王瑾

摘要：在我國保險(xiǎn)體制中包含了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩種類型，兩者之間既具有一定的關(guān)聯(lián)性，同時(shí)又具有本質(zhì)上的區(qū)別。在中國的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，財(cái)產(chǎn)營銷機(jī)制的構(gòu)建依然處于較低的層面，由此將使得財(cái)產(chǎn)營銷的效果難以得到凸顯。本文將基于工作實(shí)踐對(duì)完善我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷機(jī)制的對(duì)策進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn);營銷機(jī)制;個(gè)人壽險(xiǎn)

引言

保險(xiǎn)主要分為人壽保險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)兩類，兩者之間具有一定的區(qū)別和聯(lián)系，財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品和壽險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)期限以及服務(wù)期限具有差異性，同時(shí)從客戶服務(wù)的角度來看，財(cái)險(xiǎn)營銷人員在耐心和責(zé)任心上相對(duì)于壽險(xiǎn)營銷人員更加具有優(yōu)異性，在營銷體系構(gòu)建的過程中，財(cái)險(xiǎn)營銷人員需要通過與客戶保持長期良好關(guān)系的基礎(chǔ)上，才能夠獲得更高的業(yè)務(wù)續(xù)保率。而從保險(xiǎn)營銷的整體流程來看，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)相對(duì)于人壽保險(xiǎn)的起步相對(duì)較晚，期間將可以借助人壽保險(xiǎn)營銷的手段對(duì)其營銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，以期更好地開創(chuàng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷的新局面。以下將對(duì)其優(yōu)化對(duì)策進(jìn)行分析：

一、強(qiáng)化財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍建設(shè)

構(gòu)建高素質(zhì)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍是推動(dòng)個(gè)人營銷發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，期間要建立起一套行之有效的營銷策略，要對(duì)分散性和綜合性的險(xiǎn)種進(jìn)行重視，擴(kuò)大服務(wù)范圍，增加保險(xiǎn)的可擴(kuò)性;其次要解放思想，使得財(cái)產(chǎn)營銷體系構(gòu)建能夠在與現(xiàn)代化思想內(nèi)涵接軌的過程中實(shí)現(xiàn)優(yōu)化發(fā)展;再者要做好營銷準(zhǔn)備，建立起適合財(cái)險(xiǎn)特點(diǎn)的營銷體系，并建立起適合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營銷體系，期間需要切實(shí)強(qiáng)化對(duì)營銷人員的培訓(xùn)和思想建設(shè)，促使其能夠以企業(yè)發(fā)展為中心，逐漸提升自我的營銷能力，進(jìn)而建立起一支有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)秀的營銷策略。

二、開發(fā)適合個(gè)人營銷的險(xiǎn)種

風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)應(yīng)特別關(guān)注分散性和綜合性兩個(gè)方面。在國民經(jīng)濟(jì)增長和住房商品化的背景下，我國城鄉(xiāng)居民家庭財(cái)產(chǎn)價(jià)值總量持續(xù)上升，顯示了其發(fā)展?jié)摿χ?，而在此時(shí)代背景下更加需要設(shè)計(jì)適合自己的險(xiǎn)種。保險(xiǎn)行業(yè)能否針對(duì)日益增長的私人住宅、私家汽車、農(nóng)村小型農(nóng)機(jī)、農(nóng)用車等市場(chǎng)開發(fā)出一些既能滿足市場(chǎng)需要又能適應(yīng)個(gè)人營銷的新型業(yè)務(wù)險(xiǎn)種，是當(dāng)前社會(huì)各界人士關(guān)注的重點(diǎn)內(nèi)容之一?，F(xiàn)階段，部分企業(yè)把重點(diǎn)放在企業(yè)財(cái)險(xiǎn)和汽車險(xiǎn)這兩個(gè)險(xiǎn)種的營銷上，而在責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、擔(dān)保保險(xiǎn)等具有較大發(fā)展?jié)摿Φ男屡d領(lǐng)域則存在著開發(fā)不足的現(xiàn)象，進(jìn)而將使得營銷的成效難以得到提升。需要指出的是，責(zé)任保險(xiǎn)與壽險(xiǎn)公司在確定保險(xiǎn)金額時(shí)更容易被接受，其數(shù)額的確定并沒有客觀的標(biāo)準(zhǔn)，只要被保險(xiǎn)人有能力投保，并具有一定的承保能力，將能夠更好地接受責(zé)任保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因此開發(fā)獨(dú)具特色的個(gè)人險(xiǎn)種將是優(yōu)化營銷效果的重要基礎(chǔ)。

三、開拓財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)的營銷

在近年來保險(xiǎn)行業(yè)不斷發(fā)展的額背景下，其整體的開放性也在逐漸提升，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不斷提升，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)集中經(jīng)營面臨著非常嚴(yán)峻的形勢(shì)，同時(shí)，人民生活水平的提高以及私營經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，也使分散性業(yè)務(wù)有了更大的發(fā)展空間。拓展財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)已經(jīng)成為我國財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)營銷的戰(zhàn)略選擇。分散業(yè)務(wù)相對(duì)于大項(xiàng)目以及大客戶的集中業(yè)務(wù)而言，其能夠更好地降低賠償?shù)念~度，但從另一個(gè)角度來看，分散業(yè)務(wù)被同質(zhì)化的風(fēng)險(xiǎn)也將逐漸增大。其中分散性業(yè)務(wù)的被保險(xiǎn)人大多是個(gè)人或各類小型個(gè)體經(jīng)營者;保險(xiǎn)產(chǎn)品條款一般是簡(jiǎn)單易讀。分散保險(xiǎn)行業(yè)的特性決定了其營銷模式的定位。高質(zhì)量的保險(xiǎn)服務(wù)必須始終與時(shí)代發(fā)展和顧客需求的變化相適應(yīng)，期間更加追求理念以及方法上的創(chuàng)新，力求打造獨(dú)具特色的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷方式，進(jìn)而為實(shí)現(xiàn)以特色服務(wù)贏得客戶的目的奠定良好基礎(chǔ)。

四、注重發(fā)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的延伸服務(wù)

所謂延伸服務(wù)，即擴(kuò)大或增加服務(wù)，其主要以滿足基本服務(wù)需求以及實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)的基本職能為基本落腳點(diǎn)，進(jìn)而為實(shí)現(xiàn)提高顧客滿意程度的目標(biāo)奠定良好基礎(chǔ)。當(dāng)前大部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司所提供的延伸服務(wù)服務(wù)都是游離于公司服務(wù)過程之外的服務(wù)，這就決定了延伸服務(wù)具有很強(qiáng)的創(chuàng)新性。延伸服務(wù)需要基于不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及客戶性質(zhì)做好相應(yīng)的設(shè)計(jì)，其中大部分的內(nèi)容并沒有納入正常的業(yè)務(wù)流程中，因此，不同保險(xiǎn)公司提供的延伸服務(wù)服務(wù)在內(nèi)容與形式上存在著巨大差異。為體現(xiàn)人性化服務(wù)，保險(xiǎn)公司在延長服務(wù)過程中普遍實(shí)行無償服務(wù)。從整體上看，顧客在享有基本服務(wù)的基礎(chǔ)上，能夠享受多項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，比如免費(fèi)送油、免費(fèi)洗車、免費(fèi)配飾、專線電話服務(wù)等等。做好延展服務(wù)，可以提高顧客滿意度，培養(yǎng)忠誠的顧客群，有利于發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營;有利于貼近和理解市場(chǎng)，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變能力，從而形成優(yōu)秀的品牌，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

五、建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，努力創(chuàng)新售后服務(wù)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)還需要切實(shí)建立完善的激勵(lì)和淘汰機(jī)制，促使個(gè)人的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)能夠在手續(xù)費(fèi)用以及服務(wù)范圍上開發(fā)相應(yīng)的個(gè)人險(xiǎn)種，進(jìn)而使得財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)的擴(kuò)充性能夠得到提升。其次，還需要切實(shí)轉(zhuǎn)變思想理念，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷的發(fā)展壯大提供良好的條件。再者，則是需要構(gòu)建更加完善的財(cái)產(chǎn)營銷體系，促使財(cái)產(chǎn)營銷模式得到優(yōu)化建設(shè)，期間可以通過直接銷售以及個(gè)人代理銷售的方式設(shè)立相應(yīng)的營銷管理機(jī)構(gòu)，進(jìn)而為制定具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)險(xiǎn)營銷策略奠定良好基礎(chǔ)。

結(jié)束語

總而言之，為了更好地完善我國的財(cái)產(chǎn)營銷體系，就需要從業(yè)務(wù)種類、范圍以及方式上著手優(yōu)化，促使其能夠在多元化以及獨(dú)具特色的產(chǎn)品營銷過程中贏得客戶，同時(shí)通過轉(zhuǎn)變思想理念的方式，使得產(chǎn)險(xiǎn)營銷的效果得到提升。

參考文獻(xiàn)

[1]鄭彰為.關(guān)于完善我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營銷機(jī)制的策略探討[J].商訊，2020（03）：181.

[2]向勇.財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售渠道的創(chuàng)新策略分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2018（07）：370-371.