“我們銷售的，不是一份簡單的保險產(chǎn)品，更多的是一份健康的保障、財富的安全，以及責(zé)任感與生活熱情。”

現(xiàn)任太平洋保險公司顧問營銷部服務(wù)經(jīng)理及城市合伙人的李如虹，從不把自己簡單定義為一個保險產(chǎn)品推銷員，而是一個為客戶提供咨詢服務(wù)、保險理財規(guī)劃方案的顧問與管理師，更甚者，她與客戶已然超脫簡單的賣與買的關(guān)系，而是成為貼心的、可信任的朋友。

“作為顧問式營銷人員，我們與個險代理人的工作分工有一定的區(qū)別，日常的工作主要圍繞老客戶經(jīng)營以及相關(guān)的活動策劃。通過常規(guī)的見面溝通活動、課程學(xué)習(xí)活動或是戶外親子活動等等，來維持、鞏固與老客戶之間的關(guān)系?！?/p>

顧問式營銷，也稱為關(guān)系營銷，通過建立、維護(hù)與鞏固和客戶之間的關(guān)系，形成一種兼顧雙方利益的長期關(guān)系。不同于傳統(tǒng)營銷將交易視為營銷活動關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)知，顧問式營銷對于客戶以及營銷人員的要求更高。

“在這些活動中，我們通過與客戶的溝通，可以及時了解他們的保險或財富規(guī)劃，一來作為售后保單檢查的依據(jù)，二來也可以根據(jù)客戶需求對保單進(jìn)行調(diào)整和提供新的服務(wù)。同時，提供理賠、分紅、養(yǎng)老規(guī)劃等服務(wù)，必要時還可以根據(jù)保單協(xié)議以及依托公司內(nèi)部的力量，提供醫(yī)療資源對接等等。”

在這個過程中，對于客戶而言，李如虹既是一個朋友式的顧問，也是他們的生活管家與風(fēng)險管理師?！按蟮奖ｋU方案、理財規(guī)劃、養(yǎng)老規(guī)劃、傳承規(guī)劃等，出于信任，客戶愿意將自己的生活與事業(yè)交付我們進(jìn)行科學(xué)管理;小到日常學(xué)習(xí)、出游等活動，也出于彼此的熟悉感，愿意與我們來往?！?/p>

在工作之外，李如虹熱衷于參與公益慈善活動，身為廣州番禺薪火志愿服務(wù)隊隊長的她，除了自己積極參與、籌備公益活動之外，也會借助這個方式，與同樣熱愛公益活動的客戶一道，幫助他人、回饋社會。

“保險，本意是穩(wěn)妥可靠保障，無論是對沖風(fēng)險還是提供保障，我覺得它都代表著正能量、積極向上的力量。作為從業(yè)人員來講，我個人的生活心態(tài)跟保險行業(yè)想要傳達(dá)出來的信念是很契合的，在產(chǎn)品與方案之外，我更希望將向上的生活態(tài)度、熱情與責(zé)任感帶給我的客戶。”

在顧問式營銷的實施過程中，使客戶踏入門檻是首要也是非常不容易的一件事，需要客戶認(rèn)可公司的品牌與形象、信任營銷人員的專業(yè)技能、對產(chǎn)品與服務(wù)感到滿意，這是一個雙向溝通并達(dá)成協(xié)議的過程。

而在客戶入門之后的一系列服務(wù)更是考驗著顧問的專業(yè)水平與能力。一旦獲得客戶的認(rèn)同，無論是咨詢服務(wù)還是產(chǎn)品方案都會顯得尤為突出與重要，而這也是顧問式營銷能否獲得成功的關(guān)鍵與核心。例如投資組合方案是否與客戶的投資理念相契合，是否恰到好處地滿足客戶地需求，這些都需要營銷顧問人員有過硬地咨詢規(guī)劃能力以及專業(yè)地保險理財知識。

如何不斷保證面向未來、面向時代、面向客戶需求，李如虹表示“專業(yè)”二字是最為關(guān)鍵的。“保險做什么，答案在于回望出發(fā)。保險的初心是愛與分擔(dān)，通過互助機制，共同面對風(fēng)險，穩(wěn)定預(yù)期，安寧內(nèi)心。面對更多中高凈值客戶的需求，要涉及保險、婚姻規(guī)劃、家族事業(yè)傳承、養(yǎng)老規(guī)劃等等方面，如果我們的知識與專業(yè)技能提不夠扎實，完全無法服務(wù)好客戶。保險的存在為的是‘成人達(dá)己，這需要行業(yè)的認(rèn)識、覺悟與踐行。按照佛家的話講：把別人渡到彼岸，然回首，你已然在彼岸。”