左媛麗

（包頭市公路工程股份有限公司，內(nèi)蒙古 包頭 014040）

我國市場經(jīng)濟(jì)處于初級(jí)階段，商業(yè)信用體系并不是十分完善，法律保護(hù)也比較薄弱。盲目的為了擴(kuò)大銷售而進(jìn)行賒銷會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來很多隱患，目前大多數(shù)中小型制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在多種問題，應(yīng)收賬款的管理研究是制造企業(yè)生存和發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，有效的管理應(yīng)收賬款可以加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、可以提高企業(yè)資金利用率、可以防范企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、可以使企業(yè)價(jià)值最大化，可以使投資者利益最大化，因此應(yīng)收賬款管理的優(yōu)劣直接影響企業(yè)的資金環(huán)境優(yōu)劣。

一、制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要意義

應(yīng)收賬款，是指企業(yè)在正常的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，因各種銷售行為而形成的一種債權(quán)，應(yīng)該向購買單位收取的全部款項(xiàng)，其中包括購買方應(yīng)負(fù)擔(dān)的稅費(fèi)、運(yùn)費(fèi)等。應(yīng)收賬款管理，是指在賒銷業(yè)務(wù)中為保證企業(yè)足額并及時(shí)地收回應(yīng)收賬款避免企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)而進(jìn)行的全程管理活動(dòng)。如今各行各業(yè)的市場競爭越來越激烈，企業(yè)想要有更好的生存和發(fā)展空間，就必不可少的要擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，減少庫存增加銷售額，那么各種促銷手段也不斷地推陳出新，其中賒銷是較為常見，被大多數(shù)企業(yè)認(rèn)可，賒銷狀態(tài)下應(yīng)收賬款的管理就顯得尤為重要。

二、制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在問題

（一）信用管理體制不完善

部分制造企業(yè)未設(shè)立專門的信用管理部門，對(duì)客戶的信用缺乏調(diào)查與分析，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，履約守信水平了解不夠深入從而導(dǎo)致賒銷額度沒有很好的控制，沒有制定適合本企業(yè)的應(yīng)收賬款政策，從源頭上導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)增大。

（二）應(yīng)收賬款的準(zhǔn)入口太寬

如果企業(yè)不能事前對(duì)應(yīng)收賬款的賒銷加以控制，為了擴(kuò)大銷售而盲目的進(jìn)行賒銷可能會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款后期難以收回或者是應(yīng)收賬款長期拖欠致使企業(yè)出現(xiàn)資金鏈斷裂的嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行的信用考察評(píng)估不嚴(yán)謹(jǐn)，我們就無法根據(jù)客戶信用信息進(jìn)行分析和決策，以至于對(duì)客戶信用政策選錯(cuò)或者無從選擇，直接影響應(yīng)收賬款賒銷額度導(dǎo)致應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)增大。

（三）內(nèi)控制度不完善、收款方案有偏頗

大部分制造企業(yè)內(nèi)部監(jiān)控制度不完善，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及員工內(nèi)控意識(shí)薄弱，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的內(nèi)控制度不合理給企業(yè)帶來較大風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款的收款方案是每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該深入研究的一項(xiàng)課題，可以根據(jù)企業(yè)的自身生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)，結(jié)合客戶的信用狀況、資金流動(dòng)情況來摸索制定一個(gè)適合本企業(yè)的最優(yōu)策略，并且根據(jù)信用狀況等來隨時(shí)調(diào)整方案。有的企業(yè)死搬硬套其他企業(yè)的方式，在制定策略前沒有先弄清造成拖欠的原因，導(dǎo)致盲目地去催繳欠款，不光欠款不易收回，如果行為不當(dāng)還有可能損失優(yōu)質(zhì)客戶而得不償失。

（四）銷售部門的管理不到位，不重視對(duì)賬環(huán)節(jié)

銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，只負(fù)責(zé)簽合同，收款問題不關(guān)注。公司考核也只用銷售數(shù)據(jù)說話，不將應(yīng)收賬款的回款率作為考核的指標(biāo)，導(dǎo)致銷售人員只是片面追求銷售額，增加了企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。殊不知如果款收不回來企業(yè)利潤從何而來呢？部分企業(yè)的銷售部門一旦形成銷售訂單就萬事大吉，要么就是長時(shí)間不與客戶對(duì)賬，要么就是對(duì)賬工作不到位、對(duì)賬方法選取不合適等原因?qū)е聦?duì)賬不及時(shí)，或者雙方對(duì)不上賬，甚至找不到雙方形成差異的原因，這就有很大可能出現(xiàn)應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回的情況。

（五）應(yīng)收賬款商業(yè)信用政策沒有廣泛應(yīng)用

應(yīng)收賬款信用政策的應(yīng)用在企業(yè)中不是很廣泛，為了轉(zhuǎn)移企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，加快資金的周轉(zhuǎn)回籠，銀行或者是保險(xiǎn)公司等第三方機(jī)構(gòu)針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款推出了一系列類似的信用政策比如有：保理、保理池融資、反向保理、票據(jù)池授信和出口信用項(xiàng)下授信等方式?？梢愿鶕?jù)企業(yè)自身應(yīng)收賬款的實(shí)際情況考慮引入某種機(jī)構(gòu)的信用政策來降低企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。

（六）壞賬準(zhǔn)備制度不健全

應(yīng)收賬款是未回收的款項(xiàng)，在財(cái)務(wù)上存在著不確定性，說白了就是有可能會(huì)有錢收不回來，這種不確定的風(fēng)險(xiǎn)有大有小，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)很大的時(shí)候，按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的要求，在報(bào)表上需要把這種風(fēng)險(xiǎn)揭示出來，就符合了會(huì)計(jì)的謹(jǐn)慎性原則，合理的壞賬準(zhǔn)備制度是企業(yè)應(yīng)該要建立的。

三、加強(qiáng)制造型企業(yè)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）設(shè)立專門的信用管理部門，控制賒銷手續(xù)和額度，降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

成立專門的信用管理部門，安排專人對(duì)客戶的信用進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查。通過客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，償債能力等多方面指標(biāo)制定每位客戶的信用等級(jí)。按照客戶的類型制定由高到低的信用等級(jí)，比如知名企業(yè)、上市公司、大型國企、與企業(yè)有持續(xù)往來且信用良好的重要客戶，定為A級(jí)以此類推。定期出調(diào)查報(bào)告做信用等級(jí)評(píng)定。根據(jù)客戶的信用等級(jí)的變化而及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略，確定賒銷額度，對(duì)不同等級(jí)的客戶給予不同的賒銷限額。

（二）控制應(yīng)收賬款發(fā)生，降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

一個(gè)盈利的企業(yè)在支付能力嚴(yán)重不足的狀態(tài)下，也可能使其破產(chǎn)倒閉。盡可能地減少賒銷業(yè)務(wù)是企業(yè)在銷售活動(dòng)中的第一個(gè)關(guān)口。大額的賒銷是風(fēng)險(xiǎn)的源頭，企業(yè)寧可采取降價(jià)銷售模式，也要盡可能地避免大額的賒銷。企業(yè)還有多種方式可以緩解客戶當(dāng)時(shí)的付款壓力，比如承兌匯票支付方式、貨款回收擔(dān)保方式等，即使是選擇賒銷也要按照信用管理部門提供的信用報(bào)告來控制賒銷的比例。盡量壓縮應(yīng)收賬款發(fā)生的頻率與額度，降低企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)。建立應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制非常必要，如果客戶未還清欠款之前再繼續(xù)賒銷業(yè)務(wù)，這樣的做法是堅(jiān)決杜絕的，必須在還清欠款后才可以繼續(xù)賒銷。

（三）建立健全公司機(jī)構(gòu)內(nèi)部監(jiān)控制度，制定合理的收款策略，縮短應(yīng)收賬款的回款時(shí)間

適合本企業(yè)的應(yīng)收賬款的收款方案是確保應(yīng)收賬款收回的重要措施，完善的內(nèi)部控制制度是制定合理收款方案的基本前提。完善的事前、事中、事后控制程序保證企業(yè)可以制定出更合理、更完整、更規(guī)范的應(yīng)收賬款催收方案。企業(yè)催收方案的一般流程是，應(yīng)收賬款到期日后先進(jìn)行提醒，一般提醒三次。如果提醒未果，對(duì)于信用高品質(zhì)良好、現(xiàn)金流約束較少的客戶通過電話，函件、傳真、E-mail等方式進(jìn)行催收。催收三次未果的客戶或者是信用品質(zhì)不佳的客戶接下來需進(jìn)行業(yè)務(wù)員上門催收。如業(yè)務(wù)員上門催收仍未果后由業(yè)務(wù)員陪同直接領(lǐng)導(dǎo)上門進(jìn)行催收。最后如果委托專職追賬機(jī)構(gòu)進(jìn)行催收后仍收不回的欠款，則可以提起訴訟。以上所有執(zhí)行步驟都需要保留催收證據(jù)或者是訴訟證據(jù)，以備日后款項(xiàng)無法收回可作為稅前扣除的依據(jù)。

（四）加強(qiáng)銷售人員的回款管理考核，縮短應(yīng)收賬款的回款時(shí)間

企業(yè)在對(duì)銷售人員考核時(shí)應(yīng)將應(yīng)收賬款的管理作為重要的考核項(xiàng)目之一，這樣制定的營銷政策才能不片面更完整。銷售人員是應(yīng)收賬款催收的第一責(zé)任人，不能只追求完成銷售任務(wù)而對(duì)賒銷企業(yè)了解片面的基礎(chǔ)上強(qiáng)銷、盲銷。個(gè)人利益不僅要和銷售掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起。每筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)從合同的簽訂一直到貨款的全部收回，每個(gè)銷售人員需要從開始到結(jié)束全程跟蹤，全程負(fù)責(zé)。為了調(diào)動(dòng)銷售人員的收款積極性，根據(jù)收回欠款的時(shí)間長短來制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施。銷售主管的經(jīng)濟(jì)利益與其所管轄的所有銷售人員的每筆訂單掛鉤，對(duì)每單合同的銷售、回款承擔(dān)連帶責(zé)任。銷售部負(fù)責(zé)人是應(yīng)收賬款回收的最終負(fù)責(zé)人，有責(zé)任定期督促銷售主管對(duì)銷售人員收回貨款的統(tǒng)計(jì)工作，對(duì)應(yīng)收賬款的回收負(fù)全責(zé)。設(shè)置合理的應(yīng)收款考核獎(jiǎng)懲機(jī)制，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性更有利于貨款的回收。

（五）引入應(yīng)收賬款保理理念，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)為了減少庫存擴(kuò)大銷售額，應(yīng)收賬款不可避免的增多，相應(yīng)的資金占用率也日益增加，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)必然受到很大的影響，這樣無疑就加大了企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，甚至應(yīng)收賬款長期不能收回還可能陷入生產(chǎn)經(jīng)營難以為繼的境地。隨著市場經(jīng)濟(jì)全球化不斷加快，商業(yè)信用越來越盛行并且也越來越完善。一般企業(yè)有以下情況可以考慮應(yīng)收賬款保理的方式，對(duì)銷售合同的收款沒有信心想轉(zhuǎn)移壞賬風(fēng)險(xiǎn)或者通過保理業(yè)務(wù)將本來肯定能收回但可能期限較長的賬款提前回收。那么什么是應(yīng)收賬款保理呢？應(yīng)收賬款保理指的是企業(yè)在具備銀行要求的限定條件下將未到期的應(yīng)收賬款的追索權(quán)提前轉(zhuǎn)讓給銀行，銀行為企業(yè)提供資金，并接手企業(yè)應(yīng)收賬款的一種商業(yè)信用模式。企業(yè)可以借助應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)提前收回賬款，加快資金周轉(zhuǎn)。

（六）計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，控制企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)成本

企業(yè)信用管理部門縱然采取嚴(yán)格的信用政策，但賒銷發(fā)生后不可避免地會(huì)存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)，有風(fēng)險(xiǎn)就需要根據(jù)會(huì)計(jì)核算的謹(jǐn)慎性原則要求對(duì)壞賬損失提前進(jìn)行預(yù)判。如確有明顯特征表明收不回的應(yīng)收賬款應(yīng)建立壞賬損失準(zhǔn)備制度，提取壞賬準(zhǔn)備。壞賬損失在取得相關(guān)證明后，按照規(guī)定的流程審批處理，每個(gè)環(huán)節(jié)的審批資料均需留存?zhèn)洳?。另外超過3年仍收不回的應(yīng)收賬款經(jīng)過主管部門認(rèn)定后也應(yīng)走壞賬審批流程，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。

四、結(jié)束語

應(yīng)收賬款作為制造企業(yè)營運(yùn)資金管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，管理的好壞直接影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的優(yōu)劣。應(yīng)收賬款的管理是一把雙刃劍，適合本企業(yè)的應(yīng)收賬款管理模式可以極大地促進(jìn)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，增加銷售量和市場占有份額。 相反，應(yīng)收賬款管理不善會(huì)造成過多的呆賬，給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。故科學(xué)、合理的應(yīng)收賬款管理機(jī)制是制造企業(yè)提高企業(yè)市場活力的一個(gè)必行工作。