Z=張騰，X=許宇

Platform與卓納線上展廳

Z：感謝大家今天參加這一場云上研討：“2021年之后的藝術(shù)市場”，也非常高興能邀請到David Zwirner卓納畫廊的資深總監(jiān)許宇先生。組織這場研討會的原因其實(shí)有兩個(gè)，一是顯而易見的，2020年初的那一場疫情始料未及，而對于藝術(shù)界來說如同火車變軌，朝著從前從未細(xì)想過的方向行進(jìn)。第二個(gè)原因也是大家都沒有想到的，就是年底上海藝術(shù)市場，兩場藝博會的舉辦，西岸博覽會與上海ART021，其效果是超乎大家意料的。那么，其實(shí)就這兩塊來說，2020年里卓納畫廊都是有參與，且行動(dòng)十分迅速有力的。2020年初卓納畫廊在網(wǎng)站上推出了“Platform”平臺，這個(gè)在其官網(wǎng)展示非卓納藝術(shù)家的策劃項(xiàng)目得到了大家很多的關(guān)注。另外在2020年年底許宇帶領(lǐng)香港團(tuán)隊(duì)參加上海ART021藝博會，根據(jù)畫廊的官方信息，博覽會的銷售成績是近560萬美元，20多件作品。關(guān)于這兩塊：藝術(shù)市場的線上部門與城市上海藝術(shù)市場，現(xiàn)狀、部分變化及其能夠帶動(dòng)整個(gè)市場的一些觀察，許宇與我將對此展開今天的研討會。（張騰演示卓納畫廊的線上展廳與“Platform”）我準(zhǔn)備著這一頁的問題，就由這些問題請?jiān)S宇作相應(yīng)的回復(fù)，來展示關(guān)于“Platform”與卓納線上展廳的一些成績。我的第一個(gè)問題是，線上展廳里面的內(nèi)容是同步線下展廳的內(nèi)容嗎？我看了有一些策劃的痕跡。

X：最初，我們的“線上展廳“是畫廊的展覽與博覽會的延伸，也是這兩者在平面展示形態(tài)上的折中。像在一些藝術(shù)的電商平臺如Artsy，Artnet和Ocula，每個(gè)畫廊都有自己的頁面，能夠上傳作品，然后歸到展覽或展會這樣可以識別的形式中。2017年，我們希望能夠從群聚的模式轉(zhuǎn)移到自己的地方，于是在官網(wǎng)上建立了在線展廳，給大家獨(dú)特的閱讀體驗(yàn)。隨后我們有了策劃的思路，比方說我們策劃的藝術(shù)家菲利普-洛卡·迪克西亞（Philip-Lorca diCorcia）“寶麗來”系列的線上展，它是非常適合手機(jī)界面與iPad觀看的。在線展廳是一個(gè)平面的媒介，所以在所謂的策展的過程當(dāng)中會有編輯的成分在里面。在2020年初期，我們的在線展廳“OVR”為行業(yè)樹立了一個(gè)很好模板。所以你可能會看到在一年以后，大多數(shù)的OVR都有類似的這種模版，引用藝術(shù)家說過的話、評論家的話、文字介紹、圖片、放大圖片等。這應(yīng)該是平面設(shè)計(jì)和內(nèi)容編輯結(jié)合在一起的產(chǎn)物。

Z：你剛剛提到的，根據(jù)線上它本身的一個(gè)特質(zhì)，來展示你們代理的藝術(shù)家的作品的表達(dá)媒介。在藝術(shù)市場的另外一角已經(jīng)有呈現(xiàn)。2020年Artnet AG最新公布財(cái)報(bào)里面，他們展示Auction單元成績時(shí)集團(tuán)提出將從售賣印象派轉(zhuǎn)到攝影與版畫。我的第二個(gè)問題是卓納畫廊去年的一個(gè)線上的銷售金額統(tǒng)計(jì)大概是多少？大概售賣了多少作品？銷售的單件作品在什么金額之間呢？

X：我們?nèi)ツ甑木€上活動(dòng)非常豐富，以紐約網(wǎng)站為主導(dǎo)的OVR在線展廳分為不同的單元，有些是非常標(biāo)準(zhǔn)的、策劃展覽式的OVR，還有一個(gè)針對二級市場的、邀請制的單元“Exceptional Work（杰作）”，藏家不能在網(wǎng)站直接點(diǎn)擊，需要跟畫廊進(jìn)行對話，獲得邀請以后，才能私密訪問。另外一個(gè)單元是關(guān)注藝術(shù)家日常創(chuàng)作狀態(tài)的、聚焦他們工作方法的單元叫“Studio（工作室）”，展出作品一般是藝術(shù)家在2020年某個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)上的創(chuàng)作。而“Platform（平臺）”，則是協(xié)助世界各地的年輕一代畫廊而策劃的的一個(gè)公益的、無償?shù)膯卧?。此外，還有伴隨Art Basel、Frieze這些展會的OVR。

我們沒有辦法去合計(jì)所有的OVR在一起產(chǎn)生的實(shí)際銷售是多少。在線的銷售是很難與客戶的對話剝離開來的。當(dāng)一個(gè)畫廊的工作越完整、越縝密的時(shí)候，線上和線下是完全有機(jī)地融入在一體的。所以說，我們很多時(shí)候要從幾個(gè)角度去看，一是你迎接了多少新的客人，他們來自世界的什么地方，我覺得這個(gè)是最有意義的。如果說你能收獲一位來自哥倫比亞或阿根廷，來自于中國大陸的某些偏門城市的客戶，是我們相對而言比較看重的一個(gè)結(jié)果。而在銷售層面，我們會酌情判斷。每一次OVR發(fā)布后，我們會根據(jù)它產(chǎn)生的對話、操作，盡可能多是在網(wǎng)站這個(gè)平臺上完成的銷售，來歸檔到線上銷售的部分。我來給一些相關(guān)的案例。

去年三月全球疫情開始，香港巴塞爾當(dāng)時(shí)做了整個(gè)畫廊界的第一次集體OVR，那在這個(gè)博覽會的期間，我們單獨(dú)為卓納的展位發(fā)布了一個(gè)自己策劃的一個(gè)在線展廳“論繪畫”，結(jié)合了畫廊代理陣容中很多繪畫型的藝術(shù)家作品。我們總共銷售了620萬美元的作品，其中近40%的問詢、有效的互動(dòng)是來自于亞洲的。在六月瑞士巴塞爾的時(shí)候，我們又發(fā)布了一個(gè)自己網(wǎng)站的OVR，命名為“15個(gè)房間”，每個(gè)藝術(shù)家有一個(gè)單獨(dú)的OVR，針對某件作品做單獨(dú)的在線展示?！?5個(gè)房間”完成了將近2200萬美元的銷售。在展示期間，至少售出了十件作品。

大家比較關(guān)心的是，我們有個(gè)OVR單元是針對藝術(shù)家工作室創(chuàng)作的。我來給一個(gè)例子，杰夫·昆斯（Jeff Koons）。我們跟他的工作室合作了一個(gè)非常精彩的、可能是我去年看到過最為驚嘆的在線展廳，中間有非常多的有效的視頻。我覺得當(dāng)藝術(shù)行業(yè)在使用視頻的時(shí)候，有很多煽情、陳詞濫調(diào)的出品，很多沒踩在簡明扼要的點(diǎn)上。但是那次OVR是紐約畫廊的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)與昆斯工作室非常了不起的一次合作。展覽講述了他的整套作品：從最早的研發(fā)，他怎么親手捏氣球，怎么樣從模型到電子計(jì)算機(jī)的算法、再到最后的工藝建模。當(dāng)時(shí)展示的作品，也被一位很好的藏家買入了，銷售達(dá)到了800萬美元。2020年，光是在藝術(shù)家工作室這個(gè)OVR單元，我們就賣出了將近2000萬美元的作品。其中我們也要注意到，這個(gè)系列里也包括價(jià)格四萬美元左右的單品，比如比利時(shí)藝術(shù)家哈羅德·安卡特（Harold Ancart）關(guān)于游泳池的雕塑作品。這個(gè)OVR是單價(jià)比較低的嘗試。另外在疫情期間，OVR的訪問數(shù)據(jù)超過了之前600倍，用戶來自全世界160個(gè)國家。

Z：通過網(wǎng)站卓納認(rèn)識了多少新的藏家？他們與平日里在線下的活動(dòng)結(jié)識到的客戶群體有否行為上的不同？

X：我們?nèi)ツ陱木W(wǎng)絡(luò)獲取了多少新藏家是一個(gè)比較機(jī)密的數(shù)據(jù)，我在這里沒辦法分享。但我可以說，新藏家通過網(wǎng)站拜訪我們，這個(gè)曲線是一個(gè)幾何級的增加。從最早的Artsy， Artnet， Ocula，到今天的網(wǎng)站、微信，其實(shí)在這三個(gè)不同的平臺，增幅可能都是這樣的幾何級，任何一個(gè)平臺都是不可或缺的。我覺得每個(gè)平臺其實(shí)都是有它自己著重的特性。

比如Artsy，手機(jī)界面特別流暢，訪問非常容易。它的結(jié)構(gòu)功能是我們早期潘多拉聯(lián)想式的，注重畫廊與畫廊、作品與作品間的關(guān)聯(lián)。對很多新藏家來說，它是非常好用的一個(gè)平臺，你會得到很多非常直觀而行之有效的客戶對話。很多Artsy用戶習(xí)慣是通過拍賣、博覽會或媒體看到藝術(shù)家，記下來再搜索關(guān)鍵詞，找作品與相關(guān)畫廊，再去找那個(gè)值得信賴的人。而畫廊網(wǎng)站上獲取的新藏家不是像Artsy上那樣探索式的。拜訪畫廊網(wǎng)站的藏家是相對有經(jīng)驗(yàn)的，有目的性的。他們看了展覽，有一定的概念，明白自己需要什么樣的作品或藝術(shù)家，有的放矢地直接進(jìn)入到下一個(gè)周期里去。

當(dāng)代生活不停的變化，尤其是疫情以后，數(shù)字媒介發(fā)生了巨大的革命，大多數(shù)人花在手機(jī)上的時(shí)間越來越多，甚至連體量稍大點(diǎn)iPad使用都減少了。于是來自社交媒體的問訊變多了。所以很多時(shí)候我們會發(fā)現(xiàn)，在Instagram上也出現(xiàn)了一些客戶的足跡與對話。另外一個(gè)有效的平臺是微信。我們畫廊這三大類的平臺：綜合集成式的門戶、畫廊的網(wǎng)站、畫廊的社交媒體，我覺得都是行之有效的結(jié)識藏家的途徑。甚至說，很多藏家是你在博覽會或者線下就已經(jīng)結(jié)識了，但是你沒有辦法深化你的對話，而你在網(wǎng)站上的表現(xiàn)卻都是在為他們注入信心。

Z：好，下一個(gè)問題是在Covid-19期間，畫廊通過線上售出的作品銷售額大致增加了多少？這個(gè)問題的答案應(yīng)該在我們的第二個(gè)問題就已經(jīng)部分回答到了。我這里給你看一張通表。這個(gè)來源于《瑞銀巴塞爾Covid-19畫廊業(yè)報(bào)告》，我們可以看到所有體量畫廊的線上銷售都是由增加的，尤其是卓納這種高于1000萬美金以上的銷售額的畫廊群。

X：我覺得疫情期間在線銷售的增加是很難用一個(gè)細(xì)化的餅狀圖或者蛋糕圖去衡量的，甚至我覺得它是很難用幾組簡單的數(shù)據(jù)去分析的。對于畫廊來說，不管是你的財(cái)務(wù)還是你的銷售人員，他們?nèi)绾稳ズ饬磕骋粏武N售究竟是來自于數(shù)字平臺，還是來自銷售專員和客戶的線下對話？在全世界，不管是在美洲、歐洲還是亞洲，無論當(dāng)?shù)氐母綦x政策是什么，人們還是有少數(shù)機(jī)會私下見面，只是說很多展覽被取消了，沒有辦法看到一個(gè)精彩策劃的、有集體作品亮相的一個(gè)展覽。但若要看單件的作品，在畫廊還是有機(jī)會的。換句話說，有很多銷售是依附在線下交流，甚至小規(guī)模的實(shí)物觀看（比如，預(yù)約觀看特定作品，或者下半年上海博覽會展位）。

在今天這個(gè)時(shí)代，在線銷售是一個(gè)非常難定義的事情。這不可能轉(zhuǎn)換成亞馬遜或者淘寶的網(wǎng)上零售，或者抖音帶貨。我覺得更有意義的是，如何用在線銷售去輔助你的線下銷售，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要多過定義上純粹的在線銷售。那種在線的展覽，被我們從來不相識的客人拜訪、下單，這是一種遠(yuǎn)水解不了近火的遙想。真正好的方法，是如何通過在線展示去激發(fā)你現(xiàn)有的客人對這些藝術(shù)家的深度認(rèn)知。透過屏幕的這種觀看和閱讀，跟親臨其境的看展其實(shí)是不一樣的，各有利弊。比如你在展覽現(xiàn)場，看到作品非常放心，但是屏幕前簡單的幾行字或是一個(gè)視頻，如果它真的能抓到你的心，會是畫龍點(diǎn)睛的效果。在過去一整年里面，很多的媒體或者咨詢報(bào)告在講在線銷售達(dá)到了一個(gè)什么樣的程度，但是從實(shí)際從業(yè)的角度來說，這個(gè)數(shù)據(jù)對實(shí)際操作會有誤導(dǎo)，很多時(shí)候是把你最好的精力放在了一個(gè)沒有用的籃子里面。

Z：這里我來展示一下我準(zhǔn)備的材料、研究和一點(diǎn)點(diǎn)結(jié)論。它在某處也印證了你的觀點(diǎn)。我們在這個(gè)行業(yè)里都知道，它最為核心的部分是點(diǎn)對點(diǎn)、面對面的交流，在電話背后必須是一位相應(yīng)的專家才能夠說服電話另一頭來去為一個(gè)價(jià)值千萬的作品買單。我這里先為大家分享的是宏觀層面的數(shù)據(jù)結(jié)果，根據(jù)報(bào)告，通過線上渠道的銷售占據(jù)整體銷售份額越來越小，它其實(shí)不扮演一個(gè)當(dāng)年增長的因素與責(zé)任。在2019年特別是在5百萬美元以上的那種體量的畫廊更是明顯，在1千萬銷售額以上的那種畫廊線上銷售的成績不到1%。而那這個(gè)圖表所展示意義在于哪里呢？我認(rèn)為它很有它打破了人們的一個(gè)謎思：線上能否交易一些比較大額的一些作品？我們再拿一個(gè)做了很久，更多源頭的藝術(shù)品線上銷售平臺做反例驗(yàn)證：Artnet的Auction單元，根據(jù)其最新年報(bào)這一部分的成績是約387萬，對比2018年下降了5%，集團(tuán)說明artnet的線上單元在調(diào)整其售賣的藝術(shù)品類別，從高價(jià)的作品漸漸轉(zhuǎn)向平價(jià)作品，比如從印象派漸漸過渡到版畫與攝影等等。比較有趣的是我認(rèn)為，這場危機(jī)過渡期間，藝術(shù)市場能順利地從線下轉(zhuǎn)到線上，它有兩個(gè)特質(zhì)是基礎(chǔ)，在2019年做的這個(gè)調(diào)研，大家其實(shí)都對這個(gè)2020年的一個(gè)表現(xiàn)有著非常高的一個(gè)預(yù)期，其實(shí)這里面大部分都是有訂單以及訂單的意愿來的，另外一個(gè)方面就是說藝術(shù)品的交易周期很有趣，你可以看到這個(gè)數(shù)據(jù)相應(yīng)來說比較割裂的，以一個(gè)月為分界線，一半是在一個(gè)月內(nèi)交易，假如說一個(gè)月內(nèi)交易不完成的話，不付款的概率是上升的。我會做這樣的一個(gè)假設(shè)，2019年至2020年之間的市場很好，但因?yàn)橐咔槎黄戎袛啵恍┲芷诤荛L的訂單并沒有消失，相反地通過交易商們轉(zhuǎn)移到了線上平臺而完成了，致使了線上的銷售很好。

X：從2020年初，就有越來越多的呼聲和輿論，在講藝術(shù)行業(yè)進(jìn)入數(shù)字平臺與網(wǎng)絡(luò)銷售。我覺得這種輿論其實(shí)是非常單向思維的。對于畫廊行業(yè)來說，主要專注于一級市場畫廊的代理藝術(shù)家。如果你運(yùn)作了十年、二十年，甚至是僅僅三四年，你都會有一個(gè)固定客群。不論是否有疫情，你都會知道一年里會有幾個(gè)熱賣的藝術(shù)家，幾個(gè)受追捧的藝術(shù)家，他們一年能夠交付你多少件作品，這個(gè)排兵布陣是沒有任何懸念的。你拿到的庫存數(shù)量如果沒有實(shí)質(zhì)變化的話，你是線上賣，還是通過PDF、微信，還是你打了一個(gè)集裝箱，運(yùn)到某個(gè)城市的博覽會去賣，其實(shí)最容易促成銷售的那部分因素沒有太本質(zhì)的變化。而去年這些形式被轉(zhuǎn)成了在線展廳，所以很多人在思想意識上把它歸結(jié)成了在線銷售。但是大家如果靜下心來回顧2020年的銷售工作的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)很多工作還是按照日常的這種慣性在進(jìn)展的，只是畫廊業(yè)的存貨與庫存的調(diào)動(dòng)方式與其他行業(yè)不一樣。

Z：好的，關(guān)于線上的這個(gè)議題我來問你最后一個(gè)問題，你認(rèn)為“Platform”算是卓納畫廊對于相關(guān)的年輕藝術(shù)家的一種背書嗎？

X：我覺得這不是對年輕藝術(shù)家的背書，而更多的是畫廊老板本人David的一種情懷。我們畫廊本身是從一個(gè)非常小的三四個(gè)人的團(tuán)隊(duì)做起來的。在這里分享一點(diǎn)點(diǎn)故事。卓納畫廊1993年創(chuàng)始的初期，我們在做第一、第二個(gè)展覽的時(shí)候，David本人還要在現(xiàn)場接電話，甚至是親自去拖地板。這其實(shí)跟所有畫廊創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷是一樣的。大家都是從一個(gè)小土豆一點(diǎn)點(diǎn)成長起來的。到今天自己的畫廊成為了行業(yè)標(biāo)桿的時(shí)候，David還是保持著當(dāng)時(shí)的初心與情懷。他覺得畫廊這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)不能缺少年輕的藝術(shù)家、年輕的畫廊，這些新鮮血液才是激活不同梯隊(duì)的藝術(shù)家往前行走的一個(gè)很重要的動(dòng)力。在疫情剛開始的時(shí)候，其實(shí)我們畫廊也受到了很大的影響，展覽要被關(guān)停，團(tuán)隊(duì)不能在畫廊辦公，很多項(xiàng)目不能做，銷售也經(jīng)歷了很大的震蕩。在這個(gè)時(shí)候，他其實(shí)腦子里面想到的第一件事情，不是說我們?nèi)绾稳プ龈嗟匿N售，而是此時(shí)在他周圍，紐約那些年輕的畫廊怎么辦？他們有房租、水電煤要交。他們的藝術(shù)家怎么辦？我們當(dāng)時(shí)就提出一個(gè)想法，能不能把我們有了三、四年實(shí)驗(yàn)的在線平臺，無償?shù)亻_放給其他年輕畫廊使用。

所以我們就推出了第一個(gè)“Platform平臺”，針對紐約當(dāng)?shù)氐漠嬂?，每家畫廊帶一位藝術(shù)家的作品進(jìn)來展示，我覺得這是非常了不起的。我自己開過畫廊，小畫廊跟大畫廊之間有著非常大的距離。這個(gè)距離不僅來自于體量，也是來自于你的人力資源或工作意識。比方說，同樣的一些作品進(jìn)來，要進(jìn)行高精度的照片拍攝，是一件非常勞心勞力、消耗成本的事情。而每件作品有沒有優(yōu)秀的藝術(shù)史專業(yè)團(tuán)隊(duì)，去撰寫介紹文字？這些方面我們都在為年輕畫廊提供幫助。我們也把最好的藏家資源共享給這些年輕畫廊。發(fā)出了這些郵件，世界各地的最好、最活躍的藏家都能收到，他們會電話或Email聯(lián)系我們，咨詢更多的信息。我覺得一個(gè)更成熟的畫廊對這些年輕藝術(shù)家與畫廊的首肯，的確幫助了交易，促成了藏家跟這些畫廊的聯(lián)系。另外我自己做畫廊初期，在巴塞爾或Frieze的時(shí)候，也有過很多成功的畫廊老板帶著他們的客人到你展位，把客人推薦給你，因此而產(chǎn)生的關(guān)系會非常牢固，因?yàn)樗且环N很好的長輩的背書。我認(rèn)為“Platform“打開了一種新的行業(yè)之間幾代人合作的模式，但是它并不是我們畫廊對于一些非卓納代理的藝術(shù)家的背書。

Z：要非常感謝David先生，我是知道David在畫廊的開創(chuàng)初期，十分擅長二級市場，有前輩畫廊會支持他而寄售一些二級市場的經(jīng)典大師作品，這也幫助了他早期的資本積累。

本土與國際博覽會

Z：好，我們進(jìn)行到研討會的第二個(gè)環(huán)節(jié)，是關(guān)于藝術(shù)博覽會，我覺得在2020年前，Art Fair對于很多藝術(shù)從業(yè)者來說，是Pleasurely Guilty的，就是“有著快感的罪惡”。2020年對于art fairs主辦方是非常災(zāi)難的一年，三個(gè)巴塞爾博覽會接連取消，我在去年在“財(cái)富堂”寫西岸博覽會的文章有稍稍提到一個(gè)概念是“本土 VS 國際”，這里再闡明一下，城市的優(yōu)勢對于藝博會本身來說非常重要的。比如香港，它在09年才有了第一個(gè)比較正規(guī)的藝術(shù)博覽會-“Hong Kong Art Fair”，而現(xiàn)在再看已經(jīng)是亞洲的藝術(shù)市場的中心地位了。香港在全球經(jīng)濟(jì)體下特殊地法律地位，它近年來第三產(chǎn)業(yè)的GDP的急速增長，本土服務(wù)業(yè)的超強(qiáng)競爭力，這些可能都是一個(gè)博覽會成為超級博覽會的原因與生長土壤，也是分割開“本土與國際”之間的宏觀層面的條件。我們先從藝博會本身來去聊，卓納作為全球最頂級的一個(gè)畫廊，在參與到各色的博覽會，它的工作什么樣子的，會與其他參展商有何不同？我準(zhǔn)備了一下問題，也是通過我問他答的形式來向展示此。第一個(gè)問題是關(guān)于卓納在ART021的一個(gè)銷售報(bào)告，二十件作品，五百六十萬美金的銷售大概多少是提前預(yù)訂的？大概多少是在藝博會舉辦期間的售出的？大概多少是之后？

X：我在最近很多的媒體采訪里面，對ART021博覽會的評非常的高，有一個(gè)很重要的原因，是我們在021賣出了不止二十件作品。在這博覽會的四天里面，百分之八十的展位作品銷售是發(fā)生在博覽會現(xiàn)場。

Z：那也就是說卓納在021博覽會的銷售情況也是符合報(bào)告調(diào)研的大體分布的？呈現(xiàn)一個(gè)金字塔的狀態(tài)？

X：其實(shí)每一個(gè)畫廊的博覽會的策略是不同的，不管是年輕畫廊、中型畫廊，還是頂尖的一線畫廊，你都有一個(gè)你自己主動(dòng)的選擇。相對而言容易銷售的、奇缺的這些作品，你如何安排相應(yīng)的歸宿？是在博覽會開幕之前馬上賣掉呢？還是說在博覽會的現(xiàn)場讓這件作品得到更長時(shí)間的曝光，借此機(jī)會介紹給那些全新的客人，或是維系一些沒有表現(xiàn)出對此太大熱情的藏家？不同畫廊的重點(diǎn)不一樣，在不同的城市與博覽會，會采取不同的措施與策略。這些策略就導(dǎo)致了你所謂的這個(gè)金字塔。但我在做ART021的時(shí)候，從保守角度考慮，當(dāng)然希望在博覽會之前就有很多的預(yù)售，但是我覺得，既然2020年全世界沒有那么多的博覽會，已經(jīng)有那么多的銷售是在手機(jī)屏幕上完成的，你能拿到的這些全新的高質(zhì)量的作品，如果能夠讓到現(xiàn)場的客人得到一個(gè)更公平的機(jī)會，是不是特別有意義？所以說出于這種考量，我們在博覽會開幕之前并沒有做特別多的預(yù)售，而是把決定權(quán)都留到了開幕之時(shí)。

Z：關(guān)于Waiting List（作品預(yù)留名單），這個(gè)是讓市場的兩端，在世藝術(shù)家或藏家都會不爽的東西，我相信卓納或許也有，可以在這里和我們討論一番·

X：我相信這個(gè)話題已經(jīng)存在了十幾年，但是大家卻避而不談。我曾經(jīng)看到一些說法，有人覺得這是對客人的一種否定，比較勢利，甚至是會上綱上線到民族性的情緒上去。Waiting List這個(gè)機(jī)制產(chǎn)生了很久了，從名字上來說是用先來后到的方法排序，我個(gè)人覺得它其實(shí)不是一個(gè)特別理性、健康的方式。我們畫廊確實(shí)在每一次展覽和博覽會都會有一個(gè)所謂的名單，但它不是Waiting List，我們也不做這種事。對我們來說，做展覽、做銷售，最大的使命是幫助藝術(shù)家的作品找到最理想的“家”。它不一定要是很陳詞濫調(diào)的，如美術(shù)館或基金會，而是要針對藝術(shù)家的不同職業(yè)周期面，依據(jù)不同的展覽目的和地區(qū)評估出來的一個(gè)理想的歸宿。當(dāng)藝術(shù)家的職業(yè)上升期，某個(gè)階段，你肯定希望他的藏家是那些能蓋棺定論、書寫歷史的博物館。但是在他職業(yè)最初期的時(shí)候，你希望他的收藏家是那些發(fā)自內(nèi)心喜歡作品且有常識的人，這能夠幫助藝術(shù)家的市場。甚至說，在某個(gè)特殊的階段，你希望幫藝術(shù)家打開不同的地區(qū)市場，比方說拉美或是亞洲市場，甚至細(xì)化到不同的亞洲市場。當(dāng)你把所有的步驟考慮周詳后，一個(gè)先來后到的Waiting List是完全不能幫助你的，甚至?xí)鸶弊饔谩Ｎ覀儠凑詹煌恼褂[和博覽會的場合，收集有意收藏的客人名字，然后內(nèi)部討論，找到一位可能最適合的客人，再進(jìn)行出售和下一步的對話。我能夠理解當(dāng)大家急切下單購買的心情，你也不希望在自己不是一個(gè)名單的第一或第二名。但我們反過來更有策略地想，可能今天你沒有拿到這件作品，但這件作品的去處確實(shí)幫助了藝術(shù)家的市場。等你下一步拿到這件作品時(shí)，你的收藏會在市場上有著更好的根基。不同的畫廊會使用不同的機(jī)制。我覺得與其大家避而不談，不如說在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候能地去討論、優(yōu)化，甚至是共享這樣關(guān)于收藏名單的機(jī)制。

Z：對，重點(diǎn)是在機(jī)制，而并非是說某一種交易行為是不是在取悅某一方，那么我想問這個(gè)問題的另一面，就是當(dāng)畫廊帶到展會的作品沒有售出后，該如何處理，調(diào)整營銷策略？

X：我覺得這是今天對話里最好的問題了。這是在智能手機(jī)出現(xiàn)以后，關(guān)于畫廊銷售，買賣雙方最敏感的一個(gè)議題。我這么多年的工作里，不光是對我們，也可能我們的同行，大家會經(jīng)常會斗智斗勇：“我見過這件作品，它在這個(gè)畫廊一年前的邁阿密展位沒賣掉。你看賣不出的東西又拿來了?！薄斑@件作品我之前在畫廊展覽里看過，又拿來了?！薄拔医o你看我的手機(jī)照片，這是2017的年博覽會，出現(xiàn)了一次，2019年出現(xiàn)了一次，今天又來了！你看這個(gè)博覽會也不好，只能接納這種二流的作品?！蔽移鋵?shí)非常欣賞搜尋這些信息資料的朋友，這是時(shí)代的一個(gè)進(jìn)步。但是我覺得后面其實(shí)還差了一步，在行業(yè)里面沒有更多的相關(guān)討論。其實(shí)很多作品它沒有售出，背后有很多陰差陽錯(cuò)的故事。沒有售出的作品可能是展覽里最重要的、首選的作品，有很多事情可以導(dǎo)致作品沒有售出。而再把這件作品帶回來的時(shí)候，很多客人就不再愿意去聽這件作品的價(jià)值了。明明是最好的作品，也可能會遭遇到殺身之禍。當(dāng)然，沒有賣出的作品也可能是展覽里面比較冷門的作品。任何一個(gè)展覽與博覽會，只要開展了，都會有作品賣不掉。如果都能賣掉，那不是一個(gè)理性的時(shí)代。那博覽會賣不掉的作品要去哪里？下一步就是畫廊的智囊團(tuán)與專家們要去想，為什么我沒有賣掉？是展位的現(xiàn)場布置不當(dāng)，最好的位子沒有給它？Marketing做得不好？銷售PDF設(shè)計(jì)的不好？甚至有時(shí)很簡單——這個(gè)作品太大了，你拿一件巨大的作品到香港，很多客戶會跟你說：我家掛不了！所以說賣不掉的作品都是銷售團(tuán)隊(duì)一個(gè)最好的教訓(xùn)和研究過程，也是在幫助你制定下一個(gè)展覽和博覽會到底要帶什么樣的作品。博覽會與畫廊展覽這兩個(gè)平臺之間的作品的循環(huán)，也是支持博覽會這樣的體系能夠延續(xù)下去的最大的意義。卓納畫廊，一年大約要做二十五個(gè)博覽會。我們的亞洲團(tuán)隊(duì)，一年負(fù)責(zé)五個(gè)博覽會。我意識到一件事情，博覽會真正的意義是它的地區(qū)性、它的客戶的針對性。當(dāng)畫廊做博覽會已經(jīng)游刃有余時(shí)，你會更理性地分析出來不同的類型、審美、材料、體量，甚至是價(jià)格區(qū)間的作品，是否適合放在相應(yīng)區(qū)域。所以作品沒賣掉，并不是作品本身的問題，反而有機(jī)會發(fā)現(xiàn)作品背后的歷史，有趣的展覽記錄，有趣的文化特質(zhì)。當(dāng)然這也是一個(gè)很好的談價(jià)的機(jī)會。