曹彥君

“水稻已經(jīng)分蘗，可以打藥了?！绷胰罩?，小李來(lái)回掃視著綠色稻田，作出了這樣的判斷。

在安徽省明光市，每年5～6月份的水稻生長(zhǎng)關(guān)鍵期，以二化螟、稻飛虱為主的病蟲害，干擾著水稻的生長(zhǎng)，困擾著農(nóng)民們。

今年和農(nóng)民一起下地的，多了一群身穿灰色防曬制服的善思科技作物醫(yī)生。小李是其中一員，除了提供定制化的納米農(nóng)藥，他的工作還包括往返于農(nóng)田之間，查看作物病蟲害發(fā)生的情況。

在明光市內(nèi)，水稻、小麥?zhǔn)侵饕魑?，約50%的土地被農(nóng)民大戶承包，正是推廣C2M模式的好地方。

起步小農(nóng)戶

大國(guó)小農(nóng)體制下，農(nóng)戶們養(yǎng)成了相對(duì)固定的農(nóng)藥使用習(xí)慣。他們從農(nóng)藥經(jīng)銷商處購(gòu)買多種農(nóng)藥制劑，然后在田間地頭進(jìn)行混配。先正達(dá)、拜耳等農(nóng)藥跨國(guó)大企業(yè)，掌握了優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商資源。

帶著“定制化”和“納米技術(shù)”等一系列陌生標(biāo)簽，善思要切入市場(chǎng)，絕非易事。

在水稻病蟲害防治用藥方面，善思科技面對(duì)江蘇、安徽種植大戶的水稻社會(huì)化服務(wù)價(jià)格（不含噴施費(fèi)用）大約為平均25元/畝次。位于云南勐海的飛防植保人員莊林海告訴《21CBR》記者，在勐海這一價(jià)格高于傳統(tǒng)農(nóng)藥，但低于跨國(guó)公司價(jià)格，會(huì)讓不少小農(nóng)戶望而卻步。但在江蘇、安徽，這一價(jià)格是可被接受的。

即使對(duì)價(jià)格不太敏感，善思的“定制化”模式，也需要取得農(nóng)戶的信任。

善思科技根據(jù)每位農(nóng)戶的病蟲害情況，提前制定農(nóng)藥配方、打藥次數(shù)，這一決策原本由農(nóng)民完成?！吧扑妓炯镜娜探鉀Q方案，一般雜交稻打3～4次藥，粳稻打4～5次藥，但有些農(nóng)戶習(xí)慣等作物有病蟲害防治需要才去買一次藥?！毙±钫f(shuō)。

在傳統(tǒng)農(nóng)藥占據(jù)市場(chǎng)、銷售模式根深蒂固的情況下，如何打開市場(chǎng)？

這家初創(chuàng)企業(yè)有兩張王牌：一是原始創(chuàng)新的農(nóng)藥納米化制造技術(shù)，二是給農(nóng)戶提供定制化農(nóng)業(yè)植保社會(huì)化服務(wù)。

在今年3～4月的小麥防治病蟲害關(guān)鍵時(shí)期，善思科技向農(nóng)戶們提出，免費(fèi)試用產(chǎn)品，如果對(duì)藥效足夠滿意，之后的水稻季再正式簽約。

這一招奏效了。多位明光市農(nóng)戶告訴《21CBR》記者，試用善思的農(nóng)藥之后，畝產(chǎn)量得到顯著提高。

農(nóng)戶蘇賢軍在明光市蘇巷鎮(zhèn)承包了130畝田地，今年小麥季，他拿出10畝地參與試驗(yàn)。這10畝地的畝產(chǎn)量，從去年的800多斤增加到1035斤，引發(fā)了周邊農(nóng)戶的詢問。

另一位承包了180畝地的明光市農(nóng)戶張文友也表示，試用善思產(chǎn)品的田地，今年的小麥產(chǎn)量“肉眼可見地變高了”。

除了增產(chǎn)效果，善思科技一線植保人員的查田服務(wù)，也讓農(nóng)戶收到了意外驚喜。

每隔4～5天，善思科技一線作物醫(yī)生會(huì)幫助農(nóng)戶查看田地病蟲害情況，提醒補(bǔ)水、打藥，通過(guò)拍照、寫記錄等方式，反饋給善思科技研發(fā)的農(nóng)戶端APP和總部技術(shù)人員。農(nóng)民可以在APP上查看作物情況，如果出現(xiàn)病蟲害問題，善思的高級(jí)作物醫(yī)生會(huì)直接提供技術(shù)指導(dǎo)。

水稻季緊隨而至，蘇賢軍、張文友決定簽約，將合作面積擴(kuò)大。像他們這種耕地面積在100～500畝的農(nóng)戶，是善思當(dāng)前的主攻服務(wù)銷售對(duì)象。

善思科技C2M模式區(qū)域負(fù)責(zé)人小馬哥曾在阿里和美團(tuán)負(fù)責(zé)本地生活業(yè)務(wù)。善思的推廣策略，讓他聯(lián)想到美團(tuán)外賣剛起步時(shí)的情景?！爱?dāng)時(shí)，餓了么搶占一線市場(chǎng)，美團(tuán)反其道而行之，先切入三四線城市，包攬了騎手端、活動(dòng)端、運(yùn)營(yíng)端，甚至打包盒等多項(xiàng)商戶服務(wù)，最后攻下一線?！?/p>

善思科技的打法類似。農(nóng)藥大廠們無(wú)暇顧及小市場(chǎng)，善思就選擇從這些看似不起眼的農(nóng)戶入手。

小馬哥解釋道，農(nóng)戶之間具有裂變示范效應(yīng)，服務(wù)好一個(gè)農(nóng)戶，周邊田地的客戶也會(huì)效仿、愿意合作。一個(gè)合作面積在100畝左右的農(nóng)戶，能在第二年裂變到500畝到600畝。先做好小農(nóng)戶，再拿下大客戶。

道艱路長(zhǎng)

善思科技希望改變的，是農(nóng)藥經(jīng)銷體系中的兩個(gè)痛點(diǎn)：濫用農(nóng)藥和賒賬。

農(nóng)藥的購(gòu)買和配藥環(huán)節(jié)，都為農(nóng)藥的不科學(xué)使用埋下隱患，因?yàn)檗r(nóng)戶普遍缺乏植保專業(yè)知識(shí)和農(nóng)藥使用專業(yè)知識(shí)。

在交付方式上，壓價(jià)、賒賬成為農(nóng)藥經(jīng)銷商體制的常態(tài)。小馬哥說(shuō)：“為了留住客戶，農(nóng)藥廠和經(jīng)銷商往往會(huì)允許賒賬。但是我們不行，我們要做難而正確的事?！?/p>

善思科技給出了解決方案：根據(jù)農(nóng)戶作物的防治需求，提前將不同類型的農(nóng)藥，用全球首創(chuàng)的納米農(nóng)藥復(fù)配技術(shù)進(jìn)行混配，農(nóng)戶只需按照包裝說(shuō)明兌水稀釋，完全是“傻瓜式操作”。對(duì)于沒有提前支付能力的農(nóng)戶，善思推薦他們和郵政儲(chǔ)蓄銀行、農(nóng)業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，讓銀行提供低息甚至無(wú)息貸款。

打開市場(chǎng)的過(guò)程，總是伴隨著沖突和陣痛。

小李回憶道，在同屬滁州的來(lái)安縣，甚至有一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手告訴農(nóng)戶，善思生產(chǎn)的是“假藥”，煽動(dòng)和慫恿農(nóng)戶去農(nóng)業(yè)局舉報(bào)。

壓力之下，善思科技仍在快速成長(zhǎng)。

善思科技創(chuàng)新的農(nóng)藥納米化制造技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了農(nóng)藥的定制化混配，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化問題得以解決，為規(guī)模化復(fù)制C2M模式打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

今年開始，C2M模式在江蘇、安徽的6個(gè)縣鋪開，擁有約40位技術(shù)服務(wù)人員，預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)7萬(wàn)畝以上的定制化農(nóng)業(yè)植保社會(huì)化服務(wù)。善思科技的目標(biāo)是，到明年規(guī)模擴(kuò)大至10個(gè)縣、120位服務(wù)人員。

但擴(kuò)大是慎重的，每開設(shè)一個(gè)新站點(diǎn)，都要經(jīng)過(guò)多維度前期調(diào)研，考慮大戶轉(zhuǎn)化率、大戶數(shù)量、是否有政府支持、耕種作物品種是否適合等因素。

不過(guò)，小馬哥最擔(dān)憂的，是人才緊缺。按照善思的培訓(xùn)周期，培養(yǎng)一個(gè)合格的服務(wù)人才大約需要半年到一年時(shí)間。

目前服務(wù)人員隊(duì)伍的擴(kuò)大遵循兩點(diǎn)：第一，要有足夠多的儲(chǔ)備人才，外派到新設(shè)的站點(diǎn);第二，未來(lái)把運(yùn)維、銷售型人才逐漸分離，運(yùn)維型人才負(fù)責(zé)維系現(xiàn)有客戶，銷售則開拓新的市場(chǎng)。在一地的銷售季結(jié)束之后，將派到其他地方拓展新客戶。

作為明光市的主力服務(wù)干將，小李在剛過(guò)去的水稻季里服務(wù)了1600畝的單子。他希望明年的小麥農(nóng)忙季，服務(wù)量能翻上一番到3200畝。