文/陳鑫（西南財經(jīng)大學）

一、引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展以及電商網(wǎng)絡市場的不斷完善，我國已經(jīng)迎來了電子商務發(fā)展的第二波浪潮，在這波浪潮中，越來越多的外國企業(yè)進入到我國電子商務的市場，和我國的企業(yè)共同競爭，他們通過不斷完善自身的市場營銷戰(zhàn)略、用戶體驗以及產(chǎn)品戰(zhàn)略爭奪市場資源與用戶。而所謂的“互聯(lián)網(wǎng)+”具體指的是“互聯(lián)網(wǎng)+各個傳統(tǒng)行業(yè)”，兩種行業(yè)的結合，讓現(xiàn)在的傳統(tǒng)行業(yè)整體實現(xiàn)了升級改變。不過“互聯(lián)網(wǎng)+”它并不只是借助了現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)技術來實現(xiàn)，運用兩種融合，同時它也是將傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)信息技術之間進行整合，對傳統(tǒng)行業(yè)進行深度融合改造，符號從而形成效率更高、質量更好、現(xiàn)代創(chuàng)新發(fā)展生態(tài)環(huán)境的更好的服務。在十二屆全國人民代表大會三次會議上，我國總理李克強第一次在會議政府工作報告中提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”行動未來發(fā)展的計劃。此后，“互聯(lián)網(wǎng)+”這個概念在此指導下開始逐漸進入了大眾的視野，我國傳統(tǒng)行業(yè)紛紛將互聯(lián)網(wǎng)技術植入自己的企業(yè)之內，對自己的企業(yè)管理、企業(yè)營銷、企業(yè)生產(chǎn)進行現(xiàn)代化改造，互聯(lián)網(wǎng)技術的運用使得傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)效率大大提高，管理效率有效提升，服務質量得到了顯著優(yōu)化。

本次研究旨在結合羅馬仕品牌的實際運營情況，對基于“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的跨境電商運營策略進行系統(tǒng)化分析。

二、羅馬仕公司簡介

（一）羅馬仕公司基本情況

羅馬仕是一家設計和銷售智能電力產(chǎn)品的技術創(chuàng)新公司，也就是深圳市羅馬仕科技有限公司的簡稱。目前，羅馬仕公司的產(chǎn)品主要包括許許多多的充電器如適配器、車載充電器和電源。作為國內智能電源的專業(yè)品牌，其在國際和國內均享有較高的知名度。羅馬仕作為超級智能電源經(jīng)營機構，其所提供的產(chǎn)品可以實現(xiàn)對筆記本電腦、平板電腦、智能手機等電子設備進行充電，幾乎做到了無所不能充的地步。在既往的發(fā)展過程當中，其銷售量也一直保持高位，處于國內同類品牌的前列。在2013年，羅馬仕創(chuàng)造了移動電源銷量第一的佳績。目前，羅馬仕正朝著專業(yè)智能電源品牌全球第一的目標努力。

（二）羅馬仕公司業(yè)務范圍

就目前而言，羅馬仕品牌業(yè)務范圍主要為智能電力產(chǎn)品的銷售，其所經(jīng)營的產(chǎn)品業(yè)務類型包括充電寶、數(shù)據(jù)線以及電源適配器等。

具體根據(jù)2018年對各個平臺的羅馬仕品牌產(chǎn)品銷售額的統(tǒng)計，其各種類型的銷售額共達到了3000億元人民幣。其約有70%的銷售額都來源于移動電源，剩下的30%的銷售額則來源于數(shù)據(jù)線以及電源適配器。

（三）羅馬仕公司銷售狀況

為了更加客觀具體地對當前羅馬仕銷售狀況有一個了解，本文特結合2018年雙十一期間羅馬仕的銷售排名狀況來做一次具體的分析。首先，針對移動電源行業(yè)的銷售排名來看，羅馬仕在2018年11月11號當天的銷售排名位居第一，并且這已經(jīng)是羅馬仕品牌連續(xù)第六次獲得行業(yè)冠軍。羅馬仕品牌在移動電源行業(yè)之中，其不僅交易指數(shù)要高于位居第二的小米，并且其交易增長幅度也要顯著優(yōu)于小米品牌。其次，羅馬仕品牌除了在移動電源行業(yè)之中連續(xù)六年位居行業(yè)冠軍之外，其在3C數(shù)碼配件行業(yè)之中也居于2018年11月11日的銷售冠軍位置。繼而，從移動電源店鋪銷售排名情況來看，羅馬仕旗艦店排名居于第一；從3C數(shù)碼配件店鋪銷售排名情況來看，羅馬仕旗艦店排名也居于第一。最后，從移動電源的單品銷售情況來看，羅馬仕在2020年雙十一當天有多家店鋪位居移動電源的單品銷售排名前列，其中排名第一的羅馬仕移動電源的單品成功支付的訂單數(shù)目達到了130898。從手機數(shù)據(jù)線的單品銷售情況來看，羅馬仕在2020年雙十一當天成功支付的訂單數(shù)目達到了42184，銷售排名居于第一位。目前羅馬仕品牌產(chǎn)品的銷售，其90%以上的產(chǎn)品還是在國內本土進行銷售，其在國外市場當中進行銷售的產(chǎn)品比例僅僅占到總銷售量的6%。

三、羅馬仕品牌營銷現(xiàn)狀分析

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務去滿足消費者的要求。在實際的經(jīng)營過程當中，羅馬仕品牌為了更好地滿足用戶多樣化的需求，其在充電寶、電源適配器以及數(shù)據(jù)線等產(chǎn)品的設計當中，也根據(jù)客戶的不同需求，開發(fā)出了多樣化的產(chǎn)品。 比如在充電寶設計當中，羅馬仕品牌同時推出了大容量羅馬仕充電寶30000毫安移動電源、羅馬仕 20000毫安充電寶大容量移動電源、羅馬仕10000毫安小巧便攜迷你充電寶、充電寶10000毫安移動電源、羅馬仕sense6移動電源20000毫安充電寶等多款產(chǎn)品。這種多樣化的產(chǎn)品經(jīng)營策略，可以很好地滿足市場當中不同客戶的個性化需求。

（二）價格策略

在價格制定方面，羅馬仕為了讓客戶感受到產(chǎn)品的物美價廉，針對大多數(shù)產(chǎn)品，在其各個銷售平臺上都設置了價格及促銷價（諸如淘寶平臺上羅馬仕充電寶20000毫安大容量便攜移動電源的價格設置為99.00元，促銷價設置為79.00元），通過價格之間的對比，可以讓客戶感受到產(chǎn)品價格設置的競爭性，從而在一定程度上對產(chǎn)品的銷售起到促進作用。

（三）渠道策略

在羅馬仕品牌產(chǎn)品銷售過程當中，其選擇了多渠道共同銷售的策略。同時在淘寶商城、京東商城、當當網(wǎng)、亞馬遜、阿里巴巴、1號店、天貓店、羅馬仕官網(wǎng)等網(wǎng)站都有羅馬仕產(chǎn)品的銷售，以期可以借助相關銷售平臺的人氣來對產(chǎn)品的銷售起到促進作用。另外，羅馬仕品牌從成本方面進行考慮，并沒有開設自己的線下產(chǎn)品專賣店，其把主要精力都放到了網(wǎng)絡營銷方面。

（四）促銷策略

在產(chǎn)品促銷方面，羅馬仕品牌主要利用“雙十一購物節(jié)”“春節(jié)促銷”“國慶節(jié)促銷”等節(jié)日來進行產(chǎn)品的促銷。并且在促銷期間，羅馬仕品牌也會對其產(chǎn)品的價格進行一定的調整，一般會比平常的銷售價格要低。從節(jié)日促銷的效果來看，其所進行的促銷活動對其產(chǎn)品銷量的提升可以起到顯著的提升作用。在“雙十一”期間，羅馬仕也會推出直接打折、買一送一、兩件包郵、滿就送等促銷方案，諸如規(guī)定客戶在單次購買品牌產(chǎn)品金額達到100元以上時，就可以享受一定百分比的優(yōu)惠。

四、羅馬仕網(wǎng)絡營銷存在的問題

通過上文的相關論述，對于目前羅馬仕品牌的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀已經(jīng)獲得了初步的認知，但是在實際的羅馬仕針對客戶行為的網(wǎng)絡營銷過程當中，其也存在著一些不足之處，現(xiàn)將相關問題具體剖析如下：

（一）企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品類型繁雜

從上文中的分析可以看出，目前羅馬仕品牌所經(jīng)營的產(chǎn)品主要包括手機移動電源、數(shù)據(jù)線、車充、適配器等眾多門類的產(chǎn)品，面對過去的市場環(huán)境，憑借其在行業(yè)中的已經(jīng)有的積累和當前的技術，也許可以占據(jù)一席之地。但是如今，我國電商業(yè)務的紅利期已經(jīng)過去，國內當前經(jīng)營電子產(chǎn)品的具有世界性聲譽的電商品牌眾多，諸如蘇寧、小米、華為、品勝、飛利浦、飛毛腿等，在這種激烈的市場競爭格局之下，需要的是專注于單一的產(chǎn)品，將自身的長處發(fā)揮到極致，對其主要的經(jīng)營業(yè)務進行深耕，從而使得其整體的技術水平處于行業(yè)之中的領先地位，才能夠在眾多的同類品牌之中脫穎而出。

并且伴隨著人們消費水平的提升，消費者在購物的時候，對于產(chǎn)品的質量方面變得更加關注。人們在購物時，對于商品品質的要求均顯著高于其他方面的因素。因此，面對目前的市場形勢及人們的普遍購物偏好，羅馬仕品牌還采用了以多取勝的經(jīng)營策略，在這種情況下，極有可能最終會產(chǎn)生多而不精的結果，從而逐漸被行業(yè)淘汰。

（二）羅馬仕公司涉及銷售渠道過多

在過去的市場形勢之下，羅馬仕公司為了盡量使得其產(chǎn)品的市場占有率提升，從而提升其自身的品牌在市場上的知名度，其在國內眾多的電商平臺上都開通了品牌旗下產(chǎn)品的銷售渠道，采用多平臺銷售的模式。

雖然羅馬仕公司采用這種多渠道銷售的模式可以在較大程度上增加其產(chǎn)品的曝光率，但是同時也會帶來負面效應，即每一條渠道都需要相關的工作人員來實施維護，而維護的過程當中也會產(chǎn)生一定的成本。在如今市場極度細分的情況之下，會導致羅馬仕品牌在各個單一的渠道上所獲得利潤相對較小，而扣去維護成本，其利潤空間也會更小。在這種情況之下，為了盡量降低品牌的運營成本，便會在一定程度上導致其投入到產(chǎn)品售后服務方面的資金減少，從而影響對客戶的整體服務質量。

五、改善羅馬仕品公司網(wǎng)絡營銷問題的策略措施

（一）注重對產(chǎn)品質量的維護

羅馬仕公司作為國內的眾多智能電源品牌中的一個，在既往相對粗放的市場模式之下，其采用同時經(jīng)營具有相關性的多種產(chǎn)品也許對企業(yè)的盈利會起到一定的積極性作用。但是伴隨著國內行業(yè)之間區(qū)分度的不斷提升，使得單一領域之內技術門檻在不斷提高，技術的提升必然也會帶來產(chǎn)品質量的提升。與此同時，在我國經(jīng)濟的高速發(fā)展之下國人的生活水平也得到了大幅度的提升，高收入人群所占比例越來越大。在這種形勢之下，人們對于產(chǎn)品質量方面的要求變得越來越高，而對于產(chǎn)品價格以及產(chǎn)品豐富度方面的關注度卻在逐年下降。鑒于此，需要羅馬仕品牌面對新的市場形勢，改變既往的銷售管理模式，對現(xiàn)有業(yè)務品種進行綜合考量，對于自己不擅長的領域應該及時地從其經(jīng)營模塊之中摒棄，將其主要的精力用于自己擅長的領域，深挖企業(yè)的產(chǎn)品技術，最終使得羅馬仕品牌旗下的產(chǎn)品質量得以顯著提升，從而使得顧客在購買到公司產(chǎn)品的時候能夠獲得一個良好的體驗感。

（二）深耕產(chǎn)品優(yōu)勢銷售營銷渠道

就目前而言，羅馬仕公司未來為充分地占有市場，提升品牌的知名度，其在進行產(chǎn)品分銷的過程當中，幾乎將現(xiàn)有市場上具有一定知名度的電商平臺均納入了產(chǎn)品銷售的渠道當中。這種銷售模式，在既往國內電商企業(yè)紅利期，對于企業(yè)的銷售額增長也許是有利的。但是如今伴隨著國內電子商務紅利期的結束，各個電商平臺上經(jīng)營相同產(chǎn)品類型的品牌越來越多，而且品牌整體的實力也越來越強。面對激烈的競爭壓力，亟需羅馬仕品牌對當前既有的銷售渠道進行綜合性評估，對于其中的優(yōu)勢渠道要進行有效的改造，充分發(fā)揮優(yōu)勢渠道的作用。而對于其中對其銷售額貢獻率不大的渠道，則要予以革除。在某種程度上深耕一個渠道所獲得的營銷效果可能要大于同時深耕多個渠道，特別是在如今各個電商品牌競爭激烈的情況之下，企業(yè)營銷的質量對其產(chǎn)品在市場當中的競爭力所產(chǎn)生的影響性作用越來越顯著。在這種形勢之下，羅馬仕公司在日常的產(chǎn)品經(jīng)營過程當中，便可以將自己的主要精力投入到固定的、數(shù)量較少的銷售渠道之中，將這些銷售渠道做強做精，將其整體的服務質量保持在良好的狀態(tài)，從而提升品牌的綜合競爭力，做好產(chǎn)品營銷過程當中的客戶服務工作，為客戶帶來更加良好的服務體驗。

六、結論

本文以羅馬仕品牌為例，對基于“互聯(lián)網(wǎng)+”環(huán)境下的跨境電商運營策略相關問題進行研究，得出如下結論：目前基于客戶行為，羅馬仕品牌網(wǎng)絡營銷存在三個方面的問題：

其一，企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品類型較多，難以滿足客戶對品牌的獨特性需求；

其二，羅馬仕品牌涉及銷售渠道眾多，影響客戶服務工作質量；

其三，產(chǎn)品存在過度宣傳情況，影響客戶對品牌產(chǎn)品的信任度。要想有效改善羅馬仕網(wǎng)絡營銷客戶行為，建議羅馬仕保證產(chǎn)品的質量，提升客戶體驗；對優(yōu)勢渠道進行深耕，做好對客戶的售后服務；合理地進行品牌產(chǎn)品宣傳，保持品牌在客戶心中的信任度。