摘要：直播間引流品是提升流量的殺手锏，它的主要作用就是吸客引流。如何打造直播間引流品，對(duì)于直播賣(mài)家來(lái)講是至關(guān)重要的事情。本文嘗試從內(nèi)容種草、明星、KOL加持（推薦）、精準(zhǔn)用戶(hù)畫(huà)像、用戶(hù)復(fù)購(gòu)裂變、電商轉(zhuǎn)化等方面闡述了打造引流品的一些方法，期望能為當(dāng)前火熱的直播賣(mài)貨助力引流。

關(guān)鍵詞：引流品;直播帶貨;用戶(hù)畫(huà)像

在直播帶貨中，直播間商品的分類(lèi)主要有引流品、利潤(rùn)品、活動(dòng)品、形象品等。直播帶貨的最終目的是銷(xiāo)售商品，要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，首先要吸引用戶(hù)進(jìn)入直播間，將商品展示給他們，然后提升直播間的氛圍，使用戶(hù)在熱烈的互動(dòng)氛圍中下單購(gòu)買(mǎi)。引流品就發(fā)揮著為直播間引流的巨大作用。

一、引流品定義

引流品又稱(chēng)福利品、寵粉品。顧名思義，就是為直播間引進(jìn)流量的商品，是用利潤(rùn)或者便利換流量的商品。引流款是店鋪流量的基石。直播間有了流量才會(huì)有推薦、有銷(xiāo)量。

引流款是目標(biāo)客戶(hù)群體里面絕大部分顧客可以接受的產(chǎn)品，而且通常是性?xún)r(jià)比高的商品，并常常是以成本價(jià)，甚至是低于成本價(jià)銷(xiāo)售。一般用于直播帶貨開(kāi)始前半個(gè)小時(shí)的熱場(chǎng)活動(dòng)。

它的特點(diǎn)是：訪(fǎng)客量大，利潤(rùn)很低，很大的曝光量，引流效果強(qiáng)。

它的弱點(diǎn)是：利潤(rùn)低、客單價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)大，雖然轉(zhuǎn)化會(huì)很高，但是很容易出現(xiàn)差評(píng)。所以對(duì)客戶(hù)的反饋很重要。

2021年第1季度拼多多活躍用戶(hù)達(dá)到8.23億，一度超過(guò)了淘寶和京東，一躍成為第一名。成績(jī)的取得就是拼多多多年來(lái)不斷拼團(tuán)助力、引流而獲得的結(jié)果。

對(duì)于直播間賣(mài)家來(lái)講，如何為直播間引流、如何打造直播間引流品也是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題。

二、打造引流品的方法

1.內(nèi)容種草

隨著技術(shù)進(jìn)步和觀念升級(jí)，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了萬(wàn)物皆可種草、人人都能種草的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代。據(jù)克勞銳平臺(tái)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，67.8%的用戶(hù)認(rèn)為線(xiàn)上種草內(nèi)容對(duì)選擇商品并最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為有很大影響。74.0%的用戶(hù)曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)被種草的商品。而種草的載體也隨著內(nèi)容的迭代不斷發(fā)生著變化。從過(guò)去的貼吧、論壇到今天的各類(lèi)平臺(tái)、短視頻、社交化媒體等。像微博、短視頻平臺(tái)等這樣的內(nèi)容+社交平臺(tái)，為品牌提供了多場(chǎng)景、全鏈路的種草模式。

2.?明星、KOL加持（推薦）

明星具有超高的粉絲數(shù)量，在粉絲群體中有較高影響力和信任度，明星自身氣質(zhì)屬性、粉絲群體與品牌越契合，種草的效果也就越好。例如華為nova手機(jī)，主要面向年輕用戶(hù)群體。它選擇了優(yōu)質(zhì)年輕偶像易烊千璽，通過(guò)釋放易烊千璽的“高顏值、有實(shí)力”來(lái)種草nova7手機(jī)的拍照和性能等特點(diǎn)，讓眾多千璽粉絲熟悉了這款手機(jī)新品。

KOL在我們現(xiàn)在的日常生活中，不光可以是領(lǐng)域的領(lǐng)袖，還可以是各類(lèi)網(wǎng)紅、美妝博主、主播，甚至是明星藝人等，只要是能夠在某一方面對(duì)大量的人群有所影響，都可以是KOL。例如小顛兒kini目前抖音粉絲189.9萬(wàn)，是美妝種草達(dá)人。他與植村秀潔顏油合作，推薦非常成功。其發(fā)布的廣告視頻收割了61.5萬(wàn)的播放量，

1.3萬(wàn)的點(diǎn)贊量

化妝品牌珀萊雅找到了柚子cici醬、乃提Guli等頭部達(dá)人進(jìn)行合作種草，讓新品更直接的抵達(dá)飯圈。2109年7月份，珀萊雅推出的“黑海鹽泡泡面膜”?獲得百萬(wàn)粉絲瘋狂刷屏追捧，迅速飆升為“抖音美容護(hù)膚榜”第1名，并一度賣(mài)到斷貨。

3.精準(zhǔn)用戶(hù)畫(huà)像

菲利普·科特勒指出，企業(yè)應(yīng)該借助信息化手段精準(zhǔn)定位潛在顧客，集中資源有針對(duì)性地面向潛在顧客開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。目前最廣泛應(yīng)用的就是利用大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，即以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)提升消費(fèi)者參與效率、通過(guò)用戶(hù)數(shù)據(jù)挖掘、定向廣告推送及主題?數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)等實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。用戶(hù)畫(huà)像最早由交互設(shè)計(jì)之父—阿蘭·庫(kù)珀提出，他認(rèn)為用戶(hù)畫(huà)像是真實(shí)用戶(hù)的虛擬代表，是建立在一系列真實(shí)數(shù)據(jù)之上的目標(biāo)用戶(hù)模型。將目標(biāo)用戶(hù)多方面的信息收集之后拼接組合在一起，就形成了用戶(hù)畫(huà)像。

用戶(hù)畫(huà)像?一般由性別、年齡、地域、興趣、購(gòu)物偏好、消費(fèi)承受力等組成，主播在選品時(shí)要判斷商品是否符合用戶(hù)畫(huà)像所描述的需求。

直播間賣(mài)家可以通過(guò)抖音創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)進(jìn)行用戶(hù)畫(huà)像，定位主推商品。從而提升用戶(hù)黏度、提高轉(zhuǎn)化率、增加銷(xiāo)售量。

某網(wǎng)友在某平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)外賣(mài)時(shí)發(fā)現(xiàn)，在同一家店鋪、同一個(gè)配送位置、同一下單時(shí)間點(diǎn)的條件下，開(kāi)通平臺(tái)會(huì)員的賬號(hào)所需的配送費(fèi)，比未開(kāi)通會(huì)員的賬號(hào)所需的配送費(fèi)高出整整3元。

這是大數(shù)據(jù)殺熟，是某些互聯(lián)網(wǎng)公司精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)推廣的結(jié)果。源于某些公司在擁有龐大用戶(hù)基數(shù)后，可根據(jù)搜集用戶(hù)的個(gè)人資料、流量軌跡、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等行為信息通過(guò)大數(shù)據(jù)模型建立用戶(hù)畫(huà)像，然后根據(jù)這個(gè)畫(huà)像來(lái)給用戶(hù)推薦相應(yīng)的產(chǎn)品、服務(wù)和相應(yīng)定價(jià)。對(duì)用戶(hù)進(jìn)行“大數(shù)據(jù)殺熟”的重要依據(jù)是信息不對(duì)稱(chēng)，平臺(tái)通過(guò)大數(shù)據(jù)能利用用戶(hù)信息不對(duì)稱(chēng)的優(yōu)勢(shì)。在某一項(xiàng)被殺熟的商品與服務(wù)上，并不是面向所有用戶(hù)，而是面向特定用戶(hù)，這部分特定用戶(hù)不容易察覺(jué)到，或者察覺(jué)到也無(wú)法舉證。對(duì)于平臺(tái)而言，大數(shù)據(jù)殺熟的風(fēng)險(xiǎn)成本低。

4.用戶(hù)復(fù)購(gòu)裂變

產(chǎn)品品牌是用戶(hù)信任儲(chǔ)蓄的價(jià)值集合，需要長(zhǎng)期累加。沒(méi)有復(fù)購(gòu)和裂變的產(chǎn)品，就不會(huì)有品牌的忠誠(chéng)可言，需要持續(xù)的去做營(yíng)銷(xiāo)去做引流，否則用戶(hù)資源就會(huì)枯竭。裂變營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)老用戶(hù)（或潛在客戶(hù)）的分享行為帶來(lái)新用戶(hù)。這樣成本更低、精準(zhǔn)的獲客效果更好。裂變?cè)鲩L(zhǎng)，其實(shí)就是通過(guò)一定的福利誘餌，引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)行社交傳播，從而達(dá)到用戶(hù)增長(zhǎng)的方法。?例如拼多多、瑞幸咖啡企業(yè)，都是通過(guò)裂變?cè)鲩L(zhǎng)的方式獲取海量用戶(hù)。對(duì)于用戶(hù)裂變來(lái)說(shuō)，與用戶(hù)的直接接觸通常十分迅速，尤其是在如今用戶(hù)時(shí)間高度碎片化的時(shí)代，需要一個(gè)非常出色的傳播載體，可以是一張海報(bào)，也可以是一個(gè)H5，在設(shè)計(jì)時(shí)一定要做到信息層次清晰，能讓用戶(hù)快速理解。

5.電商轉(zhuǎn)化

電子商務(wù)轉(zhuǎn)化率=交易次數(shù)/訪(fǎng)問(wèn)數(shù)。要做好電商轉(zhuǎn)化率，需要在以下方面下功夫：第一，努力做好設(shè)計(jì)好人貨場(chǎng)。第二，獲取更多流量。如：付費(fèi)推廣、和網(wǎng)紅合作等。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介

鞏象忠（1973—），男，山東淄博，淄博職業(yè)學(xué)院工商管理系副教授，碩士，研究方向，電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等。