李先生某休閑食品公司總經(jīng)理
【問(wèn)】
我們公司是一家創(chuàng)立兩年的兒童休閑零食公司,目前處于從區(qū)域性品牌向全國(guó)拓展的階段。這幾年,遇到比較頭大的問(wèn)題是:很難招到有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)資深人士,尤其是營(yíng)銷隊(duì)伍。我給公司HR的壓力也比較大,但效果不明顯。
陳寧銷售與市場(chǎng)專家團(tuán)成員。在消費(fèi)品及互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)有近20年業(yè)務(wù)高管經(jīng)歷,并擔(dān)任多家知名企業(yè)以及創(chuàng)業(yè)公司顧問(wèn)。
【答】
學(xué)會(huì)這3招,招到銷售能人
我們通常意義上說(shuō)的銷售能人,一般指那些有5年以上業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),在銷售、市場(chǎng)、商務(wù)、拓展、運(yùn)營(yíng)等細(xì)分領(lǐng)域積累了一定套路的人,做市場(chǎng)有策略,做業(yè)務(wù)有結(jié)果,帶團(tuán)隊(duì)有套路。銷售能人是所有高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量。
今天我介紹一下創(chuàng)業(yè)公司或新設(shè)公司,在招聘銷售能人時(shí)要有的三個(gè)態(tài)度,以及可以用到的三個(gè)方法。
銷售能人的特點(diǎn)和需求,決定了我們要用不一樣的態(tài)度去對(duì)待他。銷售能人需要什么?需要重視和信任;銷售能人看重什么?看重團(tuán)隊(duì)氛圍和中長(zhǎng)期利益。所以,對(duì)待銷售能人,企業(yè)的態(tài)度就要有些不一樣。
這里的老大,可以是企業(yè)老大,也可以是高級(jí)別的業(yè)務(wù)老大。更高層級(jí)的人來(lái)參與招聘,能真正把企業(yè)需求聊透,把業(yè)務(wù)問(wèn)題聊透,建立起能人與能人之間的相互信任和依賴。傳統(tǒng)的按部就班、層級(jí)制、授權(quán)式的招聘,對(duì)能人來(lái)說(shuō),不會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)加分項(xiàng)。喬布斯說(shuō),他大約四分之一的時(shí)間用于招募人才。他為什么這么做?原因可想而知。
我們要讓能人感受到,我們不是在高高在上地招人,而是在如饑似渴地找人,再大的公司、再牛的老板,對(duì)于人才,得之我幸,失之我命,要有這樣的境界。
不拘形式、不拘流程、不拘地點(diǎn),盡快促成與能人的交流,把情感建立起來(lái),把信任建立起來(lái)。打破傳統(tǒng)HR流程僵化、程序緩慢、效率低下、用戶(候選人)體驗(yàn)差的俗套。
這里,我只想和你分享一個(gè)案例—學(xué)習(xí)雷軍好榜樣,看看他是怎么重視招聘的。
小米現(xiàn)在已具規(guī)模,成為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)里的王中王。9年前的小米,從雷軍一個(gè)人,到7個(gè)合伙人,到開(kāi)始湊到14個(gè)人一起喝小米粥,再到找到手機(jī)硬件團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵的100人,直到現(xiàn)在全集團(tuán)有近1.5萬(wàn)人。2018年7月,小米在中國(guó)香港敲鐘上市。9年時(shí)間,雷軍帶著一幫人用全新的打法,在老的市場(chǎng)成就了一番事業(yè)。雷軍說(shuō):“無(wú)論什么樣的企業(yè),找優(yōu)秀的人都很困難。小米創(chuàng)立初期,規(guī)模小,連產(chǎn)品都沒(méi)有,怎么把行業(yè)高手拉進(jìn)來(lái),怎么獲得對(duì)方的信任?沒(méi)有其他好方法,就是拼了命地找人、和人談話,我自己就是用80%的時(shí)間做這件事!”這是雷軍的原話。
雷軍為了找人,搜集從各個(gè)途徑獲得的目標(biāo)企業(yè)和目標(biāo)人員信息,有的來(lái)自朋友推薦,有的來(lái)自媒體,有的就來(lái)自行業(yè)展會(huì)。他把這些信息,填在一張Excel表上,有了新的信息,再添加進(jìn)去。這樣,雷軍每天給自己定任務(wù),今天要電話聯(lián)絡(luò)到多少人,今天要實(shí)際見(jiàn)到多少人。有一次,為了約到一個(gè)行業(yè)高手,竟前前后后打了90多個(gè)電話。還有一次,為了說(shuō)服一個(gè)他中意的人,在人家樓底下冒雨等了兩三個(gè)小時(shí)。很多次面試的時(shí)候,雙方聊嗨了,談到深夜一兩點(diǎn)也是常事。
學(xué)習(xí)雷軍好榜樣。招聘能人要有的三個(gè)態(tài)度:老大帶頭、放下身段、打破常規(guī),雷軍身上全有,真的值得學(xué)!
我接下來(lái)再說(shuō)說(shuō),具體有哪些方法可以幫助企業(yè)招到銷售能人。
常規(guī)招聘渠道,在銷售能人的候選人提供上,優(yōu)勢(shì)不明顯。無(wú)論線上還是線下,存在接觸面不精準(zhǔn)、數(shù)量少、質(zhì)量差的問(wèn)題。這里我介紹三個(gè)方法,相對(duì)精準(zhǔn),以前用過(guò),效果不錯(cuò)。
以中層銷售經(jīng)理為主要的目標(biāo),召集行業(yè)或周邊相關(guān)行業(yè)人士,形成非官方的線上社群。最初的群友,既可以來(lái)自行業(yè)會(huì)議、展會(huì)、培訓(xùn),也可以來(lái)自員工、熟人、客戶的推薦。平時(shí)就交流行業(yè)信息、交流業(yè)務(wù)方法,其他不需要。你要知道,在社區(qū)里,越是銷售能人,越愛(ài)表現(xiàn),越愛(ài)分享,越有領(lǐng)導(dǎo)欲,所以,一般社群操作3個(gè)月以后,各種能人就會(huì)浮出水面。各種包括求職招聘在內(nèi)的互幫互助信息也會(huì)自然產(chǎn)生。有人也許要問(wèn):這個(gè)社群誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)管理呢?我的看法:最好是銷售部自己安排,不能依賴HR。為什么呢?因?yàn)樵谏缛豪?,你要說(shuō)的是“銷售的語(yǔ)言”。
銷售市場(chǎng)類的人員,離職比其他崗位更高頻,怎么發(fā)揮他們的正能量呢?我們要認(rèn)識(shí)到一個(gè)趨勢(shì):離職員工的個(gè)人發(fā)展路徑,隨著時(shí)間的推移,大概率是整體向上的;隨著時(shí)間的推移,他對(duì)服務(wù)過(guò)的企業(yè)的感恩心也會(huì)越來(lái)越重。所以,建立與離職員工的聯(lián)絡(luò)機(jī)制,常態(tài)化發(fā)布職位機(jī)會(huì),輔助一定的獎(jiǎng)勵(lì)措施(甚至娛樂(lè)化的獎(jiǎng)勵(lì)),不僅能夠調(diào)動(dòng)離職員工與老東家之間的情感,在推薦人,尤其是推薦能人這件事上,也能實(shí)際利好。
內(nèi)推,如果停留在企業(yè)內(nèi)部,則傳播有限、效果有限。相反,如果擴(kuò)大到客戶,則效果翻倍。你要知道,在客戶眼里,誰(shuí)能做事誰(shuí)就是能人,往往比廠家看得還直接、還老到。所以,我們要做的,就是要建立這樣的信息通道,把客戶拉進(jìn)來(lái)。這樣做,還會(huì)提升客戶對(duì)企業(yè)的信賴感、歸屬感,因?yàn)槟阋泊_實(shí)真把客戶當(dāng)成了自己人。
今天,我分享了招聘銷售能人的三個(gè)態(tài)度和三個(gè)方法。也希望你回到企業(yè),積極地去試這些做法,對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)或新設(shè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),老大是招聘核心人員的第一責(zé)任人。