丁海驁

“我們的客戶最需要的是為他們未來的業(yè)務發(fā)展提供更充分的能力，但今天整個工程領域所面臨狀況與以往已經完全不同，而且越來越復雜：上一次行業(yè)革命的重點是降低商品成本，以便使其更加符合大規(guī)模生產的要求，讓企業(yè)有能力為盡可能多的用戶提供更多的產品；但今天企業(yè)所面對的挑戰(zhàn)早以超出了這一范疇，環(huán)境因素、可持續(xù)性、創(chuàng)新……影響企業(yè)競爭的因素更多，因此需要我們能夠為企業(yè)提供更全面和完整的支持?！?021年10月，在一年一度的達索系統(tǒng)SOLIDWORKS新品發(fā)布會上，達索系統(tǒng)SOLIDWORKS首席執(zhí)行官Gian Paolo Bassi也延續(xù)了去年的“慣例”，通過視頻發(fā)表了演講。

其中，Gian Paolo Bassi也更新了SOLIDWORKS目前對于自身業(yè)務的定義：“2022年將是SOLIDWORKS持續(xù)擴大產品戰(zhàn)略的一年。我們將持續(xù)為業(yè)界提供包括：機電一體化設計、分析、數據管理、制造生產和市場營銷五個方面的軟件，從而為工業(yè)企業(yè)提供一個能夠實現以數字連接的實時處理、調度、生產、物流和市場營銷的流程，實現對工程、制造和商業(yè)電子商務的唯一管理解決方案?！彪S后，達索系統(tǒng)SOLIDWORKS大中華區(qū)銷售副總裁吳俊杰在發(fā)言中證實：傳統(tǒng)設計軟件供應商SOLIDWORKS，正在嘗試以組合銷售的方式，銷售來自達索系統(tǒng)的分析系統(tǒng)和數據管理系統(tǒng)，如ENOVIA、SIMULIA，DELMIAWORKS……而這對于SOLIDWORKS來講，可能是自成立以來的近30年時間里，在產品和業(yè)務層做出的最大的一次改變。

SOLIDWORKS與達索系統(tǒng)

要想了解這一改變的意義，就只能從SOLIDWORKS成立說起。SOLIDWORKS的成立始于以為在工程CAD領域的傳奇人物Jon Hirschtick：他在1993年12月成立 SOLIDWORKS的初衷，僅僅是為了打破之前工程CAD系統(tǒng)運行在Unix系統(tǒng)上的“傳統(tǒng)”，開發(fā)一個能夠更容易被“親近”、易于使用且價格合理的三維CAD軟件——這成為在過去近30年的時間里，SOLIDWORKS始終堅持和堅守的自我定位。即便是在1997年被達索系統(tǒng)收購后，SOLIDWORKS依然保持這樣的產品和業(yè)務定位，以及堅持每年更新一個版本的更新周期。

很多時候，與創(chuàng)新所造成的市場轟動效應比起來，堅持本身可能更有力量。而自收購之日起，就能夠長期保持自身獨立定位，最根本的原因，是達索系統(tǒng)收購SOLIDWORKS的本意就不是要補充自身的產品功能，而是為了拓展自己的用戶邊界。

達索系統(tǒng)成立于1981年，早于SOLIDWORKS 10年之久。其最初是法國第一家族企業(yè)達索集團為產品研發(fā)部門提供軟件支持的一個部門，1981年，來自這一部門的一支工程師團隊共同創(chuàng)建了達索系統(tǒng)，專司設計三維產品，并迅速成為全球航空航天領域行業(yè)設計軟件產品的第一品牌，產品涵蓋從三維CAD到分析、制造、數據管理等各個業(yè)務節(jié)點。

從本質上說，達索系統(tǒng)擁有自己功能和性能都足夠強大的三維設計軟件CATIA，完全沒必要收購SOLIDWORKS。但是，一方面，由于達索系統(tǒng)的CATIA從功能和性能設計上，發(fā)源于航空航天企業(yè)，因此系統(tǒng)相對更加龐大和復雜，因此更合適大型集團型企業(yè)的專業(yè)工程技術人員使用；另一方面，在一個完整的產業(yè)鏈上，既要有大型集團型的總機廠，也需要有大量的中小型零配件提供商——而SOLIDWORKS的主要目標用戶就是針對中小型企業(yè)。所以，從完整服務整個產業(yè)鏈的角度講，達索系統(tǒng)與SOLIDWORKS實際上是互相配合的關系：SOLIDWORKS和CATIA聯手，就可以用松耦合的方式，完全覆蓋整個產業(yè)鏈上對于三維CAD工具的全部需求。

除了產品用戶邊界相對更加清晰外，SOLIDWORKS和達索系統(tǒng)不同的業(yè)務模式，也是SOLIDWORKS能夠保持多年獨立品牌的一個重要原因：SOLIDWORKS面向數量龐大、地域分散、行業(yè)廣泛的中小型企業(yè)，且其產品功能強調易學易用，因此從創(chuàng)立之初起，其就采用發(fā)展渠道商的方式經銷軟件，以用戶數量換取商業(yè)價值，是業(yè)界公認的渠道銷售模式的翹楚；達索系統(tǒng)則不同，其目標用戶是大型集團型企業(yè)，用戶數量有限，因此在營銷環(huán)節(jié)更加強調對行業(yè)知識的專精，倡導為用戶提供“專家級”服務，用更深入的服務贏得與用戶的更深入合作。

因此多年來，SOLIDWORKS與達索系統(tǒng)之間，更像一對在市場上配合默契的左手與右手：達索系統(tǒng)主攻重點行業(yè)的重點大型企業(yè)，SOLIDWORKS則在包圍重點大型企業(yè)產業(yè)鏈上的中小企業(yè)的同時，滲透到更加廣泛的各個行業(yè)。

這種默契從達索系統(tǒng)推出3DEXPERIENCE平臺以后，發(fā)生了改變。

軟件云化，帶來新契機

2008年，達索系統(tǒng)在ENOVIA V5和MatrixOne的基礎上，投資近20億美元打造的達索V6平臺；3年后，2012年，達索正式推出了全新的、更加強調社交化行業(yè)體驗的3DEXPERIENCE平臺——這可以看成是一個沒有明確以“工業(yè)云”命名的工業(yè)云產品，因為其對于以往CAD和PLM領域知識的整合，以及表現出來的平臺化、開放性、商業(yè)模式、服務模式等特征，所反映出的就是工業(yè)云產品的核心標簽。

3DEXPERIENCE平臺的推出，不僅改變了三維CAD系統(tǒng)的技術走向，而且對于用戶體驗、獲取方式、服務方式等一系列與業(yè)務相關的活動，都發(fā)生了巨大的改變。這實際上讓達索系統(tǒng)和SOLIDWORKS都看到了更多的發(fā)展空間和機會。

一方面，云化產品和平臺化產品的出現，最大的價值在于將軟件本身的專業(yè)性和技術復雜性，與企業(yè)現實的業(yè)務需求進行了屏蔽，因此對于達索系統(tǒng)和SOLIDWORKS而言，拓展原有用戶群都成為可能。另一方面，對于達索系統(tǒng)和 SOLIDWORKS來講，基于云計算的SaaS軟件銷售和服務，都是一個全新的課題，但是如果對比達索系統(tǒng)和SOLIDWORKS現有的銷售和服務模式，顯然SOLIDWORKS構建的那種廣泛的、本地化的渠道合作伙伴的業(yè)務方式，更符合現在用戶對于SaaS服務的定義。

因此對于SOLIDWORKS而言，借助3DEXPERIENCE平臺實現產品云化和業(yè)務拓展的同時，利用自身已有的渠道營銷經驗和能力，帶動達索系統(tǒng)云化產品的市場拓展，也是一種大勢所趨。

作為一個技術和產品先導的工業(yè)軟件企業(yè)，SOLIDWORKS選擇從技術和產品云化入手。在3DEXPERIENCE平臺正式面世后不久，在2014和2015年，SOLIDWORKS連續(xù)推出了SOLIDWORKS Conceptual Design和SOLIDWORKS Industrial Design（SWID）——兩款基于達索系統(tǒng)三維體驗平臺、基于云端具有社交特質的、SaaS應用模式的、用于概念設計的三維CAD應用。

當時，現任首席執(zhí)行官Gian Paolo Bassi的職位是SOLIDWORKS研發(fā)高級副總裁，正是他親自主導了SOLIDWORKS在產品和技術研發(fā)走向上，全面向3DEXPERIENCE平臺靠攏，向云計算邁進，并且從設計向全產品業(yè)務流程價值鏈拓展。

2015年，SOLIDWORKS2016版本中增加了“SOLIDWORKS創(chuàng)新平臺”，開始嘗試在SOLIDWORKS中拓展除設計功能之外的仿真、PDM等方面的功能。

2018年，SOLIDWORKS推出了純云端部署和應用的設計工具SOLIDWORKS Xdesign和兼顧云端與桌面的SOLIDWORKS Product Designer。

2019年，SOLIDWORKS第二款純云端CAD工具是此次大會正式推出的SOLIDWORKS xShape——一款面向概念設計的CAD工具。同時，2019年對于SOLIDWORKS和達索系統(tǒng)來講，最重磅的發(fā)布，是推出了基于三維體驗平臺的全新應用組合3DEXPERIENCE Works：包括SOLIDWORKS和來自達索系統(tǒng) 的ENOVIA、SIMULIA，以及ERP軟件DELMIAWORKS?！昂苊黠@的，我們跟達索系統(tǒng)其他三個品牌有更密切的合作，包括有數據管理的ENOVIA，有更強分析的SIMULIA，還有進入到ERP資源管理的DELMIA、制造GC系統(tǒng)……我們把這些都融入到我們的產品線里面?！碑敃r接受筆者采訪的Gian Paolo Bassi稱：未來將“在單一的數字環(huán)境中，獨特地將社交協(xié)作與設計、仿真、制造、ERP功能相結合”。

SOLIDWORKS的業(yè)務突破

如果說以往基于3DEXPERIENCE平臺的產品云化，還只是為了基于云平臺，實踐達索系統(tǒng)和SOLIDWORKS產品在用戶使用體驗層面的融合，那么3DEXPERIENCE Works的推出，實際上已經標志著SOLIDWORKS與達索系統(tǒng)之間實現業(yè)務融合發(fā)展的開始。

在3DEXPERIENCE Works推出后的一年時間內，2020年，SOLIDWORKS在中國市場已經已經推進和實踐通過自身的渠道銷售云化的達索系統(tǒng)解決方案。

“如果單單只是把云當成一個買賣，認為只需要打個電話跟客戶解釋一下云的技術就好了，這是不對的：云產品沒有這么簡單，很多客戶在做這方面投資的時候，他們會從公司的層面進行多維度考量，比如數據安全、現有技術手段，技術團隊的接受程度——我們的方式是：用本地的代理商去溝通本地的客戶。所以，本地的代理商所擁有的近距離優(yōu)勢在目前這個階段扮演了關鍵的角色?！睆?019年底就一直強調“渠道合作伙伴轉型”的吳俊杰，經過2020年一年的準備后，在2021全年，將SOLIDWORKS渠道的能力發(fā)揮到了極致——使其在充分掌握了云化SaaS軟件銷售規(guī)律的基礎上，迅速形成了自身的能力。

吳俊杰展示了在過去一個財年，SOLIDWORKS團隊通過渠道銷售基于云端設計、仿真和數據管理軟件的成績表：云端設計軟件從無到有，從第一季度的3個用戶到第二季度的135個用戶、第三季度的106個用戶；仿真軟件則是從第一季度的2個用戶增加到第二季度的16個用戶、第三個季度的21個用戶；數據管理軟件從第一季度沒有用戶到第二季度的77個用戶和第三個季度的67個用戶?！拔覀冊诘谌径瓤偣灿谐^194家客戶，其中的關鍵在于代理商都理解轉型的重要性。”吳俊杰說。

至此，從創(chuàng)立之處就強調自己是“提供易于使用且價格合理的三維CAD軟件”供應商的SOLIDWORKS，不僅從技術和產品架構上，完成了從設計向分析、數據管理、制造和市場營銷的拓展，而且，從商業(yè)結構上，也正在實踐由SaaS業(yè)務所帶來的業(yè)務邊界不斷拓寬的戰(zhàn)略規(guī)劃。

“達索系統(tǒng)SOLIDWORKS的業(yè)績，在2016年到2020年的5年時間中，實現了業(yè)績增長翻了3倍。展望未來，我們希望能在接下來的5年內也能翻三倍。而我們的使命，是幫助中國的民營企業(yè)實現轉型升級?！痹赟OLIDWORKS工作了16年的吳俊杰對SOLIDWORKS此次業(yè)務拓展非常有信心，他反復強調：SOLIDWORKS在中國市場有16年的渠道積累和基礎，有合作了16年的合作伙伴，所以在渠道覆蓋面、渠道規(guī)模和渠道凝聚力方面，SOLIDWORKS實際上已經做好了準備。“16年來，我們整個渠道目前的布局還是比較完善。今年SOLIDWORKS通過渠道銷售仿真分析軟件，就是一場彩排，目的是要在SOLIDWORKS和達索系統(tǒng)原有銷售系統(tǒng)之間，建立起一個更加高效的銷售規(guī)范流程，減少沒有必要的重疊，更好地滿足最終用戶——只要這個體系建立起來之后，我們甚至也可以把CATIA的渠道給激活起來?！?h3>寫在最后

達索系統(tǒng)給了SOLIDWORKS更多的自主發(fā)展空間，讓其有機會構建了覆蓋更廣泛的銷售網絡。如今，SOLIDWORKS的銷售網絡正在為達索系統(tǒng)提供向云端轉化的動力——這可能就是堅持和創(chuàng)新的辯證關系：日常的堅持，在某個特殊的節(jié)點，就會成為創(chuàng)新的動力。