姜南

2018年上海合作組織在青島國際會議中心舉辦上合峰會，自此青島國際會議中心正式起航。整個會議中心造型像一只展翅的海鷗，翱翔在黃海之濱。在疫情反復(fù)，防控成為常態(tài)化的今天，會展場館面臨新的挑戰(zhàn)，青島國際會議中心又將如何面對來自后疫情時代的挑戰(zhàn)，走出強勢發(fā)展之路，就此問題，近日本刊記者專訪了青島國際會議中心奧帆分公司總經(jīng)理季曉鵬。

尋找新突破，做好加減法

季曉鵬認為，面對疫情挑戰(zhàn)，適時調(diào)整場館的整體營收架構(gòu)，將成為企業(yè)在后疫情時代生存的關(guān)鍵，他介紹在傳統(tǒng)的會展場館的營收框架中，會議會展行業(yè)的場租占有較大的份額和比例，但在疫情防控常態(tài)化前提下眾多會展、會議受限，企業(yè)迫切的需要尋找新的突破，拓展新的業(yè)務(wù)營收點。比如，加大餐飲的相關(guān)業(yè)務(wù)收入。季曉鵬以青島奧帆中心為例進一步進行了說明，他介紹青島市目前對會議有嚴格的要求，但在社會餐飲方面還可以正常經(jīng)營。也因此，青島國際會議中心大力發(fā)展餐飲的業(yè)務(wù)，設(shè)置了新的營業(yè)區(qū)域，增設(shè)創(chuàng)新青島最美早茶、網(wǎng)紅下午茶、山海吧品鮮火鍋、戶外自助餐等不同形式的餐飲業(yè)務(wù)，同時加大了婚宴市場的開拓。此外青島國際會議中心開辟出場館的一小部分，和青免國際跨境免稅店合作，將免稅店引入場館，不僅豐富了場館業(yè)態(tài)，這些客人也可以作為場館和免稅店的共同客源資源實現(xiàn)共享。

季曉鵬還談到，在當(dāng)前情況下，場館也可以利用自身優(yōu)勢進行一些跨界業(yè)務(wù)。例如各地都會有當(dāng)?shù)氐奶厣a(chǎn)品和優(yōu)勢資源，各地場館可以結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣ラ_拓新的盈利模式，例如利用場館自身的供貨渠道和銷售渠道結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品，網(wǎng)銷具有當(dāng)?shù)靥厣氖称坊蛘弋a(chǎn)品。

季曉鵬認為，在當(dāng)前疫情狀態(tài)下，企業(yè)應(yīng)該在營收架構(gòu)上做加法，拓展企業(yè)收入渠道，同時他也表示等疫情結(jié)束，場館運營步入正常的經(jīng)營軌道后，可以再根據(jù)情況做減法，減少影響客戶感受的臨時性收入。

練好內(nèi)功滿足客戶需求

在如何精準獲取客戶需求方面，季曉鵬認為除了要運用好線上的一些相關(guān)的工具，做好市場的分析和統(tǒng)計外，更重要的是要梳理客戶，同時與客戶進行更多的溝通和交流。

季曉鵬表示，在當(dāng)前環(huán)境下，場館更要練好內(nèi)功，除了要提高銷售和運營團隊的專業(yè)性，還要提高團隊交流和獲取信息的能力，做到及時、準確地了解客戶的需求，并通過一段時間的積累，預(yù)判客戶的潛在需求。以青島國際會議中心為例，青島國際會議中心在跟客戶交流溝通時，除了必要的場館信息，也會把青島當(dāng)?shù)氐囊咔榉揽卣哌M行詳細的介紹，尤其是疫情下辦會的要求報批報備的內(nèi)容以及當(dāng)?shù)卣С值恼叩?，也會協(xié)助客戶去解決部分相關(guān)的報批報備的流程工作。此外還會把當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、周邊的旅游情況等信息介紹給客戶，為客戶提供更為周全的服務(wù)。

線上線下會議互為補充

在談及會展行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型問題時，季曉鵬表示不可否認，在全球疫情防控嚴峻的大環(huán)境下，線上會議是非常好的辦會模式，它不受時間和空間的限制，具有影響范圍更廣的優(yōu)勢。而且隨著科技的發(fā)展和AR等技術(shù)的成熟，線上會議的現(xiàn)場體驗感也在逐步的提高。

但線下會議會展當(dāng)前依然具備無可取代的優(yōu)勢，線下會議提供的是人與人的當(dāng)面交流，而線上會議則更多提供的是數(shù)據(jù)的存儲和展示。商品圖片以及視頻的呈現(xiàn)方式，無法讓客戶感受到人與人的情感體驗和現(xiàn)場氛圍，以及對商品實際的使用體驗。此外，線下交流方式，也更有利于銷售人員發(fā)揮銷售技巧。

季曉鵬認為，未來方向是線上線下會議模式的劃分越來越清晰。很多小型會議、內(nèi)部會議可能更多的借助互聯(lián)網(wǎng)工具在線上舉行，而大型的會議還是要在線下舉辦，未來線上線下會議的形式區(qū)分會越來越明朗化，線上線下會議也會互為補充，畢竟線上會傳播性會更廣，這是很多線下會議會展做不到的。線下會議則能形成資料，然后在線上進行存儲和展示，以增加線下會議的曝光率。

季曉鵬最后補充，在后疫情時代場館之間，要強化合作與聯(lián)合，整合上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈資源，實現(xiàn)整體營收最大化。例如青島國際會議中心和威海國際經(jīng)貿(mào)交流中心在疫情期間就加大了合作的力度，實現(xiàn)了人員的互通、物資的相互使用以及客戶資源的互動，有效地減少了人力成本，實現(xiàn)了資源的優(yōu)化和利益的擴大。