文/陳曉鳳

[本文作者系環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司資深大區(qū)總監(jiān)]

做外貿(mào)大數(shù)據(jù)12年，接觸了形形色色的外貿(mào)人，見證了有些人從外貿(mào)“小白”發(fā)展到有自己的企業(yè)，也見識了年復(fù)一年卻沒起色的“老黃?！?，我經(jīng)常思考到底是什么拉開了這些人的差距。是英語水平嗎？是專業(yè)知識嗎？是智商嗎？是情商嗎？是努力程度嗎？最后發(fā)現(xiàn)這些都不完全是，其實真正拉開外貿(mào)人員差距的是思維方式。通俗地講，就是知道自己該做什么，并且一直在思索如何把該做的事做得更好的能力。

一個優(yōu)秀的外貿(mào)人到底應(yīng)該擁有什么樣的思維方式呢？在這里我給大家講講湯姆（Tom）和杰克（Jack）的故事，這也是一個真實的故事。

工作第一年

Tom和Jack都是英語專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生，剛到公司，很受領(lǐng)導(dǎo)的重視。公司給兩個人分配了師傅和各種平臺賬號等。Tom工作非常積極，也愛學(xué)習(xí)，立馬請教前輩如何在平臺上發(fā)布產(chǎn)品。因為他勤奮好學(xué)，短時間內(nèi)就掌握了平臺的各種游戲規(guī)則，并且發(fā)布了大量圖片，陸續(xù)開始收到各種詢盤。Tom認(rèn)真對待每個詢盤，產(chǎn)品有不明白的地方就問師傅，價格有不明白的地方就問老板，忙忙碌碌非常充實，不到1個月就開始接到試單。Tom意氣風(fēng)發(fā)，來公司第一年就做了10多個訂單，業(yè)績達100多萬元。

再看Jack，來了快1個月了，沒有重點研究平臺，而是天天研究產(chǎn)品，動不動就去車間和工人學(xué)習(xí)生產(chǎn)流程，還經(jīng)常問師傅一些敏感問題，比如“咱們公司都有哪些合作大客戶”“目前這些客戶是由誰來負(fù)責(zé)的”等。他沒事就在網(wǎng)上搜索同行和合作大客戶的網(wǎng)站，好在試用期快結(jié)束的時候勉強接了一單，保住了飯碗。來公司1年，Jack接了兩個訂單，業(yè)績?yōu)?0多萬元，相比Tom落下的并不多。

工作第二年

Tom找到了平臺的甜頭，跟公司申請又開設(shè)了一個平臺，每天忙于各種詢盤，經(jīng)驗越來越豐富，不斷接到新訂單。Jack因為喜歡在網(wǎng)上搜索信息，老板發(fā)揮其優(yōu)勢，讓他做了Google推廣和數(shù)據(jù)。Jack由此開發(fā)了幾個終端客戶，訂單額也都不小。年底盤算下來，Tom和Jack都做了500多萬元的訂單額，業(yè)績還不錯。

工作第三年

真正拉開兩個人差距的是第三年。

Tom客戶回購率比較低，主要靠新訂單，整天滿負(fù)荷運轉(zhuǎn)，忙于處理各種詢盤。年底一盤算，全年做了600多萬元的訂單額。但是，因為市場行情不理想，利潤竟然還不如往年。

而Jack體會到了做終端客戶的好處，不斷發(fā)掘新賣點，研究出一套做終端客戶的思路和方法，并且屢試不爽。這一年，Jack做了2 000多萬元的訂單額，成為公司的銷售冠軍。

當(dāng)然，Tom也非常優(yōu)秀，但從這一年起，他與Jack的差距開始顯現(xiàn)出來。通過Jack的成長之路能看出來，知道做什么比知道怎么做更重要。知道做什么，不僅可以讓人事半功倍，更重要的是能讓人有持續(xù)發(fā)展的潛力。

Jack做對了什么

給大家總結(jié)一下Jack做對了什么。

（1）先熟悉自己的產(chǎn)品，知道自己產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝和流程，了解產(chǎn)品技術(shù)難點和品控點，便于向客戶傳達。

（2）深入了解自己的公司，研究國內(nèi)外同行，找到自己公司的市場定位，找到自身的優(yōu)勢。

（3）研究公司現(xiàn)有客戶群體，找到優(yōu)質(zhì)客戶的購買特點，分析這些優(yōu)質(zhì)客戶的來源，并嘗試主動尋找同類型客戶。

（4）不斷提煉賣點，找到適合自己和公司的銷售思路，并不斷精進。

現(xiàn)在Jack做外貿(mào)也有七八年時間了，帶領(lǐng)公司外貿(mào)團隊每年能給公司創(chuàng)造約1億元的銷售額。在此，他也給大家分享了一些自己的經(jīng)驗。

（1）不和小客戶較勁。一定要合理分配自己的時間，學(xué)會判斷客戶。只有果斷舍棄量小、利潤低的客戶，才有更多時間用在優(yōu)質(zhì)客戶身上。

（2）不要啃老本。無論手里有多少老客戶，一定不要放棄開發(fā)新客戶。通過新客戶能更好地了解市場新變化，找到新的機會和利潤空間。只有做到客戶和市場多元化，才能提高企業(yè)和個人的抗風(fēng)險能力。

（3）一定要有共贏的思維。在給公司節(jié)省成本、提高利潤點的同時，為客戶創(chuàng)造更大的價值。

（4）多尋找和利用自己的優(yōu)勢。人無完人，企業(yè)也沒有完美的企業(yè)，你永遠(yuǎn)不能搞定所有客戶，只能從自身優(yōu)勢出發(fā)找到合適的客戶。

（5）終身學(xué)習(xí)。一定主動學(xué)習(xí)，研究產(chǎn)品、市場、同行、客戶、平臺及各種外貿(mào)工具，多與優(yōu)秀的企業(yè)和人才交流，向外學(xué)習(xí)。

以上分享希望能給大家一些啟發(fā)。中國外貿(mào)發(fā)展30多年來，道路是曲折的，但前途一定一片光明，因為“中國制造”無可替代。愿我們外貿(mào)人都修煉好本領(lǐng)，避開所有風(fēng)險，抓住各種機會。外貿(mào)人，加油！