文/艾肯家電網(wǎng)蘇錦

從最初選擇美的到現(xiàn)在，十年時(shí)間里，崇州市崇陽(yáng)愛(ài)家電器的老板孟春強(qiáng)最大的體會(huì)是“在時(shí)代的變化與進(jìn)步中，我們旗艦店從老板到營(yíng)業(yè)員，跟隨美的進(jìn)行改革，通過(guò)美的各種培訓(xùn)，我們的經(jīng)營(yíng)思路和產(chǎn)品規(guī)劃跟著美的一起進(jìn)步?！?/p>

十年的合作，孟春強(qiáng)收獲的不僅是經(jīng)營(yíng)上的提升，更有內(nèi)心情感的依托?！拔业揭粭l街，如果抬頭一看外墻上都是美的外機(jī)，心里很舒服，否則，就會(huì)惆悵。正因?yàn)橛羞@種感覺(jué)，我認(rèn)為美的有需要改進(jìn)的地方，馬上就會(huì)向營(yíng)銷(xiāo)中心提出來(lái)，希望能解決，就希望美的變得更好?！?/p>

在孟春強(qiáng)懇切的言辭中，我們不難發(fā)現(xiàn)作為一名終端經(jīng)銷(xiāo)商，美的給予了他事業(yè)上進(jìn)步，而他也對(duì)美的付諸了強(qiáng)烈的感情。

多方權(quán)衡投身美的 依靠誠(chéng)信打開(kāi)局面

孟春強(qiáng)與美的的緣份萌發(fā)于2000年。2000年，作為一名70后的孟春強(qiáng)投身于家電行業(yè)，主要從事黑電相關(guān)業(yè)務(wù)。漸漸地，空調(diào)市場(chǎng)吸引了他的注意?！澳菚r(shí)空調(diào)還是家電中的高端產(chǎn)品，是家庭的奢侈消費(fèi)，每到夏天6-8月，空調(diào)銷(xiāo)量成倍增長(zhǎng)，我覺(jué)得空調(diào)業(yè)務(wù)可以干。因?yàn)橐粋€(gè)家庭只需要一臺(tái)洗衣機(jī)、冰箱，但是空調(diào)卻要兩三臺(tái)，空調(diào)市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間更大?！?/p>

于是，孟春強(qiáng)就開(kāi)始關(guān)注空調(diào)品牌，在多方權(quán)衡之下選擇了美的空調(diào)，理由有兩點(diǎn)：“在當(dāng)時(shí)的空調(diào)品牌中，美的是全智賢代言，我覺(jué)得很有檔次，另外當(dāng)時(shí)的代理商是國(guó)營(yíng)背景的成鐵家電，我覺(jué)得靠譜?！庇谑?，2009年末，孟春強(qiáng)開(kāi)啟了事業(yè)的新版圖，加入了美的空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。

崇州市愛(ài)家電器總經(jīng)理 孟春強(qiáng)

巧合的是，在孟春強(qiáng)考察品牌、選擇美的時(shí)，美的也正在發(fā)生著一項(xiàng)大的變革。

2009年-2010年，美的持續(xù)推動(dòng)機(jī)制創(chuàng)新，推動(dòng)銷(xiāo)售公司的實(shí)體化運(yùn)作，推動(dòng)重心與業(yè)務(wù)下移，統(tǒng)一空調(diào)與冰洗的品牌推廣與渠道建設(shè)，加速專(zhuān)賣(mài)店與綜合旗艦店的投入與建設(shè)。2010年末，四川成都美的制冷產(chǎn)品銷(xiāo)售有限公司成立，為做大做強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，投入專(zhuān)項(xiàng)資源用于美的制冷家電旗艦店建設(shè)。

經(jīng)銷(xiāo)商在尋找合適的品牌資源，而品牌也需要志趣相投、理念相符的經(jīng)銷(xiāo)商，就這樣孟春強(qiáng)成為了成都美的第一批旗艦店的一員。2010年，孟春強(qiáng)的美的旗艦店開(kāi)始籌備，2011年初，旗艦店正式開(kāi)業(yè)。

“堅(jiān)守”孟春強(qiáng)提到這十年的心路歷程，用了這個(gè)詞語(yǔ)來(lái)形容。

“我當(dāng)初開(kāi)旗艦店時(shí)，由于資金受限，最后選了一個(gè)房租合適、面積大的店面，但就是位置有點(diǎn)偏。在我的經(jīng)營(yíng)理念中，要求員工對(duì)待客戶有求必應(yīng)，認(rèn)真聽(tīng)需求，盡全力解決，不要得罪一個(gè)客戶。就這樣一年兩年地堅(jiān)持，后來(lái)一說(shuō)到美的，崇州地級(jí)市的顧客都會(huì)想到我這個(gè)旗艦店，就不存在位置偏僻的問(wèn)題了，只要買(mǎi)美的就會(huì)到我這里?！?/p>

“這么多年我有個(gè)習(xí)慣，手機(jī)上的未接電話，我都會(huì)回過(guò)去，因?yàn)楹苡锌赡芫褪俏依峡蛻粲袉?wèn)題求教于我。不管是問(wèn)題咨詢還是要求上門(mén)服務(wù)，我會(huì)做到有求必應(yīng)，有問(wèn)必答。所以我們回頭客非常多，有的客戶從談戀愛(ài)到現(xiàn)在孩子上小學(xué)了，都來(lái)我這里買(mǎi)家電，大家都像老朋友一樣。我覺(jué)得與客戶之間不是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，有淡淡的情感。對(duì)我來(lái)說(shuō)，老顧客回購(gòu)，我也很溫暖?！?/p>

依靠誠(chéng)信待客，孟春強(qiáng)的美的旗艦店打開(kāi)了局面，并且將引流、獲客、服務(wù)這三點(diǎn)做到了相輔相成。

找準(zhǔn)用戶需求點(diǎn) 美的產(chǎn)品賦能終端

在行業(yè)變革、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，孟春強(qiáng)經(jīng)歷了空調(diào)行業(yè)的高速增長(zhǎng)期，如今也面臨著空調(diào)市場(chǎng)變革。消費(fèi)群體的改變、產(chǎn)品的高端化升級(jí)、品牌的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新都影響著孟春強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)思路。

“從去年到現(xiàn)在，受疫情影響、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱度減退，我們這家電增長(zhǎng)勢(shì)頭減弱。今年7月底，成都最?lèi)灍岬囊粋€(gè)星期，空調(diào)市場(chǎng)也沒(méi)有爆發(fā)式增長(zhǎng)?，F(xiàn)在空調(diào)市場(chǎng)比較飽和，很多家庭只是在兒童房、老人房添一臺(tái)空調(diào)，增量主要還是得看新小區(qū)?！泵洗簭?qiáng)感受到了市場(chǎng)的寒意。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代5G、IoT對(duì)產(chǎn)供銷(xiāo)乃至用戶日常生活釋放著強(qiáng)大的解構(gòu)效應(yīng)，不期而至的新冠疫情打亂了家電行業(yè)發(fā)展的原有節(jié)奏，原材料價(jià)格的不斷上漲壓縮企業(yè)利潤(rùn)空間，也在加速品牌的高端升級(jí)，這些都折射至直面市場(chǎng)的一線經(jīng)銷(xiāo)商。

但就是在市場(chǎng)壓力、獲客成本增加的情況下，孟春強(qiáng)仍表示“還是能掙到錢(qián)的?！泵洗簭?qiáng)所經(jīng)營(yíng)的一家美的專(zhuān)賣(mài)店和一家美的旗艦店業(yè)績(jī)平穩(wěn)，但是在美的產(chǎn)品升級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的影響下，孟春強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)思路與以往截然不同。

孟春強(qiáng)表示：“美的豐富的產(chǎn)品線給我們銷(xiāo)售提供了強(qiáng)有力的支撐，COLMO品牌和產(chǎn)品也對(duì)我們形象提升大有幫助?！币虼?，他面對(duì)用戶時(shí)改變了以往以價(jià)格促成交易的思路：“現(xiàn)在的消費(fèi)主力都是80、90后，買(mǎi)空調(diào)不是圖便宜，我們更應(yīng)找準(zhǔn)用戶需求點(diǎn)，推薦健康、舒適的產(chǎn)品，貴一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，只要用戶體驗(yàn)感好，他們就會(huì)喜歡?！?/p>

美的以矩陣式品牌布局和全品類(lèi)體系持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，在經(jīng)銷(xiāo)商群體中引起極大的反響，強(qiáng)大的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和技術(shù)創(chuàng)新能力、全面滲透的智能化也讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)美的產(chǎn)品信心十足。

渠道改革勢(shì)在必行 美的看得更遠(yuǎn)

美的空調(diào)產(chǎn)品力的提升給予了經(jīng)銷(xiāo)商最直觀的感受，美的空調(diào)渠道變革解決傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)壓貨帶來(lái)的庫(kù)存壓力、成本浪費(fèi)等問(wèn)題，提升了渠道效率。孟春強(qiáng)表示：“剛開(kāi)始對(duì)于美的空調(diào)的渠道變革我也不太適應(yīng)，但現(xiàn)在回頭看，美的的這種變革比一般企業(yè)看得更遠(yuǎn)?！?/p>

談到美的空調(diào)渠道變革，孟春強(qiáng)一下打開(kāi)了話匣子?！拔矣X(jué)得空調(diào)行業(yè)的渠道扁平化改革勢(shì)在必行。美的美云銷(xiāo)的推廣應(yīng)用讓我們一線經(jīng)銷(xiāo)商與品牌的距離越來(lái)越短，物流中間環(huán)節(jié)減少，效率提高、資源共享、成本節(jié)省。以前我們經(jīng)銷(xiāo)商拿貨要找代理商，發(fā)送紙質(zhì)訂單、審核、打款、開(kāi)單，提貨，這個(gè)過(guò)程需要多個(gè)人完成，可能要一天才能處理?，F(xiàn)在我們直接對(duì)接總部平臺(tái)，今天下單，明天就能到貨。有一次，我一大早下單，下午就到貨，這在以前絕對(duì)不可能?！?/p>

早在2018年美的空調(diào)便借助美云銷(xiāo)平臺(tái)，開(kāi)啟了面向旗下代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的一體化經(jīng)營(yíng)變革。一方面，基于美云銷(xiāo)的商城化、移動(dòng)化，以及分布式、全流程化優(yōu)勢(shì)，搭建一個(gè)高效、直觀、靈活的數(shù)字化分銷(xiāo)管理模式；另一方面，則是將美云銷(xiāo)平臺(tái)與物流配送、服務(wù)等平臺(tái)打通之后，將平臺(tái)能力對(duì)外開(kāi)放，全面賦能代理商并幫助他們轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路、調(diào)整經(jīng)營(yíng)職能，與工廠一起更好地服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行零售推廣和服務(wù)。

孟春強(qiáng)向筆者舉了兩個(gè)例子：“有時(shí)用戶需要移動(dòng)空調(diào)、空氣凈化器這些平時(shí)不常賣(mài)的產(chǎn)品，以前這方面貨源就會(huì)比較麻煩，現(xiàn)在只要在美云銷(xiāo)平臺(tái)下單，就能到貨。更方便的是，我們?cè)诿涝其N(xiāo)平臺(tái)下單時(shí)，可以直接填寫(xiě)用戶地址，物流直接送貨到用戶家里，我們只需做好安裝售后服務(wù)?！?/p>

在家電零售渠道變革的時(shí)代浪潮中，美的空調(diào)幫助代理商和經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值增值和經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，孟春強(qiáng)只是受益的經(jīng)銷(xiāo)商中的一員，更重要的是，美的空調(diào)勇于變革的思想影響著經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)中不斷創(chuàng)新。

“現(xiàn)在消費(fèi)場(chǎng)景豐富變化，在美的的指導(dǎo)下，我們培訓(xùn)大家開(kāi)展非傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)視頻號(hào)、抖音號(hào)等內(nèi)容電商工具，獲得周邊客流，還有就是異業(yè)聯(lián)盟、新小區(qū)集中裝修掃樓等手段，擴(kuò)大獲客范圍。我們經(jīng)銷(xiāo)商還是要多學(xué)習(xí)，因此美的每一場(chǎng)培訓(xùn)我都不會(huì)缺席?！泵洗簭?qiáng)對(duì)于接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)工作有非常明確的方向。

但所有的改革與突破都建立在同一個(gè)原則之一，孟春強(qiáng)強(qiáng)調(diào)：“不管時(shí)代怎么變，人與人交流靠真誠(chéng)，真誠(chéng)待人、真誠(chéng)服務(wù)。跟隨美的的步伐，不斷進(jìn)步，一如既往把美的旗艦店做好。”

“我們分布在全國(guó)各地的實(shí)體店就是美的品牌終端宣傳推廣的窗口，美的空調(diào)也沒(méi)有辜負(fù)我們一線經(jīng)銷(xiāo)商?！泵洗簭?qiáng)如此感嘆。十年的經(jīng)營(yíng)，孟春強(qiáng)與美的已經(jīng)建立了牢固的紐帶關(guān)系，在變革、競(jìng)爭(zhēng)的洪流中，美的空調(diào)的每一步變革都在賦能經(jīng)銷(xiāo)商，而經(jīng)銷(xiāo)商也在美的的指引下一步步變革成長(zhǎng)，成就更高的價(jià)值。