孫爽

【摘要】2020年的新冠肺炎疫情倒逼廣播媒體采用新的傳播方式與渠道。伴隨著電商主播帶貨的火爆，廣播頻率紛紛推出各自的產(chǎn)品營銷活動(dòng)。新時(shí)期廣播直播帶貨的創(chuàng)新如何展開？廣播帶貨怎樣立足于其服務(wù)屬性本身？怎樣在轉(zhuǎn)型中找到新的發(fā)展路徑，助力廣播轉(zhuǎn)型升級(jí)？本文將一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及業(yè)內(nèi)觀察總結(jié)成文，探討直播帶貨大潮中廣播的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

【關(guān)鍵詞】廣播 直播帶貨 主持人

【中圖分類號(hào)】G222 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

廣電行業(yè)正處于媒體融合和經(jīng)營轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，傳統(tǒng)媒體經(jīng)營模式已經(jīng)式微，“聚用戶，做服務(wù)”的新型媒體經(jīng)營模式尚未完全建立，廣電行業(yè)經(jīng)營策略正處在巨變的十字路口?！耙?020年一季度為例，受疫情影響大型活動(dòng)取消和廣告客戶撤單，27.73%單位收入下滑40～60%，26.73%單位收入下滑60～80%，還有18.81%單位幾乎顆粒無收?！雹?/p>

近年來，大多數(shù)廣播電臺(tái)自身經(jīng)營能力偏弱，對(duì)廣告代理公司過重依賴。這種在當(dāng)前備受爭議的模式，最初卻是以創(chuàng)新先鋒的形象出世的。“中國廣播電視在1979年前后播出商業(yè)廣告以獲取廣告經(jīng)費(fèi)，補(bǔ)充國家撥款之不足，是一種典型的處于外部利潤吸引而進(jìn)行的自發(fā)創(chuàng)新?！雹趶V告發(fā)行方面，經(jīng)歷了一個(gè)由國有電臺(tái)承攬到允許民企、私企進(jìn)入逐漸開放的過程。但過去的經(jīng)驗(yàn)正在成為今天的絆腳石，招商不足、形式單調(diào)、無法調(diào)動(dòng)一線人員主觀創(chuàng)造性等問題凸顯。有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，廣播頻率應(yīng)將防范廣告代理風(fēng)險(xiǎn)放在首位，同時(shí)重視培養(yǎng)自己的經(jīng)營隊(duì)伍，以開源為主；還有觀點(diǎn)則認(rèn)為，不妨放棄自營，轉(zhuǎn)型為徹底的內(nèi)容制造商，通過強(qiáng)化自身所長，在市場上取得一席之地。遺憾的是，這類“兩頭切”的極端化運(yùn)作在當(dāng)前很難成功落地。廣播電臺(tái)作為黨和人民的喉舌，注定不能完全唯市場化。與此同時(shí)，作為改革深化的重點(diǎn)部門之一，廣播電臺(tái)怎樣自我造血，拓展收入來源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，也同樣十分重要。

行動(dòng)是對(duì)抗焦慮的最佳方案。在沒有明確方案之時(shí)，借他山之石、集各家所長成為一線工作者的探索路徑之一。

發(fā)端于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的直播經(jīng)濟(jì)確實(shí)讓不少企業(yè)嘗到了甜頭，2020年的新冠肺炎疫情又促使直播帶貨附加了公益的核心內(nèi)容，而廣播要想在其中占有一席之地，必須盡快入局，卻又得保持理性，原因在于不同媒介平臺(tái)的屬性與傳播方式的特性不同，只有尊重傳播規(guī)律，才有可能找到正確且長遠(yuǎn)的發(fā)展路徑。

一、廣播廣告突出重圍，直播帶貨成為新趨勢

疫情倒逼企業(yè)尋求新的傳播方式與傳播渠道，直播經(jīng)濟(jì)讓部分企業(yè)看到了意想不到的效果。第五屆BECS全球品牌電商峰會(huì)上，眾多參會(huì)代表開始討論新趨勢之下的壓力與變革?！昂鼻G州廣電曾嘗試通過‘網(wǎng)絡(luò)生活節(jié)的方式展現(xiàn)自己的新媒體矩陣，還有2020年從中央級(jí)到省級(jí)再到地市級(jí)媒體，各級(jí)不同的媒體都投入到為湖北直播帶貨活動(dòng)中，為湖北企業(yè)帶來了更多的生意和生存機(jī)會(huì)?！雹圻@其實(shí)也是媒體通過直播平臺(tái)來為客戶以及用戶服務(wù)的一種新型信息傳遞方式的嘗試。

（一）廣播帶貨消費(fèi)升級(jí)轉(zhuǎn)型后的機(jī)遇之路

隨著我國經(jīng)濟(jì)騰飛，城鄉(xiāng)居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)開始升級(jí)換代。日常消費(fèi)品已經(jīng)從側(cè)重耐用轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘钇焚|(zhì)。為新時(shí)期聽眾消費(fèi)服好務(wù)，搭建起產(chǎn)品與市場的新通道，結(jié)合廣播自身優(yōu)勢，積極探索叫好又叫座的創(chuàng)新聲音產(chǎn)品，正逢其時(shí)。

長久以來，廣告是廣播電臺(tái)主要的創(chuàng)收渠道，但這種模式受到媒介傳輸與受眾消費(fèi)方式變化的沖擊。廣播的時(shí)長、時(shí)段有限，搭載的內(nèi)容受到限制；受眾的消費(fèi)習(xí)慣與其接收媒體信息的習(xí)慣同步變遷，比起單純的接受與宣傳，互動(dòng)類、社教類乃至社交化的傳播對(duì)聽眾的影響更具競爭力。

與此同時(shí)，消費(fèi)市場的蛋糕仍在不斷擴(kuò)大中，受眾的購買力與消費(fèi)意愿不斷增強(qiáng)，怎樣把握住新時(shí)期受眾的脈搏，提供其所需所想的信息和產(chǎn)品，更廣泛而深入地挖掘廣播載體的可能性，成為各廣播頻率深度探索的目標(biāo)。

廣播帶貨樣態(tài)應(yīng)運(yùn)而生。2020年3月，廣西廣播電視臺(tái)多頻率聯(lián)動(dòng)直播帶貨，助力脫貧攻堅(jiān)； 同年5月，北京廣播電視臺(tái)文藝頻率攜手大中電器進(jìn)行了3個(gè)小時(shí)直播，達(dá)成8046萬元的銷售額；上海廣播電視臺(tái)廣播頻率于“五五購物節(jié)”之際，連續(xù)6天每天5小時(shí)直播帶貨；黑龍江廣播電視臺(tái)交通廣播作為入選“阿里公益合作計(jì)劃”的廣播頻率，負(fù)責(zé)承辦黑龍江地區(qū)的抗疫助農(nóng)專場，聚焦龍江地標(biāo)產(chǎn)品；福建交通廣播推出常態(tài)化直播帶貨節(jié)目《開箱有禮》，實(shí)現(xiàn)了音視頻同步直播帶貨，與市場深度融合。

（二）公益帶貨是亮點(diǎn)，商業(yè)帶貨是保障

據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)，截至2020年12月，中國網(wǎng)絡(luò)直播用戶規(guī)模已達(dá)6.17億。在這輪直播帶貨熱潮中，廣播媒體紛紛試水電商扶貧，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。

2020年4月，中央廣播電視總臺(tái)“小朱配琦”公益帶貨打響頭炮，各地廣電紛紛跟進(jìn)。央視頻客戶端發(fā)起的大型融媒體公益活動(dòng)“搭把手、拉一把”為湖北帶來超過6000萬元收入。浙江省紹興市柯橋傳媒集團(tuán)在2020年疫情期間組建“柯小微云帶貨”，走進(jìn)柯橋區(qū)的各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，助銷當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品，打破銷售僵局。2020年6月，江蘇交通廣播網(wǎng)伊犁行采訪報(bào)道組開展伊犁農(nóng)副產(chǎn)品直播帶貨，把伊犁特產(chǎn)向江蘇交通廣播網(wǎng)的140萬名聽眾、觀眾、網(wǎng)友進(jìn)行現(xiàn)場推介，依托于廣播媒體的公信力，探索出適合廣播媒介發(fā)展的營利機(jī)制。直播帶貨建立起直接向受眾收費(fèi)或直接從受眾身上實(shí)現(xiàn)利潤的可能，在做好媒體服務(wù)的同時(shí)也獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益，借以維持自身的持續(xù)發(fā)展。

公益帶貨流量不一定能直接轉(zhuǎn)為商業(yè)帶貨流量，更多的時(shí)候它可以成為吸引流量、收獲市場美譽(yù)度的活動(dòng)，但要實(shí)現(xiàn)長久可持續(xù)發(fā)展，商業(yè)變現(xiàn)是其保障。而在眾多平臺(tái)皆賣貨的當(dāng)下，要走出差異化路線，不妨打好本地牌。注重本地特色產(chǎn)品，不僅可以用更翔實(shí)、鮮活的方式推介產(chǎn)品，還可以關(guān)聯(lián)實(shí)體探店、文化推廣等活動(dòng)，發(fā)揮好廣播媒體講故事的能力，區(qū)別于一般的產(chǎn)品推廣營銷。此外，做好本地產(chǎn)品與企業(yè)的鏈接、推廣，可以最大限度地保證其質(zhì)量安全，實(shí)現(xiàn)最有效的實(shí)時(shí)監(jiān)督，防止出現(xiàn)“產(chǎn)品在A地、銷售在B地、公司在C地”的混亂狀況。

比如，“柯小微云帶貨”從最初七八個(gè)人的小分隊(duì)已經(jīng)壯大成了核心人員就有30多人的大團(tuán)隊(duì)，并孵化出若干個(gè)直播小團(tuán)隊(duì)，直播帶貨范圍從單一的農(nóng)產(chǎn)品擴(kuò)展到了農(nóng)家樂、民宿、鄉(xiāng)村旅游等體驗(yàn)式產(chǎn)品。團(tuán)隊(duì)直播內(nèi)容從之前的抗疫助農(nóng)逐步提升為助力本地鄉(xiāng)村振興。

二、清宿弊、改積習(xí)，尚需解決的問題

變革已經(jīng)到來，廣播轉(zhuǎn)型成為必然，但在實(shí)際工作中，工作理念、管理制度等尚存在一些問題，如何破題需要一線員工與管理層的共同努力。

（一）短視頻模式不宜照搬

1.聽覺與視覺表達(dá)是兩回事

當(dāng)前的廣播直播帶貨不完全等同于過去的電視直銷或廣播購物節(jié)目。不少廣播頻率采用了照搬短視頻網(wǎng)站或賣貨網(wǎng)站模式，導(dǎo)致邏輯混亂、內(nèi)容單調(diào)，且嚴(yán)重?fù)p害了頻率形象。

網(wǎng)絡(luò)視頻類銷售中，無論針對(duì)的是手機(jī)用戶的橫屏還是豎屏，大多以口頭推銷的模式出現(xiàn)，很容易造成廣播主持人一直不停說話的現(xiàn)象。但實(shí)際場景中，由于視頻展示的信息更豐富，屏幕下方或者整體頁面有彈幕效果，網(wǎng)友的互動(dòng)、賣貨主播的實(shí)時(shí)發(fā)券、同步支持運(yùn)作團(tuán)隊(duì)的實(shí)時(shí)上新，帶來的是完全不同于單純語言傳播的強(qiáng)效應(yīng)。所以，直播帶貨于廣播線上傳輸而言，絕不能照搬短視頻的模式。

2.擺脫千聲一面，探索主持人更多可能性

廣播主持人大多一專多能，單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，轉(zhuǎn)型相對(duì)快捷，但仍需要注意與其聲音形象、節(jié)目定位相符，寧缺毋濫。廣播主持人由于其自身特點(diǎn)及節(jié)目屬性不同，也呈現(xiàn)出其風(fēng)格的多樣性，穩(wěn)重或風(fēng)趣、隨性或嚴(yán)謹(jǐn)、溫婉或剛毅、清秀或艷麗等，千人一面、千聲一面的情形已經(jīng)逐步成為歷史。把握好轉(zhuǎn)型機(jī)遇，正是眾多廣播主持人再創(chuàng)作與再塑造的絕佳機(jī)會(huì)，用其所長，避其所短，發(fā)揮出每個(gè)主持人的長處。

（二）避免透支和消耗受眾信任基礎(chǔ)，規(guī)范管理商戶

廣告代理與客戶、與廣播節(jié)目而言，往往是競爭合作關(guān)系。內(nèi)容為重還是創(chuàng)收為重，平衡掌握不好、定力把持不住，很容易造成竭澤而漁的困境。對(duì)于直播帶貨而言，由于缺乏保證金體系的支持，產(chǎn)品質(zhì)量控制、銷售額度保障等往往暗流涌動(dòng)。如何齊心協(xié)力謀發(fā)展，開創(chuàng)共贏共享模式，需要從業(yè)者更深入的探索。

1.嚴(yán)把前期質(zhì)量關(guān)

不少供貨商為了應(yīng)付審核或店鋪前期發(fā)展，低利潤乃至零利潤提供正品貨物，等積攢到一定口碑后便摻雜使假，愚弄消費(fèi)者。在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，尚有較完備的退貨及評(píng)價(jià)體系，而當(dāng)前的廣播直播帶貨卻往往是一次性買賣，供貨商資質(zhì)不全、產(chǎn)品質(zhì)量不能保持一致等屢見不鮮。正規(guī)公司通過廣告代理與廣播廣告中心簽訂合法協(xié)議合同的做法成為過去時(shí)，打一槍換一個(gè)地方成為常態(tài)。嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，對(duì)于供貨商、中間商、中介人的管理機(jī)制應(yīng)盡快形成。在取消押金的情況下，可以考慮簽訂處罰協(xié)議，以出問題罰款或高倍數(shù)賠償?shù)姆绞竭M(jìn)行后置監(jiān)管。

2.保證后續(xù)服務(wù)水平

售后不配套、服務(wù)跟不上等是當(dāng)前部分廣播頻率帶貨容易出現(xiàn)的問題。有些廣播頻率開設(shè)了官微網(wǎng)絡(luò)商城，但只安排接單銷售服務(wù)，質(zhì)量問題、產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推薦等則長期處于空置狀態(tài)。有問無答，影響聽眾消費(fèi)體驗(yàn)，也帶來各類負(fù)面影響。其中最嚴(yán)重的是產(chǎn)品質(zhì)量或發(fā)貨有誤等問題，在此期間，聽眾的不滿均指向帶貨主持人個(gè)體，乃至于污名化整個(gè)節(jié)目和頻率，而直接的經(jīng)營損失也相當(dāng)明顯，有廣播頻率就出現(xiàn)了3個(gè)月時(shí)間從月售200萬元斷崖式下跌至數(shù)十萬元的情況。消費(fèi)者一旦喪失信心，廣播的商業(yè)轉(zhuǎn)換率就成為空談。

此外，自建電商還是搭乘互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)順風(fēng)車之間仍然有爭議，很多媒體直播與購買貨口并不在同一個(gè)平臺(tái)，用戶需要填報(bào)多層信息資料（如第四方海淘店找到第三方廣告代理要與廣播頻率的官微合作等情況），影響了購物體驗(yàn)，也存在個(gè)人隱私無法保障的問題。

（三）勇于試錯(cuò)，精益創(chuàng)業(yè)，探索精致創(chuàng)新

廣播頻率利用主持人的不同風(fēng)格，確定節(jié)目的不同定位，精準(zhǔn)推廣產(chǎn)品是一個(gè)在市場中不斷試錯(cuò)、摸索前進(jìn)的過程。

過去的廣播節(jié)目大多要求先確定好選題、明確市場、找準(zhǔn)方向，繼而破題前行。但在當(dāng)前不斷創(chuàng)新的需求下，找到最穩(wěn)妥方法之后再行動(dòng)已經(jīng)過時(shí)了。機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，過往各地廣電媒體試水客戶端、微信公眾號(hào)、視頻號(hào)等項(xiàng)目，往往在風(fēng)口已過時(shí)才姍姍推出，口碑與市場雙雙折戟，前期投入的大量資金、人力化為泡沫。因此，精益創(chuàng)業(yè)理念極為契合精悍干練的廣播平臺(tái)。

精益創(chuàng)業(yè)代表了一種不斷形成的創(chuàng)新方法，它源于“精益生產(chǎn)”的理念，提倡進(jìn)行“驗(yàn)證性學(xué)習(xí)”，先向市場推出極簡的原型產(chǎn)品，然后在不斷的試驗(yàn)和學(xué)習(xí)中，以最小的成本和有效的方式驗(yàn)證產(chǎn)品是否符合用戶需求，靈活調(diào)整方向。“如果產(chǎn)品不符合市場需求，最好能‘快速地失敗、廉價(jià)地失敗，而不要‘昂貴地失?。蝗绻a(chǎn)品被用戶認(rèn)可也應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，挖掘用戶需求，迭代優(yōu)化產(chǎn)品?！雹?/p>

據(jù)了解，該模式的研究者最早提出這一觀點(diǎn)是為了幫助美國的車庫創(chuàng)業(yè)者，沒想到最終對(duì)于全球化大企業(yè)的內(nèi)部創(chuàng)新業(yè)務(wù)也同樣適用?！皠?chuàng)業(yè)是在充滿不確定性的情況下進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新?！被氐綇V播頻率，應(yīng)該不斷調(diào)整、更新，適應(yīng)市場，推陳出新。將當(dāng)前直播帶貨的廣播頻率看做一家新創(chuàng)企業(yè)，我們的服務(wù)對(duì)象、計(jì)劃、預(yù)測等還都不甚明朗，此時(shí)利用“廉價(jià)的失敗”，最快速地獲得客戶反饋，正確迭代，反倒是穩(wěn)妥且長久的方式。

三、結(jié)語

綜上所述，當(dāng)前的廣播媒介及其工作者的身份已經(jīng)愈加復(fù)雜與多元。業(yè)內(nèi)應(yīng)重新思考廣播在消費(fèi)升級(jí)市場中的營銷意義，并開始回歸對(duì)廣播廣告價(jià)值的認(rèn)同，而在媒體融合政策和市場的雙重激發(fā)下，伴隨著爭議而不斷進(jìn)行的探索創(chuàng)新之路大有可為。立足本土市場，助力本土經(jīng)濟(jì)，從嘗試打公益牌到與品牌商家深度合作，把握機(jī)遇，乘風(fēng)破浪，無畏前行，廣播媒介或許能迎來又一次的彎道超車。

注釋

①《疫情沖擊下，2020年廣電媒體經(jīng)營創(chuàng)收到底有多難？》，中廣互聯(lián)網(wǎng)站，2020年4月20日，https：//www.tvoao.com/a/201951.aspx.

②劉斌：《中國廣播電視產(chǎn)業(yè)制度創(chuàng)新》， 中國傳媒大學(xué)出版社， 2005年9月版， 第25、32頁。

③《不是“唱衰”而是“嘆死”：按不好重啟鍵傳統(tǒng)媒體將無路可走 》，搜狐網(wǎng)，2020年4月29日，https：//www.sohu.com/a/392089702_717968.

④〔美〕 埃里克·萊斯 ：《精益創(chuàng)業(yè)》，吳彤譯，中信出版社， 2012年8月版。

（作者單位：重慶廣播電視總臺(tái)廣播都市頻率）

（本文編輯：聶巧）