范苑華 深圳中航信息科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司

引言

最近幾年國內外營商環(huán)境越來越復雜，且工業(yè)企業(yè)的應收賬款具有規(guī)模大、占流動資產(chǎn)比重高及周轉緩慢等特征，容易受企業(yè)自身管理水平及內外部客觀環(huán)境的影響造成企業(yè)血液不足，導致呆壞賬的嚴重后果，健全和完善應收賬款的內控管理，尋求多條有效的途徑加速資金的回籠，減少和防止呆賬、壞賬，對促進企業(yè)現(xiàn)代管理尤為重要。

一、國內規(guī)模工業(yè)企業(yè)賒銷應收賬款現(xiàn)狀

（一）賒銷應收賬款規(guī)模

應收賬款結構不合理，依據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國國內規(guī)模工業(yè)企業(yè)近幾年賒銷應收賬款規(guī)模逐年遞增，具體數(shù)據(jù)如圖1所示。

圖1 規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應收賬款規(guī)模

有關部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的應收賬款進行調查，調查結果顯示，屬于賒銷形成7887億元的應收賬款中，由于拖欠原因造成的約有5500億元，占70%。超出普通訴訟時效—賬齡3年以上、事實上難于收回的約有1900億元，占24%。

（二）賒銷應收賬款占流動資產(chǎn)比重

依據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國國內規(guī)模工業(yè)企業(yè)近幾年的賒銷應收賬款及流動資產(chǎn)占比逐年遞增，具體數(shù)據(jù)如表1所示。

表1 規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應收賬款占流動資產(chǎn)比例

（三）賒銷應收賬款周轉天數(shù)

依據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，我國近5年的各行業(yè)的應收賬款周轉天數(shù)逐年遞增，具體數(shù)據(jù)如表2所示。

表2 近5年各行業(yè)應收賬款周轉天數(shù)

二、賒銷應收賬款拖欠原因分析

基于賒銷應收賬款統(tǒng)計的數(shù)據(jù)分析，造成應收賬款拖欠的原因有三大類，分別為管理型拖欠、客觀性拖欠和政策性拖欠；其中管理型拖欠主要是指客戶選擇不慎、賒銷決策失誤、內部監(jiān)督不力等自身管理原因造成的。造成應收賬款拖欠的原因占比如圖2所示。

圖2 造成應收賬款拖欠的原因

（一）企業(yè)內部原因

1.財務與銷售缺乏有效的溝通

企業(yè)間各部門的部門職責不同，對同一經(jīng)濟業(yè)務管理的重點也不同。其中銷售部門的部門職責首要任務是實現(xiàn)部門第一戰(zhàn)略—銷售目標，通過各種途徑拓寬銷售渠道，搶占市場，此外再逐步考慮部門其他任務的實現(xiàn)；財務部門的部門職責首要任務是管理應收賬款周轉率和銷售現(xiàn)金比率兩大指標，通過財務指標控制公司的各項風險，使公司處在相當安全的環(huán)境中，同時再考慮其他財務指標的實現(xiàn)。各職能部門為了實現(xiàn)部門的職能戰(zhàn)略，在不同發(fā)展期、不同時段實施的管理重點不同，部門間缺乏溝通或者溝通不到位，有可能造成部門間作出相反的策略，不但不能形成合力還造成了資源內耗。

2.企業(yè)內部人員和客戶勾結

企業(yè)內部激勵政策設計不科學，容易使公司內部人員為了工作輕松方便、實現(xiàn)更多的價值兩方面規(guī)避制度設計存在的漏洞，來達到他想要的目標。例如銷售增長率、市場占有率和銷售現(xiàn)金比率、應收賬款周轉率兩對指標本身就存在矛盾因素，很難達到一個平衡值。當公司銷售規(guī)模遇到瓶頸時，一般都會通過銷售增長率和市場占有率這對指標作為考核依據(jù)；當公司現(xiàn)金流緊張時，一般會通過銷售現(xiàn)金比率和應收賬款周轉率這對指標作為考核依據(jù)。

應收賬款的形成涉及內外部因素，管理過嚴銷售規(guī)模上不去，管理過松資金回收慢，通過結算方式設計存在合理的套利空間，對企業(yè)內部和外部都存在管理痛點，容易滋生舞弊現(xiàn)象，造成經(jīng)辦人相互勾結瓜分利益。

3.內部信用審批不嚴謹

國內大部分中小企業(yè)的信用管理職能由財務部擔任，信用條件和信用額度由其牽頭來設計和實施。目前，國內業(yè)財融合起步較晚，財務部對企業(yè)的業(yè)務了解不夠全面、不夠深入，導致信用審批流于形式，無法起到應有的作用。

國內大部分中小企業(yè)負責人是從銷售人員中提拔擔任的，風險管理意識薄弱，在面臨公司業(yè)績下滑需要擴大銷售、增加賒銷規(guī)模時，信用管控部門在此博弈過程中明顯處于弱勢地位，造成審批流程形同虛設。

（二）企業(yè)外部原因

1.對客戶信用狀況判斷失誤

國內商業(yè)信用體系不健全，對客戶提供的經(jīng)營資質、證照財務數(shù)據(jù)、審計報告等信用評估基礎資料無法一一核實，大部分中小企業(yè)基于成本效益原則，未組織企業(yè)信用部進行實地調查，聘請第三方進行盡職調查時間不允許且不現(xiàn)實，造成企業(yè)信用部門基于失真的資料評估出錯誤的信用條件、等級和額度，造成賒銷政策選擇不當，給企業(yè)帶來潛在風險。

2.錯誤的結算方式和結算條件

實操中結算方式和結算條件可以單獨使用，也可以配合使用，選用不同的結算方式和結算條件可以產(chǎn)生不同的效果，例如，相同的結算條件，不同的結算方法可以為企業(yè)帶來不同的資金成本，應根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、所處的環(huán)境、財務狀況以及客戶的接受程度等因素設計合理的結算方式和結算條件，避免錯誤使用結算方式結算條件給企業(yè)帶來不必要的損失和風險。

3.應收賬款缺乏監(jiān)管

目前，國內無第三方應收賬款監(jiān)管機構，商業(yè)信用體系處于初級階段，第三方商業(yè)信用評估、查詢系統(tǒng)也未普及，存在信息不對稱現(xiàn)象，促使企業(yè)隨意、惡意拖欠頻繁，無形之中增加了企業(yè)的溝通成本，造成整個商業(yè)信用體系建設舉步維艱。

4.拖欠款追討力度不夠

一方面企業(yè)內部重視程度不夠，未合理設計賒銷管理和績效考核政策或雖設計了賒銷管理和績效考核政策但由于企業(yè)的規(guī)模、管理人員的水平、經(jīng)驗等因素造成執(zhí)行不到位，影響欠款的追討。例如業(yè)務員為了維護好與客戶的關系礙于情面，隨意承諾延期付款，部門間為了和平共處，不按設計制度執(zhí)行，或者雖按制度執(zhí)行，但被執(zhí)行部門繞開制度找更高一層的部門免除處罰，造成執(zhí)行難的局面，久而久之就變成不執(zhí)行的現(xiàn)象。

另一方面企業(yè)外部協(xié)同難度大，客戶習慣性拖欠后，除了與客戶溝通外，只能通過目前常用的三種融資方式，質押給第三方即應收賬款質押、出售給商業(yè)銀行即應收賬款保理、出售給信托投資公司即資產(chǎn)證券化，限制條件多、成本過高且操作難度大；通過訴訟途徑，不但影響企業(yè)雙方的聲譽，而且時間成本長、執(zhí)行難等眾多因素。

三、賒銷政策管理水平提升的對策建議

首先，從行業(yè)協(xié)會或行業(yè)研究機構收集研究報告，分析行業(yè)未來的發(fā)展狀況，或者委托第三方對行業(yè)發(fā)展前景進行盡職調查，對行業(yè)整體各個供應環(huán)節(jié)有所了解。

其次，從客戶方面通過對行業(yè)供應鏈各環(huán)節(jié)進行五力模型分解，定位客戶所在的供應鏈環(huán)節(jié)和客戶在此環(huán)節(jié)的地位，作為評估是否符合公司賒銷政策的入圍條件。

最后，從企業(yè)本身的發(fā)展戰(zhàn)略制定賒銷政策，明確賒銷政策的評估標準、賒銷政策的等級劃分、賒銷政策的總體規(guī)模等。

（一）從客戶需求與企業(yè)技術產(chǎn)能的匹配方面著手

從客戶的需求狀況與公司現(xiàn)有技術、產(chǎn)能等進行匹配，對匹配結果小于公司現(xiàn)有產(chǎn)能的，符合企業(yè)賒銷政策評估的，通過后進行賒銷政策等級劃分；對匹配結果大于公司現(xiàn)有產(chǎn)能的，追加固定資產(chǎn)投資決策分析。固定資產(chǎn)投資決策分析不通過的，取消賒銷政策評估，通過的納入企業(yè)賒銷政策評估，并進行賒銷政策等級劃分。

（二）從客戶的穩(wěn)定性方面著手

客戶的穩(wěn)定性是指客戶在這個行業(yè)耕耘的時間、客戶的增長趨勢與行業(yè)增長趨勢是否一致、客戶的主業(yè)是否突出等方面，評估客戶的穩(wěn)定性可以減少客戶的不確定性，降低應收賬款壞賬的風險，對分析結果符合企業(yè)賒銷政策的，進行賒銷政策等級劃分，對分析結果不符合企業(yè)賒銷政策的，取消賒銷政策評估。

（三）從客戶的信用度和現(xiàn)金流方面著手

企業(yè)的現(xiàn)金流相當于企業(yè)的血液，企業(yè)的血液存儲量是企業(yè)能否長期、健康發(fā)展的主要基礎，而能為企業(yè)提供血液的主體主要是股東、債權人和企業(yè)本身，其中股東和債權人只能為企業(yè)提供暫時性來源，企業(yè)本身才能為企業(yè)提供源源不斷的來源，企業(yè)本身的來源為銷售回款，銷售回款根據(jù)回款的時間又分為現(xiàn)銷和賒銷。

在當今的銷售模式下大部分銷售都是賒銷，賒銷政策規(guī)模是由各個客戶的信用額度組成，信用額度的管控尤為關鍵，信用額與壞賬風險、現(xiàn)金流成反向變化，企業(yè)應平衡壞賬風險、銷售規(guī)模、現(xiàn)金流三者的關系，使企業(yè)管理這三者產(chǎn)生的成本最小化。

（四）從長遠合作非財務考慮方面著手

自從互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，商業(yè)盈利模式也隨之改變，互聯(lián)思維不再僅限于財務指標，更注重非財務指標，現(xiàn)代資本對新創(chuàng)企業(yè)重點放在非財務指標上，通過非財務指標迅速達到股東設計的預期目標。

從行業(yè)整體和長遠合作角度來看，供應鏈之間為了打通上下游的壁壘，實現(xiàn)做大做強、產(chǎn)業(yè)鏈共贏的最終目標，可能會結成聯(lián)盟，暫時犧牲短期利益，做到共進共退，視同整個供應鏈環(huán)節(jié)只有一個賒銷政策，造成各個環(huán)節(jié)的賒銷政策失效。

結語

賒銷信用管控作為企業(yè)現(xiàn)代管控的重要一環(huán)，不僅關系到企業(yè)外部客戶關系的維護和企業(yè)內部管控的結果。同時，也體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢。保證企業(yè)效率、效益的雙提升，最終促進企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略實現(xiàn)。