●王 麗

退休老人關(guān)玉香，如今紅牛、加多寶等飲料，都是其合作伙伴，她成為“易拉罐女王”。她經(jīng)歷頗為傳奇，被網(wǎng)友譽(yù)為“最勵(lì)志的中國(guó)大媽”。

退休后辦廠失敗，闖海南發(fā)現(xiàn)商機(jī)

1939年出生的關(guān)玉香，1990年從國(guó)企離休后，所有人都意想不到，她準(zhǔn)備自主創(chuàng)業(yè)。初次創(chuàng)業(yè)盡管慘淡收?qǐng)?，但那份商海搏斗的刺激卻徹底點(diǎn)亮了她的斗志。

1994年關(guān)玉香在海南島旅游時(shí)，從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)受到啟發(fā)準(zhǔn)備做飲品包裝。于是，雷厲風(fēng)行的關(guān)玉香決定開(kāi)干，拿出半輩子積攢下來(lái)的30萬(wàn)元作為啟動(dòng)資金，帶著兒子，在文昌市成立了海南奧瑞金包裝有限公司。最初階段，廠子里只有16名員工，只有一條簡(jiǎn)陋的生產(chǎn)線。

41次拜訪，拿下“紅?！庇唵?/h2>

公司的轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在“紅牛”身上。1995年12月，紅牛進(jìn)入中國(guó)，采取了本土化經(jīng)營(yíng)，大力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。關(guān)玉香敏銳意識(shí)到，以紅牛這種巨無(wú)霸的“體量”，它是必須要選擇金屬罐來(lái)灌裝的，自然對(duì)易拉罐有著巨大需求，這或許是個(gè)騰飛的機(jī)會(huì)。

那時(shí)公司要啥沒(méi)啥，很多人對(duì)和紅牛的合作不抱希望。關(guān)玉香膽挺大，犟勁又上來(lái)了，那一段時(shí)間，年過(guò)花甲的她學(xué)會(huì)放下自尊心，一次次以低微的姿態(tài)尋找與紅牛飲料的協(xié)作，一次次往返，被回絕后又厚著臉皮再去。

當(dāng)時(shí)，由于紅牛對(duì)金屬罐品質(zhì)的要求非?？量?，很多易拉罐生產(chǎn)商達(dá)不到生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，就自動(dòng)退出。唯獨(dú)關(guān)玉香不屈不撓。她心里清楚，只有與大佬合作，與國(guó)際品牌接軌，才能打開(kāi)日后的銷(xiāo)量。

后來(lái)，她帶著兒子前后跑了30多次，紅牛公司被這個(gè)退休老太太的誠(chéng)心所打動(dòng)。但人家也明確告訴她，因?yàn)樗鄙傧嚓P(guān)技術(shù)，才一直被拒絕。比如他們要求，必須具備非常尖端又復(fù)雜的“粉末補(bǔ)涂技術(shù)”。在當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)所有易拉罐焊縫都采用液態(tài)補(bǔ)涂技術(shù)。

絕境即轉(zhuǎn)機(jī)，她在得知紅牛對(duì)包裝有這一特殊需求后，就四處尋求這項(xiàng)技術(shù)。后來(lái)一家新加坡的公司終于同意和她合作，關(guān)玉香成功把技術(shù)引入中國(guó)。

也正是有了這項(xiàng)尖端技術(shù)，她才有資格跟紅牛正式談合作。又經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月鍥而不舍地登門(mén)造訪，19 96年春天，關(guān)玉香花重金從海外引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，對(duì)工廠的技術(shù)、機(jī)器等進(jìn)行了升級(jí)。

為了能夠設(shè)計(jì)出讓紅牛滿意的包裝，關(guān)玉香設(shè)計(jì)、修改了無(wú)數(shù)次方案，最終出人意料地?fù)魯⊥诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，求得與紅牛合作的機(jī)會(huì)，一舉拿下了一個(gè)數(shù)目驚人的大訂單。關(guān)玉香事后說(shuō)，她和兒子先后去紅牛公司拜訪了41次。

拿到訂單后，關(guān)玉香按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，給紅牛交出了一份完美的答卷！她的這個(gè)小廠從此起死回生。

當(dāng)然，多年來(lái)紅牛之所以愿意跟關(guān)玉香合作，不僅僅是因?yàn)閵W瑞金的技術(shù)好，還有精心的服務(wù)。自從乘上紅牛這艘巨輪后，關(guān)玉香的公司得以高速發(fā)展。在之后很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，她采取的都是“跟隨策略”。也就是說(shuō)每當(dāng)紅牛搬到一個(gè)地方蓋新廠，關(guān)玉香就跟隨它在附近也建一個(gè)包裝廠，緊跟著紅牛的步伐，專(zhuān)門(mén)給它生產(chǎn)易拉罐。關(guān)玉香覺(jué)得這么做不僅供貨更方便，節(jié)省了不少運(yùn)輸成本，也相對(duì)節(jié)約了很多資源。就這樣，奧瑞金與紅牛建立起互利共贏的局面。

此外，關(guān)玉香又提出打造飲料灌裝基地，讓兩家企業(yè)的生產(chǎn)線結(jié)合更加緊密。

幾分錢(qián)一個(gè)的易拉罐，讓她年入百億元

企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定后，關(guān)玉香仍舊不忘打磨出“匠心產(chǎn)品”，一個(gè)小小的易拉罐，可以做到更輕、更薄、更環(huán)保。不僅如此，在紅牛焦急考慮如何將產(chǎn)品加入到網(wǎng)絡(luò)里來(lái)時(shí)，關(guān)玉香便致力于智能包裝業(yè)務(wù)的發(fā)展，將二維碼印在易拉罐上，采用一瓶一碼，方便消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行追溯。幫紅牛實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品防偽、溯源、渠道管理、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等功能。如此一來(lái)，每一個(gè)紅牛罐都成為一個(gè)交流平臺(tái)，從而創(chuàng)造了一個(gè)巨大的互聯(lián)網(wǎng)入口。

關(guān)玉香還通過(guò)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的技術(shù)研發(fā)中心，掌握了主要產(chǎn)品的核心技術(shù)，打破了國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品主要依靠進(jìn)口的局面。到現(xiàn)在奧瑞金已申請(qǐng)16項(xiàng)專(zhuān)利，在技術(shù)方面達(dá)到世界先進(jìn)水平，走在國(guó)際金屬包裝行業(yè)前列。她的目標(biāo)是打造馬口鐵罐的民族品牌。

令人驚訝的是，關(guān)玉香用在研發(fā)上的費(fèi)用，都是幾千萬(wàn)元級(jí)別，為了能夠做到極致，她從不會(huì)吝嗇。

在賺到錢(qián)后，關(guān)玉香又積極加大對(duì)技術(shù)設(shè)備的投入，進(jìn)一步提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。她的公司是國(guó)內(nèi)率先啟動(dòng)熱覆合覆膜鐵自主研發(fā)的企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)前端的覆膜鐵生產(chǎn)技術(shù)及終端應(yīng)用開(kāi)發(fā)體系。

就是這樣一個(gè)利潤(rùn)只有幾分錢(qián)的小小易拉罐，關(guān)玉香卻能十年如一日?qǐng)?jiān)持，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，打磨產(chǎn)品質(zhì)量，在業(yè)界迅速傳開(kāi)口碑。并贏得與加多寶、伊利、露露、旺旺、雪花啤酒等大企業(yè)的合作。

關(guān)玉香靠賣(mài)易拉罐，2020年的收入接近100億元。2021年，業(yè)績(jī)還會(huì)有更大提升空間。這個(gè)一直隱身在紅牛等各大飲料品牌背后的老太太成為中國(guó)的“易拉罐女王”，也因此被稱(chēng)為“最勵(lì)志的中國(guó)大媽”。

（張甫卿摘自《時(shí)代郵刊·下半月》2021年第7期/圖 沐陽(yáng)）