楊志敏

（成都元澤環(huán)境技術(shù)有限公司，四川 成都 611731）

一、引言

在國內(nèi)外市場競爭越來越激烈的現(xiàn)實(shí)背景下，賒銷成了銷售過程中一種常見的擴(kuò)銷手段，許多企業(yè)都放寬了應(yīng)收款的還款期限和金額，從而產(chǎn)生了較為復(fù)雜的應(yīng)收賬款管理問題?，F(xiàn)階段，應(yīng)收賬款很容易出現(xiàn)回款不及時(shí)的現(xiàn)象，甚至可能導(dǎo)致壞賬、死賬，從而對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益造成極大的影響。在這種情況下，企業(yè)的現(xiàn)金流面臨極大的危機(jī)，資金運(yùn)轉(zhuǎn)困難的企業(yè)甚至可能破產(chǎn)。由此可見，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理，已成為現(xiàn)階段企業(yè)必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。只有強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的管控，企業(yè)才能夠獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，提升整體經(jīng)營和競爭能力，使利潤最大化。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的作用

（一）有助于控制企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)

資金風(fēng)險(xiǎn)控制是企業(yè)日常工作的重點(diǎn)，過高的應(yīng)收款會(huì)擠占企業(yè)的營運(yùn)資金。現(xiàn)階段，資金安全是企業(yè)面臨的最常見且最嚴(yán)峻的問題，而應(yīng)收款難以回收會(huì)導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，從而引發(fā)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，這也會(huì)使企業(yè)的資金預(yù)算等受到極大的影響，在一定程度上加劇企業(yè)的資金風(fēng)險(xiǎn)。只有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行合理控制，保證相關(guān)資金能夠得到充分回收，企業(yè)的資金安全才能夠得到保障。

（二）有助于提高企業(yè)的融資能力

融資能力是企業(yè)生存的重要保障，合理的應(yīng)收賬款管理同樣有利于企業(yè)提升融資能力。一方面，應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比重過大會(huì)影響企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量，企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量對(duì)企業(yè)的再融資能力具有極大的影響。如果企業(yè)能夠通過合理的應(yīng)收賬款管理，優(yōu)化其資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，就能夠給銀行提供一份有價(jià)值的報(bào)表，從而提升銀行對(duì)企業(yè)的綜合評(píng)價(jià)，提升融資額度。

另一方面，由于應(yīng)收賬款抵押貸款等一系列新型融資手段不斷得到應(yīng)用，應(yīng)收賬款管理效率也不斷提升。應(yīng)收賬款融資是指企業(yè)將自己的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行并申請(qǐng)貸款，然后向買方發(fā)出轉(zhuǎn)讓通知，并要求其付款至融資銀行。強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理，能夠顯著提升應(yīng)收賬款的質(zhì)量和回收概率，從而在銀行處獲得更高的評(píng)級(jí)，得到更多的抵押貸款。

（三）有助于提高企業(yè)的盈利能力

企業(yè)獲取利潤的能力受企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)管理工作的影響。從應(yīng)收賬款管理的角度來看，雖然大額賒銷能夠促進(jìn)企業(yè)收入的快速增長，從而獲得較高的會(huì)計(jì)利潤，但這一數(shù)值僅僅體現(xiàn)在賬面上，并不能給企業(yè)帶來實(shí)際的經(jīng)濟(jì)效益，而且一旦這部分賬款成為無法追回的壞賬、死賬，企業(yè)同樣要進(jìn)行計(jì)提減值工作，還會(huì)因此損失大額流動(dòng)資金。若報(bào)表使用者及投資者僅通過企業(yè)的營業(yè)利潤作決策，容易導(dǎo)致決策失誤，帶來無法挽回的損失。另外，未及時(shí)收回的應(yīng)收賬款會(huì)使企業(yè)的流動(dòng)資金越來越少。因此，只有對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理，有效追回和催收應(yīng)收賬款，才能有效回籠企業(yè)資金，使賬面利潤成為實(shí)際利潤，從而提升企業(yè)的盈利能力。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）應(yīng)收賬款總體質(zhì)量下滑

目前來看，無論國內(nèi)市場還是國際市場，大環(huán)境都不容樂觀，整體呈現(xiàn)出萎靡態(tài)勢(shì)，但企業(yè)的數(shù)量不降反增，因此大小企業(yè)的競爭極其激烈，對(duì)市場的爭奪進(jìn)入白熱化階段。在此背景下，許多企業(yè)開始大力提升賒銷業(yè)務(wù)在總體業(yè)務(wù)中的比例和地位，對(duì)賒銷合同規(guī)定的還款日期、金額等進(jìn)一步放寬限制。這固然在很大程度上擴(kuò)大了企業(yè)的賒銷規(guī)模，提升了賬面收入和利潤，但是過于寬松的賒銷限制也導(dǎo)致應(yīng)收賬款的整體質(zhì)量下滑。面對(duì)競爭壓力，許多企業(yè)的盈利能力嚴(yán)重下滑，其還款能力和意愿明顯削弱，從而出現(xiàn)了還款不及時(shí)甚至拒絕還款等一系列現(xiàn)象，加大了應(yīng)收賬款回收的難度。

（二）企業(yè)內(nèi)部管控制度不健全

目前來看，許多企業(yè)的內(nèi)部管控制度都不健全。這一問題首先表現(xiàn)為許多企業(yè)缺乏客戶信用評(píng)級(jí)制度。一些企業(yè)過度注重業(yè)務(wù)而忽視財(cái)務(wù)管理，只相信紙面收入，一味擴(kuò)張賒銷經(jīng)營的規(guī)模，對(duì)客戶的信用等級(jí)缺乏評(píng)價(jià)，沒有區(qū)分對(duì)待不同信用等級(jí)的客戶，導(dǎo)致低質(zhì)量的應(yīng)收賬款數(shù)量增加，影響到了后續(xù)的回款催款工作。一些業(yè)務(wù)員在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候各行其是，和客戶約定的還款期限和金額沒有統(tǒng)一，在很大程度上影響了企業(yè)相關(guān)管理工作的秩序。與此同時(shí)，對(duì)于逾期還款的客戶，很多企業(yè)也缺乏有效的催收制度，沒有根據(jù)逾期時(shí)間的區(qū)別，應(yīng)用不同的催收方式，導(dǎo)致催收工作存在一定的混亂情況，這也為應(yīng)收賬款管理增加了困難。

（三）員工應(yīng)收賬款管理意識(shí)和催收能力不足

現(xiàn)階段，從企業(yè)的實(shí)際情況來看，很多企業(yè)管理層仍然有較為明顯的重銷售，輕管理的想法，過度注重業(yè)務(wù)收入的增長，而忽視了應(yīng)收賬款的質(zhì)量和后期的催收問題。管理層沒有意識(shí)到，應(yīng)收賬款雖然在賬面上是以一項(xiàng)資產(chǎn)出現(xiàn)的，但本質(zhì)上屬于企業(yè)的一項(xiàng)負(fù)債，難以回收的賬款不僅對(duì)企業(yè)盈利能力的提升沒有幫助，而且會(huì)惡化企業(yè)的現(xiàn)金流狀況。管理層認(rèn)識(shí)的不足也會(huì)影響基層員工的認(rèn)識(shí)，最終導(dǎo)致企業(yè)全體人員對(duì)應(yīng)收賬款管理的忽視。

應(yīng)收賬款的管理及后續(xù)催收是一項(xiàng)極為重要的工作，但是在許多企業(yè)的實(shí)踐中難以落實(shí)，這是因?yàn)樵S多中小企業(yè)的員工缺乏應(yīng)收賬款管理和催收能力。一方面，很多中小企業(yè)的員工缺乏足夠的管理意識(shí)和分析技能，對(duì)應(yīng)收賬款的質(zhì)量和難以回收的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不足，難以對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行合理評(píng)估；另一方面，部分業(yè)務(wù)員過度注重前期業(yè)務(wù)的開展，而缺乏后期催收相關(guān)賬款的工作能力，相關(guān)工作大多僅僅停留在電話催款方面，導(dǎo)致工作的有效性相對(duì)不足。

四、相關(guān)優(yōu)化對(duì)策

（一）對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查及評(píng)估

對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行有效管理的主要對(duì)策就是對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行事前控制，這對(duì)企業(yè)前期客戶的信用調(diào)查評(píng)估工作提出了較高的要求。企業(yè)必須在賒銷業(yè)務(wù)開展前期，對(duì)客戶的具體信用情況有所了解，不能盲目開展賒銷業(yè)務(wù)。有條件的企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立內(nèi)部客戶信用數(shù)據(jù)庫，對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行信用分級(jí)，并在具體的賒銷合同中予以區(qū)別對(duì)待。對(duì)信用較好的客戶可以適當(dāng)增加賒銷總金額，延長還款期限；但是對(duì)信用評(píng)級(jí)不高甚至有多次違約記錄的客戶，則應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格管控其還款期限等相關(guān)要素，甚至堅(jiān)持以現(xiàn)金支付結(jié)賬。

（二）開展應(yīng)收賬款定期匯總和賬齡分析工作

合理完備的賒銷制度是開展賒銷業(yè)務(wù)的前提之一。企業(yè)必須對(duì)現(xiàn)有的應(yīng)收賬款開展定期匯總和賬齡分析工作，盡量縮短賬款的賒銷期限，根據(jù)外部環(huán)境的變化及時(shí)對(duì)客戶的信用期限進(jìn)行調(diào)整，避免呆賬、壞賬出現(xiàn)。對(duì)于長期遺留的呆賬、壞賬，財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期整理分析，將分析結(jié)果上報(bào)給上層管理者，以確定處理方案。及時(shí)清理呆賬、壞賬，有利于管理層了解企業(yè)真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況和應(yīng)收賬款狀況，提高其重視程度，避免呆賬、壞賬集中造成損失。

（三）增強(qiáng)應(yīng)收賬款管理意識(shí)和催收能力

企業(yè)應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)員工的應(yīng)收賬款管理意識(shí)，并轉(zhuǎn)變管理層的認(rèn)識(shí)，可以通過組織應(yīng)收賬款相關(guān)培訓(xùn)、講座等方式，逐漸幫助管理層認(rèn)識(shí)到應(yīng)收款管理工作的重要性，從而逐漸加應(yīng)收賬款管理方面的人員和資金投入。另外，企業(yè)也應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款的對(duì)賬和催收工作。一方面，對(duì)現(xiàn)有應(yīng)收賬款和逾期賬款進(jìn)行定期核對(duì)，并出具相關(guān)分析報(bào)告上交領(lǐng)導(dǎo)，做到心中有數(shù)，并有針對(duì)性地進(jìn)行催收工作。另一方面，應(yīng)當(dāng)根據(jù)相關(guān)逾期賬款的具體逾期時(shí)間和客戶信用等級(jí)，實(shí)施不同的催收手段。對(duì)于回款情況良好的客戶，在短期便能收回的賬款可視情況予以延期；而對(duì)歷史回款情況不佳，甚至有意拖欠的客戶，應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行催收管理，必要時(shí)可以運(yùn)用法律武器保障企業(yè)的利益。最后，業(yè)務(wù)員還應(yīng)當(dāng)改變其工作方式，加大應(yīng)收款催收力度，采取直接上門催款的辦法，將溝通技巧和談判技巧與催收工作相結(jié)合，提升催款的整體效率。

五、結(jié)語

應(yīng)收賬款管控是現(xiàn)階段企業(yè)經(jīng)營過程中極其突出的問題，但是從企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)情況來看，許多企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理并不到位，普遍存在應(yīng)收賬款總體質(zhì)量下滑、企業(yè)內(nèi)部管控制度不健全、員工應(yīng)收賬款管理意識(shí)和催收能力不足等問題。本文認(rèn)為，調(diào)查及評(píng)估客戶的資信情況、完善賒銷制度、提升管理層對(duì)應(yīng)收賬款管理的重視程度、提升應(yīng)收款管理和催收能力等，能夠?qū)ο嚓P(guān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效管控，從而提升企業(yè)的應(yīng)收賬款管理能力和效率。