文／楊 波

作者為中國石化廣東石油肇慶分公司經(jīng)理

肇慶石油緊抓鄉(xiāng)村振興發(fā)展機遇，努力在激烈的市場競爭中奪得先機。

◇服務(wù)上門，農(nóng)戶認(rèn)可。 攝影/葛劍文

中國石化廣東石油肇慶分公司結(jié)合企業(yè)發(fā)展需要，把握地方“十四五”規(guī)劃綱要精神，重點關(guān)注經(jīng)濟發(fā)展水平高的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，主動融入鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)劃，積極搶占成品油市場空白點，爭取在城鎮(zhèn)整體規(guī)劃時同步推進網(wǎng)點建設(shè)和升級，提高優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點占有率，增強鄉(xiāng)村市場的控制力。

融合鄉(xiāng)村建設(shè) 規(guī)劃拓展網(wǎng)點

一是著眼鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點規(guī)劃，發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)潛力網(wǎng)點。根據(jù)政府政策導(dǎo)向，結(jié)合各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟、交通發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和目標(biāo)，以扶貧項目為切入點，考慮道路車流、客戶出行習(xí)慣和競爭對手所處的位置，對加油站網(wǎng)絡(luò)空白且具有發(fā)展?jié)摿Φ泥l(xiāng)鎮(zhèn)以拓為主，“一鎮(zhèn)一策”主動出擊，通過收購、租賃、合資、聯(lián)營等方式，爭取布點建站，搶占市場的空白點。

對自有加油站網(wǎng)點且市場控制力較強的鄉(xiāng)鎮(zhèn)以穩(wěn)為主，通過升級改造等方式提升加油站內(nèi)涵，完善服務(wù)配套設(shè)施，提高加油站的核心競爭力。近年來，肇慶石油以精準(zhǔn)扶貧方式，發(fā)展了具有市場增量潛力且位于網(wǎng)絡(luò)空白點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)站點3座。

二是抓住基建規(guī)劃契機，盤活閑置網(wǎng)點。抓住“鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略”機遇，密切關(guān)注各縣區(qū)規(guī)劃發(fā)展情況，對鄉(xiāng)村閑置加油站資產(chǎn)發(fā)展?jié)摿M行調(diào)研評估，對因路網(wǎng)變化帶來發(fā)展?jié)摿Φ拈e置網(wǎng)點，通過改造或重建啟動復(fù)營1座。

對因農(nóng)村公路發(fā)展可能被征收的加油站，爭取通過置換、拆一補一等方式優(yōu)選站址，盤活資產(chǎn)2座；對無復(fù)營潛力、無法征收置換的關(guān)停站，爭取政府成功收儲3座，多渠道擴大招租6座。

三是緊扣美麗鄉(xiāng)村建設(shè)，打造美麗鄉(xiāng)村油站。肇慶石油緊扣“美麗鄉(xiāng)村建設(shè)”主題，對位于8個重點鎮(zhèn)的加油站，結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)定位，“一站一策”科學(xué)合理制定加油站建設(shè)方案，運用鄉(xiāng)村特色文化、傳統(tǒng)文化和田園元素對加油站進行包裝，在空間條件允許的加油站多形式展示鄉(xiāng)村的歷史文脈和人文風(fēng)俗，將質(zhì)樸鄉(xiāng)村文化氣息與現(xiàn)代智慧加油站建設(shè)理念相融合，全力打造具有鄉(xiāng)村特色的美麗加油站8座，使之成為所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地標(biāo)性建筑，擴大了品牌的影響力和號召力。

外爭市場 內(nèi)挖潛力

隨著鄉(xiāng)村基礎(chǔ)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展和交通網(wǎng)絡(luò)的完善，鄉(xiāng)鎮(zhèn)油品市場需求持續(xù)增長。銷售企業(yè)應(yīng)以市場和客戶為中心，升級完善加油站功能配套，優(yōu)化加油站現(xiàn)場管理，有針對性開展差異化營銷活動，構(gòu)建鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場“一鎮(zhèn)一策”營銷體系，深挖鄉(xiāng)村成品油市場潛力。2018年以來，公司17座純鄉(xiāng)鎮(zhèn)站汽油銷量年均增長9%，其中2020年增長率達到11%。

一是完善功能性增值服務(wù)，打造高效現(xiàn)場。圍繞加油站“五率”目標(biāo)，“一站一策”調(diào)整優(yōu)化加油站油品結(jié)構(gòu)、油槍布局和營業(yè)時間，升級完善洗車、換油、加水、自助設(shè)備、休閑等功能配置。

針對鄉(xiāng)村自駕游的快速發(fā)展，加強與當(dāng)?shù)芈糜螁挝?、住宿酒店合作，將加油站嵌入各類指引手冊，在景區(qū)附近、重點道路設(shè)置加油站路線指引牌，站內(nèi)增加休息、地圖、應(yīng)急維修、應(yīng)急藥品等系列便利服務(wù)配套設(shè)施。

二是緊抓目標(biāo)客戶，開發(fā)做大油品站外銷售。把握鄉(xiāng)村基礎(chǔ)配套設(shè)施建設(shè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展契機，以重點工程項目和重點產(chǎn)業(yè)用油客戶為突破口，分級開展線上與線下多渠道、全覆蓋走訪，組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站對周邊5公里的客戶進行調(diào)研，全面摸清工程項目、廠礦等客戶的基本情況，建檔立冊，利用折讓、優(yōu)惠、油非互動等方式，提供用油咨詢、送油上門等“一條龍”服務(wù)。

三是豐富專項營銷模式，做大零售。針對農(nóng)村“三夏”“三秋”農(nóng)業(yè)用油特點，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站應(yīng)主動調(diào)整優(yōu)化油站營業(yè)時間，拓寬服務(wù)范圍，開辟農(nóng)機綠色通道，提供“送油到田頭”服務(wù)，鎖定“田頭銷量”。

鄉(xiāng)村摩托車較多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站可以結(jié)合場地實際打造摩托車加油專區(qū)，改造摩托車專用加油槍，通過定點定人服務(wù)、優(yōu)化結(jié)算方式、規(guī)范現(xiàn)場指引等方式提高摩托車的加油效率，減少車道堵塞，加快大車的進站率和通過率。

以加油卡為載體，加大“鎮(zhèn)村通”“村村通”公共交通項目的開發(fā)力度，加大營銷資源在鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點站的投放力度，發(fā)揮洗車網(wǎng)點的引流作用，發(fā)展會員客戶。同時，把握鄉(xiāng)村地區(qū)“三日一圩”出行采買和春節(jié)、清明、中秋等傳統(tǒng)節(jié)日返鄉(xiāng)車流，細化用工和排班，打好服務(wù)質(zhì)量牌，抓住銷售行情，做大加油站的油品零售。

把握市場需求 做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)非油

肇慶公司積極推動鄉(xiāng)鎮(zhèn)便利店網(wǎng)點升級營銷，提升易捷便利店與當(dāng)?shù)孛癖姷年P(guān)聯(lián)度，提升易捷便利店賣場展現(xiàn)力及商品的表現(xiàn)力，進一步擴展了便利店的消費空間。2018年以來，公司17座純鄉(xiāng)鎮(zhèn)站非油品營業(yè)額年均增長41%。

一是迎合鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費需求，做實非油品零售。針對鄉(xiāng)村商品消費者更注重實用性、實惠性的特點，在培育客戶對主打商品消費習(xí)慣的同時，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶群體及消費習(xí)慣、消費水平，升級商品配置體系，引進袋裝食品、大眾品牌的日化品等符合市場需求的商品，挖掘鄉(xiāng)村居民的日常消費潛力。

二是發(fā)揮品牌優(yōu)勢，助力農(nóng)產(chǎn)品拓展銷路。根據(jù)各鄉(xiāng)村地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點，制定“一站一策”，加大與鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)基地的合作，引進一批具有一定規(guī)模和市場競爭力的高品質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，開設(shè)“特色土特產(chǎn)”營銷專區(qū)，充分發(fā)揮線下便利店網(wǎng)點優(yōu)勢和線上易捷商城平臺優(yōu)勢，幫助農(nóng)產(chǎn)品拓展銷路，延伸產(chǎn)業(yè)鏈。

三是打造綜合服務(wù)站，拓展非油促轉(zhuǎn)型發(fā)展。根據(jù)各鄉(xiāng)村經(jīng)濟和旅游、養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，在經(jīng)濟較好、旅游業(yè)較興旺的鄉(xiāng)村，打造具有當(dāng)?shù)靥厣募霞佑汀⑷沼冒儇?、餐飲、文化休閑、便民服務(wù)等多業(yè)態(tài)的綜合服務(wù)站。

主動融入鄉(xiāng)村特色經(jīng)濟，搭建共贏發(fā)展平臺。試行與當(dāng)?shù)匚幕a(chǎn)業(yè)和旅游景點合作，打造旅游綜合服務(wù)站，在提供便民服務(wù)的同時開展景點門票、土特產(chǎn)銷售等產(chǎn)品銷售，滿足客戶“一站式”消費需求。

四是完善電商平臺，做大線上非油市場。近幾年，電商行業(yè)的交易規(guī)模每年保持著30%以上的增速，鄉(xiāng)村居民在電商市場的消費能力不斷提升。因此，公司要加大力度，有針對性做好電商平臺，做好線上非油市場。