董 紅 中國(guó)水利水電第十二工程局有限公司

國(guó)際商務(wù)談判是一個(gè)考驗(yàn)工作能力與外語(yǔ)水平的過程，往往涉及到兩個(gè)國(guó)家之間的文化差異，如果不了解這些國(guó)家的文化差異，往往會(huì)給正常的國(guó)際商務(wù)談判帶來(lái)很大阻礙，影響談判的正常進(jìn)行，因此在了解國(guó)際商務(wù)談判中文化差異及其影響的基礎(chǔ)上進(jìn)而找出提高談判的策略促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判正常進(jìn)行的重要方面。[1]

一、國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異與溝通

(一)文化差異

每個(gè)國(guó)家的人們都有其專屬的文化觀念，當(dāng)他們以自身形成的文化觀念去看待其它國(guó)家或者地區(qū)的文化現(xiàn)象時(shí)總會(huì)以自身固有的文化觀念對(duì)其進(jìn)行理解，如此便形成了文化差異[2]。文化差異一旦產(chǎn)生，不同國(guó)家或者地區(qū)的人們?cè)跍贤ㄅc表達(dá)方面就會(huì)產(chǎn)生一定的障礙，從而影響溝通的正常進(jìn)行。

(二)文化溝通

文化溝通指的是來(lái)自不同國(guó)家的人或者群體之間進(jìn)行思想的表達(dá)、信息的傳達(dá)、感情的交流等過程。文化溝通的順利進(jìn)行依靠的是雙方對(duì)彼此文化的了解與尊重，需要雙方在知曉彼此差異的前提下求同存異，以達(dá)成共同的目的為目標(biāo)，將由文化差異形成的文化沖突盡可能講到最低。而在國(guó)際商務(wù)談判中，文化溝通主要指來(lái)自不同國(guó)家或者不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人通過信息交流、傳遞等手段達(dá)成交易目的的行為。國(guó)際商務(wù)談判往往涉及到較多的文化差異與文化沖突，因此比正常的國(guó)內(nèi)商務(wù)談判難度要大得多，要想順利促進(jìn)國(guó)際商務(wù)談判的達(dá)成，就需要充分了解雙方的文化差異。

二、國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的影響

盡管經(jīng)濟(jì)與文化分屬于不同的兩個(gè)領(lǐng)域，但是雙方始終有著非常密切的聯(lián)系。經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中往往伴隨著文化思想的影響。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的雙方往往是在不同的文化背景影響下形成了完全不同的價(jià)值觀念、思維方式、談判風(fēng)格以及語(yǔ)言表達(dá)方式，這些文化差異看似和經(jīng)濟(jì)沒有太大的關(guān)聯(lián)，卻會(huì)在很大程度上影響到談判的成敗。[3]

(一)價(jià)值觀念的差異及其影響

價(jià)值觀念主要指的是對(duì)一件事情的看待和處理方式，以及做選擇時(shí)的取舍標(biāo)準(zhǔn)。不同文化背景下成長(zhǎng)起來(lái)的人受到不同的思想影響，往往會(huì)形成完全不同的價(jià)值觀念，它對(duì)人的影響非常深，往往會(huì)決定人做事情的方式、做選擇時(shí)所參照的標(biāo)準(zhǔn)，以及其它不同的行為。正是因?yàn)閮r(jià)值觀念的不同，所以不同國(guó)家的商務(wù)談判人員所采取的談判方式會(huì)完全不同，他們?cè)谡勁兄兴谝獾囊蛩匾餐耆煌?。比如中?guó)人普遍重義輕利，且屬于禮儀大邦，在談判過程中比較重視禮節(jié)和面子，所以在談判過程中即使要讓步，也不能丟了面子。而美國(guó)人則相反，更加重利輕義，在談判過程中往往更看重如何獲得更多的利潤(rùn)。

(二)思維方式的差異及其影響

不同民族、不同國(guó)家的人群在思維方式、思維特征以及思維風(fēng)格方面存在很大差異，這種思維方面的差異總體來(lái)說(shuō)就是思維差異。思維方面的差異決定了人們?cè)谒伎际虑闀r(shí)會(huì)從完全不一樣的角度出發(fā)，而國(guó)際商務(wù)談判過程中，由于談判人員是來(lái)自不同國(guó)家，因此他們?cè)谒季S方式方面也存在很大差異。比如東方國(guó)家，如中國(guó)、韓國(guó)、日本等國(guó)家往往更重視整體，強(qiáng)調(diào)綜合性的思維方式，因此在國(guó)際商務(wù)談判過程中，東方國(guó)家的談判人員往往會(huì)先從整體出發(fā)，判斷談判內(nèi)容或者談判對(duì)象是否值得信賴，從而決定是否要繼續(xù)下面的談判。而歐美各國(guó)往往更加強(qiáng)調(diào)局部。這就決定了歐美國(guó)家的談判人員在談判過程中更加傾向于將整體的談判內(nèi)容分割開來(lái)，按照步驟逐一往下推進(jìn)。

(三)談判風(fēng)格的差異及其影響

不同國(guó)家、不同地區(qū)的文化背景不一樣，思維方式和價(jià)值觀念不一樣，這就決定了他們的做事方法、做事風(fēng)格的不同，進(jìn)而影響了在國(guó)際商務(wù)談判過程中不同國(guó)家商務(wù)談判人員談判風(fēng)格的不同。比如美國(guó)人崇尚實(shí)用主義，做事直截了當(dāng)、追求實(shí)利、講究效率，所以在國(guó)際商務(wù)談判過程中不喜歡拐彎抹角，更喜歡直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式。英國(guó)人則更加高傲、保守和講究原則。在國(guó)際商務(wù)談判過程中，他們講究守時(shí)和程序，不會(huì)講價(jià)還價(jià)，但是也會(huì)明確表達(dá)自己的談判訴求，且在談判過程中不會(huì)輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系。而法國(guó)人熱情大方、開朗幽默，在談判過程中傾向于先和對(duì)方建立和諧融洽的關(guān)系，再進(jìn)一步推進(jìn)談判工作?？傊?，不同國(guó)家造就了不同的文化背景，進(jìn)而造就了這個(gè)國(guó)家的商務(wù)談判人員的談判風(fēng)格。

(四)信仰禁忌的差異及其影響

不同國(guó)家的人有不同的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣以及一定的禁忌，在國(guó)際商務(wù)談判過程中一定要重視對(duì)方的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和相應(yīng)的禁忌，否則極易容易導(dǎo)致談判中止。比如美國(guó)人忌諱數(shù)字13 和星期五，他們認(rèn)為這是不吉利的，且比較忌諱談?wù)撾[私。而日本人則比較忌諱4 和9 兩個(gè)數(shù)字。東南亞的國(guó)家則認(rèn)為蹺二郎腿是對(duì)對(duì)方的不尊重。中東國(guó)家送禮時(shí)不能送酒或者豬肉制品，印度不能送牛皮制造的物品?？傊煌膰?guó)家在宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣方面都有很大的差異，在國(guó)際商務(wù)談判活動(dòng)中對(duì)于對(duì)方國(guó)家宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣以及相關(guān)禁忌的了解是不可忽視的重要事項(xiàng)。

三、國(guó)際商務(wù)談判中的有效溝通提高策略

正是因?yàn)椴煌瑖?guó)家存在一定的文化差異，所以這就使得國(guó)際商務(wù)談判比國(guó)內(nèi)談判要復(fù)雜得多，作為國(guó)際商務(wù)談判人員，不僅要重視自身專業(yè)能力的提高，更要從文化差異出發(fā)，積極探索有效的溝通策略，從而提高談判效率、推進(jìn)談判的正常進(jìn)行。

(一)充分了解并尊重對(duì)方習(xí)俗及觀念

在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前，談判人員要全面、詳細(xì)、深入了解對(duì)方所在國(guó)家及地區(qū)的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣及相關(guān)禁忌，以此來(lái)避免商務(wù)談判過程中出現(xiàn)不和諧的狀況發(fā)生。[4]比如，對(duì)方所在國(guó)家或者地區(qū)對(duì)于商務(wù)談判的時(shí)間有沒有特別的要求，對(duì)于談判人員的衣著或者稱呼方面有沒有特別的講究，對(duì)于類似的商務(wù)場(chǎng)合是否講究贈(zèng)送禮物或者對(duì)贈(zèng)送禮物的種類、方式等方面有沒有特別的要求、禁忌或者習(xí)俗。這些問題看似無(wú)關(guān)緊要，實(shí)則會(huì)對(duì)整個(gè)談判發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。如果做得比較好，會(huì)在極大程度上增加對(duì)方的良好印象，推進(jìn)談判的順利進(jìn)行，一旦處理不好則會(huì)引起對(duì)方反感，導(dǎo)致談判不歡而散。沒有一個(gè)方式是適用于所有國(guó)家所有地區(qū)的，因此一定要重視習(xí)俗方面的差異。比如，美國(guó)人見面常以親吻來(lái)表達(dá)熱情，而其他國(guó)家的人可能會(huì)覺得冒犯和唐突。在中國(guó)，見面之后的互相拍打表示親昵，而在英國(guó)，初次見面則以適度的握手表示禮儀，隨意的拍打則會(huì)被認(rèn)為是不禮貌的行為?？傊?，在國(guó)際商務(wù)談判中一定要充分了解并尊重對(duì)方的習(xí)俗及觀念，以此來(lái)有效提高溝通效率。

(二)合理使用商務(wù)語(yǔ)言

正確使用商務(wù)語(yǔ)言是促進(jìn)談判成功必備的條件。在正式談判之前，要充分了解對(duì)方的文化背景、談判風(fēng)格、思維差異以及對(duì)于談判的需求，確保對(duì)于雙方文化差異的了解，在充分了解的基礎(chǔ)上采用恰當(dāng)?shù)?、具有針?duì)性的語(yǔ)言。[5]比如，歐美國(guó)家在談判時(shí)更傾向于直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)，因此在談判過程中，我們要直接用語(yǔ)言來(lái)表達(dá)我們的想法和需求，要注意言簡(jiǎn)意賅、重點(diǎn)突出，確保對(duì)方能夠直接明白我們的意思及需求。而對(duì)于日本、韓國(guó)等東亞國(guó)家，因?yàn)樗麄儽容^講究客套和曲折，不崇尚單刀直入的談判方式，因此在談判過程中所采用的語(yǔ)言要盡可能委婉。綜上所述，國(guó)際商務(wù)談判所涉及到的商務(wù)語(yǔ)言比我們?nèi)粘５慕涣骱蜏贤ㄒ訌?fù)雜，因此一定要在洞悉對(duì)方談判風(fēng)格的基礎(chǔ)上采用合適的商務(wù)語(yǔ)言，確保溝通效率的提高。

(三)靈活運(yùn)用溝通技巧

作為國(guó)際商務(wù)談判人員，不僅要充分掌握不同國(guó)家、不同地區(qū)人們?cè)谡勁酗L(fēng)格方面的不同，同時(shí)還要掌握一定的溝通技巧，并學(xué)會(huì)根據(jù)談判氛圍的不同的來(lái)進(jìn)行靈活運(yùn)用。具體而言，國(guó)際商務(wù)談判過程中所需要掌握的溝通技巧主要包括以下幾個(gè)方面：首先，需要營(yíng)造良好的溝通氛圍。盡管商務(wù)談判屬于非常嚴(yán)肅的事情，尤其是國(guó)際商務(wù)談判更是涉及到兩個(gè)不同國(guó)家的利益，因此更加嚴(yán)肅，不能大意。但是過于緊張和嚴(yán)肅的溝通氛圍往往并不利于談判的順利進(jìn)行。因此談判者要根據(jù)談判的具體情況，合理調(diào)動(dòng)自身智慧，以合適的方式來(lái)活躍談判氣氛，緩和氛圍，確保錯(cuò)綜復(fù)雜的談判能夠在和諧愉快的氛圍中順利進(jìn)行。[6]其次，要學(xué)會(huì)巧妙利用姿勢(shì)等體態(tài)方面的語(yǔ)言。在國(guó)際商務(wù)談判過程中，適當(dāng)?shù)牟捎皿w態(tài)語(yǔ)言往往能夠提升溝通效果，強(qiáng)化我們對(duì)于意圖的表達(dá)。最后，要懂得傾聽并適時(shí)作出反應(yīng)。在國(guó)際商務(wù)談判中，溝通是雙向的行為，我們不僅要合理地表達(dá)自己的意圖，同時(shí)要學(xué)會(huì)傾聽和觀察，在傾聽和觀察的過程中進(jìn)行分析，并適時(shí)作出回應(yīng)，確保自己充分理解對(duì)方的意思，同時(shí)也能夠通過觀察獲得很多寶貴的信息，進(jìn)而更加深入地明確對(duì)方的意圖，以此來(lái)增加我們談判的籌碼。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，盡管國(guó)際商務(wù)談判多以口頭或者書面形式進(jìn)行，但是它并非簡(jiǎn)單地等于語(yǔ)言能力或者表達(dá)能力，支撐國(guó)際商務(wù)談判順利進(jìn)行的往往涉及到兩個(gè)國(guó)家在文化、價(jià)值觀、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等多方面的差異。作為專業(yè)的國(guó)際商務(wù)談判工作人員，不僅要提高自身的語(yǔ)言能力，更重要的是要充分了解并正確認(rèn)識(shí)對(duì)方的思維習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教習(xí)俗等方面的文化，在此基礎(chǔ)上推進(jìn)談判的正常發(fā)展。■