王海鵬
創(chuàng)業(yè)計作為一家創(chuàng)新型數(shù)據(jù)金融公司,以傳統(tǒng)的記賬類企業(yè)服務(wù)為流量入口,建設(shè)企業(yè)大數(shù)據(jù),利用大數(shù)據(jù)和云計算技術(shù),構(gòu)建新型企業(yè)畫像和信用評價技術(shù),幫助小微企業(yè)解決融資難的困境。
創(chuàng)業(yè)計的前身是一家傳統(tǒng)的記賬機構(gòu),為創(chuàng)業(yè)者提供工商注冊、代理記賬等一系列企業(yè)服務(wù)。創(chuàng)業(yè)計在轉(zhuǎn)型之前,我把一切都想得特別美好,直到真正走上這條路才發(fā)現(xiàn),不是九死一生,而是“十死一生”。
做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的時候,我們講的是盈利模式,看的是收入和利潤;而商業(yè)模式講的是流量、規(guī)模和變現(xiàn),前期重在流量規(guī)模化,后期才是流量變現(xiàn)。做代理記賬收取服務(wù)費是我們的盈利模式,聚攏百萬級企業(yè)形成服務(wù)平臺后開展金融服務(wù)是我們的商業(yè)模式,所以我們首先思考的是商業(yè)模式,而不是盈利模式。
最初融資的時候想得非常簡單,我們希望把線下接近5000個企業(yè)客戶導(dǎo)流到線上,形成在線記賬服務(wù)平臺,但投資人沒有任何興趣。在他們看來,無論是線上還是線下,記賬業(yè)務(wù)都是傳統(tǒng)業(yè)務(wù),并不具備互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)性,他們能接受虧損,但一定要看到項目具備200%甚至500%的規(guī)模性增長。
我們前后接觸了十幾輪投資人,他們都會問到一個問題:如何在短時間內(nèi)實現(xiàn)用戶規(guī)模?VC關(guān)注用戶規(guī)模有兩個原因:一是付費用戶的轉(zhuǎn)換,二是通過用戶量快速建立壟斷優(yōu)勢。
在見過一輪投資人后,我們才開始思考如何利用現(xiàn)有的積累塑造具備成長性的商業(yè)模式,經(jīng)過研討變成現(xiàn)在的數(shù)據(jù)金融服務(wù)平臺。
在互聯(lián)網(wǎng)細分行業(yè)里,規(guī)模是護城河,轉(zhuǎn)型制定商業(yè)模式的時候,如何把用戶規(guī)模做大應(yīng)該放在第一位。
一開始,我們希望以前的業(yè)務(wù)人員能轉(zhuǎn)換成運營人員,團隊需要懂方法的人帶領(lǐng)。在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時期,新老團隊的組建和磨合是需要時間的,所以運營團隊的轉(zhuǎn)型需要花費很大的時間成本,在做轉(zhuǎn)型之前需要思考清楚。
傳統(tǒng)業(yè)務(wù)要利潤,互聯(lián)網(wǎng)要規(guī)模。我們做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)七年,看的是利潤,但在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),大家不計成本地做大用戶規(guī)模,沒有100萬用戶都不好意思和別人打招呼。但對于我們,做大規(guī)模是一件特別糾結(jié)的事,我們要放棄現(xiàn)有的盈利賭未來的盈利,需要下很大決心。
但想要破局、想要贏得未來我們必須這樣做。規(guī)模能夠給企業(yè)帶來長期利潤,但短期的利潤卻未必能換來長期規(guī)模,對于要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)公司而言,一定要先做大再做強,做得越大價值越高,這點很直接地體現(xiàn)在公司估值上。我們一開始創(chuàng)業(yè)估值2000萬,現(xiàn)在翻了4倍,最主要原因是用戶規(guī)模做大了。
剛剛轉(zhuǎn)型的時候,我們認為線上推廣能夠帶來低成本快速的大規(guī)模用戶,匆忙投資幾百萬元后發(fā)現(xiàn),結(jié)果和期望差很多。我們依然認為線上推廣是2B的正確推廣方式,可以快速獲取大量精準用戶信息,但這并不夠,無法完成整個銷售流程。
線上推廣要把用戶信息和需求轉(zhuǎn)接給線下團隊,線上線下配合才能完成整體推廣。相對于2C而言,2B的專業(yè)性更強,影響用戶購買決策的因素更多,一對一、面對面的咨詢才是強銷售環(huán)節(jié),這就決定了2B推廣的方式很難通過純線上促單。線上獲取精準用戶信息,線下一對一深度交流才能完成整個訂單流程。
互聯(lián)網(wǎng)是一個特別野蠻的行業(yè),講究用最野蠻的方式快速獲取大規(guī)模用戶,這是我們在轉(zhuǎn)型過程中體驗特別深刻的一點。
之前組建了兩個團隊,一個老的業(yè)務(wù)團隊,一個是全新互聯(lián)網(wǎng)推廣團隊。兩個團隊在融合過程中發(fā)生過各種摩擦。有一段時間,我們集中把線下客戶導(dǎo)流到線上,老的業(yè)務(wù)團隊非常抵觸這件事,導(dǎo)流一個月,線上客戶不到20人。
最終發(fā)現(xiàn),是我們的考核體系出現(xiàn)了問題。由于不同部門、不同人員會有不同的利益訴求,所以傳統(tǒng)企業(yè)在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的時候,一定要圍繞公司的整體目標前進,把不同人員統(tǒng)一到公司整體利益之下才能保證公司行動的一致性。
轉(zhuǎn)型之前,我們印象中的品牌就是各種廣告和曝光。創(chuàng)業(yè)公司做不做品牌,心里沒有把握。
做了一圈之后才有了新的認知。品牌可以在媒體上做,也可以在自媒體上做;可以花錢,也可以不花錢。品牌非常重要,它是一種形象,客戶能基于這種形象做出選擇。
從某種意義上講,品牌是推廣和營銷的重要手段,只是更加軟性。我們做品牌一開始沒有燒錢,是從自己的自媒體開始做,逐漸拓展到一些媒體合作和品牌活動。我們跟一家車載媒體合作,每天給我10次15秒鐘的品牌曝光;還跟其他自媒體做軟文互推、品牌推廣。做品牌需要推廣人員探索,上來就燒錢做廣告的人不是優(yōu)秀的品牌經(jīng)理。
很不巧,我們是在資本寒冬轉(zhuǎn)型的,見十幾輪FA(融資顧問)和投資人才完成天使融資。2015年下半年開始,融資環(huán)境冷清了許多,投資人變得越來越謹慎,我們必須等待,看創(chuàng)業(yè)團隊是否有能力把投資人的想法變成現(xiàn)實。所以你要有清晰的盈利模式,這是和以前最大的變化。
2014年進行融資的時候,投資人只關(guān)注你有多少用戶數(shù)據(jù),并不關(guān)注你的變現(xiàn)?,F(xiàn)在不一樣,投資人會問你盈利點在哪里,什么時候盈利,這些年A輪B輪死掉的公司太多。
投資人還會問你怎么獲取用戶。所有投資人都已不再追捧通過補貼獲取用戶的模式。我們在寫B(tài)P(商業(yè)計劃書)的時候,會體現(xiàn)出同樣可以做大市場份額的更有效的推廣方式,但并不需要再像以前那樣燒錢。
不同投資人有自己的投資風格,他會對你的項目提出不同的建議,沒有自己的判斷和堅持很容易迷茫。所以,一定要找到一個懂行業(yè)、具備戰(zhàn)略眼光的伯樂。
因為資金和時間非常有限,所以必須把精力花在具有戰(zhàn)略意義的事情上,產(chǎn)品與推廣哪個更重要,需要自己作出判斷。
我們就面臨過這種情況。技術(shù)團隊相對比較薄弱,很多想法和需求沒有實現(xiàn),我們進行融資,需要一些數(shù)據(jù)做支撐,所以當時把錢投向了推廣,但教訓(xùn)特別深刻。
每一個用戶的獲取都有成本,貴的花幾十塊錢,便宜的幾塊錢,通過推廣燒進來很多用戶,但是并不能給用戶很好的體驗,這是之前不重視技術(shù)、不尊重用戶的結(jié)果。只有給用戶真正想要的,他才會留下來。
用戶體驗的改善是持續(xù)性的動作,并不是一次改版就大功告成了。做產(chǎn)品開發(fā)的時候,第一版產(chǎn)品通常是創(chuàng)始人的想法,但在后期,產(chǎn)品開發(fā)必須通過運營來促進。現(xiàn)在做產(chǎn)品開發(fā),會看哪個板塊點擊率最高、哪個功能客戶停留時間最長,通過數(shù)據(jù)促進產(chǎn)品迭代。技術(shù)和運營是互聯(lián)網(wǎng)的生命,任何公司轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)通常都是要解決信息不對稱、行業(yè)效率低、用戶成本高三個問題,這三個問題全部依賴于技術(shù)才能實現(xiàn)。所以,燒錢拉用戶,不如給用戶好的體驗。
剛剛啟動轉(zhuǎn)型的時候我們很缺人,尤其是互聯(lián)網(wǎng)人才、產(chǎn)品設(shè)計人才、推廣人才,除了自有招聘,我們請了幾家獵頭公司,希望最快時間內(nèi)招到人。
通過一段時間的招聘我們發(fā)現(xiàn),真正優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)人才應(yīng)該具備幾個基本素質(zhì):第一,必須具備創(chuàng)造性思維;第二,必須具備快速學(xué)習(xí)能力;第三,執(zhí)行力要強,互聯(lián)網(wǎng)公司的節(jié)奏非???。
在轉(zhuǎn)型過程中,我們會面對投資人的否定、技術(shù)的不給力、推廣的艱難、管理上的陣痛。從轉(zhuǎn)型到現(xiàn)在我們投入將近1000萬元,聽取投資人的意見對戰(zhàn)略方向進行調(diào)整后,我們沒有再做任何戰(zhàn)略上的改變,很多時候支持我們走下去的就是初心。
在這個行業(yè)做了七年,我們懂用戶真正的需求,越來越多積極的評價使我們堅信所選的路是對的、轉(zhuǎn)型是好的。我們還處于轉(zhuǎn)型中,離成功還很遠,分享我們走過的彎路,希望大家避開這些坑,也希望我們能夠堅持前行。