文／劉承波 杜華健 方向陽

采用合資合作、品牌輸出、他有我營等方式進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)，可實現(xiàn)加油站低成本快速網(wǎng)絡(luò)擴張。

近幾年，為追逐超額利潤，地方國企、外資、民營、地?zé)捯约靶陆?jīng)濟體紛紛進(jìn)入成品油市場，加油站零售終端爭奪十分激烈，傳統(tǒng)的新建、收購、租賃方式開發(fā)加油站面臨諸多困境，創(chuàng)新采取合資合作、品牌輸出、他有我營等方式進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)，可充分發(fā)揮各方優(yōu)勢，以低成本快速實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)擴張。本文從聯(lián)合發(fā)展的角度出發(fā)，對加油站開發(fā)模式創(chuàng)新進(jìn)行探討，提出低成本快速開發(fā)優(yōu)質(zhì)加油站的有效解決手段。

合資合作

合資合作主要是以現(xiàn)金或資產(chǎn)出資、股權(quán)收購、兼并重組等方式，共同成立合資公司開發(fā)加油站項目，參與加油站經(jīng)營管理，并按照股比或約定分配收益。合資合作可以利用股東方資金、資源、品牌等方面的優(yōu)勢，為加油站建設(shè)征地、手續(xù)辦理等方面提供便利，以最快的實施周期、最低的投資成本完成加油站開發(fā)經(jīng)營。同時通過合資合作也分?jǐn)偭送顿Y成本，降低了投資風(fēng)險，改進(jìn)經(jīng)營管理手段，最終實現(xiàn)投資效益最大化。

合資合作方的選擇是關(guān)鍵。一般來說，符合《公司法》規(guī)定出資人資格的單位及個人，均可作為合資合作對象。但加油站屬于成品油經(jīng)營特殊行業(yè)，加油站開發(fā)涉及大額資金投入、土地征地、手續(xù)辦理等方面，很多環(huán)節(jié)需要同政府部門溝通交流。為實現(xiàn)優(yōu)勢互補、互惠雙贏的合作目的，合作對象應(yīng)優(yōu)先選擇在加油站開發(fā)方面具有土地、資源、資金、以及政府招商引資等方面的優(yōu)勢單位，比如可優(yōu)先選擇有實力的政府國資平臺進(jìn)行合資合作，從而實現(xiàn)低成本加快加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)。

優(yōu)先選擇對合資公司控股。按照《公司法》及《合作章程》的相關(guān)規(guī)定,合資公司應(yīng)制定相應(yīng)的法人治理結(jié)構(gòu),分別成立股東會、董事會、管理層班子,負(fù)責(zé)合資公司重大投資、決策及日常經(jīng)營。對于以合資合作為手段，低成本獲取加油站終端為目標(biāo)的，在合資公司股權(quán)結(jié)構(gòu)上應(yīng)堅持“宜控則控”的原則，優(yōu)先選擇控股，控股不僅可以獲得較好的投資收益，也可以實現(xiàn)低成本控制市場，暢通資源銷售渠道的目的。

提前做好法律風(fēng)險防控。如因合作方選擇不當(dāng)，合作方在實力、資信方面能力不夠，或?qū)献鞣綕撛诘姆娠L(fēng)險未能提前識別、防控，就有可能無法實現(xiàn)合資合作的初衷，更可能造成合資公司無法繼續(xù)實施。因此在成立合資公司之前，要開展詳細(xì)的法律盡職調(diào)查，重點對合作單位資信能力、債權(quán)債務(wù)、資產(chǎn)狀況、履約能力等進(jìn)行調(diào)查，提前防控法律風(fēng)險。

品牌輸出

品牌輸出是指通過提供品牌使用權(quán)、傳輸管理經(jīng)驗和人力資源等方式，將社會加油站納入企業(yè)的品牌管理名下?！捌放戚敵觥奔佑驼镜慕?jīng)營權(quán)沒有轉(zhuǎn)讓，一般仍由產(chǎn)權(quán)人負(fù)責(zé)經(jīng)營，只是在品牌標(biāo)識、經(jīng)營管理上遵守品牌輸出方的標(biāo)準(zhǔn)，品牌輸出方收取相應(yīng)的品牌輸出管理費。

品牌影響力是前置條件。品牌輸出開發(fā)方式對于品牌影響力較大的石油石化企業(yè)優(yōu)勢較為明顯，其他加油站加入后能夠在銷量及效益方面帶來增長，社會加油站加入其品牌的意愿較強。另外隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，如“中國油聯(lián)”等一些企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，以“信息化管理、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”等方式，建立統(tǒng)一的品牌及平臺，將大量的社會加油站納入其中，這些也是“品牌輸出”的一種創(chuàng)新發(fā)展。

數(shù)質(zhì)量及安全是控制重點。成品油屬于商品，也屬于危險化學(xué)品。品牌輸出仍由社會加油站自己經(jīng)營，在當(dāng)前企業(yè)內(nèi)部配套監(jiān)管機制不到位和外部市場監(jiān)管環(huán)境欠佳的情況下，品牌輸出加油站不斷出現(xiàn)違規(guī)行為，容易產(chǎn)生數(shù)質(zhì)量及安全事故，會給企業(yè)品牌產(chǎn)生諸多負(fù)面影響。因此，為規(guī)避風(fēng)險，品牌輸出時應(yīng)對油品資源供應(yīng)渠道進(jìn)行控制，并安排人員參與加油站管理，如發(fā)現(xiàn)數(shù)質(zhì)量及安全隱患，可及時終止合作，防止造成不良影響。

應(yīng)避免與自有網(wǎng)絡(luò)競爭。在實行品牌輸出時，應(yīng)統(tǒng)籌考慮品牌輸出加油站對周邊企業(yè)自有加油站的影響，如無法通過協(xié)議約定品牌輸出加油站應(yīng)同企業(yè)自有加油站采取相同的定價、促銷政策，應(yīng)慎重考慮提供品牌輸出。所以品牌輸出一般應(yīng)在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)空白區(qū)或薄弱區(qū)開展，避免對企業(yè)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營產(chǎn)生影響。

他有我營

他有我營是指加油站所有權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移，將加油站交由具有品牌、管理優(yōu)勢的企業(yè)管理，而具有品牌、管理優(yōu)勢的企業(yè)對他有我營加油站在品牌標(biāo)識、經(jīng)營管理等方面按照自營自管加油站進(jìn)行規(guī)范管理。他有我營只讓渡經(jīng)營權(quán)，加油站所有權(quán)、納稅主體不發(fā)生變更，能以較小的代價拓展經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，不僅可以取得經(jīng)營利潤分成，且后續(xù)如終止合作，交接清算簡單，進(jìn)退自如。

選擇增量潛力大的站點。開展他有我營，必須能夠通過品牌效應(yīng)，規(guī)范管理，可以實現(xiàn)銷量較快增長，最終實現(xiàn)雙贏。因此，在加油站選擇方面也存在雙向性，部分較為偏遠(yuǎn)的小型加油站，銷量較低，且長遠(yuǎn)看來，實行“他有我營”盈利水平很難提升，盡量避免開展他有我營，而對于主城區(qū)、城市新區(qū)、開發(fā)區(qū)等經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿^大的加油站，是開展“他有我營”的最佳選擇，這些站點周邊潛在客戶集中，通過開展他有我營，能夠通過品牌、服務(wù)，快速提升銷量及效益，從而實現(xiàn)效用最大化。

充分掌握自主經(jīng)營權(quán)。他有我營由企業(yè)主導(dǎo)經(jīng)營，為有效控制風(fēng)險，發(fā)揮他有我營的最大作用，企業(yè)對他有我營加油站必須擁有獨立的、完全的自主經(jīng)營權(quán)。在簽訂他有我營協(xié)議時，應(yīng)明確在資源供應(yīng)、定價機制等方面擁有絕對的控制權(quán)。企業(yè)掌握了自主經(jīng)營控制權(quán)，不僅能最大限度減少數(shù)質(zhì)量及安全風(fēng)險，而且企業(yè)可以通過統(tǒng)一的營銷策略，與自由加油站相互補充，在網(wǎng)絡(luò)完善、品牌影響力提升等方面產(chǎn)生潛在價值，最終達(dá)到穩(wěn)定市場份額，實現(xiàn)低成本擴張，實現(xiàn)輕資產(chǎn)發(fā)展的目標(biāo)。

隨著市場化的發(fā)展，傳統(tǒng)的加油站開發(fā)方式已不能完全滿足企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求，單一的開發(fā)模式也無法實現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量的發(fā)展。本文僅對合資合作、品牌輸出、他有我營等開發(fā)手段進(jìn)行了一些研究和探索，還有“融資性租賃、租賃轉(zhuǎn)收購、以量定租”等方式也值得我們深入研究探索。在實際加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)中，面臨的市場環(huán)境、投資政策、競爭主體更為復(fù)雜，需要我們進(jìn)一步解放思想，靈活策略，組合運用各種開發(fā)手段，才能達(dá)到最好的效果。

●合資合作方的選擇非常重要，偏遠(yuǎn)的加油站有時并不適合。 供圖/視覺中國