李思水 協(xié)鑫南方售電有限公司

廣東售電市場現(xiàn)有注冊售電公司超過500 家，按照廣東省內(nèi)市場電量規(guī)模2 600 個億計算，每家售電公司平均代理市場電量為5.2 億?？紤]到國有(含央企和國企)售電公司的實力強大，內(nèi)部客戶眾多，其他售電公司能夠代理的市場電量就非常少了，競爭非常激烈?，F(xiàn)階段，廣東售電市場的競爭就是對于客戶的爭奪，電力客戶就是實實在在的“上帝”，每家客戶周圍至少會圍繞著10 家以上的售電公司對他進行爭奪。售電公司最核心的能力，就是獲得客戶的能力。

一、售電客戶的開發(fā)模式

現(xiàn)階段，廣東的售電市場客戶開發(fā)主要存在兩種模式，一種是自行開發(fā)，一種是委托開發(fā)。兩種開發(fā)模式中，對外委托開發(fā)占主導地位。售電公司主要采用委托開發(fā)，一是因為售電公司需要控制人員成本，人員編制少。二是廣東的售電市場催生了一大批個體或者機構代理商，大量的客戶掌握在他們手上。另外，中國社會是個重視人情的社會，很多時候通過與客戶熟悉的代理商與客戶進行售電業(yè)務溝通，業(yè)務溝通效果更好。

(一)自行開發(fā)。自行開發(fā)就是業(yè)務員自己直接對接電力客戶，完成與客戶的簽約，不存在代理費的開發(fā)模式。此種開發(fā)模式一般只占到售電公司所有售電量的30%以內(nèi)，但也不排除個別央企、國企的售電公司超過50%的比例，主要是因為這些售電公司擁有很多年用電量很大的內(nèi)部客戶。這些內(nèi)部客戶，他們可以通過非市場的手段鎖定簽約。自行開發(fā)模式，主要是業(yè)務員直接對接自己認識的用電企業(yè)，或者通過親戚、同學、老鄉(xiāng)、朋友引薦，去結識新的電力客戶，進而將客戶發(fā)展成自己的直接的客戶。當然，通過這些途徑簽約成功的客戶，售電業(yè)務員也免不了需要通過個人的方式，私下里需要感謝這些親戚朋友和同學老鄉(xiāng)的幫忙和引薦，這也是中國普遍的人之常情。

售電業(yè)務員除了通過親友的引薦來開發(fā)新的電力客戶，還可以通過廣東電力交易系統(tǒng)查詢已經(jīng)進入市售電市場的客戶名單，通過分析和篩選，有針對性地選擇部分電力客戶進行電話營銷或者短信營銷。但是由于這種方式?jīng)]有與客戶見面認識，客戶的信任度較低，一般營銷的效果不太好，打100 個電話能夠開發(fā)成功一個客戶就屬于比較幸運了。

售電公司也可以通過加入行業(yè)協(xié)會，通過參加行業(yè)協(xié)會的一些活動，現(xiàn)場去認識一些用電企業(yè)，進而進行售電的營銷，由于這種方式購銷雙方是互相認識的，開發(fā)效果較好，被不少的售電公司采用。

還有一些售電公司，鼓勵售電業(yè)務員充分的利用好網(wǎng)絡和專業(yè)網(wǎng)站，去獲取特定行業(yè)的電力客戶，有的時候也能夠取得一些不錯的效果。

(二)委托開發(fā)。顧名思義，委托開發(fā)就是通過支付代理費的方式，委托公司以外的個人或者機構，以自身售電公司的名義進行售電客戶的開發(fā)。委托開發(fā)，又可以分為個體委托開發(fā)以及專業(yè)機構委托開發(fā)。廣東的售電市場催生了一大批專業(yè)進行售電客戶代理開發(fā)的個體，這些個體一般手上會有少量的電力客戶，在每年的9 月份至12 月份，這些個體代理商就會代理售電公司完成與自己手上這些電力客戶的簽約，然后按照相關的代理服務協(xié)議，在后續(xù)的每個月份從售電公司獲得相應的代理服務費。這些個體代理商所占的市場份額一般也不大。在廣東售電市場中真正起主導作用的是一些專業(yè)的機構代理商，這些機構代理商公司化運作，是具有法律地位的公司主體，擁有專業(yè)的電力客戶開發(fā)隊伍，團隊成員熟悉售電相關政策知識，掌握電力市場交易規(guī)則，擁有較強的客戶開發(fā)能力，平均每家機構每年開發(fā)的客戶電量超過10 億度以上，這些專業(yè)機構所占的電量份額比較大，是很多售電公司爭取合作的對象。售電公司想要做大市場份額，避免不了與這些專業(yè)的機構代理商進行合作。

二、售電業(yè)務收益分配機制

自行開發(fā)的售電業(yè)務，由于不存在代理服務費，一般售電公司都有相關的績效管理辦法，通過與電量、收入或者利潤指標進行鉤掛，進行合理的考核和激勵。關于委托開發(fā)這種模式，收益分配機制顯得特別重要了，設計得不合理、缺乏競爭力，則很難吸引到機構代理商前來合作；機制不完善、服務費計算方式不明確，那么雙方就會在執(zhí)行過程中產(chǎn)生爭議或者糾紛，影響到長遠的合作關系。廣東省的售電市場經(jīng)過四年多的發(fā)展，客戶的委托開發(fā)的分配模式不斷豐富和完善，充分體現(xiàn)了委托方和受托方的智慧，很大程度上也是反映了雙方的合理訴求?？傮w上，現(xiàn)階段廣東地區(qū)售電市場存在多種主流的委托開發(fā)收益分配模式。

(一)收益分成模式

此種收益分配模式下，無論受托方開發(fā)成功的客戶簽訂的是固定價差合同，還是競價分成合同，均按照售電公司實際產(chǎn)生的扣稅收益進行分成。根據(jù)不同時期對于代理商的爭奪程度，代理商要求的分成比例從20%—50%變化，部分時期一度高達60%—80%。此種方式下，委托方和受托方的利益總體上是相關的，受托方開發(fā)成功的售電業(yè)務收益越多，則雙方的收益也相應越大。如果受托方開發(fā)的業(yè)務收益很小，甚至虧損，則雙方的收益也會非常微小或者沒有收益。此種分配模式下，雙方的利益是捆綁在一起的，受托方要順利的獲得收益，則受托方需要切實關注客戶的質(zhì)量，控制好簽約價格，確保業(yè)務盈利。

(二)月度競價收益分成包干模式

月度競價收益分成包干模式下，委托方不但規(guī)定了購售電合同的價格條款為月度競價分成，而且設定了歸屬于委托方的競價分成比例?？鄢蛻舻姆殖杀壤臀蟹降姆殖杀壤螅Ｓ嗟姆殖杀壤鶎儆谑芡蟹?。例如，委托方要求的競價分成比例為20%，合同中規(guī)定客戶客戶的分成比例60%，則最終受托方能夠獲得收益比例為競價收益的20%(100%-60%-20%=20%)。此種模式的設計，能夠驅(qū)動代理商加強與客戶的溝通，合理控制好客戶的分成比例，以利于提高自身收益的比例。

(三)度電包干價方式

此種分配模式下，委托方根據(jù)售電市場批發(fā)價格的預測，結合市場競爭狀況，通過審慎、周密的測算，在合理預留部分收益的情況下，設定每度電的包干價。不管受托方簽訂的合同價格如何(一般都會低于包干價)，委托方均按照包干價與受托方進行結算，代理商的收益為度電包干價與合同價的差額。假如，委托方的度電包干價為每度電降價5 分錢，代理商簽訂的合同價格為每度電降低4 分錢，則代理商的收益為每度電1 分錢(5-4=1)。這種分配模式下，代理商為了自身收益，具有內(nèi)在動力合理控制客戶簽訂價格。對于委托方來說，這種機制下，管理起來非常簡單，代理商的收益計算清晰明了，不會產(chǎn)生爭議。因此，此種方式為廣東售電市場主流的委托開發(fā)分配模式。

(四)度電服務費方式

度電服務費方式，顧名思義，就是不管受托方開發(fā)的客戶簽約價格是多少價位，委托方都會按照每度電多少錢支付代理商服務費。例如，委托方規(guī)定度電服務費為0.2 分錢，代理商簽訂了各種價格的客戶20 個，總共電量達到10 000 萬度，則代理商能夠獲得的收益為10 000 萬度*0.2 分/度=20 萬元。這種模式促使受托方為了更多的獲得服務費，有針對性地去開發(fā)年用電量大的客戶，有利于增加委托方的簽約電量，擴大市場份額。當然，委托方也會要求受托方預先將合同價格進行報備，以免合同價格脫離市場行情，給公司造成損失。

(五)單個客戶項目費方式

單個客戶項目費方式，主要針對單個年用電量超大的客戶而設計。廣東售電市場存在一部分年用電量超過5 億度的電力客戶，均為售電公司重點爭奪的對象，開發(fā)難度巨大，部分售電公司為了加大開發(fā)成功率，一般會考慮將這個客戶的開發(fā)工作委托給與目標客戶關系良好的代理商，允諾開發(fā)成功，受托方可以獲得一筆金額固定的項目開發(fā)費。

三、代理商關系維護

對于廣東售電市場來說，售電公司的收益來源于購銷差價，但是通常來說，客戶的重要性高于一切，沒有客戶則沒有收益，售電公司之間的競爭就是客戶的競爭。考慮到優(yōu)質(zhì)的代理商能夠帶來大量的客戶，因此，售電公司對于優(yōu)質(zhì)代理商也是越來越重視，爭相建立與其的合作關系，擴大售電客戶的來源。建立合作關系后，如何在能夠維持好與代理商的長期良好關系，以免優(yōu)質(zhì)代理商流失，也成了售電公司一項重要的工作。

(一)年度合作伙伴表彰大會

這是大多數(shù)售電公司通常的操作。一般都會在年末邀請所有正在合作的代理商參加一年一度的表彰大會，頒發(fā)獎金和獎杯，感謝代理商的工作支持。此種方式既拉近了與代理商的距離，肯定了代理商的貢獻，也展示了公司的形象和實力。

(二)重要合作伙伴日常拜訪

對于開發(fā)能力出色的代理商，很多售電公司都會安排專人進行服務支持，也及時告知最新的售電政策，還不定期安排專人進行現(xiàn)場拜訪，解決代理商遇到的問題，增進彼此的了解，同時也展示售電公司的支持力度和重視程度，增加合作的黏性。

(三)重要節(jié)日走訪寄送禮品

中國人大多數(shù)都非常重視傳統(tǒng)的節(jié)日。在中國傳統(tǒng)重要節(jié)日前，很多售電公司都會安排節(jié)日的走訪，并贈送一些節(jié)日禮品。特別是端午節(jié)和中秋節(jié)，一般都會選擇重要的代理商進行現(xiàn)場的走訪，慰問的同時，送去節(jié)日的粽子、月餅、柚子等應景禮品，增加彼此的好感，有利于后續(xù)售電開發(fā)工作的配合。

(四)及時支付服務費

對于售電代理商來說，及時收到歸屬于自己的售電收益是最為重要的，這是代理商最核心的利益，也是其最大的關切。因此，售電公司要建立與優(yōu)質(zhì)代理商的長期穩(wěn)定的合作關系，除了提供靈活的、具有競爭力的分配機制，也要高度重視及時支付代理商的服務費。很多代理商寧愿犧牲少許的服務費金額，也希望及時收到應得的服務費。及時支付服務費，在很大程度上就是售電公司最有效的關系維護良方。

(五)合作伙伴業(yè)務培訓會

售電公司每年可以通過兩次以上的售電業(yè)務培訓會，不但使得代理商能夠獲得售電專業(yè)知識，收集和了解他們的訴求，為后續(xù)的業(yè)務合作奠定基礎，同時也宣傳了公司的品牌形象，擴大了公司的知名度和影響力，無疑也是很好的一種維護雙方關系的方式。