郭紅梅

（烏魯木齊銀行股份有限公司，新疆 烏魯木齊 830000）

一、我國商業(yè)銀行金融理財業(yè)務(wù)現(xiàn)存問題

（一）缺乏高素質(zhì)理財人員

隨著人們對金融理財產(chǎn)品需求的增長，越來越多的人開始走進銀行尋求適合自己的理財產(chǎn)品。但大部分金融投資者對金融知識并不熟悉，更加依賴專業(yè)的理財經(jīng)理，因此金融理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)顯得格外重要。但由于當(dāng)前我國大部分商業(yè)銀行金融理財業(yè)從業(yè)人員并非相關(guān)專業(yè)出身，金融知識和素養(yǎng)并不過關(guān)，很難為顧客提供專業(yè)精準(zhǔn)化理財服務(wù)，使很多顧客蒙受了資金損失，導(dǎo)致客戶不滿意，銀行客戶減少，客戶轉(zhuǎn)而將資金投向其他金融機構(gòu)。

（二）理財產(chǎn)品風(fēng)險大，銀行宣傳中風(fēng)險揭示不足

商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品銷售過程中，存在著很多不合規(guī)的現(xiàn)象。其中最為嚴(yán)重的是銷售人員對產(chǎn)品風(fēng)險性信息披露不足。在銷售過程中，很多從業(yè)人員沒有如實告知消費者產(chǎn)品風(fēng)險性及具體收益等內(nèi)容，或故意混淆產(chǎn)品的預(yù)期收益率和實際收益率，或者在產(chǎn)品銷售時對產(chǎn)品收益情況夸大其詞，從而吸引消費者，以完成自己的產(chǎn)品銷售業(yè)績。但這種行為會在個人理財業(yè)務(wù)銷售過程中造成風(fēng)險，也會降低客戶對銀行理財?shù)男湃味?，從而使銀行蒙受損失［1］。

（三）互聯(lián)網(wǎng)金融的興起使傳統(tǒng)金融理財業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊

互聯(lián)網(wǎng)金融的興起對商業(yè)銀行有著方方面面的沖擊。隨著第三方支付，如支付寶、微信等的發(fā)展，銀行業(yè)務(wù)受到了很大的沖擊。而余額寶、微信錢包、百度錢包等產(chǎn)品也使人們的日常消費更加方便，同時沖擊了銀行的存款業(yè)務(wù)。存款業(yè)務(wù)一直都是商業(yè)銀行較大的資金來源之一，銀行會利用這部分資金開展貸款業(yè)務(wù)，牟取中間利息，達到盈利的目的。由于互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，越來越多的用戶開始選擇互聯(lián)網(wǎng)基金，銀行流失了部分活期和定期存款。銀行擁有嚴(yán)格的貸款審核制度，互聯(lián)網(wǎng)金融又以其對貸款者要求不多、形式多樣、方便快捷、高效和透明的優(yōu)勢搶占了商業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)市場。

（四）理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏私人個性化產(chǎn)品

隨著我國國民經(jīng)濟的不斷增加，更多的人開始重視理財，也對理財產(chǎn)品提出了更高的要求。商業(yè)銀行所有商業(yè)行為最后要達成的目標(biāo)都是滿足客戶需求，這也是推動產(chǎn)品發(fā)展的動力。居民購買理財產(chǎn)品時對于產(chǎn)品的流動性、認(rèn)購金額、風(fēng)險愛好都有所不同。我國商業(yè)銀行雖然推出了多款理財產(chǎn)品供客戶選擇，但大多數(shù)理財產(chǎn)品都是換湯不換藥，理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。而且銀行機構(gòu)的從眾行為十分嚴(yán)重，不同類型的產(chǎn)品采用相似的組合方式，大同小異，幾乎都是股票、基金和債券。一個商業(yè)銀行如果開始推出一種新類型的產(chǎn)品，如短期理財產(chǎn)品，如果市場銷售情況較好，那么其他金融機構(gòu)也會推出類似產(chǎn)品；如果銷售情況不盡如人意，那就會轉(zhuǎn)向賣長期理財產(chǎn)品。理財產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，已無法滿足客戶的理財需求。產(chǎn)品的核心是滿足客戶需求，開發(fā)新型理財產(chǎn)品也應(yīng)從客戶需求入手。

二、我國商業(yè)銀行金融理財業(yè)務(wù)的優(yōu)化建議

（一）樹立以客戶為中心的營銷理念

商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)樹立以客戶為中心的營銷理念。給客戶推薦金融類理財產(chǎn)品時要選擇適合客戶的理財產(chǎn)品，這就需要從業(yè)人員充分了解客戶投資方面的喜惡，充分分析客戶的風(fēng)險偏向類型，判斷其是否對風(fēng)險有一定的承受能力，是喜歡風(fēng)險的類型還是比較厭惡風(fēng)險的類型。面對不同的投資者要選擇不同的理財產(chǎn)品，一定要進行合理的個性化推薦，并且應(yīng)當(dāng)更加注重客戶的個性化服務(wù)。例如，商業(yè)銀行內(nèi)部應(yīng)選擇專業(yè)理財規(guī)劃師為投資者根據(jù)私人情況，制作個性化私人理財規(guī)劃方案，真正貼合投資者的真實情況，并做好風(fēng)險告知，讓投資者擁有充分的知情權(quán)。商業(yè)銀行還應(yīng)當(dāng)學(xué)會運用大數(shù)據(jù)思維，對客戶的交易習(xí)慣及交易方式進行充分了解，分析客戶喜好及需求，從而對客戶進行精準(zhǔn)定位［2］。

（二）培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理，提高理財人員的素質(zhì)

在當(dāng)下很多金融理財者往往是個人，不具備豐富的投資理財知識，所以也更加依靠金融從業(yè)人員，但我國商業(yè)銀行金融理財顧問往往沒有很高的專業(yè)素養(yǎng)和很高的職業(yè)道德感，從業(yè)人員整體素質(zhì)偏低。因此，在選拔和招聘理財顧問、金融理財師時，商業(yè)銀行首先要抬高門檻，多選拔一些專業(yè)性較強，職業(yè)道德感較高的人員，并建立明確的規(guī)章制度，杜絕因追求業(yè)績而在銷售過程中做出不恰當(dāng)?shù)男袨?。另外，商業(yè)銀行也要階段性地為員工提供專業(yè)知識的輔導(dǎo)與學(xué)習(xí)，加大員工培養(yǎng)力度，設(shè)立分階段考試，適當(dāng)淘汰不符合要求、專業(yè)性不強的人員，還應(yīng)該對從業(yè)人員的各項技能進行全方位培訓(xùn)。理財規(guī)劃師不單單要求員工擁有較強的專業(yè)性知識，更要求從業(yè)人員具備較強的全方位軟實力，包括和客戶之間的溝通交流能力，從業(yè)人員要具備較好的語言表達能力、協(xié)調(diào)組織能力和思維邏輯能力。商業(yè)銀行對員工的培養(yǎng)應(yīng)該是全方位的，要多組織不同類型的專業(yè)相關(guān)比賽，如理財師大賽；多選拔優(yōu)秀的從業(yè)人員，使其作為榜樣，起到帶頭作用，改善行業(yè)的整體風(fēng)氣。在人才的選拔上，要選拔一些思維比較靈活的人才，這樣對整體金融理財行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展有很大的幫助，可以從各分行和一線上選拔人才，也可以通過外部招聘，從社會引進高素質(zhì)的人才。

（三）加強與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作，實行規(guī)范的混合經(jīng)營

互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的出現(xiàn)給我國商業(yè)銀行帶來了不小的沖擊，互聯(lián)網(wǎng)理財以其操作方便簡單、門檻較低、產(chǎn)品品種繁多的特點迅速搶占市場。不得不說，當(dāng)今社會互聯(lián)網(wǎng)已成為人們生活中不可缺少的一個方面，它的興起不斷沖擊著各行各業(yè)的線下實體經(jīng)濟，我國金融理財行業(yè)也是如此。在當(dāng)下，我國商業(yè)銀行同樣應(yīng)該緊跟時代發(fā)展的步伐，轉(zhuǎn)換思想，尋求更多的發(fā)展模式。中國傳統(tǒng)銀行理財應(yīng)該在保持傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開辟更多的經(jīng)營發(fā)展模式，大力發(fā)展線上加線下的經(jīng)營管理模式。在互聯(lián)網(wǎng)時代，商業(yè)銀行應(yīng)該利用好互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展自己的電子商務(wù)平臺，當(dāng)下各大銀行都紛紛推出屬于自己的掌上銀行，大力推廣網(wǎng)上銀行和手機客戶端最新的網(wǎng)絡(luò)組合產(chǎn)品等，擴展市場業(yè)務(wù)范圍。雖然其中也有很多的金融類產(chǎn)品銷售，但客戶面比較窄，僅限于本銀行的現(xiàn)有客戶。我國的傳統(tǒng)理財商業(yè)銀行更應(yīng)該在保持線下服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，多與其他的互聯(lián)網(wǎng)公司進行合作，借助網(wǎng)絡(luò)拓寬市場業(yè)務(wù)，積累更多的客戶。同時，我國互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域目前還沒有明確的監(jiān)管單位，仍處于灰色地帶，所以商業(yè)銀行在發(fā)展金融類產(chǎn)品的同時，也需要成立專門的監(jiān)管部門，加大互聯(lián)網(wǎng)金融理財領(lǐng)域的監(jiān)管力度。各個銀行應(yīng)該及時完善客戶資料，在發(fā)生交易之前及時了解客戶風(fēng)險承受能力，避免發(fā)生信用風(fēng)險［3］。

（四）加大創(chuàng)新力度，擴展理財產(chǎn)品種類

商業(yè)銀行要想更好地發(fā)展金融理財業(yè)務(wù)，就應(yīng)開發(fā)更多新型理財產(chǎn)品，并且要為不同類型的顧客提供不同的個性化服務(wù)。針對不同類型的顧客，分析他們的家庭生命周期，提供專業(yè)化、個性化的理財方案并提供符合客戶要求的資產(chǎn)組合方案。例如，針對單身客戶，可以提供信用卡等流動性較強的理財產(chǎn)品；針對新婚客戶，可以提供一些住房貸款、定投基金等金融產(chǎn)品；面對有子女教育需求的家庭就可以適當(dāng)提供教育貸款、教育儲蓄等適合當(dāng)下家庭需求的產(chǎn)品。商業(yè)銀行要明確市場定位，在市場中找到自己的優(yōu)勢所在，再根據(jù)市場上自身的發(fā)展情況和優(yōu)勢，憑借數(shù)據(jù)的積累與支撐，分析和開發(fā)能夠代表自己優(yōu)勢的新型創(chuàng)新產(chǎn)品，使自己的金融理財類業(yè)務(wù)的未來發(fā)展更加美好。不僅如此，商業(yè)銀行也要加強同其他金融類機構(gòu)的聯(lián)系，同其他金融機構(gòu)合作推出不同類型的產(chǎn)品，如同證券公司進行合作，推出銀行證券型理財產(chǎn)品等，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有目的性、針對性地進行產(chǎn)品的創(chuàng)新和完善。

三、結(jié)語

目前我國商業(yè)銀行金融理財業(yè)務(wù)發(fā)展前景良好，雖然還存在著一些不足和有待改進的地方，但未來有很大的發(fā)展空間，因此我國商業(yè)銀行應(yīng)該細分客戶市場，不斷創(chuàng)新理財產(chǎn)品品種，增強服務(wù)意識，加強與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作與聯(lián)系。