□ 本刊記者 王煒／通訊員 李德品

“我為群眾辦實(shí)事”如何做到“深、細(xì)、嚴(yán)、實(shí)”？山東省農(nóng)信聯(lián)社制定《“四張清單”客戶營銷指導(dǎo)意見》，指導(dǎo)全省農(nóng)商銀行扎實(shí)開展農(nóng)戶、個(gè)體工商戶、小微企業(yè)和城鎮(zhèn)社區(qū)“四張清單”對(duì)接服務(wù)，讓客戶貸款像存款一樣方便。截至今年7 月末，全省農(nóng)商銀行“四張清單”導(dǎo)入智慧營銷系統(tǒng)客戶已達(dá)9366 萬人，取得實(shí)實(shí)在在的成效。

智慧營銷系統(tǒng)，網(wǎng)格化對(duì)接更精準(zhǔn)

據(jù)介紹，全省農(nóng)商銀行借助智慧營銷系統(tǒng)，按照“物理位置”“產(chǎn)業(yè)鏈條”“社交關(guān)系”三個(gè)維度科學(xué)劃分網(wǎng)格，將“四張清單”客戶分配入格管理。對(duì)服務(wù)轄區(qū)，實(shí)現(xiàn)行政村區(qū)劃、網(wǎng)點(diǎn)布局、街道商圈等物理位置網(wǎng)格全覆蓋；對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，建立行業(yè)網(wǎng)格，納入核心企業(yè)上下游客戶等全產(chǎn)業(yè)鏈條；對(duì)客戶經(jīng)理，建立“親友圈”“朋友圈”等社交關(guān)系網(wǎng)格。同時(shí)，明確專屬客戶經(jīng)理、網(wǎng)格關(guān)鍵人、對(duì)接營銷規(guī)劃等“網(wǎng)格化營銷管理三要素”，建立“定格、定人、定責(zé)”營銷管理機(jī)制，實(shí)行精準(zhǔn)對(duì)接服務(wù)。

各農(nóng)商銀行積極對(duì)接獲取客戶信息，借助智慧營銷系統(tǒng)，分層分類分群精準(zhǔn)對(duì)接，將系統(tǒng)運(yùn)用嵌入營銷全流程，提高了業(yè)務(wù)營銷拓展的有效性。截至7 月末，全省農(nóng)商銀行客戶導(dǎo)入智慧營銷系統(tǒng)率超90%，“四張清單”客戶入格管理8367.5 萬人。

在濟(jì)南，萊蕪農(nóng)商銀行高新區(qū)支行立足當(dāng)?shù)貙?shí)際，細(xì)化客戶分類，做實(shí)做細(xì)網(wǎng)格化服務(wù)營銷?？蛻舴?wù)對(duì)接做到“四個(gè)100%”：客戶發(fā)掘100%、上門對(duì)接100%、授信100%、季度走訪對(duì)接100%。借助智慧營銷系統(tǒng)營銷日志記錄功能，詳細(xì)記錄對(duì)接情況。截至7 月末，該支行新增零售貸款3.2 億元，轄區(qū)新增零售貸款市場(chǎng)占有率93.6%。

在臨沂，費(fèi)縣農(nóng)商銀行通過分層對(duì)接，通過分片包干，精準(zhǔn)對(duì)接行業(yè)客戶、基礎(chǔ)客戶，做好清單獲取。該行以黨建共建為切入點(diǎn)，班子成員帶頭，發(fā)揮總部管理部門牽頭作用，主動(dòng)對(duì)接縣直行業(yè)管理部門，取得支持，為精準(zhǔn)營銷客戶打好基礎(chǔ)。與文旅局聯(lián)合開展“送戲入村”文化下鄉(xiāng)活動(dòng)，逐村建立村民微信群323 個(gè)，獲取完整農(nóng)戶信息1.66 萬條；聯(lián)合工商聯(lián)對(duì)接商會(huì)、新聯(lián)會(huì)，獲取個(gè)體工商戶、小微企業(yè)客戶信息2.2 萬條；與縣政法委聯(lián)合印制20 萬個(gè)銀政“連心包”，進(jìn)村入戶收集客戶信息9.8 萬條。對(duì)接省農(nóng)科院費(fèi)縣工作組，創(chuàng)新發(fā)放全縣首筆西紅柿產(chǎn)業(yè)科技下鄉(xiāng)貸款；聯(lián)合縣發(fā)改局，分類對(duì)接木業(yè)協(xié)會(huì)以及木業(yè)上下游客戶，量身定制“木業(yè)升級(jí)貸”，支持木業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈客戶3800 余戶。截至7 月末，該行“四張清單”客戶5 項(xiàng)基礎(chǔ)信息完善率97.4%，全縣每10 戶農(nóng)戶中就有7 戶獲得授信。

助農(nóng)戶，推進(jìn)整村授信落地

全省農(nóng)商銀行以整村授信為基礎(chǔ)，全面做好農(nóng)戶對(duì)接服務(wù)。各地農(nóng)商銀行通過持續(xù)開展“整村授信”，借助村兩委、村民代表、農(nóng)金員等全面獲取轄區(qū)農(nóng)戶信息，積極推行客戶經(jīng)理駐村辦公制度，農(nóng)戶在村里就能輕松獲得貸款。

單縣農(nóng)商銀行開展“普惠金融支農(nóng)戶戶通”活動(dòng)，以整村授信、網(wǎng)格化營銷為主要形式，以“四張清單”營銷對(duì)接為主要內(nèi)容，協(xié)同推進(jìn)“線上線下、無感授信、有感反饋”，讓數(shù)據(jù)多跑路，讓客戶就近跑一次，實(shí)現(xiàn)農(nóng)戶貸款“整村授信、戶戶授信”目標(biāo)。

該行選派502 名員工，每個(gè)人聯(lián)系一個(gè)行政村，到其戶籍所在地行政村或幫包村擔(dān)任“金融駐村服務(wù)專員”，實(shí)現(xiàn)金融干部掛職全覆蓋。“金融駐村服務(wù)專員”每周到所駐村駐點(diǎn)辦公1 次，每次辦公時(shí)間不少于4 個(gè)小時(shí)，金融駐村服務(wù)專員利用人熟地熟的優(yōu)勢(shì)，宣傳金融知識(shí)，普及惠民政策，采集居民信息，協(xié)助開展整村授信，推介存款、貸款、電子銀行、銀行卡、信e 貸等，將金融服務(wù)送到村莊每家每戶。截至7 月末，該行累計(jì)開展各類活動(dòng)1550 余場(chǎng)次，采集居民信息10 萬余戶。完成行政村、社區(qū)的整村授信456 個(gè)，預(yù)授信達(dá)29.47 萬戶。

助小微企業(yè)，輸送金融新動(dòng)能

壽光市通利窗飾有限公司是一家經(jīng)營窗簾的企業(yè)，為了擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營，該企業(yè)向銀行申請(qǐng)了貸款，但每年貸款到期時(shí)資金周轉(zhuǎn)就很困難。壽光農(nóng)商銀行在與企業(yè)對(duì)接過程中了解這一情況后，采用“無還本續(xù)貸”解決了該企業(yè)轉(zhuǎn)貸難題。

壽光農(nóng)商銀行通過開展“百行進(jìn)萬企”“首貸培植”“企業(yè)金融輔導(dǎo)員”等活動(dòng)深入各行各業(yè)，為企業(yè)量身定制融資規(guī)劃，靈活調(diào)整貸款額度，全面提升服務(wù)質(zhì)效。對(duì)于存量貸款不抽貸、不壓貸、不斷貸，視企業(yè)經(jīng)營情況靈活采取展期、分還續(xù)貸、無還本續(xù)貸、借新還舊等方式適當(dāng)延長還款期限或延續(xù)用信，全力支持企業(yè)渡過難關(guān)。今年以來，該行累計(jì)辦理延期還本付息貸款2316 筆、金額50.5 億元，辦理信用貸款2.8 萬筆、金額31.64 億元。

全省農(nóng)商銀行主動(dòng)加強(qiáng)與行業(yè)管理部門對(duì)接，批量獲取小微企業(yè)清單，利用智慧營銷系統(tǒng)按照行業(yè)規(guī)模分層分類管理，實(shí)行分崗管戶、精準(zhǔn)營銷。針對(duì)不同類型的小微企業(yè)，制定差異化營銷策略，提供一對(duì)一金融服務(wù)。對(duì)獲取納稅信息的小微企業(yè)，推介“稅e 貸”線上產(chǎn)品；對(duì)科創(chuàng)型、初創(chuàng)型小微企業(yè)，推介“科技成果轉(zhuǎn)化貸”“人才貸”“知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸”等產(chǎn)品，運(yùn)用財(cái)政貼息、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償政策，降低企業(yè)融資成本；積極推介“首貸通”“普惠小微信用貸”等產(chǎn)品，普惠小微企業(yè)貸款實(shí)現(xiàn)線上辦理，網(wǎng)上申請(qǐng)、自助放款。截至7 月末，全省農(nóng)商銀行支持小微企業(yè)49.5 萬戶，貸款余額7391.2億元。

臨淄農(nóng)商銀行工作人員走進(jìn)蔬菜大棚辦業(yè)務(wù)

助個(gè)體工商戶，創(chuàng)業(yè)路上好幫手

淄博高青的王紅霞從事商品批發(fā)生意7 個(gè)年頭，為縣城大大小小的超市供貨。近日，為購置大宗商品，她的進(jìn)貨資金出現(xiàn)缺口。高青農(nóng)商銀行網(wǎng)格客戶經(jīng)理在實(shí)地走訪中了解到她的情況，向她推薦了“商超流水貸”。通過快速考察、快速審批、快速放貸，第一時(shí)間為她提供了20 萬元資金支持，難題迎刃而解。截至7 月末，高青農(nóng)商銀行通過網(wǎng)格化營銷、商戶走訪等服務(wù)模式，共走訪商戶5300 余戶，授信1.52 億元。

全省農(nóng)商銀行主動(dòng)加強(qiáng)對(duì)行政村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府駐地及城區(qū)個(gè)體工商戶的網(wǎng)格化營銷，深挖信貸需求，主動(dòng)對(duì)接市場(chǎng)監(jiān)督管理、工信、稅務(wù)等部門，豐富客戶數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。各農(nóng)商銀行以個(gè)體工商戶登記注冊(cè)的經(jīng)營場(chǎng)所為依據(jù)，對(duì)個(gè)體工商戶入格管理，借助智慧營銷系統(tǒng)進(jìn)行預(yù)授信，實(shí)行客戶經(jīng)理一對(duì)一對(duì)接服務(wù)。截至7 月末，全省農(nóng)商銀行支持個(gè)體工商戶38.2 萬戶，貸款余額1277 億元。

山東農(nóng)商銀行的“四張清單”，真正把“為群眾辦實(shí)事”落在了實(shí)處。

正如山東省農(nóng)信聯(lián)社黨委書記、理事長孫開連所說：“‘四張清單’服務(wù)對(duì)接是農(nóng)商銀行信貸工作‘打基礎(chǔ)、利長遠(yuǎn)’的基礎(chǔ)性工程，是提升基礎(chǔ)客戶和行業(yè)客戶營銷拓展廣度、深度和精度的重要舉措，更是農(nóng)商銀行堅(jiān)守支農(nóng)支小市場(chǎng)定位的重要體現(xiàn)?！?/p>