周曉雯 曹沛

◆摘? 要：清澗紅棗具有較高的營養(yǎng)價值，對于人們的健康有著一定的幫助。紅棗一直是人們生活中重要的產品，但隨著互聯網的普及，市場環(huán)境的變化，消費者買到的往往不是營養(yǎng)價值最好的，品牌正品的，并且對于各地的紅棗的沖擊也是很大的，對于營銷策略也有著一定變化。因此本文針對清澗紅棗的產品、價格、渠道、促銷方面來展開研究，找到問題并且提出一定的解決措施，使清澗紅棗的發(fā)展更近一步，在一定程度上提升清澗人民的生活，促進清澗紅棗的健康發(fā)展。

◆關鍵詞：紅棗;營銷策略;銷售

清澗縣是世界上紅棗原產中心的一部分，也是中國重點產棗縣之一。清澗紅棗富含維生素C等多種營養(yǎng)成分，是良好的藥用和滋補品。清澗紅棗作為“地標農產品”，對于其他產品有著一定的優(yōu)勢。

一、清澗紅棗營銷策略現狀分析

清澗紅棗為地域性產品，由于有種植者直接出售，還有公司運作而出售的產品，因此人為參與定價使價格高低不一，使市場價格有一定的混亂，雖有著政府調控，但還是有一定影響。清澗紅棗通過傳統(tǒng)的渠道模式分銷產品。批發(fā)商和加工商直接從種植戶的手中批發(fā)大量產品，而種植戶則根據一些優(yōu)惠使批發(fā)商可以長期合作，達成共識，但這樣種植戶的利潤就降低了。清澗紅棗也在各大APP平臺中有著產品，消費者通過查找品牌標志，來購買產品，擴大其銷售。但其網上營銷的技術仍然比較落后，沒有建立自營網上銷售點，使其網上銷售知名度不高，并且有其他品牌冒用清澗紅棗品牌，使消費者的認可度降低，而且利用其它電子商務平臺也容易造成中間成本提升。為更好的使消費者關注到清澗紅棗，對于廣告宣傳方面還要完善，為可持續(xù)發(fā)展，公共關系方面也要進一步完善。

二、清澗紅棗營銷策略中存在的問題

清澗紅棗對外銷售的包裝的品牌多以“狗頭棗”來標識，但因清澗紅棗的個頭大，多以袋裝包裹，在外觀看有點不美觀。應該在開發(fā)多種包裝樣式，使外觀更加吸引眼球，刺激購買欲望。清澗紅棗的品種種類多，而隨著經濟的發(fā)展和消費者的見識廣博，一些傳統(tǒng)的品種慢慢會退出市場，雖然新品種可以幫助果農開拓市場，增加收入，但傳統(tǒng)的品種往往是果農割舍不下的，如何使傳統(tǒng)的品種重獲生機是所有果農要解決的問題。地理標志產品是一個地域對于這個產品的認可，但不是所有的產品都可稱為地標產品，因此常常出現冒用、濫用的現象?！扒鍧炯t棗”的地理標志產品就有著濫用和冒用的現象，消費者買不到正宗的產品，致使口碑下降，因此要加強對于品牌的管理，使消費者可以買到正確的產品，增強產品的知名度。

清澗紅棗在市場機制中，定價策略并不完全跟隨市場的變動，人為參與定價現象致使定價環(huán)境混亂，定價方式主要以商家自身的利益為主，消費者不能根據價格分辨出好的品種，會使優(yōu)良品種在消費者的認可度降低，購買力降低?！耙环謨r錢一分貨”的針對性降低，劣質產品的銷售使清澗紅棗的信譽度降低，阻礙清澗紅棗的優(yōu)良發(fā)展。

在直接渠道銷售情形下，清澗紅棗直接銷售到周邊地區(qū)，但由于競爭對手的沖擊，周邊地區(qū)市場占有率不高。隨著物流行業(yè)的發(fā)展，越來越多的種植者重視網上交易，建立網上銷售網點，使消費者直接可以與商家溝通，無需中間商牽線。但網絡環(huán)境復雜多變，清澗紅棗產品品牌在網上有很多，消費者買不到正宗的清澗紅棗，那就會信譽度降低，線上銷售有待完善。

陜西紅棗品牌很多，線上線下的促銷方式對清澗紅棗有著一定的沖擊，競爭對手眾多，在公共關系上，清澗紅棗沒有使品牌深入人心，吸引大眾的購買欲望。在廣告宣傳方面，注重商標的使用，標注獨特的logo使消費者更加忠誠，對于宣傳方法多樣，使消費者感受到清澗紅棗的獨特之處，對于此產品更加滿意。

三、清澗紅棗營銷策略改進建議

1.完善產品策略

創(chuàng)新包裝的形狀和顏色，使更多消費者滿意。在節(jié)日銷售中的產品，設計符合節(jié)日氛圍的包裝，使消費者感受到節(jié)日的熱情和對產品的重視度滿意度提升。區(qū)分高低檔次產品設計，高檔設計更加精美，使消費者感受到尊貴感覺，提升對產品的滿意度。

2.創(chuàng)新定價策略

隨著國家的發(fā)展，消費者的收入增加，生活水平顯著提高，消費者越來越注重擁有國家認證的綠色健康產品。清澗紅棗作為地理標志農產品，有著得天獨厚的優(yōu)勢。清澗紅棗的品牌擴大，提升知名度，使消費者不僅看重其產品的質量，更看重產品的名譽，而這也更能體現這類消費者的消費理念。

3.優(yōu)化渠道策略

隨著物流行業(yè)的發(fā)展，種植戶可以自建倉庫和銷售點在不同地區(qū)，消費者可以在自己城市直接接觸到產品，直接配送上門，實現與客戶的零距離溝通，了解客戶的消費需求。開拓新的銷售渠道，建立預約送貨上門機制。在產品上架前發(fā)布產品信息，使消費者了解后再比較與售賣點的信息，從而進行消費。開展多種農家樂模式消費，使消費者不僅體驗到摘棗的樂趣，還感受到紅棗的口感好，品質優(yōu)。

4.促銷策略的完善

廣告宣傳可以利用報紙、雜志、電視、手機的廣告進行產品宣傳，也可以通過網絡廣告的形式來進行網上宣傳。現在新興直播行業(yè)的發(fā)展，而清澗紅棗如何快速的使消費者記住，需要設計更易記憶的廣告詞，可以采用大主播賣貨。企業(yè)贊助一些大型活動，有網絡直播的更要加強合作，打響品牌知名度。在學校設立獎學金，使各界看到品牌對于知識的重視，提升品牌形象。

利用市場營銷策略研究分析，對于清澗紅棗的產品策略不完善、定價策略吸引力不夠、渠道不完善、公共關系和廣告宣傳有待深化等問題進行分析解決。清澗縣作為紅棗的優(yōu)質產地，我們要更加優(yōu)化發(fā)展，使清澗紅棗能夠更加具有知名度，使清澗縣人民過上幸福生活。

參考文獻

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