丁海驁

“我們的客戶(hù)最需要的是為他們未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供更充分的能力，但今天整個(gè)工程領(lǐng)域所面臨狀況與以往已經(jīng)完全不同，而且越來(lái)越復(fù)雜：上一次行業(yè)革命的重點(diǎn)是降低商品成本，以便使其更加符合大規(guī)模生產(chǎn)的要求，讓企業(yè)有能力為盡可能多的用戶(hù)提供更多的產(chǎn)品；但今天企業(yè)所面對(duì)的挑戰(zhàn)早以超出了這一范疇，環(huán)境因素、可持續(xù)性、創(chuàng)新……影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的因素更多，因此需要我們能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更全面和完整的支持?！?021年10月，在一年一度的達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS新品發(fā)布會(huì)上，達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS首席執(zhí)行官Gian Paolo Bassi也延續(xù)了去年的“慣例”，通過(guò)視頻發(fā)表了演講。

其中，Gian Paolo Bassi也更新了SOLIDWORKS目前對(duì)于自身業(yè)務(wù)的定義：“2022年將是SOLIDWORKS持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品戰(zhàn)略的一年。我們將持續(xù)為業(yè)界提供包括：機(jī)電一體化設(shè)計(jì)、分析、數(shù)據(jù)管理、制造生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)方面的軟件，從而為工業(yè)企業(yè)提供一個(gè)能夠?qū)崿F(xiàn)以數(shù)字連接的實(shí)時(shí)處理、調(diào)度、生產(chǎn)、物流和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)工程、制造和商業(yè)電子商務(wù)的唯一管理解決方案。”隨后，達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS大中華區(qū)銷(xiāo)售副總裁吳俊杰在發(fā)言中證實(shí)：傳統(tǒng)設(shè)計(jì)軟件供應(yīng)商SOLIDWORKS，正在嘗試以組合銷(xiāo)售的方式，銷(xiāo)售來(lái)自達(dá)索系統(tǒng)的分析系統(tǒng)和數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，如ENOVIA、SIMULIA，DELMIAWORKS……而這對(duì)于SOLIDWORKS來(lái)講，可能是自成立以來(lái)的近30年時(shí)間里，在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)層做出的最大的一次改變。

SOLIDWORKS與達(dá)索系統(tǒng)

要想了解這一改變的意義，就只能從SOLIDWORKS成立說(shuō)起。SOLIDWORKS的成立始于以為在工程CAD領(lǐng)域的傳奇人物Jon Hirschtick：他在1993年12月成立 SOLIDWORKS的初衷，僅僅是為了打破之前工程CAD系統(tǒng)運(yùn)行在Unix系統(tǒng)上的“傳統(tǒng)”，開(kāi)發(fā)一個(gè)能夠更容易被“親近”、易于使用且價(jià)格合理的三維CAD軟件——這成為在過(guò)去近30年的時(shí)間里，SOLIDWORKS始終堅(jiān)持和堅(jiān)守的自我定位。即便是在1997年被達(dá)索系統(tǒng)收購(gòu)后，SOLIDWORKS依然保持這樣的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)定位，以及堅(jiān)持每年更新一個(gè)版本的更新周期。

很多時(shí)候，與創(chuàng)新所造成的市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)比起來(lái)，堅(jiān)持本身可能更有力量。而自收購(gòu)之日起，就能夠長(zhǎng)期保持自身獨(dú)立定位，最根本的原因，是達(dá)索系統(tǒng)收購(gòu)SOLIDWORKS的本意就不是要補(bǔ)充自身的產(chǎn)品功能，而是為了拓展自己的用戶(hù)邊界。

達(dá)索系統(tǒng)成立于1981年，早于SOLIDWORKS 10年之久。其最初是法國(guó)第一家族企業(yè)達(dá)索集團(tuán)為產(chǎn)品研發(fā)部門(mén)提供軟件支持的一個(gè)部門(mén)，1981年，來(lái)自這一部門(mén)的一支工程師團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)建了達(dá)索系統(tǒng)，專(zhuān)司設(shè)計(jì)三維產(chǎn)品，并迅速成為全球航空航天領(lǐng)域行業(yè)設(shè)計(jì)軟件產(chǎn)品的第一品牌，產(chǎn)品涵蓋從三維CAD到分析、制造、數(shù)據(jù)管理等各個(gè)業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)。

從本質(zhì)上說(shuō)，達(dá)索系統(tǒng)擁有自己功能和性能都足夠強(qiáng)大的三維設(shè)計(jì)軟件CATIA，完全沒(méi)必要收購(gòu)SOLIDWORKS。但是，一方面，由于達(dá)索系統(tǒng)的CATIA從功能和性能設(shè)計(jì)上，發(fā)源于航空航天企業(yè)，因此系統(tǒng)相對(duì)更加龐大和復(fù)雜，因此更合適大型集團(tuán)型企業(yè)的專(zhuān)業(yè)工程技術(shù)人員使用；另一方面，在一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈上，既要有大型集團(tuán)型的總機(jī)廠，也需要有大量的中小型零配件提供商——而SOLIDWORKS的主要目標(biāo)用戶(hù)就是針對(duì)中小型企業(yè)。所以，從完整服務(wù)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的角度講，達(dá)索系統(tǒng)與SOLIDWORKS實(shí)際上是互相配合的關(guān)系：SOLIDWORKS和CATIA聯(lián)手，就可以用松耦合的方式，完全覆蓋整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上對(duì)于三維CAD工具的全部需求。

除了產(chǎn)品用戶(hù)邊界相對(duì)更加清晰外，SOLIDWORKS和達(dá)索系統(tǒng)不同的業(yè)務(wù)模式，也是SOLIDWORKS能夠保持多年獨(dú)立品牌的一個(gè)重要原因：SOLIDWORKS面向數(shù)量龐大、地域分散、行業(yè)廣泛的中小型企業(yè)，且其產(chǎn)品功能強(qiáng)調(diào)易學(xué)易用，因此從創(chuàng)立之初起，其就采用發(fā)展渠道商的方式經(jīng)銷(xiāo)軟件，以用戶(hù)數(shù)量換取商業(yè)價(jià)值，是業(yè)界公認(rèn)的渠道銷(xiāo)售模式的翹楚；達(dá)索系統(tǒng)則不同，其目標(biāo)用戶(hù)是大型集團(tuán)型企業(yè)，用戶(hù)數(shù)量有限，因此在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)更加強(qiáng)調(diào)對(duì)行業(yè)知識(shí)的專(zhuān)精，倡導(dǎo)為用戶(hù)提供“專(zhuān)家級(jí)”服務(wù)，用更深入的服務(wù)贏得與用戶(hù)的更深入合作。

因此多年來(lái)，SOLIDWORKS與達(dá)索系統(tǒng)之間，更像一對(duì)在市場(chǎng)上配合默契的左手與右手：達(dá)索系統(tǒng)主攻重點(diǎn)行業(yè)的重點(diǎn)大型企業(yè)，SOLIDWORKS則在包圍重點(diǎn)大型企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)的同時(shí)，滲透到更加廣泛的各個(gè)行業(yè)。

這種默契從達(dá)索系統(tǒng)推出3DEXPERIENCE平臺(tái)以后，發(fā)生了改變。

軟件云化，帶來(lái)新契機(jī)

2008年，達(dá)索系統(tǒng)在ENOVIA V5和MatrixOne的基礎(chǔ)上，投資近20億美元打造的達(dá)索V6平臺(tái)；3年后，2012年，達(dá)索正式推出了全新的、更加強(qiáng)調(diào)社交化行業(yè)體驗(yàn)的3DEXPERIENCE平臺(tái)——這可以看成是一個(gè)沒(méi)有明確以“工業(yè)云”命名的工業(yè)云產(chǎn)品，因?yàn)槠鋵?duì)于以往CAD和PLM領(lǐng)域知識(shí)的整合，以及表現(xiàn)出來(lái)的平臺(tái)化、開(kāi)放性、商業(yè)模式、服務(wù)模式等特征，所反映出的就是工業(yè)云產(chǎn)品的核心標(biāo)簽。

3DEXPERIENCE平臺(tái)的推出，不僅改變了三維CAD系統(tǒng)的技術(shù)走向，而且對(duì)于用戶(hù)體驗(yàn)、獲取方式、服務(wù)方式等一系列與業(yè)務(wù)相關(guān)的活動(dòng)，都發(fā)生了巨大的改變。這實(shí)際上讓達(dá)索系統(tǒng)和SOLIDWORKS都看到了更多的發(fā)展空間和機(jī)會(huì)。

一方面，云化產(chǎn)品和平臺(tái)化產(chǎn)品的出現(xiàn)，最大的價(jià)值在于將軟件本身的專(zhuān)業(yè)性和技術(shù)復(fù)雜性，與企業(yè)現(xiàn)實(shí)的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行了屏蔽，因此對(duì)于達(dá)索系統(tǒng)和SOLIDWORKS而言，拓展原有用戶(hù)群都成為可能。另一方面，對(duì)于達(dá)索系統(tǒng)和 SOLIDWORKS來(lái)講，基于云計(jì)算的SaaS軟件銷(xiāo)售和服務(wù)，都是一個(gè)全新的課題，但是如果對(duì)比達(dá)索系統(tǒng)和SOLIDWORKS現(xiàn)有的銷(xiāo)售和服務(wù)模式，顯然SOLIDWORKS構(gòu)建的那種廣泛的、本地化的渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)方式，更符合現(xiàn)在用戶(hù)對(duì)于SaaS服務(wù)的定義。

因此對(duì)于SOLIDWORKS而言，借助3DEXPERIENCE平臺(tái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品云化和業(yè)務(wù)拓展的同時(shí)，利用自身已有的渠道營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和能力，帶動(dòng)達(dá)索系統(tǒng)云化產(chǎn)品的市場(chǎng)拓展，也是一種大勢(shì)所趨。

作為一個(gè)技術(shù)和產(chǎn)品先導(dǎo)的工業(yè)軟件企業(yè)，SOLIDWORKS選擇從技術(shù)和產(chǎn)品云化入手。在3DEXPERIENCE平臺(tái)正式面世后不久，在2014和2015年，SOLIDWORKS連續(xù)推出了SOLIDWORKS Conceptual Design和SOLIDWORKS Industrial Design（SWID）——兩款基于達(dá)索系統(tǒng)三維體驗(yàn)平臺(tái)、基于云端具有社交特質(zhì)的、SaaS應(yīng)用模式的、用于概念設(shè)計(jì)的三維CAD應(yīng)用。

當(dāng)時(shí)，現(xiàn)任首席執(zhí)行官Gian Paolo Bassi的職位是SOLIDWORKS研發(fā)高級(jí)副總裁，正是他親自主導(dǎo)了SOLIDWORKS在產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)走向上，全面向3DEXPERIENCE平臺(tái)靠攏，向云計(jì)算邁進(jìn)，并且從設(shè)計(jì)向全產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程價(jià)值鏈拓展。

2015年，SOLIDWORKS2016版本中增加了“SOLIDWORKS創(chuàng)新平臺(tái)”，開(kāi)始嘗試在SOLIDWORKS中拓展除設(shè)計(jì)功能之外的仿真、PDM等方面的功能。

2018年，SOLIDWORKS推出了純?cè)贫瞬渴鸷蛻?yīng)用的設(shè)計(jì)工具SOLIDWORKS Xdesign和兼顧云端與桌面的SOLIDWORKS Product Designer。

2019年，SOLIDWORKS第二款純?cè)贫薈AD工具是此次大會(huì)正式推出的SOLIDWORKS xShape——一款面向概念設(shè)計(jì)的CAD工具。同時(shí)，2019年對(duì)于SOLIDWORKS和達(dá)索系統(tǒng)來(lái)講，最重磅的發(fā)布，是推出了基于三維體驗(yàn)平臺(tái)的全新應(yīng)用組合3DEXPERIENCE Works：包括SOLIDWORKS和來(lái)自達(dá)索系統(tǒng) 的ENOVIA、SIMULIA，以及ERP軟件DELMIAWORKS。“很明顯的，我們跟達(dá)索系統(tǒng)其他三個(gè)品牌有更密切的合作，包括有數(shù)據(jù)管理的ENOVIA，有更強(qiáng)分析的SIMULIA，還有進(jìn)入到ERP資源管理的DELMIA、制造GC系統(tǒng)……我們把這些都融入到我們的產(chǎn)品線(xiàn)里面?！碑?dāng)時(shí)接受筆者采訪的Gian Paolo Bassi稱(chēng)：未來(lái)將“在單一的數(shù)字環(huán)境中，獨(dú)特地將社交協(xié)作與設(shè)計(jì)、仿真、制造、ERP功能相結(jié)合”。

SOLIDWORKS的業(yè)務(wù)突破

如果說(shuō)以往基于3DEXPERIENCE平臺(tái)的產(chǎn)品云化，還只是為了基于云平臺(tái)，實(shí)踐達(dá)索系統(tǒng)和SOLIDWORKS產(chǎn)品在用戶(hù)使用體驗(yàn)層面的融合，那么3DEXPERIENCE Works的推出，實(shí)際上已經(jīng)標(biāo)志著SOLIDWORKS與達(dá)索系統(tǒng)之間實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)融合發(fā)展的開(kāi)始。

在3DEXPERIENCE Works推出后的一年時(shí)間內(nèi)，2020年，SOLIDWORKS在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)已經(jīng)推進(jìn)和實(shí)踐通過(guò)自身的渠道銷(xiāo)售云化的達(dá)索系統(tǒng)解決方案。

“如果單單只是把云當(dāng)成一個(gè)買(mǎi)賣(mài)，認(rèn)為只需要打個(gè)電話(huà)跟客戶(hù)解釋一下云的技術(shù)就好了，這是不對(duì)的：云產(chǎn)品沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，很多客戶(hù)在做這方面投資的時(shí)候，他們會(huì)從公司的層面進(jìn)行多維度考量，比如數(shù)據(jù)安全、現(xiàn)有技術(shù)手段，技術(shù)團(tuán)隊(duì)的接受程度——我們的方式是：用本地的代理商去溝通本地的客戶(hù)。所以，本地的代理商所擁有的近距離優(yōu)勢(shì)在目前這個(gè)階段扮演了關(guān)鍵的角色?！睆?019年底就一直強(qiáng)調(diào)“渠道合作伙伴轉(zhuǎn)型”的吳俊杰，經(jīng)過(guò)2020年一年的準(zhǔn)備后，在2021全年，將SOLIDWORKS渠道的能力發(fā)揮到了極致——使其在充分掌握了云化SaaS軟件銷(xiāo)售規(guī)律的基礎(chǔ)上，迅速形成了自身的能力。

吳俊杰展示了在過(guò)去一個(gè)財(cái)年，SOLIDWORKS團(tuán)隊(duì)通過(guò)渠道銷(xiāo)售基于云端設(shè)計(jì)、仿真和數(shù)據(jù)管理軟件的成績(jī)表：云端設(shè)計(jì)軟件從無(wú)到有，從第一季度的3個(gè)用戶(hù)到第二季度的135個(gè)用戶(hù)、第三季度的106個(gè)用戶(hù)；仿真軟件則是從第一季度的2個(gè)用戶(hù)增加到第二季度的16個(gè)用戶(hù)、第三個(gè)季度的21個(gè)用戶(hù)；數(shù)據(jù)管理軟件從第一季度沒(méi)有用戶(hù)到第二季度的77個(gè)用戶(hù)和第三個(gè)季度的67個(gè)用戶(hù)。“我們?cè)诘谌径瓤偣灿谐^(guò)194家客戶(hù)，其中的關(guān)鍵在于代理商都理解轉(zhuǎn)型的重要性?！眳强〗苷f(shuō)。

至此，從創(chuàng)立之處就強(qiáng)調(diào)自己是“提供易于使用且價(jià)格合理的三維CAD軟件”供應(yīng)商的SOLIDWORKS，不僅從技術(shù)和產(chǎn)品架構(gòu)上，完成了從設(shè)計(jì)向分析、數(shù)據(jù)管理、制造和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的拓展，而且，從商業(yè)結(jié)構(gòu)上，也正在實(shí)踐由SaaS業(yè)務(wù)所帶來(lái)的業(yè)務(wù)邊界不斷拓寬的戰(zhàn)略規(guī)劃。

“達(dá)索系統(tǒng)SOLIDWORKS的業(yè)績(jī)，在2016年到2020年的5年時(shí)間中，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)翻了3倍。展望未來(lái)，我們希望能在接下來(lái)的5年內(nèi)也能翻三倍。而我們的使命，是幫助中國(guó)的民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。”在SOLIDWORKS工作了16年的吳俊杰對(duì)SOLIDWORKS此次業(yè)務(wù)拓展非常有信心，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)：SOLIDWORKS在中國(guó)市場(chǎng)有16年的渠道積累和基礎(chǔ)，有合作了16年的合作伙伴，所以在渠道覆蓋面、渠道規(guī)模和渠道凝聚力方面，SOLIDWORKS實(shí)際上已經(jīng)做好了準(zhǔn)備?！?6年來(lái)，我們整個(gè)渠道目前的布局還是比較完善。今年SOLIDWORKS通過(guò)渠道銷(xiāo)售仿真分析軟件，就是一場(chǎng)彩排，目的是要在SOLIDWORKS和達(dá)索系統(tǒng)原有銷(xiāo)售系統(tǒng)之間，建立起一個(gè)更加高效的銷(xiāo)售規(guī)范流程，減少?zèng)]有必要的重疊，更好地滿(mǎn)足最終用戶(hù)——只要這個(gè)體系建立起來(lái)之后，我們甚至也可以把CATIA的渠道給激活起來(lái)。”

寫(xiě)在最后

達(dá)索系統(tǒng)給了SOLIDWORKS更多的自主發(fā)展空間，讓其有機(jī)會(huì)構(gòu)建了覆蓋更廣泛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。如今，SOLIDWORKS的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)正在為達(dá)索系統(tǒng)提供向云端轉(zhuǎn)化的動(dòng)力——這可能就是堅(jiān)持和創(chuàng)新的辯證關(guān)系：日常的堅(jiān)持，在某個(gè)特殊的節(jié)點(diǎn)，就會(huì)成為創(chuàng)新的動(dòng)力。