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        農(nóng)機(jī)流通行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析

        2021-12-06 14:31:22張華光
        江蘇農(nóng)機(jī)化 2021年6期
        關(guān)鍵詞:服務(wù)

        張華光

        伴隨著農(nóng)機(jī)新型經(jīng)營(yíng)主體的崛起和農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大,農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈,傳統(tǒng)農(nóng)機(jī)流通模式面臨著挑戰(zhàn),農(nóng)機(jī)流通行業(yè)正處于一場(chǎng)急劇而深刻變革的前夜。

        1 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

        1.1 競(jìng)爭(zhēng)格局碎片化

        農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商數(shù)量眾多(規(guī)模經(jīng)銷商有2 萬家左右),集中度偏低,市場(chǎng)銷售額占比呈現(xiàn)兩端小中間大的橄欖型?;?019 年農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的經(jīng)銷商數(shù)量以及補(bǔ)貼帶動(dòng)的銷售額分析,銷售額在5 000 萬元以上的經(jīng)銷商有100 余家,占經(jīng)銷商總數(shù)的0.77%;共實(shí)現(xiàn)銷售額151.74 億元,市場(chǎng)占比19.33%。年銷售額在500 萬~5 000 萬元的經(jīng)銷商有3 400 余家,占經(jīng)銷商總數(shù)的17.47%;共實(shí)現(xiàn)銷售額462.59 億元,市場(chǎng)占比58.93%。年銷售額500 萬元以下的小型經(jīng)銷商有15 600 余家,占經(jīng)銷商總數(shù)的81.76%;共實(shí)現(xiàn)銷售額170.65 億元,市場(chǎng)占比21.74%。

        碎片化格局的形成有其深厚的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。從消費(fèi)端分析:現(xiàn)階段,盡管家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)機(jī)(農(nóng)業(yè))合作社、農(nóng)服組織等新型農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)主體呈快速發(fā)展勢(shì)頭,但小農(nóng)經(jīng)濟(jì)依然占據(jù)主導(dǎo)地位,此其一;其二,我國(guó)農(nóng)業(yè)種植作物種類繁多,受丘陵山區(qū)地形特點(diǎn)和土地承包經(jīng)營(yíng)的影響,種植業(yè)呈現(xiàn)零散化特點(diǎn);其三,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的機(jī)械化發(fā)展不平衡,農(nóng)機(jī)種類眾多,僅靠幾個(gè)大經(jīng)銷商難以打通銷售渠道。從供應(yīng)端分析:目前,全國(guó)各地分布著大大小小1 萬多家農(nóng)機(jī)制造企業(yè),農(nóng)機(jī)企業(yè)集中度較低。一些大企業(yè)基于競(jìng)爭(zhēng)需要,往往會(huì)在一個(gè)地區(qū)設(shè)立多個(gè)經(jīng)銷商,這也為小經(jīng)銷商的生存提供了肥沃的土壤。從經(jīng)銷端分析:許多小經(jīng)銷商經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng),積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn),加上經(jīng)營(yíng)成本低,適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的能力較強(qiáng);而一些大經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力不突出,客觀上為小經(jīng)銷商的存在提供了條件。

        1.2 多數(shù)經(jīng)銷商服務(wù)能力不強(qiáng)

        主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面:一是因缺乏品牌支撐,競(jìng)爭(zhēng)手段聚焦于打價(jià)格戰(zhàn),以犧牲利潤(rùn)換取銷量空間;二是農(nóng)機(jī)服務(wù)投入少,配件倉(cāng)庫(kù)等硬件設(shè)施較差;三是農(nóng)機(jī)維修人員技術(shù)水平低、服務(wù)能力弱,無法滿足用戶需求;四是經(jīng)營(yíng)理念落后,管理粗放。市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),許多經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念仍停留在10 年之前,應(yīng)變能力弱,管理粗放,難以適應(yīng)急劇變化的市場(chǎng)新形勢(shì)。

        1.3 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)區(qū)域狹窄

        除吉峰科技、新疆天農(nóng)、江蘇蘇欣、青園集團(tuán)等少數(shù)幾家大公司的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋多省外,絕大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)區(qū)域局限在本省。受制于經(jīng)營(yíng)區(qū)域狹窄的限制,許多小經(jīng)銷商很難挺過市場(chǎng)低迷期,這也是經(jīng)銷商生命周期短的一個(gè)重要原因。

        1.4 行業(yè)發(fā)展困難重重

        一是競(jìng)爭(zhēng)激烈,流通行業(yè)面臨洗牌沖擊。預(yù)計(jì)未來幾年,將有50%的經(jīng)銷商退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。二是農(nóng)機(jī)流通人才青黃不接。因經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)少(平均凈利潤(rùn)率不足2%),許多年輕人不愿進(jìn)入農(nóng)機(jī)流通行業(yè)。三是行業(yè)發(fā)展面臨多重?cái)D壓。上游受制造業(yè)的擠壓,農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)壓貨,轉(zhuǎn)嫁庫(kù)存壓力;下游資金流周轉(zhuǎn)慢,經(jīng)常面臨資金鏈斷裂的危險(xiǎn)。

        2 農(nóng)機(jī)流通模式

        回溯近些年農(nóng)機(jī)流通行業(yè)發(fā)展歷程,雖然創(chuàng)新模式較多,但效果并不顯著。

        2.1 “農(nóng)機(jī)+”模式

        一是跨行業(yè)經(jīng)營(yíng),通過兼營(yíng)工程機(jī)械、汽車、農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品等,實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)多元化。如:“農(nóng)機(jī)+農(nóng)資”“農(nóng)機(jī)+工程機(jī)械+汽車”“農(nóng)機(jī)+農(nóng)產(chǎn)品”等。二是發(fā)展農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)新業(yè)態(tài),實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商內(nèi)循環(huán)。此模式最大的特點(diǎn)在于挖掘現(xiàn)有農(nóng)機(jī)資源,尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。如:“農(nóng)機(jī)+農(nóng)服”“農(nóng)機(jī)+會(huì)展”“農(nóng)機(jī)+農(nóng)機(jī)報(bào)廢更新”“新機(jī)+二手農(nóng)機(jī)銷售”等。三是跨業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng),實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)與其他產(chǎn)業(yè)的融合。如:“農(nóng)機(jī)流通+農(nóng)機(jī)制造”“農(nóng)機(jī)流通+農(nóng)業(yè)(農(nóng)機(jī))合作社”“農(nóng)機(jī)流通+農(nóng)業(yè)”等。

        2.2 農(nóng)機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)模式

        江蘇蘇欣農(nóng)機(jī)連鎖公司開農(nóng)機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)之先河,吉峰農(nóng)機(jī)將該模式發(fā)展至極致。但近幾年,采取此經(jīng)營(yíng)模式的農(nóng)機(jī)公司有的出現(xiàn)虧損,有的發(fā)展速度趨緩。究其原因,與連鎖經(jīng)營(yíng)模式運(yùn)行不規(guī)范、連鎖法則貫徹不徹底導(dǎo)致的連鎖模式的內(nèi)在能量無法釋放有直接關(guān)系。連鎖經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵是建好標(biāo)準(zhǔn),選好模式,做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?,F(xiàn)有的農(nóng)機(jī)連鎖公司在標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)、規(guī)范化管理、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)等方面均存在不足,農(nóng)機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)遇阻不是模式問題,而是在規(guī)范化建設(shè)上出了問題。

        2.3 農(nóng)機(jī)4S 店和農(nóng)機(jī)品牌專營(yíng)店模式

        這兩種模式極為相似,都以品牌的專營(yíng)為特點(diǎn)。在2004-2014 年農(nóng)機(jī)黃金發(fā)展期,中國(guó)一拖、濰柴雷沃重工、久保田、約翰迪爾(中國(guó))等中外農(nóng)機(jī)大牌企業(yè)強(qiáng)勢(shì)要求經(jīng)銷商開設(shè)專營(yíng)店,以更牢固地壟斷渠道資源。該經(jīng)營(yíng)模式一度得到快速發(fā)展,惠及許多經(jīng)銷商,但近幾年發(fā)展勢(shì)頭不好。究其原因,與農(nóng)機(jī)市場(chǎng)環(huán)境的巨大變化密不可分。一是市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)調(diào)整導(dǎo)致市場(chǎng)需求碎片化;二是大田作物耕種收機(jī)械市場(chǎng)趨于飽和,剛性需求下降;三是市場(chǎng)需求呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì);四是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,制造業(yè)“新貴”的崛起致使細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局出現(xiàn)變化,大牌企業(yè)的市場(chǎng)份額占比每況愈下。這些變化從根本上動(dòng)搖了農(nóng)機(jī)專營(yíng)店的根基,一個(gè)品牌養(yǎng)活一個(gè)經(jīng)銷商的時(shí)代將一去不復(fù)返。

        2.4 農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)模式

        農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)有兩種:一種是企業(yè)組建農(nóng)機(jī)大市場(chǎng);另一種是地方政府基于城市環(huán)境治理或發(fā)展地方農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)需要,牽頭投資組建的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)園。市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)較為艱難。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和較高的經(jīng)營(yíng)成本迫使大市場(chǎng)內(nèi)不少商戶關(guān)門,增加了農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)租房空置率,如何提高入住率,是時(shí)下農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)面臨的突出問題。但不可否認(rèn),農(nóng)機(jī)大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式代表了未來農(nóng)機(jī)經(jīng)營(yíng)的方向,無論農(nóng)機(jī)連鎖店還是農(nóng)機(jī)專營(yíng)店,均不會(huì)排斥此種經(jīng)營(yíng)模式,地方政府也會(huì)力推這一模式。

        2.5 農(nóng)機(jī)電商模式

        電商是當(dāng)下最火熱的行業(yè),但網(wǎng)上銷售是否適合農(nóng)機(jī)行業(yè),一直是業(yè)內(nèi)爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。筆者認(rèn)為,從商品屬性分析,當(dāng)下電商運(yùn)營(yíng)模式還很難成為農(nóng)機(jī)銷售的主流模式。原因如下:第一,農(nóng)機(jī)屬于生產(chǎn)資料,售前需要產(chǎn)品介紹、購(gòu)機(jī)指導(dǎo)和場(chǎng)景體驗(yàn),售中需要產(chǎn)品的使用指導(dǎo)和議價(jià),售后需要在田間地頭進(jìn)行“三包”維修,網(wǎng)上銷售難以滿足這些要求;第二,農(nóng)機(jī)都是大宗商品,用戶都在農(nóng)村,網(wǎng)上銷售的機(jī)具運(yùn)輸成本高;第三,農(nóng)機(jī)價(jià)格較高,每臺(tái)(部)機(jī)具少則數(shù)千元,多則幾十萬元甚至幾百萬元,消費(fèi)者看不到實(shí)物,很難下決心購(gòu)買。隨著終端用戶知識(shí)水平的提高,尤其是農(nóng)服組織、農(nóng)機(jī)專業(yè)戶、農(nóng)機(jī)(農(nóng)業(yè))合作社等新型經(jīng)營(yíng)主體的發(fā)展,農(nóng)機(jī)電商模式將逐步走向成熟。

        2.6 農(nóng)機(jī)流通多業(yè)態(tài)融合模式

        農(nóng)機(jī)市場(chǎng)持續(xù)低迷,迫使一些經(jīng)銷商開啟跨產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)之路:有的通過承包土地,進(jìn)入農(nóng)業(yè)種植領(lǐng)域;有的與農(nóng)機(jī)(農(nóng)業(yè))合作社合作,拓展生存空間;有的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍,進(jìn)軍農(nóng)機(jī)制造業(yè)。

        任何一種經(jīng)營(yíng)模式,都有成功和失敗的案例,說明經(jīng)營(yíng)模式本身并無優(yōu)劣之分,關(guān)鍵在于模式的選擇是否正確:第一,是否在合適的時(shí)間、地點(diǎn)、條件下選擇了適合本公司的商業(yè)和盈利模式;第二,所選模式是否與公司資源相匹配;第三,是否按照所選擇模式的法則運(yùn)行;第四,模式的內(nèi)在能量是否得到淋漓盡致的釋放;第五,公司的管理、文化、運(yùn)營(yíng)能力等是否支撐模式的運(yùn)營(yíng)。

        3 行業(yè)發(fā)展思考

        無論哪種經(jīng)營(yíng)模式,都離不開四個(gè)核心元素的支撐,即:先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、精細(xì)化的管理、突出的核心競(jìng)爭(zhēng)力和科學(xué)的業(yè)務(wù)構(gòu)成。

        3.1 重塑經(jīng)營(yíng)理念,優(yōu)化業(yè)務(wù)構(gòu)成

        3.1.1 創(chuàng)新盈利模式

        目前,我國(guó)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商98%的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來自產(chǎn)品銷售,服務(wù)、配件收入很少。隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)環(huán)境的變化,近幾年,少數(shù)經(jīng)銷商開始嘗試挖掘服務(wù)資源,提升配件服務(wù)在業(yè)務(wù)中的占比,收到了較好的效果。例如:山東一家經(jīng)銷商農(nóng)機(jī)配件經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)占全部利潤(rùn)的30%左右;湖南一家經(jīng)銷商有40%的利潤(rùn)來自服務(wù)。這些案例說明,服務(wù)與配件經(jīng)營(yíng)也可以成為公司的主導(dǎo)業(yè)務(wù)和利潤(rùn)的重要支撐。基于以上分析,建議經(jīng)銷商創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式,深挖服務(wù)資源,使之成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);同時(shí),拓展農(nóng)機(jī)零部件經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),提高贏利能力。

        3.1.2 優(yōu)化業(yè)務(wù)構(gòu)成

        一要做行業(yè)和市場(chǎng)調(diào)研,根據(jù)本區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況及用戶偏好,選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型;二要組合經(jīng)營(yíng)高、中、低檔產(chǎn)品,以滿足不同用戶的需要,避免用戶流失;三要根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)需求,及時(shí)引進(jìn)熱點(diǎn)產(chǎn)品。

        3.2 創(chuàng)新服務(wù)模式,提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

        3.2.1 提升服務(wù)能力

        一要豐富服務(wù)內(nèi)容,由單一提供維修服務(wù)拓展到提供農(nóng)機(jī)保養(yǎng)服務(wù)、農(nóng)機(jī)金融服務(wù)和農(nóng)機(jī)租賃服務(wù);二要增加服務(wù)投入,構(gòu)建配件中心庫(kù),確保服務(wù)配件及時(shí)到位,提升服務(wù)質(zhì)量;三要拓展服務(wù)范圍,把服務(wù)期限由“三包”期內(nèi)延長(zhǎng)到“三包”期外,將服務(wù)范圍由本公司經(jīng)銷品牌產(chǎn)品拓展到所有品牌產(chǎn)品。

        3.2.2 打造經(jīng)銷商品牌

        經(jīng)銷商品牌建設(shè)是一項(xiàng)復(fù)雜而龐大的系統(tǒng)工程。一要做好創(chuàng)品牌的中長(zhǎng)期規(guī)劃;二要提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,為品牌塑造提供強(qiáng)大支撐;三要加強(qiáng)制度、標(biāo)準(zhǔn)及公司文化建設(shè),彰顯公司獨(dú)一無二的特色;四要以客戶為中心,提升用戶的滿意度和忠誠(chéng)度;五要捕捉市場(chǎng)商機(jī),把握市場(chǎng)需求變化,不斷提高市場(chǎng)占有率;六要做好公司品牌的維護(hù)、推廣和宣傳工作。

        3.3 開辟農(nóng)機(jī)進(jìn)出口市場(chǎng)

        近幾年,我國(guó)農(nóng)機(jī)進(jìn)出口貿(mào)易表現(xiàn)亮眼,貿(mào)易額連續(xù)多年穩(wěn)步增長(zhǎng),開辟農(nóng)機(jī)進(jìn)出口市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。原因如下:第一,我國(guó)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力逐年增強(qiáng)。第二,國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)調(diào)整,經(jīng)濟(jì)類作物種植、收獲機(jī)械需求旺盛,機(jī)具需求量較大。第三,一些經(jīng)銷商試水成功,其經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。如:新疆新貝公司農(nóng)機(jī)出口業(yè)務(wù)占其全部業(yè)務(wù)的90%以上。

        3.4 “小步快跑”,打造風(fēng)險(xiǎn)防火墻

        目前,農(nóng)機(jī)市場(chǎng)正處于低谷期,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境,農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商首先要考慮的應(yīng)該是如何活下來的問題,然后才是變革和發(fā)展壯大的問題。要遵循“穩(wěn)中求進(jìn)、小步快跑”的原則,避免轉(zhuǎn)型帶來的不必要震蕩;同時(shí),要注意防范政策風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。公司是否要轉(zhuǎn)型、什么時(shí)候轉(zhuǎn)、向那里轉(zhuǎn)、怎么轉(zhuǎn),都要視公司發(fā)展情況而定,如果轉(zhuǎn)型方向錯(cuò)了,輕則給公司造成重大損失,重則導(dǎo)致公司崩盤。因此,公司變革前務(wù)必做好以下幾項(xiàng)工作:一是加強(qiáng)市場(chǎng)和政策研究,提升市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力;二是處理好與農(nóng)機(jī)制造企業(yè)間的關(guān)系,避免一些制造企業(yè)轉(zhuǎn)嫁庫(kù)存;三是加強(qiáng)庫(kù)存商品管理,對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的銷售周期要做到心中有數(shù)。

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