【問】

張先生（浙江某智能家居企業(yè)總經(jīng)理）

我們是一家成立3年的創(chuàng)業(yè)公司，主要做智能家居硬件，前兩年一直在忙著做技術(shù)和產(chǎn)品的開發(fā)，最近一年，開始從原來試銷的兩三個城市，擴大到五六個省份。在銷售人員的招聘上，我們遇到了很多問題，新人進(jìn)不來，進(jìn)來的人離職率也高，怎么招人選人？

比如，我最近遇到的具體問題：新市場需要人，但翻來覆去看人員名單，就是找不到能夠勝任的人，最后只能退而求其次，勉強使用；派出去的銷售經(jīng)理，給的壓力一大，就容易離職，一時半會兒連交接的人都找不到；當(dāng)?shù)卣衅父闊?，人看不?zhǔn)，也沒多少時間近距離考察……

【答】

陳寧（銷售與支持專家團(tuán)成員，多家知名公司以及創(chuàng)業(yè)公司顧問）

創(chuàng)業(yè)公司和成熟公司在人才招募上非常不一樣：成熟公司有人才儲備，創(chuàng)業(yè)公司用人捉襟見肘；成熟公司有時間慢慢招、慢慢培訓(xùn)、慢慢淘汰，而創(chuàng)業(yè)公司時間緊、預(yù)算少，對單兵作戰(zhàn)能力要求高。

所以，今天我就來聊聊招人、用人的過程中，怎么判斷一個人真的適合做銷售？一個優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)究竟是什么？

你想在墻上釘釘子，錘子和扳手都擺在你面前，你肯定會選錘子，不會選扳手，這是用錘子之所長。對于我們來說，就是用人所長。我們很難指望一個人能把不符合他性格特點與能力特長的事做得好、做得輕松。

優(yōu)秀的銷售人員在不靠系統(tǒng)靠個人的背景下，他之所以能夠長期保持良好狀態(tài)，幾乎都具有以下三個共同的關(guān)鍵特質(zhì)。

做事：拆解目標(biāo)的方向感

目標(biāo)導(dǎo)向，這四個字經(jīng)常被人放到嘴邊，但有的是真目標(biāo)導(dǎo)向，有的是假目標(biāo)導(dǎo)向，我們要學(xué)會分辨。那怎么分辨呢？舉個例子，你面試A、B、C三個人，問同樣的問題：“如果你想減肥，計劃由目前的180斤減到150斤，你會怎么制訂計劃？”

A說：“我對自己要求比較高，我要求自己每月減10斤，3個月就能達(dá)標(biāo)了?！蹦懵犃烁杏X不錯。

B說：“我做事是先難后易，我第一個月目標(biāo)減15斤，第二個月10斤，第三個月5斤，第四月我會定為鞏固期?？隙苓_(dá)成計劃！”這個聽起來，你覺得比A認(rèn)真不少。

C說：“減30斤，對我來說，需要在飲食、運動量、作息規(guī)律三個方面作出改變。我計劃從明天起，每天的飲食、運動、作息做出以下改變等等，這樣做預(yù)計每周可以減多少斤，每月減多少斤，3個月正好達(dá)標(biāo)。我還會根據(jù)每周情況變化，適當(dāng)調(diào)整下節(jié)奏，爭取提前一周達(dá)標(biāo)?！?/p>

好，聽到這里，你覺得三個人中，誰真的具有目標(biāo)導(dǎo)向呢？當(dāng)然是C。

具有目標(biāo)導(dǎo)向的人有兩個特質(zhì)：一是會盯著目標(biāo)不偏離；二是通過拆解目標(biāo)找方法。

A和B最大的問題是有數(shù)字的目標(biāo)，沒有行動的目標(biāo)；有時間的拆解，沒有動作的拆解。真正有目標(biāo)導(dǎo)向的人能做到三點：用數(shù)字目標(biāo)作為依據(jù)，用行動路徑作為指南，用階段里程碑作為保障，從而最大程度地接近目標(biāo)。

聽到這里，我相信你一定有一些感受，原來我們周圍有不少是假目標(biāo)導(dǎo)向的人啊！我們要找的正是那些不僅嘴上有目標(biāo)，而且行動上要有目標(biāo)的人。

做人：耐壓耐磨的承壓感

我們回想一下，你帶團(tuán)隊帶下屬的過程中是不是經(jīng)常遇到這樣的事：分配任務(wù)、分配指標(biāo)時，還沒好好想事情怎么做，他已是滿臉的畏難情緒，就想打退堂鼓，甚至要和你談離職。

一個銷售經(jīng)理，市場行情好，渠道基礎(chǔ)好，客戶配合度好的時候，他做得如魚得水。但行情下滑，渠道沖突，客戶合作有矛盾的時候，他馬上狀態(tài)就一落千里，不是積極找對策，而是破罐子破摔。

再比如，在銷售例會上，一個銷售主管的工作計劃被老板或同事挑戰(zhàn)了幾回，他就覺得不被理解，不被認(rèn)可，開始鬧情緒，混著過日子。

這樣的人和事不少見。我們知道，銷售確實是一種特種兵，尤其是在創(chuàng)業(yè)公司，缺資源缺經(jīng)驗，需要以最快的速度跑通業(yè)務(wù)、獲得收入，建立自身造血的正循環(huán)，他都要承擔(dān)數(shù)字指標(biāo)，直面競爭對手，反復(fù)試錯試方法，用有限的企業(yè)資源和無限的個人創(chuàng)新能力，去撬動看似不可能的指標(biāo)。所以，耐壓耐磨，成為很多創(chuàng)業(yè)公司對員工的普遍愿望。

你也許會問那我該怎么判斷一個人是否耐壓耐磨呢？一是看他曾經(jīng)從事的行業(yè)。在競爭性高的行業(yè)，如金融、互聯(lián)網(wǎng)、消費品、家電、通信等這些行業(yè)，相對來說，容易適應(yīng)高強度、高節(jié)奏的環(huán)境。二是看他個人的業(yè)務(wù)經(jīng)歷。就是要看他具體經(jīng)歷的事。比如，他有過3年以上的常年跨省出差的經(jīng)歷；他獨立管理區(qū)域或者承接項目的經(jīng)歷；他有過多次處理問題市場、問題客戶的經(jīng)歷；如果是大學(xué)生，還可以問問他成年以后做過的堅持了兩年以上的事，遇到過最大壓力那些事；等等。從而具體化、事件化地判斷一個人是不是具有耐壓耐磨的特質(zhì)。

做市場：快速反應(yīng)的市場敏感度

我們知道，在創(chuàng)業(yè)公司，銷售人員沒有太多過往的團(tuán)隊經(jīng)驗、策略、成熟方法可以參照，很多時候，需要個人獨立判斷和快速行動。而判斷和行動的依據(jù)，當(dāng)然可以是來自上司的指導(dǎo)，來自公司現(xiàn)有的數(shù)據(jù)、信息，但最常見、最重要的，還是來自自己的市場敏感度。市場敏感度，是銷售人員通過整合外部信息來判斷商業(yè)機會的能力。

我們反過來看看，一個沒有市場敏感度的人是什么樣的。有一個銷售主管，加入初創(chuàng)公司，經(jīng)常需要異地出差，但你看他寫的出差報告從來都是流水賬，就是什么時間到了什么地方見到哪些人，很少提到當(dāng)?shù)馗偲返膭幼?、渠道的動態(tài)、終端的反饋、合作的隱患，等等。不是沒有這些情況，而是他去了卻沒有挖出來，自然沒法幫助公司作出更多決策。

還有一些銷售人員，面對競品的活動、終端的反饋、市場的熱點、渠道中的大事件無動于衷，套用現(xiàn)在的流行語，他是“佛系銷售”，什么事都等著公司來安排或者按慣例機械地做事。

上面這些人，如果團(tuán)隊里多了，一定會阻礙新創(chuàng)公司的業(yè)務(wù)試水或上量拓展。銷售人員沒有市場敏感度，就如同盲人走夜路，風(fēng)險高，效率低。遇到商機，他沒有主動行動的意識，也沒有快速行動的能力。創(chuàng)業(yè)公司就會陷入銷售責(zé)怪產(chǎn)品不行，產(chǎn)品責(zé)怪銷售不力的處境。

今天，我和你分享了優(yōu)秀銷售人員的三大特質(zhì)：做事—拆解目標(biāo)的方向感；做人—耐壓耐磨的承壓感；做市場—快速反應(yīng)的市場敏感度。來幫助我們識別什么樣的人最適合做銷售。當(dāng)然，市面上關(guān)于銷售人才的評價標(biāo)準(zhǔn)很多，什么專業(yè)度、價值觀、執(zhí)行力、忠誠度等等，但這三條，是創(chuàng)業(yè)公司最不能缺少的關(guān)鍵！希望今天的回答，對你有一些幫助，有一些啟發(fā)。

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