM海外的發(fā)展戰(zhàn)略，以及相應(yīng)的實(shí)施舉措和保障措施。

（3）實(shí)地調(diào)研法

本文在研究過程中，對HM海外辦公室進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，通過與公司內(nèi)的重要管理者和員工溝通交流，多方面分析HM海外目前的問題，保證問題的真實(shí)有效。

（4）定性與定量相結(jié)合本文在研究過程中，一方面使用了定性研究，通過邏輯推演得出結(jié)論，另外一方面結(jié)合了定量研究，研究過程中充分使用了行業(yè)數(shù)據(jù)以及HM海外內(nèi)部的經(jīng)營數(shù)據(jù)。

1.3創(chuàng)新之處

本文的研究創(chuàng)新之處包括幾個(gè)方面。

（1）研究對象方面的創(chuàng)新。目前，家族辦公室在國內(nèi)仍然屬于新興事物，因此目前的研究較少，本文以家族辦公室為案例研究對象，彌補(bǔ)了現(xiàn)有研究的不足，是對家族辦公室相關(guān)行業(yè)研究的重要補(bǔ)充。

（2）實(shí)踐意義上的創(chuàng)新。家族辦公室的發(fā)展大勢所趨，未來5到10年將是中國家族企業(yè)權(quán)力交接的高峰期，涉及近60萬億人民幣的社會財(cái)富管理權(quán)轉(zhuǎn)移，本文的研究可以做好相關(guān)背景公司針對爆發(fā)式增長應(yīng)對解決方案。

（3）隨著全球性法律法規(guī)及稅法政策的進(jìn)一步完善，中國企業(yè)家家族資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)隔離，做好防護(hù)保險(xiǎn)箱，解決后顧之憂，助力企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，實(shí)現(xiàn)順利代際傳承。

1.4研究框架

本文分為7個(gè)章節(jié)。第一章是論文的緒論部分。包含論文的背景與意義，使用的研究方法，論文的創(chuàng)新之處。 第二章是論文的理論與研究綜述部分。包括家族辦公室的相關(guān)概述，戰(zhàn)略管理的相關(guān)文獻(xiàn)，概念的回顧，以及文章主要使用到的戰(zhàn)略分析工具。 第三章是案例企業(yè)的概述部分。包括HM海外家族辦公室的介紹，組織架構(gòu)，企業(yè)文化，經(jīng)營的業(yè)務(wù)以及原有戰(zhàn)略等。第四章是HM 海外家族辦公室的內(nèi)外部分析。包括外部的政治環(huán)境、產(chǎn)業(yè) 態(tài)勢以及內(nèi)部相對于競爭對手的資源、能力的優(yōu)勢和劣勢。第五章是HM 海外發(fā)展戰(zhàn)略的制定。通過SWOT 分析法，制定了HM 海外 的發(fā)展戰(zhàn)略。第六章是發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)施與保障。包括HM海外新時(shí)期的愿景目標(biāo)，發(fā)展戰(zhàn)略的核心要義，以及配套的保障機(jī)制。

第七章是文章的結(jié)論與展望部分。包括論文的研究結(jié)論，研究不足，以及未來研究的展望。

第2章 ?理論與研究綜述

2.1家族辦公室概述

2.1.1家族辦公室的概念

家族辦公室（FamilyOfficeAssociation：簡稱FO）是指為高凈值家族提供全方位家族服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，通過為富有家族提供財(cái)富管理、家族傳承、法律顧問等服務(wù)，家族辦公室可以幫助高凈值家族實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值以及對后代的傳承。

家族辦公室不同于私人銀行，與私人銀行相比，家族辦公室提供的服務(wù)種類更加齊全，服務(wù)更加專業(yè)，涉及到金融和非金融多種服務(wù)。從財(cái)富管理的量級而言，家族辦公室管理的財(cái)富要遠(yuǎn)超過私人銀行，可以說家族辦公室是財(cái)富管理傳承的最高級機(jī)構(gòu)形態(tài)。

家族辦公室的作用是幫助超高凈值家族實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值增值和傳承，按照美國證券交易委員會的定義：超高凈值家族一般指管理金融資產(chǎn)超過1億美元以上的家族。家族辦公室通過自己成立獨(dú)立的金融和經(jīng)營機(jī)構(gòu)，招聘專業(yè)的資金管理顧問、法律顧問以及其他行業(yè)的頂尖人才，來幫助家族完成財(cái)富管理的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)家族傳承的理念。

目前，國內(nèi)已經(jīng)有許多關(guān)于家族辦公室的研究，如秦遵想（2017）對中美海外家族辦公室進(jìn)行了對比研究，丁菲（2017）則系統(tǒng)梳理了家族辦公室的商業(yè)模式。

2.1.2家族辦公室的定位

按照所處的位置，家族辦公室的定位可以分為兩類，一類是在家族系統(tǒng)中 的定位，一類是在金融系統(tǒng)中的定位。

（1）家族系統(tǒng)中的定位 家族辦公室在家族系統(tǒng)中扮演核心顧問和幕僚的角色，一般而言，家族成員關(guān)于財(cái)富、安全、法律等任何需求都可以從家族辦公室獲得解決途徑。家族辦公室在處理家族內(nèi)外部事務(wù)時(shí)，絕對站在家族的立場上思考問題，以家族利 益最大化，家族長期的傳承為決策基礎(chǔ)，滿足家族成員的合理需求。

（2）金融市場中的定位。 在金融市場中，家族辦公室是買方地位。通過將家族資金在金融市場進(jìn)行合理的配置，包括購買股票、基金、債券、房地產(chǎn)、藝術(shù)品等多個(gè)投資類別。 幫助家族財(cái)富分散風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的保值增值。在這點(diǎn)方面，家族辦公室 與許多基金公司功能類似，但是不同于基金公司需要服務(wù)散戶，家族辦公室只 對家族要員負(fù)責(zé)。

2.1.3家族辦公室的分類

家族辦公室一般可以分為兩類，即單一家族辦公室（Single Family Office：簡稱SFO）和聯(lián)合家族辦公室（Multi Family Office 簡稱 MFO）。

（1）單一家族辦公室 單一家族辦公室是指只為一個(gè)家族提供服務(wù)的家族辦公室。一般而言，單一家族辦公室也由高凈值家族自己設(shè)立，用來幫助家族成員進(jìn)行財(cái)富管理、財(cái) 富傳承、法律顧問或者其他服務(wù)。

不同單一家族辦公室的財(cái)富規(guī)模、服務(wù)內(nèi)容、核心理念各不相同。例如有的家族辦公室重視財(cái)富的保值增值，有的家族辦公室更多是在法律方面提供幫助。按照服務(wù)的職能，單一家族辦公室可以分為三類，包括精簡型單一家族辦公室、混合型單一家族辦公室和全能型單一家族辦公室。

1）精簡型精簡型辦公室提供的服務(wù)一般較少，主要包括幫助富有家族記賬、處理稅

務(wù)等事務(wù)，家族辦公室的人員規(guī)模比較小，一般甚至可以由企業(yè)內(nèi)的員工兼任，例如企業(yè)內(nèi)的財(cái)務(wù)總監(jiān)單人家族辦公室的投資顧問。在實(shí)踐中，國內(nèi)的一些企業(yè)內(nèi)部設(shè)立了戰(zhàn)略投資部門，有時(shí)也會做一些主營業(yè)務(wù)之外的投資，也可以視作是家族辦公室的一種初級形態(tài)。在資產(chǎn)規(guī)模上，精簡型家族辦公室管理的資產(chǎn)規(guī)模一般在1億美元左右。

2）混合型混合型家族辦公室相對于單一型而言，主要的區(qū)別在于混合型家族辦公室自己建設(shè)戰(zhàn)略職能部門，而非將這部分功能外包?；旌闲图易遛k公室在人員規(guī)模上要比單一型辦公室大，通過聘用大量的頂尖行業(yè)人才，混合型辦公室可以自己獨(dú)立承擔(dān)法律、稅務(wù)、投資等一系列職能。另外在資產(chǎn)規(guī)模上，混合型家族辦公室管理的資產(chǎn)規(guī)模在1億到5億美元之間。

3）全能型全能型家族辦公室在功能上要比前兩種類型的家族辦公室齊全，能最大限度的滿足高凈值家族的需求。一般而言，對于全能型辦公室，其全部職能都由全職雇員完成，比如財(cái)富投資、法律稅務(wù)、藝術(shù)品收藏等。在資產(chǎn)管理規(guī)模上，全能型家族辦公室管理的資產(chǎn)規(guī)模最多，一般超過10億元美元。

（2）聯(lián)合家族辦公室（MultiFamilyOffice：MFO）

聯(lián)合家族辦公室與單一家族辦公室不同的地方在于，其由多個(gè)家族共同創(chuàng)辦，也為多個(gè)高凈值家族共同服務(wù)。

聯(lián)合家族辦公室和單一家族辦公室的區(qū)別并不在管理的資產(chǎn)規(guī)模上。例如戴爾家族的單一家族辦公室管理資產(chǎn)超過120億美元，雇傭80名全職員工，超過很多聯(lián)合家族辦公室。

對于高凈值家族而言，通過加入聯(lián)合家族辦公室而不是自己創(chuàng)建單一家族辦公室有幾個(gè)方面的好處：

1）成本較低家族辦公室作為高凈值家族的專屬服務(wù)機(jī)構(gòu)，其建設(shè)成本非常高，一般而言，如果希望家族辦公室的收益超過成本，那么家族辦公室的資產(chǎn)管理規(guī)模需要超過30億美元。因此，即使是對高凈值家族而言，這部分資金也是非常高的門檻要求。而通過加入聯(lián)合家族辦公室，可以通過平攤成本，降低支出。

2）規(guī)模經(jīng)濟(jì)。不同家族之間加入聯(lián)合家族辦公室，可以享有一樣的服務(wù)，降低成本。另外因?yàn)椴煌邇糁导易鍋碓从诓煌袠I(yè)，其中的資源可以共享，會帶來更好的投資幾乎，各種隱性的社會關(guān)系也可以通過聯(lián)合家族辦公室獲得。

2.1.4家族辦公室的功能

家族辦公室的功能是為高凈值家族提供各種高端服務(wù)，一般而言主要包括以下幾種：

（1）財(cái)富管理

管理財(cái)富是家族辦公室的首要功能，通過幫助家族完善資產(chǎn)配置，分散投資風(fēng)險(xiǎn)，也要注意資產(chǎn)的保值增值。

（2）稅務(wù)規(guī)劃幫助家族中的個(gè)人和家族中的企業(yè)管理所得稅，是家族辦公室稅務(wù)規(guī)劃的工作內(nèi)容。另外，還有一項(xiàng)需要家族辦公室完成的，是家族財(cái)產(chǎn)繼承和財(cái)產(chǎn)分配之間的所得稅問題，

（3）風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)管理是高凈值家族現(xiàn)在重點(diǎn)考慮的問題，無論是家族資產(chǎn)的投資，還是分配都可能會產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)，而家族辦公室需要提前規(guī)劃，通過保險(xiǎn)或者信托，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率，以及發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)后產(chǎn)生的不利后果。

（4）慈善基金目前高凈值家族的慈善管理也是重要的一項(xiàng)工作，通過慈善一方面可以提高家族的社會聲譽(yù)，另外一方面可以回饋社會，享受相應(yīng)的稅收補(bǔ)貼政策。

（5）精英教育對于國內(nèi)的高凈值家族，其創(chuàng)一代往往沒有接受很好的教育，因此他們希望自己的子孫后能夠享受較好的經(jīng)營教育，例如在國外的頂尖高校上學(xué)。家族辦公室可以通過與國外的教育機(jī)構(gòu)聯(lián)系，讓家族子女從小接受國外的精英教育，享受更好的學(xué)習(xí)資源。

（6）其它服務(wù)對于一些高凈值家族的特殊服務(wù)，家族辦公室也應(yīng)該予以滿足，比如一些日常服務(wù)，家族聚會等，這些也屬于家族辦公室提供的服務(wù)范圍。

2.1.5家族辦公室的資本管理

按照資本類別，家族辦公室管理的資本包括四類，即金融資本、社會資本和人力資本。

（1）金融資本金融資本是指傳統(tǒng)財(cái)務(wù)意義上的各種財(cái)產(chǎn)，包括股票、證券、基金、保險(xiǎn)理財(cái)?shù)?，家族辦公室通過從整體的角度管理家族的各種金融資產(chǎn)，幫助家族厘清資產(chǎn)情況，優(yōu)化資產(chǎn)配置。

（2）社會資本社會資本包括社會上的各種關(guān)系，例如家族名譽(yù)、社交活動(dòng)、重要的客戶關(guān)系等。家族辦公室通過舉辦慈善公益、酒會、社交活動(dòng)等多種方式，幫助家族管理社會資本，實(shí)現(xiàn)社會資本的保值增值。

（3）人力資本人力資本是對家族中人才的投資，通過教育、培訓(xùn)等多種素質(zhì)，提升家族核心成員的知識與技能，使他們能夠成為家族的真正接班人。另外，對于一些家族外成員，也可以通過對其投資，使他們成為家族、或者是家族企業(yè)中的重要人力資本。

2.2戰(zhàn)略理論綜述

2.2.1企業(yè)戰(zhàn)略概念

戰(zhàn)略一詞起源于中國古代軍事，指的是打贏一場戰(zhàn)爭使用的戰(zhàn)術(shù)和謀略。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，戰(zhàn)略這個(gè)概念則是指企業(yè)獲得長期成功所采取的一系列措施。企業(yè)戰(zhàn)略有時(shí)也被稱為企業(yè)的整體性規(guī)劃，企業(yè)戰(zhàn)略的制定一方面需要考慮企業(yè)外部所處的環(huán)境，同時(shí)也要結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的資源與能力。

2.2.2企業(yè)戰(zhàn)略體系

完整的企業(yè)戰(zhàn)略體系包含各個(gè)組織層級的戰(zhàn)略，按照組織層級的不同，可以將企業(yè)戰(zhàn)略劃分為公司層戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略和職能層戰(zhàn)略。

（1）公司層戰(zhàn)略公司層戰(zhàn)略是企業(yè)最高層的戰(zhàn)略，由公司高層管理者制定，為其他戰(zhàn)略指明了方向。公司層戰(zhàn)略覆蓋范圍最廣，持續(xù)時(shí)間最長，是企業(yè)需要長期堅(jiān)持，自上而下遵守的戰(zhàn)略。企業(yè)按照發(fā)展情況的不同，可以采取的公司層戰(zhàn)略包括三種，即發(fā)展型戰(zhàn)略、穩(wěn)健型戰(zhàn)略和收縮型戰(zhàn)略。其中，發(fā)展型戰(zhàn)略是企業(yè)在擁有較好的發(fā)展機(jī)會時(shí)采取的戰(zhàn)略，采取發(fā)展型戰(zhàn)略同時(shí)要求企業(yè)內(nèi)部需要擁有支持企業(yè)發(fā)展的資源和能力;穩(wěn)健型戰(zhàn)略是次之的戰(zhàn)略，企業(yè)采取穩(wěn)健型戰(zhàn)略，主要的目的是為了維持市場份額和業(yè)務(wù)規(guī)模的穩(wěn)定，在這種戰(zhàn)略下，企業(yè)既不想擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，也不想減少市場份額;收縮型戰(zhàn)略采取的條件是外部環(huán)境對企業(yè)不太友好，企業(yè)內(nèi)部的資源和能力也不強(qiáng)，采取收縮型戰(zhàn)略的企業(yè)需要控制內(nèi)部的運(yùn)營成本，主動(dòng)縮減業(yè)務(wù)規(guī)模和市場份額，在這種情況下，企業(yè)首先需要保證自己活下來。

（2）業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略是企業(yè)在業(yè)務(wù)層面采取的戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略也被稱為競爭戰(zhàn)略。是美國學(xué)者邁克爾波特提出的。業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略體系中起到了承上啟下的作用，一方面它要支持企業(yè)公司層戰(zhàn)略的成功，另外一方面它也為企業(yè)的職能層戰(zhàn)略提供了指導(dǎo)方向。企業(yè)可以采取的業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略包括成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是企業(yè)通過成本優(yōu)勢戰(zhàn)勝競爭對手，獲取競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略在企業(yè)實(shí)踐中用的是最多的，通過控制企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營成本，產(chǎn)品的單位成本，以及其他固定與變動(dòng)成本，將企業(yè)的成本降低在競爭對手以下，這樣便可以通過產(chǎn)品上的價(jià)格優(yōu)勢戰(zhàn)勝競爭對手。

差異化戰(zhàn)略在企業(yè)實(shí)踐中也非常常見，是指企業(yè)通過表現(xiàn)的與競爭對手不同，讓消費(fèi)者感受到企業(yè)之間的差異，進(jìn)而獲得消費(fèi)者信賴與市場份額的競爭方式。企業(yè)可以體現(xiàn)差異化的方面有很多，包括企業(yè)的產(chǎn)品，品牌，定位，價(jià)格，服務(wù)等。差異化戰(zhàn)略不要求企業(yè)重視成本，而是更多的體現(xiàn)出自己的差異性。

集中化戰(zhàn)略更多適用于中小型企業(yè)，這類企業(yè)沒有實(shí)力在大市場上與那些大企業(yè)競爭，因此選擇將目光聚焦于特定市場或者特定客戶，通過在小范圍內(nèi)采取成本領(lǐng)先或者差異化的方式，獲得這部分市場內(nèi)，或者消費(fèi)者的喜歡，從而占領(lǐng)這部分市場。

2.3戰(zhàn)略分析工具研究綜述

2.3.1PEST分析

PEST 分析是企業(yè)戰(zhàn)略分析中的常用工具，是幫助企業(yè)分析外部宏觀環(huán)境的 重要手段和辦法。PEST 分析法的名稱由來是政治因素（Politics）、經(jīng)濟(jì)因素（Economy）、社會因素（Society）和技術(shù)因素（Technology）的首字母組合而 成。PEST 分析法如圖2-1 所示：

政治環(huán)境主要是指一個(gè)國家的政治體制，政策方針等，政策一般會對行業(yè)產(chǎn)生極大的影響，優(yōu)秀的企業(yè)需要及時(shí)關(guān)注政府政策，從中找到機(jī)會突破口，或者及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指與經(jīng)濟(jì)相關(guān)的一系列要素。包括一個(gè)國家或者地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，人均收入和人均消費(fèi)水平等，經(jīng)濟(jì)環(huán)境直接決定了企業(yè)市場的規(guī)模，是企業(yè)需要重點(diǎn)分析的要素。

社會環(huán)境則是與社會風(fēng)俗、文化有關(guān)的營銷要素。一般包括一個(gè)國家或者地區(qū)的文化、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣、人員結(jié)構(gòu)、老齡化程度以及人員消費(fèi)觀念等。

不同國家和地區(qū)之間的社會環(huán)境存在不同，尤其是對于跨國企業(yè)而言，需要分析不同背景文化的差異，以免產(chǎn)生經(jīng)營風(fēng)向。

技術(shù)環(huán)境主要是指新技術(shù)為行業(yè)或者企業(yè)帶來的變化。尤其是近些年來，隨著技術(shù)的快速發(fā)展，可以說各行各業(yè)的商業(yè)模式，服務(wù)手段都發(fā)生了巨大的變化。包括空間上縮短了地理位置的限制，如利用信息化技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，傳統(tǒng)必須線下接觸完成的服務(wù)現(xiàn)在通過移動(dòng)端就可以完成，又比如AI和大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，能夠幫助企業(yè)分析目標(biāo)市場，迅速抓住關(guān)鍵客戶，提供定制化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

2.3.2波特五力分析模型

邁克爾波特的五力分析模型是目前戰(zhàn)略分析中常用的分析工具，它是用來 分析企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中的會遭遇到來自不同相關(guān)分的競爭能力，進(jìn)而確定企業(yè)應(yīng)該采取何種競爭戰(zhàn)略的辦法。五力分析模型見圖2-2所示。

（1）供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 供應(yīng)商在產(chǎn)業(yè)環(huán)境中作為企業(yè)的上游，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供產(chǎn)品的原材料，因此對于企業(yè)競爭非常重要。一般而言，供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力取決于幾個(gè)要素， 包括行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商的數(shù)量，供應(yīng)商提供資源的稀缺程度，供應(yīng)商之間的競爭水平等。如果說行業(yè)內(nèi)供應(yīng)商數(shù)量較少，如被幾家頭部企業(yè)壟斷，或者其提供的資源比較稀缺，那么供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力就比較強(qiáng)。

（2）購買者討價(jià)還價(jià)的能力 購買者是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接消費(fèi)者，他們的討價(jià)還價(jià)能力對企業(yè)而言也十分重要。一般而言，購買者討價(jià)還價(jià)的能力取決于幾個(gè)要素。包括購買者 的數(shù)量，產(chǎn)品的供求關(guān)系，購買者的價(jià)格敏感程度，購買者偏好，以及企業(yè)產(chǎn) 品或者服務(wù)的可替代性等。一般而言，如果購買者數(shù)量較少，如只有部分消費(fèi) 者對企業(yè)產(chǎn)品有需求，同時(shí)購買者可選擇的企業(yè)很多，產(chǎn)品的替代性較強(qiáng)等。 那么這個(gè)時(shí)候，購買者的討價(jià)還價(jià)能力就比較強(qiáng)。

（3）替代品的威脅 替代品是指企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)可以被替代的程度，對于消費(fèi)者而言，如果企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)是可以被替代的，那么他們就可能選擇其他企業(yè)的產(chǎn)品 或者服務(wù)。替代品的威脅大小主要包含幾個(gè)要素，如企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢，價(jià)格壁 壘，地位壁壘等。如果企業(yè)在技術(shù)上沒有優(yōu)勢，同時(shí)價(jià)格也比較高，那么替代 品的威脅程度就相對較大。

（4）潛在進(jìn)入者的威脅 潛在進(jìn)入者的威脅是指可能進(jìn)入同行業(yè)參與競爭所帶來的未來。對于企業(yè)而言，要考慮到潛在進(jìn)入者帶來的沖擊，提前最好準(zhǔn)備。潛在進(jìn)入者的威脅大 小可能取決于幾個(gè)方面，包括現(xiàn)有行業(yè)的技術(shù)壁壘，政策壁壘等。如果行業(yè)的 技術(shù)、政策或者其他方面的壁壘較低，那么潛在進(jìn)入者進(jìn)入行業(yè)就相對容易， 企業(yè)所面臨的威脅也就較大。

（5）現(xiàn)有競爭者的威脅 現(xiàn)有競爭者是企業(yè)在行業(yè)發(fā)展中直接碰到的競爭對手，他們?yōu)槠髽I(yè)帶來的影響是最直接的。現(xiàn)有競爭者競爭威脅的大小取決于多方面要素，包括他們的 研發(fā)能力，現(xiàn)金流穩(wěn)定程度，人力資源水平等。企業(yè)需要全方位分析競爭對手， 判斷他們的競爭威脅大小。如果一個(gè)競爭者市場地位較高，現(xiàn)金流穩(wěn)定，同時(shí)擁有核心的競爭優(yōu)勢，那么他們的威脅就比較大。

2.3.3 SWOT 分析

SWOT 分析法是企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境綜合分析法，由美國教授韋里克提出，后 來無論在學(xué)術(shù)界還是實(shí)踐界，都引起重大反響。SWOT 分析法結(jié)合了企業(yè)內(nèi)部 環(huán)境分析與外部環(huán)境分析，是一種綜合性更強(qiáng)，更加均衡和全面的分析工具。 它通過分析企業(yè)內(nèi)部相對于競爭者的優(yōu)勢與劣勢，以及外部環(huán)境中的機(jī)遇與威 脅，進(jìn)而得出企業(yè)的整體情況，為企業(yè)的戰(zhàn)略選擇提供指導(dǎo)。SWOT分析法如圖2-3 所示。

在操作過程上，SWOT分析法需要首先分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，即企業(yè)的相對于競爭對手的優(yōu)勢劣勢，同時(shí)也要分析外部環(huán)境，包括企業(yè)的機(jī)遇與威脅。

（1）優(yōu)勢劣勢分析企業(yè)的優(yōu)勢劣勢是相對于競爭對手而言的，包括企業(yè)的各種資源、能力、先進(jìn)技術(shù)設(shè)備等。如企業(yè)可能相對于競爭對手會有研發(fā)能力的優(yōu)勢，稀缺資源的優(yōu)勢，領(lǐng)先管理水平的優(yōu)勢等。需要注意，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢是可能發(fā)生變化的，針對不同的競爭對手，企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢可能會不同，另外企業(yè)需要時(shí)刻關(guān)注分析，維持自己的優(yōu)勢，同時(shí)避開自己的劣勢。

（2）機(jī)遇威脅分析

機(jī)遇威脅分析是通過分析企業(yè)外部的環(huán)境得到的。企業(yè)的機(jī)遇威脅包括多個(gè)方面，如行業(yè)政策的利好，不確定事件帶來的影響，新的市場機(jī)遇，新的技術(shù)發(fā)展等。外部的機(jī)遇威脅是影響企業(yè)的重要因素，企業(yè)需要保持開放性，時(shí)刻關(guān)注外部可能發(fā)生的重要事件，迅速做出決策。例如近些年來，中美貿(mào)易戰(zhàn)，新冠疫情等突發(fā)事件，就為一些行業(yè)帶來了巨大的打擊，但是同時(shí)也是一些行業(yè)和企業(yè)的機(jī)會。

通過SWOT分析法，確定了企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢劣勢，以及外部的機(jī)遇和威脅后，企業(yè)可以采取的戰(zhàn)略包括四種，即SO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。

（1）SO戰(zhàn)略

SO戰(zhàn)略也稱為增長型戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略是企業(yè)可以選擇的最好的戰(zhàn)略。選擇這種戰(zhàn)略的原因是企業(yè)通過分析發(fā)現(xiàn)外部的環(huán)境對自己比較有利，機(jī)遇大于威脅，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部擁有支持企業(yè)發(fā)展的資源和能力，因此企業(yè)應(yīng)該把握發(fā)展機(jī)遇，發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢，通過擴(kuò)大現(xiàn)有業(yè)務(wù)，開拓新市場，獲得增長。

（2）WO戰(zhàn)略

WO戰(zhàn)略是企業(yè)可以選擇的次好的戰(zhàn)略。在這種戰(zhàn)略選擇下，企業(yè)外部擁有較好的發(fā)展機(jī)會，但是企業(yè)內(nèi)部的資源和能力可能不太好，企業(yè)應(yīng)該規(guī)避內(nèi)部的不足，把握外部的條件利好，爭取取得一定程度的發(fā)展。

（3）ST戰(zhàn)略

ST戰(zhàn)略也被成為防御型戰(zhàn)略。選擇這種戰(zhàn)略的原因是因?yàn)橥獠凯h(huán)境中威脅 大于機(jī)遇，但是企業(yè)內(nèi)部相對于競爭對手具有資源和能力上的優(yōu)勢。那么這個(gè) 時(shí)候?qū)τ谄髽I(yè)而言，需要發(fā)揮內(nèi)部的優(yōu)勢，規(guī)避外部環(huán)境的威脅和風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè) 可以通過加大營銷，廣告投放，增加服務(wù)質(zhì)量等方式來實(shí)現(xiàn)ST 戰(zhàn)略，這樣即使外部環(huán)境對企業(yè)不利，企業(yè)也可以利用內(nèi)部的優(yōu)勢保持發(fā)展的穩(wěn)定。

（4）WT戰(zhàn)略

WT戰(zhàn)略也被稱為扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略對于企業(yè)而言是最差的戰(zhàn)略選擇。 因?yàn)橐环矫嫫髽I(yè)外部的環(huán)境對其不利，其中威脅要超過機(jī)遇，另外企業(yè)內(nèi)部的資源和能力相對于競爭對手也沒有優(yōu)勢。那么在這種情況下，企業(yè)需要通過縮 減成本，減少業(yè)務(wù)規(guī)模，降低運(yùn)營費(fèi)用，通過一系列手段縮減企業(yè)的業(yè)務(wù)量和控制成本，此時(shí)企業(yè)首先需要考慮的是在市場中活下來。

第3章 HM海外家族辦公室戰(zhàn)略現(xiàn)狀及問題分析

3.1 HM海外家族辦公室簡介

HM海外家族辦公室（以下簡稱HM海外）始創(chuàng)于1986年，總部位于深圳。立足粵港澳大灣區(qū)，HM海外成立時(shí)就以家族“海外美好生活領(lǐng)航者”為己任，實(shí)踐“保護(hù)客戶利益”的營運(yùn)宗旨，以家業(yè)永續(xù)經(jīng)營為目的，為超高凈值家族系統(tǒng)性地解決目前和未來可能出現(xiàn)的問題和挑戰(zhàn)，建立并執(zhí)行整體財(cái)富規(guī)劃方案。

HM海外致力于為中國高凈值人士打造全品類一站式海外資產(chǎn)配置智能平臺，通過結(jié)合當(dāng)前最前沿的“互聯(lián)網(wǎng)+、智能+、全球+”概念和技術(shù)，HM海外一站式囊括當(dāng)前最受歡迎的家族辦公室功能，并打造了全球移民、海外金融、海外房產(chǎn)、精英教育、高端醫(yī)療六大海外投資產(chǎn)品和服務(wù)。

憑借長年海外投資管理經(jīng)驗(yàn)，HM海外始終以家族“海外美好生活守護(hù)神”為己任，實(shí)踐“保護(hù)客戶利益”的營運(yùn)宗旨，以“核心+衛(wèi)星+動(dòng)態(tài)”的保本策略，將家族辦公室全面、多領(lǐng)域化的資產(chǎn)配置理念與家族辦公室投資深度結(jié)合，在全球市場全領(lǐng)域中做好穩(wěn)健投資，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富的有序傳承。

3.2HM海外組織架構(gòu)

目前HM海外共有32名正式員工，從人員數(shù)量的角度，HM海外還屬于中小型家族辦公室。因此在組織架構(gòu)上選擇了直線職能制，其中公司最高的權(quán)利結(jié)構(gòu)是股東大會，股東大會下設(shè)有董事會和監(jiān)事會，董事長對董事會負(fù)責(zé)。董事長下設(shè)立三名副總裁，分別管理不同的部門。其中副總裁Z管理海外事業(yè)部和投資單位，副總裁L管理公司的投資與財(cái)務(wù)部、企業(yè)策劃與管理部、人力資源部、法律事務(wù)部和文案部，副總裁Y管理國內(nèi)業(yè)務(wù)公司，包括廣州HM咨詢公司、深圳HM投資有限公司以及深圳前海資產(chǎn)管理有限公司。

3.3 HM海外企業(yè)文化

HM海外自成立以來，經(jīng)過多年的經(jīng)營發(fā)展，已形成一套自己的文化理念和體系，包含HM海外的愿景、服務(wù)宗旨、發(fā)展觀和核心價(jià)值觀。其中，HM海外的愿景是：做高凈值人士海外投資和財(cái)富安全的守護(hù)神。HM海外的服務(wù)宗旨是：最高誠信，極度透明，共生共贏，止于至善。HM海外的發(fā)展觀是：堅(jiān)守理想、堅(jiān)定行動(dòng)、堅(jiān)持不懈。HM海外的核心價(jià)值觀：自由人生、永無止境。

3.4HM海外家族辦公室的主要業(yè)務(wù)

家族辦公室是HM海外最為核心的業(yè)務(wù)。通過與國內(nèi)辦公室服務(wù)界最頂尖的專業(yè)律師團(tuán)隊(duì)合作，繼承和發(fā)揚(yáng)40多年的公司和辦公室服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，精通建立和管理所有類型的英屬維京群島（BVI）、開曼和塞浦路斯辦公室，包括在這些司法管轄區(qū)內(nèi)的特定制度內(nèi)的辦公室。

華美海外家族辦公室主要的辦公室服務(wù)包括：（1）設(shè)立各種辦公室公司和離岸公司，包括私人辦公室公司;（2）提供家庭辦公室服務(wù);（3）對房地產(chǎn)規(guī)劃和投資結(jié)構(gòu)的建議;（4）擔(dān)任受托人、執(zhí)行人、辦公室管理人、保護(hù)者、實(shí)施者、被指定人或托管代理人;（5）設(shè)立離岸架構(gòu);（6）管理辦公室公司;（7）保管受托人法定記錄;（8）協(xié)助資產(chǎn)保護(hù)、稅務(wù)/財(cái)務(wù)規(guī)劃和繼任規(guī)劃;（9）管理全牌照的辦公室公司和私人辦公室公司;（10）被提名股東服務(wù)。

3.5HM海外獲得的部分榮譽(yù)

依托于近些年來的高品質(zhì)經(jīng)營，HM海外榮獲了國內(nèi)外諸多獎(jiǎng)項(xiàng)與榮譽(yù)。如2013年，HM海外榮獲深圳廣播電影中視集團(tuán)頒發(fā)的2013年度“深圳移民留學(xué)行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)稱號”;2014年，深圳移民留學(xué)行業(yè)授予HM海外“2014年度深圳移民留學(xué)金牌機(jī)構(gòu)”稱號;2019年11月14日，由亞洲離岸協(xié)會主辦的

2019中國離岸金融峰會于中國上海圓滿落幕。華美海外家族辦公室獲得專家評委的高度認(rèn)可，榮膺“2019年度國內(nèi)家族辦公室獎(jiǎng)”。HM海外獲得的部分榮譽(yù)如圖3-2所示。

3.6 HM海外的原有戰(zhàn)略及問題

HM海外自成立以來，由于過去國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素影響，如國內(nèi)之前的GDP總量不高，高凈值財(cái)富家族數(shù)量有限等因素導(dǎo)致的家族辦公室行業(yè)市場規(guī)模有限，不利于開展大規(guī)模業(yè)務(wù)。另外在內(nèi)部的資源和能力方面，過去HM海外的內(nèi)部資源和能力以積累為主，還沒有形成自己的核心競爭優(yōu)勢。因此，HM海外在評估過去的內(nèi)外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，一直采取的是穩(wěn)健性發(fā)展戰(zhàn)略，即過去的戰(zhàn)略目標(biāo)是以平穩(wěn)可持續(xù)發(fā)展為主。在戰(zhàn)略舉措上，HM海外通過充分發(fā)揮資源和能力的優(yōu)勢，通過與海外機(jī)構(gòu)合作，打造了自己的五大核心產(chǎn)品矩陣。在此基礎(chǔ)上，HM海外以維持公司規(guī)模為主，既不主動(dòng)開展新業(yè)務(wù)和拓展新市場，也不收縮自己的業(yè)務(wù)。

但是隨著外部一系列利好機(jī)遇的出現(xiàn)，以及HM海外內(nèi)部資源和能力的積累，目前HM海外家族辦公室迎來了發(fā)展的新時(shí)期，原有的公司戰(zhàn)略已經(jīng)不適應(yīng)新階段HM海外的發(fā)展要求，繼續(xù)維持原有的穩(wěn)健性戰(zhàn)略可能會錯(cuò)過新時(shí)期下發(fā)展的機(jī)遇。因此，HM海外需要在新時(shí)期，科學(xué)分析內(nèi)外部環(huán)境，重新梳理公司的優(yōu)勢劣勢，制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。

第4章 HM海外家族辦公室內(nèi)外部環(huán)境分析

在前文介紹了HM海外公司的概況以及原有戰(zhàn)略后，本章通過分析HM海外的內(nèi)外部環(huán)境，包括外部環(huán)境中的宏觀環(huán)境，產(chǎn)業(yè)環(huán)境，以及內(nèi)部環(huán)境中的資源與能力，為發(fā)展戰(zhàn)略的制定提供依據(jù)。

4.1宏觀環(huán)境分析

4.1.1政治環(huán)境分析

政治環(huán)境是一個(gè)國家或者地區(qū)的政治體系穩(wěn)定程度，以及相關(guān)的政策法規(guī)。分析可知，目前國內(nèi)家族辦公室行業(yè)的政治環(huán)境有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

（1）中國國內(nèi)政治環(huán)境穩(wěn)定改革開放以來，國內(nèi)的政治環(huán)境穩(wěn)定，政府部門執(zhí)政能力成熟，保障了我國政治的連續(xù)性和穩(wěn)定性。在黨的十九大的報(bào)告中，習(xí)近平總書記指出要推進(jìn)社會主義民主政治制度化，程序化，規(guī)范化，鞏固和發(fā)展生動(dòng)活潑、安定團(tuán)結(jié)的政治局面。政治環(huán)境的穩(wěn)定，是國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的根本保障，尤其是近些年來國家政治體制持續(xù)推進(jìn)改革，從根本上保證了社會的穩(wěn)定和發(fā)展。

（2）中國家族辦公室服務(wù)期待法律體系與配套政策進(jìn)一步完善目前，國內(nèi)面臨改革開放后大規(guī)模的財(cái)富傳承浪潮，家族辦公室在這樣的機(jī)遇下得到發(fā)展。但是與此同時(shí)，相對于西方、香港相對成熟的家族辦公室行業(yè)政策框架，處于發(fā)展階段初期的國內(nèi)家族辦公室仍然良莠不齊，缺乏有效的法律體系和監(jiān)管環(huán)境。目前對于家族辦公室的監(jiān)管政策的困難主要有4個(gè)方面。

1）主體界定方面目前國內(nèi)家族辦公室主體形式具有多樣性，除了專業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立的家族辦公室，還有企業(yè)自創(chuàng)的家族辦公室，富有家族聯(lián)合成立的家族辦公室。除此以外，還有一些銀行、基金、保險(xiǎn)公司成立的發(fā)起的類似家族辦公室的業(yè)務(wù)。因此，目前國內(nèi)家族辦公室的主體尚待明確。

2）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不明確目前國內(nèi)家族辦公室形態(tài)各異，行業(yè)上不存在準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，有些家族辦公室是國內(nèi)金融公司或者機(jī)構(gòu)的下屬部門，有些又獨(dú)立存在。這也帶來了監(jiān)管的難題。

3）業(yè)務(wù)界定不清晰家族辦公室自身承擔(dān)多種業(yè)務(wù)功能，對于不同的功能適用不同的法律法規(guī)，

另外有的業(yè)務(wù)目前在國內(nèi)也屬于新興業(yè)態(tài)，因此在其業(yè)務(wù)界定上無法明確，設(shè)置行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也就存在困難。如非現(xiàn)金類資產(chǎn)（不動(dòng)產(chǎn)、藝術(shù)品、古董、珠寶等）因存有登記障礙難以納入家族辦公室管理的范疇。

4）無權(quán)威行業(yè)協(xié)會一般而言，成熟行業(yè)內(nèi)會有頭部公司自發(fā)組織領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)協(xié)會，主動(dòng)承擔(dān)市場內(nèi)部規(guī)則完善和監(jiān)管的部分職能，但是相對于西方目前已有許多權(quán)威家族辦公室協(xié)會，目前國內(nèi)在這方面仍然是空白，這也是未來亟待關(guān)注的問題。

因此，家族辦公室行業(yè)期待相關(guān)配套政策的進(jìn)一步完善，從而確保辦公室財(cái)產(chǎn)的安全以及家族辦公室的私密性。對于家族辦公室規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效性，部分超高凈值人群仍有顧慮。行業(yè)的利好消息則是，中國辦公室登記有限責(zé)任公司（簡稱中信登）于2020年10月1日已正式啟動(dòng)不動(dòng)產(chǎn)、未上市公司股權(quán)兩類辦公室財(cái)產(chǎn)信息的報(bào)送。目前，中信登正沿著“以辦公室登記夯實(shí)基礎(chǔ)、以交易流轉(zhuǎn)拓展服務(wù)，積極探索辦公室財(cái)產(chǎn)登記”的發(fā)展路徑，為家族辦公室的發(fā)展構(gòu)建良好的制度環(huán)境。

（3）家族辦公室相關(guān)稅收政策仍待明確 國內(nèi)目前對辦公室的稅收問題（如遺產(chǎn)稅、贈(zèng)與稅等）尚未明確規(guī)定，股權(quán)類資產(chǎn)還不能非交易過戶，如要置入家族辦公室仍存在提前完稅的問題，無 法滿足市場的需求。同時(shí)在全球反避稅的形勢下，超高凈值人群將面臨稅務(wù)安 排國際化的復(fù)雜情況，基于稅務(wù)合規(guī)性的考慮，他們會更加謹(jǐn)慎地考慮稅居身份、資產(chǎn)架構(gòu)、投資資產(chǎn)配置等一系列問題。

4.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，財(cái)富累積效應(yīng)顯著，經(jīng)濟(jì)發(fā)展造就了 一大批高財(cái)富凈值人士，也為家族辦公室在中國的興起提供了條件。目前，中 國擁有世界第二百萬富翁群體（百萬美元），人數(shù)達(dá)到440 萬人，僅次于美國， 在全球的財(cái)富管理行業(yè)表現(xiàn)突出。如果只看頂級富翁（即資產(chǎn)超過十億美金人 數(shù)），中國在十億美金富翁人數(shù)方面甚至超過美國。中國億萬富翁人數(shù)近些年人

數(shù)變動(dòng)圖如圖4-1 所示。

從財(cái)富金額方面看，福布斯中國富豪榜顯示，2020 年國內(nèi)上榜的400 名富 豪的財(cái)富總金額達(dá)到 ?2.11萬億美元，相對于前一年的1.29萬億美元增幅超過50%，原因是得益于中國在新冠疫情的良好表現(xiàn)。另外，在上榜者財(cái)富門檻上， 今年上榜者最低財(cái)富需要15.5 億美元，超過前一年的10 億美元①。中國富豪榜總財(cái)富值見圖 4-2 所示。

此外，根據(jù)《2019胡潤財(cái)富報(bào)告》，從家族角度來看，中國大陸地區(qū)擁有億元資產(chǎn)的超富有家族數(shù)量達(dá)到10.5萬戶家族，領(lǐng)先全球。良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境為家族辦公室行業(yè)提供了巨大的市場，目前國內(nèi)的家族辦公室平均管理資產(chǎn)超過5億美元，其中家族財(cái)富的創(chuàng)造者平均年齡超過50歲，改革開放后的創(chuàng)業(yè)者們進(jìn)入了傳承期，未來家族辦公室行業(yè)的市場潛力巨大。

4.1.3社會環(huán)境分析

社會環(huán)境包含一個(gè)國家或地區(qū)的價(jià)值觀、文化、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣以及人口要素等。對于海外家族辦公室行業(yè)而言，其社會環(huán)境主要體現(xiàn)在高凈值人群對于財(cái)富管理和傳承的觀念，目前國內(nèi)的高凈值人群對財(cái)富的觀念，呈現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)意識明顯增強(qiáng)、投資日趨謹(jǐn)慎和重視文化傳承三個(gè)特點(diǎn)。

（1）風(fēng)險(xiǎn)意識增強(qiáng)

隨著國內(nèi)近年GDP增速放緩以及超高凈值個(gè)人年齡的增長，該部分人群的 財(cái)產(chǎn)保護(hù)意識和風(fēng)險(xiǎn)意識相較以往增強(qiáng)許多。根據(jù)胡潤百富榜對高凈值企業(yè)家 的調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)，財(cái)產(chǎn)的保全和財(cái)富的傳承要比相對于過去的高速增值更為重 要。高凈值人群對財(cái)富的觀念如圖4-3 所示。

（2）投資日趨謹(jǐn)慎在風(fēng)險(xiǎn)意識增強(qiáng)的同時(shí)，超高凈值人士整體投資風(fēng)格趨于穩(wěn)健，更加聚焦于主營業(yè)務(wù)的經(jīng)營。他們對于境外配置意愿有所降溫，境外投資目標(biāo)也以分散風(fēng)險(xiǎn)為主。

在投資領(lǐng)域方面，相對于投資新興高回報(bào)行業(yè)而言，高凈值人群更愿意投資自己經(jīng)營多年的熟悉領(lǐng)域。另外，在對超高金額投資項(xiàng)目評估的時(shí)候，他們的態(tài)度也更加謹(jǐn)慎。在全球化的金融投資方面，高凈值人群著眼資產(chǎn)增值保值和風(fēng)險(xiǎn)控制的同時(shí)，也兼顧考慮后代生活和教育、協(xié)同企業(yè)發(fā)展等目標(biāo)，這也體現(xiàn)企業(yè)家更加成熟的財(cái)富管理觀念。

（3）重視文化傳承對于中國的超高凈值人群而言，他們希望能統(tǒng)一家族的價(jià)值取向，自己的

后代能夠了解家族企業(yè)的文化，和后代在情感上產(chǎn)生共鳴，將家風(fēng)持續(xù)傳承下去，始終牢牢地將家族精神凝聚在一起。

4.1.4技術(shù)環(huán)境分析

數(shù)字化、信息化技術(shù)的出現(xiàn)，為家族辦公室?guī)砹司薮蟮谋憷淖兞藗鹘y(tǒng)的服務(wù)模式。傳統(tǒng)形式下的家族辦公室服務(wù)需要客戶直接與家族辦公室公司的負(fù)責(zé)人線下交流，對于客戶而言，既增加了便捷性，同時(shí)也有效保護(hù)了客戶隱私。

例如數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展極大提高了家族辦公室管理的效率，不需要顧問的幫助，家族辦公室可以利用數(shù)字化系統(tǒng)來完成交易操作。另外在為客戶服務(wù)的環(huán)節(jié)，家族辦公室可以線上數(shù)字化系統(tǒng)，客戶只需要提供一些材料，便可以一站式的幫助客戶解決問題。

另外，區(qū)塊鏈技術(shù)的發(fā)展也有效保護(hù)了客戶隱私，對于高凈值客戶而言，隱私對他們的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成本上的支出，而區(qū)塊鏈技術(shù)以交易加密、難以篡改的特點(diǎn)，很好解決了這部分重視隱私需求的客戶。

4.2產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

本節(jié)運(yùn)用邁克爾波特的五力分析模型，分別分析HM海外所在產(chǎn)業(yè)環(huán)境中各個(gè)相關(guān)方的威脅和競爭能力。

4.2.1供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力分析

HM海外的產(chǎn)品是為客戶提供一系列國外高端服務(wù)，不同的產(chǎn)品系列供應(yīng)商不同。如在醫(yī)療和教育產(chǎn)品上，HM海外的供應(yīng)商是歐洲、美國、日本等國家和地區(qū)的高端醫(yī)院或者頂尖高校，教育機(jī)構(gòu)。這些供應(yīng)商由于數(shù)量較少，而且提供的服務(wù)相對高端，在供求關(guān)系上也占據(jù)主導(dǎo)地位，因此供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力比較強(qiáng)。

4.2.2買方討價(jià)還價(jià)能力分析

HM海外的業(yè)務(wù)針對的是中國國內(nèi)的高凈值人群。這部分消費(fèi)者具有幾個(gè)特點(diǎn)：首先是他們本身擁有較多財(cái)富，對產(chǎn)品的價(jià)格并不敏感;相對于產(chǎn)品的價(jià)格，他們更希望獲得周到的個(gè)人服務(wù)以及對于個(gè)人隱私的保護(hù);其次是這部分消費(fèi)者重視身體健康，重視時(shí)間和效率，強(qiáng)調(diào)理性，因此他們的討價(jià)還價(jià)能力不強(qiáng)。

4.2.3潛在進(jìn)入者威脅分析

目前，HM所在的家族辦公室行業(yè)正在國內(nèi)興起，國內(nèi)許多金融機(jī)構(gòu)對進(jìn)入家族辦公室行業(yè)躍躍欲試。

目前家族辦公室的潛在進(jìn)入者主要包括幾個(gè)方面，一類是希望進(jìn)入該行業(yè)的專業(yè)機(jī)構(gòu)如H公司，這部分潛在進(jìn)入者可能有相關(guān)行業(yè)的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，但是家族辦公室行業(yè)需要一定的社會關(guān)系資源積累，因此這部分潛在進(jìn)入者威脅不強(qiáng);另外一類是國內(nèi)的一些金融機(jī)構(gòu)，包括商業(yè)銀行提供的私人銀行服務(wù)、信托公司等，如P銀行、Z銀行等。這部分金融機(jī)構(gòu)由于過去已經(jīng)積累了一部分高凈值客戶，另外依托背后大金融集團(tuán)的優(yōu)勢，可以快速打開市場，占據(jù)市場份額，因此其威脅較大。HM海外的潛在進(jìn)入者威脅如表4-1所示。

4.2.4替代品威脅分析

中國家族使用一系列服務(wù)提供商，其中最常見的是包括律師、私人銀行家、基金經(jīng)理，投資顧問等。這部分服務(wù)商所提供的服務(wù)內(nèi)容一般偏向于個(gè)體消費(fèi)者，而且其能提供的服務(wù)規(guī)模資產(chǎn)較少。對于超高凈值家族而言，需要的是可以管理大規(guī)模資產(chǎn)，同時(shí)提供全方位服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，而這些要求都是國內(nèi)的私人銀行、保險(xiǎn)公司目前無法提供的，因此在替代品的威脅方面，目前替代品的威脅較小。

4.2.5現(xiàn)有競爭者分析

HM海外家族辦公室的主要競爭對手是國內(nèi)的一些家族辦公室。包括Y公司、D公司、M公司和H公司。

Y公司依靠優(yōu)勢在于依靠背后的Q集團(tuán)，能夠提供綜合性的各種服務(wù)，包括法律、理財(cái)、稅務(wù)規(guī)劃等。

D公司是國內(nèi)由私人銀行工作者創(chuàng)立的，依托于銀行的工作經(jīng)驗(yàn)，為家族客戶提供金融類的相關(guān)服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，目前D公司已經(jīng)開設(shè)了財(cái)務(wù)、咨詢、文化教育等各個(gè)產(chǎn)品板塊，在國內(nèi)的北京、上海等地都設(shè)有辦事處。

M公司業(yè)務(wù)則更聚焦于法律服務(wù)與家族保護(hù)，以法律服務(wù)為核心服務(wù)內(nèi)容區(qū)別于傳統(tǒng)家族辦公室，致力于法律、金融的跨界結(jié)合。

如成立于2008年的Y公司，背后依靠Q集團(tuán)，是一家集合金融投資顧問、法律團(tuán)隊(duì)、理財(cái)專家、稅務(wù)規(guī)劃師、跨境服務(wù)團(tuán)隊(duì)、頂尖文案團(tuán)隊(duì)的專家型家族辦公室，致力于為高凈值客戶提供全方位的身份規(guī)劃及財(cái)富傳承服務(wù)。

H公司則是教育為主，通過整合全球?qū)W術(shù)資源，能夠向富有家族提供頂級的子女教育服務(wù)。HM現(xiàn)有競爭者能力分析見表4-2。

4.3內(nèi)部環(huán)境分析

在分析外部環(huán)境后，本節(jié)從資源和能力的角度分析HM海外的內(nèi)部環(huán)境。其中，HM海外的資源方面包括產(chǎn)品資源、財(cái)務(wù)資源和品牌資源;HM海外的能力包括數(shù)據(jù)分析能力、多語種服務(wù)能力、專業(yè)知識能力、高端客戶服務(wù)能力以及營銷能力。

4.3.1資源分析

（1）產(chǎn)品資源

經(jīng)過多年來的發(fā)展，目前HM海外已經(jīng)打造了六大產(chǎn)品矩陣，包括海外規(guī)劃、海外金融、海外房產(chǎn)、高端醫(yī)療、精英教育以及家族信托。

1）海外規(guī)劃

HM海外規(guī)劃項(xiàng)目包括為高凈值客戶辦理護(hù)照、移民、綠卡、投資項(xiàng)目等。根據(jù)不同定位，不同客戶的需求，HM海外推出了不同項(xiàng)目。HM海外規(guī)劃產(chǎn)品如表所示。

其中具體的產(chǎn)品包括浪漫土耳其護(hù)照移民計(jì)劃、塞浦路斯護(hù)照項(xiàng)目、新加坡移民項(xiàng)目、美國投資移民項(xiàng)目等。HM海外規(guī)劃部分產(chǎn)品如表所示。

2）海外金融

HM海外金融是為全球華人客戶提供分散投資，資本長期保值增值的全球財(cái)富管理平臺。目前平臺熱銷海外保險(xiǎn)產(chǎn)品包括：儲蓄分紅險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、高端醫(yī)療險(xiǎn)、萬用壽險(xiǎn);海外基金產(chǎn)品包括：保本型花旗票據(jù)基金SPI、SPII（加杠桿型）。HM海外金融的部分產(chǎn)品如表所示。

3）海外房產(chǎn)

HM海外房產(chǎn)為全球華人提供安家登陸、租售托管等一站式海外管家服務(wù)。具體的服務(wù)包括房屋甄選、專業(yè)咨詢、交易服務(wù)、過戶驗(yàn)收、出租管理以及出售變現(xiàn)。目前HM海外房產(chǎn)房源包括美國、塞浦路斯、西班牙、葡萄牙、希臘等國，能夠根據(jù)不同客戶需求，提供不同層次和價(jià)位的房源。

4）高端醫(yī)療

HM海外高端醫(yī)療通過覆蓋全球的高端健康管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助中國高凈值人士追求最極致奢華的一對一定制健康服務(wù)。通過打造專業(yè)的高端醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，可以幫助國內(nèi)的客戶足不出戶快速預(yù)約到全球醫(yī)療頂級專家，為客戶的健康保駕護(hù)航，全面掌握自己的健康未來，同時(shí)也幫助客戶在體驗(yàn)上享受全球就醫(yī)的安全感。

在具體的高端醫(yī)療產(chǎn)品上，包括日本精密體檢，美國看病等產(chǎn)品。

5）精英教育

HM海外搭建了專屬的教育和培訓(xùn)平臺，依托公司豐富專業(yè)的金融培訓(xùn)與人才招聘業(yè)務(wù)背景，甄選對接美國常春藤等頂尖院校的留學(xué)服務(wù)項(xiàng)目，不但可以為中高凈值客戶提供海外投資全種類產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更充分滿足客戶子女教育深造的升級需求。

在具體的產(chǎn)品類型，HM的精英教育產(chǎn)品包括歐美高端留學(xué)、托福培訓(xùn)和雅思培訓(xùn)等。

6）家族信托

HM海外家族信托以創(chuàng)富、守富到傳富的家族傳承精神，將保護(hù)家族及財(cái)富安全作為核心價(jià)值，提供全面家族保障、財(cái)產(chǎn)保護(hù)與財(cái)富傳承綜合咨詢規(guī)劃專業(yè)服務(wù)，服務(wù)領(lǐng)域涉及家族信托與規(guī)劃、法律保障、國籍身份規(guī)劃、全球資產(chǎn)配置、健康管理、精英教育、稅務(wù)規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、品質(zhì)生活、藝術(shù)收藏、家族慈善等。華美海外家族信托作為家族客戶綜合服務(wù)平臺，除必要的直接服務(wù)外，所有服務(wù)產(chǎn)品，均由指定合法專業(yè)機(jī)構(gòu)向客戶獨(dú)立提供。在產(chǎn)品類型上，HM家族信托包括撫養(yǎng)子女家族信托、贍養(yǎng)父母家族信托、家庭保障家族信托。

（2）人力資源分析

目前，HM海外擁有正式員工數(shù)量為32人，其中男士數(shù)量為19人，女士數(shù)量為13人。雖然人員數(shù)量較少，但是人員素質(zhì)極高，在學(xué)歷方面，本科及以上學(xué)歷有30人，其中碩士學(xué)歷7人，博士學(xué)歷4人。

另外，在高管團(tuán)隊(duì)方面，HM海外的人力資源優(yōu)勢比較突出，其中董事長L女士擁有17年行業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)榮獲深圳百大優(yōu)秀女企業(yè)家、美國投資移民顧問30強(qiáng)、黃金移民研究顧問等多個(gè)重要獎(jiǎng)項(xiàng)。目前，L女士同時(shí)擔(dān)任深圳市商業(yè)聯(lián)合會副會長，擁有較強(qiáng)的社會人脈資源。副總裁Z先生是HM海外聯(lián)合創(chuàng)始人，擁有國際資產(chǎn)架構(gòu)師ICCA從業(yè)資格證。在高端人才方面，HM海外聘用了國內(nèi)外頂尖資深專家，如G先生、P先生和Z先生擔(dān)任HM海外投資顧問，X先生為新加坡投資銀行海外工會主席。

（3）財(cái)務(wù)資源分析

良好的財(cái)務(wù)體系是公司成員發(fā)展的必要條件。HM海外自成立以來，發(fā)展也一直比較穩(wěn)定，財(cái)務(wù)狀況良好，在過去的發(fā)展中現(xiàn)金流一直比較穩(wěn)定。HM海外過去三年的財(cái)務(wù)情況如圖4-4所示。

可以發(fā)現(xiàn)，雖然目前在業(yè)務(wù)規(guī)模上，HM 海外只是剛突破億元級別，但是公司的利潤水平較高，而且過去三年發(fā)展穩(wěn)中有升。

（4）品牌資源分析

經(jīng)過多年的發(fā)展和運(yùn)用，目前HM海外已經(jīng)打響了自己的品牌，在同行業(yè)內(nèi)具有一定的品牌知名度和美譽(yù)度。HM的品牌資源主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面。第一是HM海外明確了自己的品牌特色，相對于其他家族辦公室而言，HM海外致力于為中國高凈值人士打造全品類一站式海外資產(chǎn)配置智能平臺。第二，HM海外在客戶口中也有較好的口碑，品牌資源幫助HM海外獲得了一大批忠誠客戶，通過在客戶中打造的良好口碑，能夠幫助HM海外擴(kuò)大市場份額，也能使用口碑影響維系重要的客戶資源。

4.3.2能力分析

企業(yè)能力是企業(yè)日常經(jīng)營管理中可以滿足企業(yè)生存、發(fā)展、運(yùn)營要求的一系列方法和技能的表現(xiàn)。分析得知，HM海外的能力主要包括幾個(gè)方面。

（1）數(shù)據(jù)分析能力數(shù)據(jù)分析能力是運(yùn)用科學(xué)合適的統(tǒng)計(jì)方法，對收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行決策的能力。HM海外始終堅(jiān)持?jǐn)?shù)據(jù)是現(xiàn)代企業(yè)競爭的核心要素之一，通過使用最新、最全面的金融服務(wù)平臺，幫助HM海外分析評估進(jìn)入國內(nèi)外任何新市場的機(jī)會，以及幫助客戶分析單個(gè)產(chǎn)品或者不同產(chǎn)品組合之間的收益和風(fēng)險(xiǎn)。

另外，HM海外同樣利用數(shù)據(jù)分析能力，編制公司每年的財(cái)務(wù)報(bào)表，通過橫向?qū)Ρ扰c競爭對手、市場平均水平的差異，以及縱向分析對比歷年數(shù)據(jù)，幫助HM海外發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中的風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)時(shí)監(jiān)控，降低了公司的風(fēng)險(xiǎn)。

（2）多語種服務(wù)能力

HM海外目前總部在國內(nèi)深圳，但是在美國同樣設(shè)置了辦事處。因此，HM海外可以同時(shí)服務(wù)不同語言背景的客戶。HM海外的董事長L女士的母語是中文，此外L女士同樣熟練掌握了英語。因此，她能夠與來自中國的客戶以及說英語的國際客戶進(jìn)行有效的溝通。多語種服務(wù)能力能夠幫助HM海外服務(wù)多語種背景的客戶，開拓更多的市場機(jī)遇。

（3）專業(yè)知識能力

HM海外成立于1986年，從業(yè)至今已經(jīng)超過35年，擁有移民和投資咨詢服務(wù)所需的寶貴行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。這意味著HM海外熟悉家族辦公室行業(yè)的運(yùn)作模式，對于規(guī)則了解十分清晰。另外這些經(jīng)驗(yàn)也可以幫助HM降低經(jīng)營中的成本，減少犯錯(cuò)的幾率。在開展工作的過程中，可以高效率、高效果的決策，更好指導(dǎo)公司的前進(jìn)方向。

（4）高端客戶服務(wù)能力公司的成功與滿足客戶的能力直接相關(guān)，高端客戶服務(wù)的能力取決于HM

海外工作人員的個(gè)人素質(zhì)。HM海外通過招聘高標(biāo)準(zhǔn)、符合公司要求的員工，在入口關(guān)就強(qiáng)調(diào)員工服務(wù)的能力，同時(shí)，在員工進(jìn)入公司后，經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩會教導(dǎo)他們?nèi)绾胃梅?wù)客戶，提供必要的幫助，滿足不同客戶的業(yè)務(wù)需求。在客戶服務(wù)能力方面，HM海外始終以最高標(biāo)準(zhǔn)要求自己的員工，通過向行業(yè)內(nèi)外優(yōu)秀標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)自己的短板，讓自己始終維持高水平的高端客戶服務(wù)能力。董事長L女士也會定期組織員工會議，通過審查公司內(nèi)工作完成程度，調(diào)研客戶滿意度，保持員工和管理層之間的非正式溝通渠道，實(shí)現(xiàn)高水平的高端客戶服務(wù)能力。

（5）網(wǎng)絡(luò)營銷能力網(wǎng)絡(luò)營銷是新的營銷形式，通過運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒體，對公司的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行推廣和宣傳。HM海外通過建立自己的網(wǎng)站，客戶可以通過網(wǎng)站找到有關(guān)公司的信息、服務(wù)列表和聯(lián)系方式，HM通過持續(xù)優(yōu)化網(wǎng)站以獲得更好的搜索引擎排名，確保適當(dāng)?shù)臉?biāo)題，元描述和關(guān)鍵字，無論是短尾和長尾，都出現(xiàn)在所有網(wǎng)頁的網(wǎng)站。

另外，HM海外還將把一部分預(yù)算用于數(shù)字營銷，以推動(dòng)公司網(wǎng)站的流量。數(shù)字營銷將主要集中在谷歌廣告關(guān)鍵字廣告活動(dòng)和顯示網(wǎng)絡(luò)。該公司還將在Facebook和Instagram等社交媒體上進(jìn)行廣告宣傳，以吸引訪問者和潛在客戶訪問其網(wǎng)站。除了直接將訪問者帶到網(wǎng)站，數(shù)字營銷活動(dòng)還將通過在谷歌展示網(wǎng)絡(luò)上展示公司的徽標(biāo)和廣告，從而建立品牌知名度，因此，許多網(wǎng)站的訪問者對公司的服務(wù)感興趣。

適當(dāng)?shù)乃阉饕鎯?yōu)化和成功的數(shù)字營銷活動(dòng)將是公司增長和發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。在線營銷和促銷工作將幫助公司在搜索引擎結(jié)果頁面中排名更高，這將導(dǎo)致訪問者數(shù)量的增加，從而增加客戶數(shù)量。HM海外將通過開展以“移民顧問”等詞匯和短語為重點(diǎn)的關(guān)鍵詞營銷活動(dòng)來推廣該網(wǎng)站。

第5章 HM海外發(fā)展戰(zhàn)略的制定

基于之前對內(nèi)外部環(huán)境的分析，本章采用SWOT分析法分析了HM海外內(nèi)部的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇與威脅，并分析了不同的組合策略，包括（SO）優(yōu)勢-機(jī)遇，（ST）優(yōu)勢-威脅，（WO）劣勢-機(jī)遇，（WT）劣勢-威脅。進(jìn)而總結(jié)出HM海外在面對外部環(huán)境中的機(jī)遇與威脅時(shí)如何最大限度發(fā)揮內(nèi)部優(yōu)勢，同時(shí)避開劣勢的發(fā)展戰(zhàn)略。

5.1HM海外的SWOT分析

5.1.1HM海外的優(yōu)勢

HM海外相對于競爭對手而言，主要包括以下幾方面的優(yōu)勢。

（1）專業(yè)知識優(yōu)勢目前國內(nèi)的許多家族辦公室剛剛成立，對行業(yè)內(nèi)的一些規(guī)則和模式還不太清楚，而HM海外自從上世紀(jì)成立之初，就一直在行業(yè)內(nèi)發(fā)展，因此對于行業(yè)了解程度高，同時(shí)也與國外一大批高校、醫(yī)院機(jī)構(gòu)合作。

（2）數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢。

HM海外具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢，通過使用全面的金融服務(wù)平臺，幫助HM海外評估進(jìn)入任何項(xiàng)目的機(jī)會，另外在進(jìn)行投資決策時(shí)，可以利用數(shù)據(jù)分析單個(gè)投資項(xiàng)目以及多個(gè)投資項(xiàng)目組合策略的優(yōu)缺點(diǎn)。此外，HM海外還通過數(shù)據(jù)分析能力編制公司的年度報(bào)表，通過縱向?qū)Ρ葰v年?duì)I業(yè)數(shù)據(jù)的差異，橫向分析與競爭對手之間的不同，來幫助HM海外進(jìn)行投資組合的迭代和優(yōu)化。

（3）產(chǎn)品齊全優(yōu)勢

相對于國內(nèi)的家族辦公室大多聚焦在某一項(xiàng)業(yè)務(wù)，HM海外的一個(gè)特點(diǎn)是產(chǎn)品覆蓋面全，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮幌盗械姆?wù)，由于國內(nèi)的高凈值人士大多重視個(gè)人隱私，他們更愿意在一個(gè)服務(wù)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)所有的業(yè)務(wù)需求，這也是HM海外相對于競爭對手的重要優(yōu)勢。

（4）高級客戶服務(wù)優(yōu)勢

公司的成功與滿足客戶的能力直接相關(guān)。目前國內(nèi)的家族辦公室行業(yè)剛剛興起，許多家族辦公室可以服務(wù)中級客戶的相關(guān)需求，利潤資產(chǎn)規(guī)模在1億美元左右的客戶。但是HM海外目前在行業(yè)內(nèi)已積累超過30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并且組織內(nèi)部在人才方面要求很高，因?yàn)樵诩易遛k公室行業(yè)，高端人才的服務(wù)是客戶具體業(yè)務(wù)需求的直接對接者。HM海外通過招聘優(yōu)秀人才，同時(shí)將組織中的成功經(jīng)驗(yàn)對其進(jìn)行傳授，在高端服務(wù)方面相對于競爭對手優(yōu)勢明顯。

5.1.2 HM海外的劣勢

（1）人員數(shù)量較少

目前HM海外的人員數(shù)量較少，公司只有32位正式員工，人員數(shù)量較少導(dǎo)致公司不能同時(shí)開展大規(guī)模的業(yè)務(wù)活動(dòng)和市場開拓。另外作為快速成長期的企業(yè)，HM海外雖然核心管理團(tuán)隊(duì)具有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和背景，擁有高素質(zhì)和學(xué)歷的人才團(tuán)隊(duì)。但是和行業(yè)標(biāo)桿M家族辦公室和D家族辦公室相比，HM海外的員工數(shù)量較少，人力資源團(tuán)隊(duì)數(shù)量處在劣勢，員工數(shù)量少對服務(wù)客戶，開拓市場也提出了挑戰(zhàn)。

（2）產(chǎn)品差異化不顯著家族辦公室的定位是為國內(nèi)高凈值客戶提供一系列金融和其他配套服務(wù)的角色。家族辦公室不是具體產(chǎn)品的直接供應(yīng)者，它更多是幫助客戶找尋國外的機(jī)構(gòu)。因此，上游供應(yīng)商的資源是不同家族辦公室競爭優(yōu)勢差異性的主要體現(xiàn)。

目前，HM海外一直通過努力找尋國外的各種優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)或供應(yīng)商，為客戶提供更多樣化的選擇和服務(wù)，但是一方面客戶的需求是多樣性和差異性的，不可能精確覆蓋到每一個(gè)客戶的要求;另外一方面，HM海外目前提供的產(chǎn)品基本上也與其他海外家族辦公室趨同，目前的定位上與競爭對手區(qū)分程度不大，只能通過比拼服務(wù)和渠道來。

5.1.3 HM海外的機(jī)遇

（1）國內(nèi)高凈值財(cái)富人群增加帶來的需求擴(kuò)張國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的迅速增長帶來了一大批企業(yè)家的財(cái)富增長，尤其是改革開放初期的一大批成功民營企業(yè)家，目前已經(jīng)積累了豐厚的財(cái)務(wù)資本，隨著他們步入中年，需要考慮家族財(cái)富和傳承的問題，這也會引起對家族辦公室相關(guān)服務(wù)的需求。另外無論是在高凈值個(gè)人、還是高凈值家族的數(shù)量上，目前國內(nèi)在相關(guān)方面的數(shù)據(jù)都穩(wěn)居全球第二。龐大的富豪群體，也是家族辦公室市場規(guī)模的基礎(chǔ)和依托。

（2）疫情帶來的機(jī)遇新冠肺炎疫情對全球工商業(yè)造成損失，但是國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)相對海外其他國家恢復(fù)明顯迅速，中國企業(yè)家家族仍然青睞在境內(nèi)選擇家族辦公室，主要原因在于對國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場充滿信心。未來的中國財(cái)富管理市場及家族辦公室業(yè)務(wù)值得期待，并將持續(xù)釋放可觀的增長潛力。

除了最核心的金融類服務(wù)之外，在今年疫情突然來襲的大背景下，越來越多的企業(yè)家家族開始注重家族辦公室的生活類服務(wù)，尤其是父母和子女的教育、留學(xué)、身份規(guī)劃（移民）、健康管理、出行等，這些服務(wù)日益在企業(yè)家家族的心中起到雪中送炭、錦上添花的作用。

最后，疫情對中國企業(yè)家家族的投資策略起到了警醒作用，加深了他們對財(cái)富保障、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的理念。新冠疫情直接導(dǎo)致了國內(nèi)多數(shù)企業(yè)長達(dá)數(shù)月的停工停產(chǎn)。但疫情也同時(shí)促使了國內(nèi)的企業(yè)家家族重新制定投資計(jì)劃、投資了更穩(wěn)定的品類，思考如何更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、避險(xiǎn)和傳承。因此，我們相信隨著全球政治經(jīng)濟(jì)局勢的變化和“一代”向“二代”過渡期的開始，出于必要性和緊迫性，中國企業(yè)家家族將不再把家族辦公室視為簡單的合作機(jī)構(gòu)，而是將會把家族辦公室與家族財(cái)富和家族精神緊密聯(lián)系在一起，盡早落實(shí)家族財(cái)富傳承的安排。

5.1.4 HM海外的威脅

（1）政策法律不健全目前，國內(nèi)的家族辦公室行業(yè)還在初期階段，相關(guān)的法律和監(jiān)管政策仍然不健全，充滿不確定性。例如目前國內(nèi)在財(cái)產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅、轉(zhuǎn)讓稅等相關(guān)稅法方面相對于西方的法律制度還不完善，這也在一定程度上影響了國內(nèi)的家族辦公室發(fā)展，為其帶來了不確定性。另外，目前全國范圍內(nèi)的征信系統(tǒng)還沒有建立完全，社會上的道德風(fēng)險(xiǎn)相對較高。因此，對于高凈值家族而言，如果巨額財(cái)富交給其他人士管理，而沒有可靠的信任機(jī)制和懲罰機(jī)制，可能會有許多顧慮。

（2）外匯管制家族辦公室的一個(gè)核心功能是幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)全球的資產(chǎn)合理配置，通過在不同國家、不同地區(qū)，對不同資產(chǎn)種類、不同幣種進(jìn)行投資組合，控制資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)水平，保證高凈值家族的資產(chǎn)收益率。但是隨著我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，國家基于對貨幣匯率的穩(wěn)定控制，實(shí)行了一系列外匯管制的有關(guān)政策。

在2016年，中國外匯管理局明令限制居民對海外金融產(chǎn)品和房地產(chǎn)的投資，這也導(dǎo)致了家族辦公室無法幫助高凈值家族進(jìn)行海外資產(chǎn)配置，對相關(guān)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了較大影響。

目前而言，家族辦公室?guī)椭蛻暨M(jìn)行海外資產(chǎn)配置的情況有三種：第一種是客戶本身就在海外擁有資產(chǎn)，這種情況下幫助其進(jìn)行打理;第二種情況是將境內(nèi)的人民幣兌換為外部，但是在2016年后，最新的外匯管制要求每年每人只有5萬美元的額度，也難以實(shí)現(xiàn)大規(guī)模資產(chǎn)配置;第三種情況是通過QDII（Qualified DomesticInstitutional Investor：合格境內(nèi)投資者機(jī)構(gòu)）將人民幣兌換 為外幣進(jìn)行海外限制，但是目前QDII制度審批較為嚴(yán)格，對于民營企業(yè)家難以拿到較高額度。

綜上，目前海外家族辦公室對境內(nèi)客戶實(shí)現(xiàn)全球的境外資產(chǎn)配置仍然比較 困難。

（3）國內(nèi)專業(yè)人才數(shù)量的稀缺 目前國內(nèi)的家族辦公室行業(yè)剛剛興起，相對西方的成熟體系和積累的大量相關(guān)行業(yè)人才而言，國內(nèi)家族辦公室仍然缺乏高級人才。因?yàn)榧易遛k公室涉及 的業(yè)務(wù)該范圍廣泛，而且主要與金融、法律、戰(zhàn)略管理等方面相關(guān)，因此對人 才的要求非常之高。如對于金融行業(yè)的相關(guān)人才，一般需要同時(shí)持有CPA（注 冊會計(jì)師）、CFA（特許金融分析師）、和司考等高級從業(yè)資格證，此外還需要 有其他管理方面的綜合知識技能，因此人才還是非常稀缺。

（4）超高凈值人群認(rèn)知知識體系及視野需要進(jìn)一步提升與發(fā)展歐美國家設(shè)立家族辦公室有明確目的，如資產(chǎn)保護(hù)、財(cái)富傳承和稅務(wù)籌劃等。相較于此，境內(nèi)超高凈值家庭還需要更加清晰的家族傳承理念和規(guī)劃，很 大一部分家庭想法多停留在投資增值的傳統(tǒng)觀念上，將收益率視為家族財(cái)富管 理的首要需求。比如，一部分超高凈值個(gè)人仍將家族辦公室當(dāng)作理財(cái)專戶，缺 乏家族長期的治理理念。又比如，中國正處于一代企業(yè)家向家族二代或職業(yè)經(jīng) 理人團(tuán)隊(duì)交班的前期，如何利用家族辦公室維護(hù)股東利益，同時(shí)與現(xiàn)代公司治 理相結(jié)合，無論是家族還是專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)都缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)。

5.2 HM海外的SWOT矩陣

基于本研究之前對HM海外內(nèi)外部環(huán)境的分析，包括HM海外的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇與威脅，現(xiàn)對HM海外使用SWOT矩陣分析法進(jìn)行總結(jié)分析，HM海外SWOT分析法的分析結(jié)果如表5-1所示。

根據(jù)前文的SWOT分析，本文列出了HM公司的SWOT矩陣，通過SWOT分析可以得出，HM海外可以選擇的戰(zhàn)略類型有4種，包括SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略。

5.2.1 SO戰(zhàn)略

其中，SO戰(zhàn)略也被稱作增長型戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略是企業(yè)可以選擇的最佳戰(zhàn)略，選擇SO戰(zhàn)略的原因一方面是因?yàn)橥獠康沫h(huán)境對企業(yè)有利，包括市場需求擴(kuò)張，疫情帶來的機(jī)遇，例外一方面，公司內(nèi)部相對競爭對手也具有一定程度上資源和能力的優(yōu)勢。

HM海外如果采取SO戰(zhàn)略，需要充分把握外部環(huán)境中市場規(guī)模擴(kuò)張的機(jī)遇，同時(shí)發(fā)揮好內(nèi)部公司的資源能力優(yōu)勢，盡可能的實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績的成長。在實(shí)施舉措上，本文認(rèn)為HM海外可以通過三種實(shí)施舉措來實(shí)現(xiàn)SO戰(zhàn)略。第一是深挖現(xiàn)有市場，擴(kuò)大市場份額。目前國內(nèi)的市場空間還很大，而且行業(yè)內(nèi)的競爭對手?jǐn)?shù)量不是很多，尚處于藍(lán)海行業(yè)。那么HM海娃可以通過挖掘現(xiàn)有市場中的機(jī)會，提高在本文家族辦公室的份額;第二，繼續(xù)豐富產(chǎn)品種類，滿足更多客戶。SO戰(zhàn)略的核心要義是繼續(xù)獲得業(yè)務(wù)規(guī)模的增長，那么HM海外就可以通過豐富產(chǎn)品的方式，來實(shí)現(xiàn)SO戰(zhàn)略。因?yàn)椴煌蛻艨傆胁煌男枨?，HM海外設(shè)計(jì)更豐富的產(chǎn)品，就有機(jī)會把握更多客戶的需求，將潛在的客戶轉(zhuǎn)化為HM海外自己的客戶;第三，開拓美國市場，擴(kuò)大海外市場份額。獲得增長的有效途徑除了在現(xiàn)有市場擴(kuò)大份額之外，還可以想辦法開辟新的市場，目前美國市場也有很大的華人有家族辦公室的需求，HM海外可以通過在美國開設(shè)分公司的方式，打開美國市場，獲取新的市場機(jī)會，進(jìn)而增加新的公司的利潤點(diǎn)。

5.2.2 WO戰(zhàn)略

WO戰(zhàn)略是公司可以選擇的次好的戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的前提條件是外部的機(jī)會對于企業(yè)是利大于弊，但是企業(yè)內(nèi)部的劣勢卻大于優(yōu)勢。因此這種情況下，企業(yè)需要做的是規(guī)避內(nèi)部的劣勢，同時(shí)想辦法趁著外部的有利條件，獲得一定的發(fā)展。

HM海外的機(jī)遇包括國內(nèi)家族辦公室市場的增長，以及疫情下帶來的發(fā)展機(jī)遇，HM海外的劣勢包括公司內(nèi)部人員數(shù)量較少，產(chǎn)品的差異化與其他公司區(qū)別不明顯。那么如果HM海外采取WO戰(zhàn)略，就需要規(guī)避掉這兩方面的不利條件。本研究認(rèn)為，HM海外可以通過實(shí)施幾方面的舉措來實(shí)現(xiàn)WO戰(zhàn)略。第一是通過引入行業(yè)內(nèi)高端人才，規(guī)避人員不足的瓶頸;第二是通過設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品，為客戶提供不同于其他公司的服務(wù)，來獲得消費(fèi)者的信任;第三個(gè)舉措是，通過在營銷方面加大推廣力度，提高HM海外的知名度。

5.2.3 ST戰(zhàn)略

ST戰(zhàn)略對于企業(yè)而言是不太好的戰(zhàn)略選擇，選擇ST戰(zhàn)略的原因是因?yàn)殡m然企業(yè)內(nèi)部相對于競爭對手，在資源和能力上處于優(yōu)勢地位，但是外部的發(fā)展機(jī)遇卻不太好，威脅明顯要高于機(jī)會。那么在這種情況下，企業(yè)應(yīng)該做的是分散風(fēng)險(xiǎn)，通過自己內(nèi)部條件上的優(yōu)劣勢，在逆境中謀求發(fā)展。

HM海外的威脅主要包括行業(yè)內(nèi)的政策法律不健全、外匯管制以及行業(yè)內(nèi)人才稀缺三個(gè)方面。為了規(guī)避掉外部環(huán)境中的風(fēng)險(xiǎn)，HM海外可以通過兩個(gè)舉措來實(shí)現(xiàn)ST戰(zhàn)略。第一個(gè)方面是產(chǎn)品多元化，滿足不同客戶的需求。多元化是ST戰(zhàn)略的重要實(shí)施舉措之一，一般適用于內(nèi)部有資源上的優(yōu)勢，同時(shí)外部發(fā)展情況不太好的企業(yè)。HM海外通過打造多元化產(chǎn)品，既可以發(fā)揮內(nèi)部資源和能力上的優(yōu)勢，同時(shí)也可以一定程度上分散外部的風(fēng)險(xiǎn)。第二個(gè)舉措是通過加強(qiáng)與國內(nèi)外供應(yīng)商的合作，形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟。聯(lián)盟也是很好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式，通過與海內(nèi)外優(yōu)質(zhì)的中介機(jī)構(gòu)或者其他供應(yīng)商合作，雙方的利益可以高度一致，當(dāng)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)盟抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力要比單一企業(yè)要強(qiáng)，另外與上游供應(yīng)商的合作，也可以保證HM海外的產(chǎn)品源頭的質(zhì)量。

5.2.4 WT 戰(zhàn)略

WT戰(zhàn)略也稱為緊縮型戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略選擇對于企業(yè)而言是最糟糕的。因?yàn)闊o論是外部的行業(yè)環(huán)境，還是內(nèi)部的資源和能力，都對于企業(yè)而言不太友好。此時(shí)對于企業(yè)而言，活下去比擴(kuò)張更重要。企業(yè)應(yīng)該通過多種辦法途徑，努力保證自己先生存下來。

對于HM海外而言，如果采取WT戰(zhàn)略。那么就要規(guī)避外部環(huán)境中的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也要想辦法避開公司內(nèi)部人員少，產(chǎn)品差異化不足的戰(zhàn)略。那么此時(shí)HM海外可以考慮的實(shí)施舉措有以下幾個(gè)方面：第一是砍掉部分利潤水平低甚至虧損的產(chǎn)品線，讓公司的產(chǎn)品更加聚焦，同時(shí)也能降低運(yùn)營成本;第二是裁掉部分冗余的人員，通過控制人力成本來降低公司的成本，保證公司的生存率。需要注意，WT戰(zhàn)略并不意味著公司無止境的降低成本和收縮業(yè)務(wù)，當(dāng)外部環(huán)境好轉(zhuǎn)，公司積累了足夠多的資源和能力時(shí)，也要及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整。

5.3基于SWOT分析的戰(zhàn)略選擇

通過上文的SWOT矩陣，以及對SO戰(zhàn)略、WO戰(zhàn)略、ST戰(zhàn)略和WT戰(zhàn)略的分析。本文提出HM海外應(yīng)該采取SO戰(zhàn)略。

首先在外部環(huán)境方面，HM海外的機(jī)會包括國內(nèi)的市場需求增長，疫情帶來了家族辦公室的新的增長點(diǎn)。威脅方面包括國內(nèi)相關(guān)政策不完善，外匯管制以及行業(yè)內(nèi)專業(yè)人才數(shù)量稀缺。但是本文分析發(fā)現(xiàn)，雖然目前國內(nèi)的相關(guān)政策不太完善，但是一些基礎(chǔ)的政策準(zhǔn)備工作已經(jīng)開啟，如新的個(gè)稅稅法和共同保稅準(zhǔn)則，另外隨著家族辦公室行業(yè)的日漸成熟，行業(yè)內(nèi)的人才積累也會增加。因此外部環(huán)境中的機(jī)遇要明顯大于環(huán)境中的威脅。

在內(nèi)部條件中，HM海外的內(nèi)部優(yōu)勢明顯，包括專業(yè)知識優(yōu)勢，數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢，產(chǎn)品系列優(yōu)勢以及高級客戶服務(wù)的優(yōu)勢。這四個(gè)方面的優(yōu)勢可以支撐HM海外向高凈值人群提供高質(zhì)量的家族辦公室服務(wù)，也是HM海外的核心競爭優(yōu)勢，HM海外的劣勢包括目前公司人員數(shù)量較少，以及產(chǎn)品差異化不明顯。HM海外可以通過繼續(xù)招聘高端人才，打造差異化產(chǎn)品的方式來改善內(nèi)部的不利條件。因此HM海外的內(nèi)部條件中的優(yōu)勢要大于劣勢。

結(jié)合內(nèi)外部分析的結(jié)果，已經(jīng)對SO、WO、ST和WT四個(gè)戰(zhàn)略的對比，本文制定了SO型戰(zhàn)略。

第6章 HM海外戰(zhàn)略實(shí)施及保障措施

為了實(shí)現(xiàn)HM海外的SO增長型戰(zhàn)略，本章首先制定了HM海外新時(shí)期的戰(zhàn)略目標(biāo)。在實(shí)施舉措上，本章提出了一系列舉措來支撐HM海外新時(shí)期戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。另外，為了保障HM海外發(fā)展戰(zhàn)略的順利落地，本章同時(shí)制定了相關(guān)保障措施。

6.1 HM海外的愿景與定量目標(biāo)

在制定了HM海外的戰(zhàn)略為SO型戰(zhàn)略后，也要根據(jù)戰(zhàn)略的特點(diǎn)，重新梳理新的愿景和發(fā)展目標(biāo)。

6.1.1 HM海外發(fā)展的愿景

HM海外原有的發(fā)展愿景是“做高凈值人士海外投資和財(cái)富安全的守護(hù)神”。其制定之初的愿景更多是考慮到客戶導(dǎo)向，通過聚焦產(chǎn)品，更好的服務(wù)高凈值家族客戶。但是隨著新時(shí)期戰(zhàn)略的確定，可以說原有的愿景已經(jīng)完成了自己的歷史任務(wù)，如果繼續(xù)采用這樣的愿景，可能在激發(fā)團(tuán)隊(duì)方面力度不足。

因此，HM海外重新制定了公司的發(fā)展愿景，即成為國內(nèi)家族辦公室的領(lǐng)先者。這意外在原有愿景的基礎(chǔ)上，HM海外新的愿景不僅要向客戶提高好產(chǎn)品、好服務(wù)，同時(shí)也要成為行業(yè)領(lǐng)先的公司，做家族辦公室行業(yè)中的標(biāo)桿和領(lǐng)導(dǎo)者，能夠在未來引領(lǐng)行業(yè)。

6.1.2 HM海外發(fā)展的定量目標(biāo)

在定量目標(biāo)上，HM海外根據(jù)現(xiàn)有的經(jīng)營業(yè)績，制定了未來15年的定量目標(biāo)。即到了2025年，營業(yè)收入達(dá)到1億人民幣，稅后利潤達(dá)到2000萬人民幣;到2030年，營業(yè)收入達(dá)到2億人民幣。稅后利潤達(dá)到4000萬人民幣;到2035年，營業(yè)收入達(dá)到5億人民幣;稅后利潤達(dá)到1億人民幣。HM海外的定量發(fā)展目標(biāo)如表6-1所示。

6.2 HM海外發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施舉措

在明確了戰(zhàn)略為SO 型戰(zhàn)略后，其核心舉措包括三個(gè)方面，一是開放現(xiàn)有 市場，二是豐富產(chǎn)品種類，三是開拓海外市場。

6.2.1 開發(fā)現(xiàn)有市場

在開發(fā)現(xiàn)有市場方面，HM 海外可以通過三個(gè)措施來提高現(xiàn)有市場中的占 有率。

（1）進(jìn)入細(xì)分市場

目前HM海外總部在深圳，針對的客戶主要也是深圳周邊地區(qū)的高凈值人群。根據(jù)《中國家族辦公室白皮書2020》報(bào)告，目前國內(nèi)的高凈值人群分布有以下特點(diǎn)，其中長三角地區(qū)的高凈值人群比例最多，達(dá)到42.9%，粵港澳大灣區(qū)占據(jù)19.6%，其次是浙江的17.9%，廣東的16.1%，上海的14.3%以及北京的10.7%。這些地方是國內(nèi)高凈值人群的聚焦地，家族辦公室開設(shè)數(shù)量也非常多，競爭相對激烈。但是除了以上地區(qū)之后，福建省的高凈值人群占據(jù)國內(nèi)的5.4%，但是目前在福建開設(shè)的家族辦公室相對較少，行業(yè)內(nèi)的主要頭部家族辦公室還是在北上廣深這些一線城市競爭。因此，對于HM海外而言，可以通過進(jìn)入福建這樣的細(xì)分市場，快速建立自己的競爭壁壘，也可以起到很好的提高市場份額和提升品牌知名度的作用。

除福建以外，國內(nèi)也有一些其他地區(qū)擁有數(shù)量較多的高凈值人群，但是家族辦公室進(jìn)入較少的省市地區(qū)，包括四川省、河南省等地，這些省份也有一大批高凈值家族有家族辦公室的需求。這些細(xì)分市場范圍內(nèi)的客戶，也是HM海外未來的重要目標(biāo)對象。

（2）利用中間商開拓新渠道

開發(fā)現(xiàn)有市場的另外一個(gè)重要舉措是可以利用中間商開拓新渠道。目前HM海外的營銷模式還是直銷，通過直接接觸高凈值人群，向他們提供海外一系列資產(chǎn)配置服務(wù)。或者是通過現(xiàn)有客戶的口碑傳播、朋友推薦的方式，獲得新的客戶。這樣的好處在于客戶忠誠度較高，比較容易形成品牌信任，可以實(shí)現(xiàn)長期的合作機(jī)會。但是缺點(diǎn)則是業(yè)務(wù)量較少，而且新客戶數(shù)量增長較慢。

因此，HM海外未來可以在營銷渠道方面增加中間商，通過支付給中間商一些市場費(fèi)用和提成來找到新的客戶。比如HM海外可以和國內(nèi)一些商業(yè)銀行、金融機(jī)構(gòu)、私募基金等機(jī)構(gòu)合作，這些金融機(jī)構(gòu)的客戶中有許多高凈值人群，但是他們對于財(cái)富委托服務(wù)的需求又不能通過這些金融機(jī)構(gòu)全部解決。那么，通過與這些機(jī)構(gòu)的合作，可以有效的實(shí)現(xiàn)客戶的轉(zhuǎn)化，這便極大提高了客戶的來源，能幫助HM海外獲得大批的優(yōu)質(zhì)客戶群體。

6.2.2豐富產(chǎn)品種類

HM 海外也可以通過豐富產(chǎn)品種類的方式實(shí)現(xiàn)公司業(yè)績的增長。具體舉措 上，可以通過增加產(chǎn)品大類，以及在現(xiàn)有產(chǎn)品業(yè)務(wù)中增加細(xì)分種類兩個(gè)方式來 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列的完善。

（1）增加產(chǎn)品大類

目前，HM海外已經(jīng)有了六大產(chǎn)品矩陣，包括海外規(guī)劃、海外金融、海外房產(chǎn)、高端醫(yī)療、精英教育以及家族信托。這六大產(chǎn)品矩陣可以說能夠滿足一般高凈值家族對于家族辦公室的需求，但是對于一些特定客戶群體的特殊需求，目前的六大產(chǎn)品還不能覆蓋到全部客戶。比如在法律規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃和文案方面，目前HM海外還不能提供這些方面的服務(wù)，但是高凈值人群一般希望通過家族辦公室得到完整的一系列服務(wù)，如果說他們剛好有這方面的需求，那么可能就會選擇其他家族辦公室品牌。

因此，未來HM海外可以通過擴(kuò)大產(chǎn)品種類，來盡可能滿足更多高凈值客戶的需求。HM海外計(jì)劃在未來增加法律規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、家族治理以及家族生活系統(tǒng)等服務(wù)，為客戶帶來更好的一站式家族辦公室體驗(yàn)。

（2）現(xiàn)有產(chǎn)品業(yè)務(wù)中增加種類除了增加產(chǎn)品大類之外，在現(xiàn)有的產(chǎn)品矩陣中，HM海外也需要更多的細(xì)分產(chǎn)品。前文中已經(jīng)分析了HM海外的產(chǎn)品資源，雖然項(xiàng)目種類眾多，但是目前的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目仍然較少，例如在海外規(guī)劃方面，目前HM海外為客戶提供的項(xiàng)目只有美國、格林納達(dá)、土耳其、希臘、葡萄牙、西班牙、塞浦路斯等國，對于熱門的英國、德國、瑞士、日本和泰國等地，目前HM還尚未涉足，也沒有辦法提供這類產(chǎn)品。在海外金融方面，目前HM海外提供的保險(xiǎn)主要是香港的保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，如有記、安記等，對于一些更高端的保險(xiǎn)和理財(cái)，目前HM公司也沒有這類產(chǎn)品提供。

因此，為了在未來獲得更多的客戶，實(shí)現(xiàn)HM海外的發(fā)展，在細(xì)分的產(chǎn)品領(lǐng)域，HM也要增加產(chǎn)品。具體操作方面，可以對高凈值人群進(jìn)一步進(jìn)行分類，通過調(diào)查他們的需求，根據(jù)需求進(jìn)行總結(jié)，然后提供不同的產(chǎn)品。需要注意，在現(xiàn)有產(chǎn)品業(yè)務(wù)中增加細(xì)分中類，關(guān)鍵在于HM海外同國內(nèi)外的上游機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，例如可以與英國的房產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司，德國移民局等機(jī)構(gòu)合作，完善HM海外的產(chǎn)品種類。

6.2.3開拓海外市場

隨著國內(nèi)家族辦公室的發(fā)展，相信未來會有更多的家族辦公室成立，行業(yè)的競爭也會更加激勵(lì)。因此，除了在國內(nèi)市場繼續(xù)深耕以外，HM海外也要注意海外市場的開拓，為公司帶來新的利潤點(diǎn)和業(yè)績收入。

實(shí)際上，HM海外目前已經(jīng)在美國加利福尼亞州成立了一家咨詢服務(wù)公司（以下簡稱HM美國），依托國內(nèi)HM集團(tuán)的資源與能力，復(fù)制成熟的商業(yè)模式，在美國地區(qū)進(jìn)行經(jīng)營。HM專注于投資移民，為客戶提供各種類型的商務(wù)簽證咨詢。對于希望在美國投資房地產(chǎn)或建立業(yè)務(wù)的客戶，HM美國將提供在美國建立業(yè)務(wù)所需的法律法規(guī)、投資機(jī)會、資源和文件等方面的指導(dǎo)。對于隨家人遷移的客戶，HM美國可以提供家庭咨詢服務(wù)，這意味著HM在有意向移民美國的家族的各個(gè)方面，都可以為客戶提供幫助。除了移民咨詢，HM美國還將參與私募股權(quán)市場。HM美國通過與美國各地的多家公司結(jié)成伙伴關(guān)系，并推出了投資基金。另外，HM美國會專門提供一筆資金，將用于投資重建或發(fā)展經(jīng)濟(jì)試用住房項(xiàng)目，為經(jīng)濟(jì)適用房的出資人提供資產(chǎn)管理、咨詢和咨詢服務(wù)。

目前HM美國成立不久，但是按照預(yù)計(jì)，未來5年，HM美國將為HM海外提供超過300萬美元的業(yè)績收入，以及超過100萬美元的稅后，可以說這是新的巨大的市場機(jī)遇和利潤點(diǎn)。在HM美國模式成熟后，HM海外也可以將這種模式到其他海外國家，如日本、歐洲等國，相信會為公司帶來巨大的發(fā)展。

6.3 HM海外發(fā)展戰(zhàn)略的保障措施

為了保障HM海外發(fā)展戰(zhàn)略的順利落地，本文從組織、文化、財(cái)務(wù)和人才四個(gè)角度制定了相應(yīng)的保障措施。

6.3.1組織保障

戰(zhàn)略的落地需要相應(yīng)的組織保障。HM公司在制定了SO戰(zhàn)略以及相應(yīng)的實(shí)施舉措后，需要通過組織方面來保障戰(zhàn)略的落地。包括建立相應(yīng)的管理體系、明確決策流程、資源和權(quán)力在組織中不同利益群體之間如何分配、各部門與各業(yè)務(wù)之間的協(xié)作機(jī)制、企業(yè)內(nèi)部信息和知識管理措施。對于關(guān)鍵崗位而言，其設(shè)置應(yīng)與公司發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)，明確關(guān)鍵崗位的能力要求，將關(guān)鍵任務(wù)與人才布局相匹配。

6.3.2文化保障

文化是企業(yè)長期發(fā)展的動(dòng)力源泉。戰(zhàn)略的實(shí)施需要文化的引領(lǐng)和保障。對于一個(gè)企業(yè)來講，完整的文化體系包括企業(yè)的使命、愿景和價(jià)值觀①。其中，前文在制定HM海外發(fā)展愿景時(shí)，制定了HM海外的新愿景是成為家族辦公室行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。此外，在使命方面，HM海外制定新時(shí)期的使命：傳承財(cái)富，美好人生。在價(jià)值觀方面，HM海外吸收了原有的價(jià)值觀核心要素，同時(shí)增加了新時(shí)期的價(jià)值理念，HM海外新的價(jià)值觀為：正直、誠信、合作。

6.3.3財(cái)務(wù)保障

戰(zhàn)略的實(shí)施同樣需要財(cái)務(wù)方面的保障和支持，尤其是HM海外的開發(fā)市場、豐富產(chǎn)品種類以及開拓海外市場的三項(xiàng)舉措，都需要支出大量的現(xiàn)金流。雖然過去HM海外的經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)定，公司內(nèi)現(xiàn)金留存較多，但是開拓業(yè)務(wù)單純使用自有資金，可能會導(dǎo)致企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較高，如現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)不開等。因此，在財(cái)務(wù)保障方面，HM海外可以通過以下幾種方式獲得財(cái)務(wù)保障。

（1）引入合伙人機(jī)制通過將公司內(nèi)的核心人才轉(zhuǎn)換為公司的合伙人，一方面可以有效緩解公司的財(cái)務(wù)壓力，另外一方面可以深層次激發(fā)員工，多勞多得，讓員工明白公司事業(yè)的成功也會為他們帶來個(gè)人的成功。此外，合伙人機(jī)制還可以幫助HM海外維系核心人才，同時(shí)給員工帶來長期激勵(lì)和激發(fā)。

（2）引入外部資本

企業(yè)的擴(kuò)張單純需要內(nèi)部資本是不夠的，因此HM海外計(jì)劃未來引入一些投資公司，目前HM已經(jīng)在談的包括國內(nèi)的J投資公司和A投資公司，通過出讓部分股權(quán)換的資金，可以有效緩解公司的財(cái)務(wù)壓力。另外，J投資公司和A投資公司都是成熟的投資公司，在業(yè)內(nèi)享有較好的聲譽(yù)，同時(shí)擁有較好的產(chǎn)品和社交渠道。HM海外也可以通過利用投資公司的平臺，宣傳自己的產(chǎn)品，擴(kuò)大市場份額和品牌影響力。

6.3.4人才保障

為保障戰(zhàn)略的順利實(shí)施，需要加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，為公司戰(zhàn)略提供人才隊(duì)伍保障。豐富的專業(yè)知識和數(shù)據(jù)分析能力是HM海外的優(yōu)勢所在，因而為了提供差異化、有競爭力的產(chǎn)品，HM海外需要圍繞公司戰(zhàn)略，進(jìn)一步完善人才引進(jìn)和人才培養(yǎng)機(jī)制。針對不同的產(chǎn)品種類，招聘相應(yīng)的人才。根據(jù)前文分析可知，HM公司在法律規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃和文案方面還缺乏相應(yīng)的服務(wù)，這些服務(wù)的缺失導(dǎo)致一些客戶的需求不能滿足，進(jìn)而帶來了客戶流失。

因而，在人才引進(jìn)方面，仍需針對公司新規(guī)劃的產(chǎn)品和服務(wù)，招聘一些專業(yè)人才，特別是在法律、稅務(wù)、文案方面的人才，從而提升HM海外的綜合服務(wù)能力。此外，為進(jìn)一步現(xiàn)有市場，HM海外需要加強(qiáng)對已有員工的培訓(xùn)，提高員工的市場開拓能力和客戶服務(wù)能力，提升HM海外的客戶管理水平，深耕現(xiàn)有市場。

在海外市場拓展方面，HM公司需要在不同的海外市場中引進(jìn)人才，特別是一些了解海外當(dāng)?shù)厥袌龅膹?fù)合型人才，增強(qiáng)對當(dāng)?shù)匚幕涂蛻粜枨蟮睦斫?，提供具有?dāng)?shù)靥厣亩ㄖ苹a(chǎn)品和服務(wù)，提升HM海外的本地化服務(wù)能力，從而更好地開拓海外市場。

第7章 結(jié)論與展望

7.1研究結(jié)論

站在即將要過去的2020年展望未來，在政策環(huán)境端，金融監(jiān)管力度不斷加強(qiáng)、國內(nèi)減稅降費(fèi)趨勢不變、相關(guān)配套政策陸續(xù)出臺都表明“政策面友好委托人、受益人、投資者”的導(dǎo)向?qū)㈤L期不變。在供給端，家族辦公室將是群雄逐鹿的市場，境內(nèi)機(jī)構(gòu)在摩拳擦掌的同時(shí)境外機(jī)構(gòu)也在虎視眈眈地琢磨如何降維打擊;在客戶端，境內(nèi)家族辦公室將成為超高凈值家族的標(biāo)配。從市場的反應(yīng)來看，“以客戶為中心，以買方管理人和專業(yè)受托人”為定位的家族辦公室本源業(yè)務(wù)規(guī)模尚小，即市場大部分財(cái)富管理機(jī)構(gòu)仍將家族辦公室當(dāng)作消化自身產(chǎn)品的銷售渠道，這起因于機(jī)構(gòu)著眼于短期利潤，在從業(yè)人員考核和激勵(lì)上也偏重當(dāng)下?？梢哉f，財(cái)富管理整個(gè)行業(yè)面臨巨大的變革，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，越來越多的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，將家族辦公室視為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)。

境內(nèi)家族辦公室的未來將呈現(xiàn)四大趨勢創(chuàng)新點(diǎn)以建信辦公室著力打造的產(chǎn)業(yè)鏈為例，共包含四個(gè)核心能力的建設(shè)：第一層是專業(yè)受托人的角色，即為委托人及受益人按合同約定提供及時(shí)準(zhǔn)確的分配、投資、財(cái)產(chǎn)管理的執(zhí)行服務(wù);第二層是主動(dòng)型資產(chǎn)管理服務(wù)，即財(cái)富管理機(jī)構(gòu)憑借自身資產(chǎn)管理能力，為客戶提供大類資產(chǎn)配置的宏觀、中觀、微觀咨詢與投資管理服務(wù)，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好主動(dòng)為客戶獲取相應(yīng)收益;第三層是法律稅務(wù)解決方案服務(wù)，即著眼客戶的多元化需求，結(jié)合當(dāng)?shù)氐姆珊投悇?wù)政策，運(yùn)用家族辦公室工具實(shí)現(xiàn)最優(yōu)解;第四層是家族投行服務(wù)，即利用家族辦公室將客戶私人與企業(yè)進(jìn)行鏈接，為客戶提供涵蓋家族與家族企業(yè)全生命周期的投融資綜合財(cái)務(wù)顧問服務(wù)。

在法律法規(guī)不斷完善、相關(guān)配套法律相繼出臺的情況下，中國家族辦公室將逐步成為超高凈值客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置全球化、受益人身份國際化、辦公室財(cái)產(chǎn)類別多元化的最重要的工具。一方面，在國內(nèi)金融持續(xù)對外開放的政策背景下，國內(nèi)家族辦公室政策持續(xù)友好的環(huán)境中，境內(nèi)家族辦公室有望成為中國企業(yè)家“走出去”的財(cái)富保險(xiǎn)箱;另一方面，在實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興進(jìn)程中，企業(yè)家不忘本源的家族精神越發(fā)顯現(xiàn)。境內(nèi)家族辦公室也將成為企業(yè)家的“財(cái)富源泉”，是扎根中國的“財(cái)富百寶箱”，承載與延續(xù)著家族的有形財(cái)富和精神財(cái)富。本文的研究結(jié)論包括以下幾個(gè)方面。

第一，總體來看，HM海外在外部環(huán)境方面，機(jī)會與威脅并存，機(jī)會大于威脅。

HM海外的機(jī)會主要表現(xiàn)為：高凈值財(cái)富人群增長帶來的需求擴(kuò)張、疫情下中國企業(yè)家族對境內(nèi)家族辦公室的青睞、疫情下中國企業(yè)家家族對財(cái)富保障和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的需求增加，上述外部環(huán)境中的機(jī)會說明家族辦公室在國內(nèi)仍有很大的潛在市場，且目標(biāo)市場在不斷的擴(kuò)大中。威脅主要表現(xiàn)為：法律制度不健全、外匯管制、人才短缺等。

第二，HM海外在內(nèi)部環(huán)境方面，優(yōu)勢與劣勢并存，優(yōu)勢大于劣勢。

HM海外的優(yōu)勢主要有：具有專業(yè)的知識和數(shù)據(jù)分析能力、產(chǎn)品覆蓋面廣、客戶服務(wù)水平高的優(yōu)勢?！皩I(yè)能力+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)”使得HM海外的優(yōu)勢凸顯。在劣勢方面，HM海外仍存在人員數(shù)量不足和產(chǎn)品的差異化不足方面的劣勢。

第三，經(jīng)過分析，本文分析得出HM海外應(yīng)采取SO戰(zhàn)略，并通過采取開發(fā)現(xiàn)有市場、豐富產(chǎn)品種類、開拓海外市場的戰(zhàn)略舉措，進(jìn)一步提升核心競爭力。

其中，針對開發(fā)現(xiàn)有市場的具體舉措包括進(jìn)入細(xì)分市場、利用中間商開拓新渠道。在產(chǎn)品種類豐富方面，HM海外應(yīng)增加產(chǎn)品大類，并對高凈值人群進(jìn)一步細(xì)分，在現(xiàn)有產(chǎn)品業(yè)務(wù)中增加新種類。在開拓海外市場方面，可以通過與海外市場的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作等模式，進(jìn)一步開拓海外市場，進(jìn)一步拓展HM海外的盈利能力。此外，針對上述戰(zhàn)略舉措，本文制定了HM海外發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施的保障措施，包括：組織保障、文化保障、財(cái)務(wù)保障和人才保障。

7.2研究展望

7.2.1研究不足

本文的主要?jiǎng)?chuàng)新之處在于幾個(gè)方面。

（1）研究對象方面的創(chuàng)新。目前，家族辦公室在國內(nèi)仍然屬于新興事物，因此目前的研究較少，本文以家族辦公室為案例研究對象，彌補(bǔ)了現(xiàn)有研究的 不足，是對家族辦公室相關(guān)行業(yè)研究的重要補(bǔ)充。

（2）對相關(guān)背景企業(yè)的啟示。本研究的研究方法和研究結(jié)論，能夠?qū)哂?類似背景的家族辦公室行業(yè)企業(yè)進(jìn)行相關(guān)指導(dǎo)，尤其是在外部環(huán)境充滿不確定 的當(dāng)代，時(shí)刻保持危機(jī)意識，能夠運(yùn)用科學(xué)的理論方法指導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略制定決策， 對企業(yè)發(fā)展非常重要。

7.2.2 不足與未來展望

本文也存在不足之處，由于作者本人時(shí)間和精力的有限，對于理論部分的 回顧和綜述，可能存在不足，在具體的案例分析過程中，對于戰(zhàn)略分析的工具 也可能存在不到位的地方。另外一方面，本文的戰(zhàn)略實(shí)施舉措需要增加數(shù)據(jù)的 驗(yàn)證，目前更多是邏輯上的推演，未來的研究需要進(jìn)一步豐富相關(guān)研究數(shù)據(jù)。盡管如此，家族辦公室在國內(nèi)的發(fā)展已是大勢所趨，未來的研究一方面可 以增加數(shù)據(jù)收集方式，通過調(diào)研訪談、或者問卷的方式，更多把握一手?jǐn)?shù)據(jù)資 料;另外一方面，也需要對相關(guān)的戰(zhàn)略后果持續(xù)跟蹤，適時(shí)調(diào)整，將戰(zhàn)略規(guī)劃發(fā)展成為未來有計(jì)劃的戰(zhàn)略行動(dòng)。

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