陳亦權(quán)

上世紀(jì)20年代，隨著體育運(yùn)動的興起，在一個名叫赫佐格奧拉赫的德國小鎮(zhèn)上，先后出現(xiàn)了三家運(yùn)動鞋作坊。其中有位老板才20出頭，起初是個跟著父親在街頭擺攤的修鞋匠，后來因?yàn)閺捏w育上看到了商機(jī)，才大膽投資辦起了一家制鞋作坊。

有一次，小伙子和另外兩家作坊的老板一起乘坐公共汽車去紐倫堡推銷鞋子。車到半路，上來一位拎著一大包帽子的推銷員，那是一位無時無刻不想著業(yè)務(wù)的推銷員，一上車就從包里取出幾頂帽子來，滔滔不絕地向小伙子們推銷起來。

另外兩位老板也是去推銷產(chǎn)品的，對那人的帽子當(dāng)然沒有什么興趣，就把頭側(cè)向了另一邊。可小伙子卻不一樣，他饒有興趣地聽著那位帽子推銷員講話。后來，推銷員問他：“買一頂帽子吧！等我下車之后你就要錯過這個好機(jī)會了！”

“你的話很有道理，但你的形象使我的購買欲打了不少折扣！”小伙子認(rèn)真地說。

“我的形象？你是說我的穿著不得體？”帽子推銷員納悶地問。

“不，你雖然戴著非常不錯的帽子，穿著非常不錯的衣服，但你的靴子上沾滿灰塵甚至是污泥，而這足以間接地影響到你的產(chǎn)品形象！”小伙子說。

那位推銷員聽后連忙拍了拍自己鞋上的臟泥，但很顯然，靴子上的污泥并沒有那么容易被拍掉，他尷尬地說：“做推銷員東奔西跑的，這是不可避免的！”

“對！可是你如果穿著一雙隨時都能擦干凈的運(yùn)動鞋，那這些就完全可以避免了！”小伙子邊說邊伸出左腳，然后用右腳在左腳的鞋上踩出幾個腳印，接著用隨身帶的濕布一擦就干凈了。

帽子推銷員眼睛一亮，覺得穿運(yùn)動鞋確實(shí)是一個不錯的選擇，不僅走路比穿靴子輕松，最主要的是它能像皮鞋一樣擦擦就能干凈，可以保持好自己的最佳形象。這樣也就不至于再像剛才這樣，因?yàn)樾蜗髥栴}而使別人的購買欲降低。

帽子推銷員忍不住問小伙子這種鞋子是哪兒買的，他激動地表示下車后就去買一雙這種鞋子。這時，小伙子把身邊的大鞋包打開來說：“你現(xiàn)在就可以從這里買一雙！”

事情的結(jié)果可想而知，那位向小伙子不斷推銷帽子的人，最終從小伙子的手中買走了一雙鞋子。而與小伙子一起的那兩位老板，卻始終側(cè)著頭，無所事事地把眼睛看著車窗外面。

幾年以后，小伙子的作坊發(fā)展成了一家大型的制鞋公司。而另外兩位作坊老板卻還舉步維艱地在原地踏步，最后甚至停業(yè)進(jìn)了小伙子的公司打工。他們曾經(jīng)問那小伙子是如何做到這一切的，小伙子說了這樣一句話：“在你們眼里，只有想買鞋子的人才是你們的顧客。但在我眼里，任何人都是我的顧客，包括那位一心向我推銷帽子的人！”

這位小伙子的公司，就是后來揚(yáng)名世界的德國運(yùn)動用品制造商“阿迪達(dá)斯”。而他本人，就是阿迪達(dá)斯的創(chuàng)辦人——阿道夫·達(dá)斯勒。

（摘自《經(jīng)典閱讀》）