李勤 陳兆良 董敏

摘要：互聯(lián)網(wǎng)平臺生鮮農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)現(xiàn)狀與存在的問題。為了解決問題，提出了對互聯(lián)網(wǎng)平臺批發(fā)行業(yè)管理模式的優(yōu)化建議，主要包括了信息流資源的整合、客戶關(guān)系管理的優(yōu)化對策、物流配送體系的選擇以及加強(qiáng)售后服務(wù)的能力。希望本文的建議能夠?qū)€上批發(fā)行業(yè)的管理起到促進(jìn)的意義。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)平臺;管理模式;批發(fā)行業(yè);供應(yīng)鏈

1.聯(lián)網(wǎng)平臺批發(fā)管理現(xiàn)狀及存在的問題

1.1互聯(lián)網(wǎng)批發(fā)行業(yè)的發(fā)展歷程

我國的互聯(lián)網(wǎng)批發(fā)，以生鮮農(nóng)產(chǎn)品為例，其始于2005年。在傳統(tǒng)電商平臺快速發(fā)展的同時，由于大宗、批發(fā)價格普遍較低，肉禽蛋[1]，蔬菜[2]、水產(chǎn)[3]等，以易果網(wǎng)為核心的電子商務(wù)平臺逐步嶄露頭角。但是這部分電子商務(wù)平臺忽略了生鮮農(nóng)產(chǎn)品的特性，照搬了傳統(tǒng)電商的管理模式以至于大量的平臺倒閉[4]。

2012年，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息傳播的效率不斷提高，優(yōu)質(zhì)生鮮等字眼開始頻頻出現(xiàn)在社交媒體中，并引發(fā)了強(qiáng)烈的社會議論[5]。在短短一年的時間里，電商企業(yè)開始嘗試新的生鮮電子商務(wù)模式。首先，資金的注入促使批發(fā)的 B2B 市場開始呈現(xiàn)出多元化的經(jīng)營模式;其次，大量中小商家開始入駐電商巨頭的平臺中。這些成千上萬的商家具有的生鮮農(nóng)產(chǎn)品覆蓋了幾乎所有的生鮮種類。最后，電商企業(yè)的發(fā)展改變了傳統(tǒng)企業(yè)“競爭”的思想，尤其是在B2B合作的大浪潮下，越來越多的實體商家開始利用電商的渠道拓展己方的批發(fā)市場，對于生鮮農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)行業(yè)而言，其嚴(yán)苛的構(gòu)建及管理模式要求，對完善互聯(lián)網(wǎng)批發(fā)平臺，具有極其重要的參考價值。

1.2批發(fā)平臺的電商模式

在生鮮農(nóng)產(chǎn)品線上批發(fā)市場發(fā)展的同時，這種線上的模式也有了新的發(fā)展變化，具體主要有三種模式：（1）以電商巨頭為主的批發(fā)模式：電商巨頭利用強(qiáng)大的線上服務(wù)能力將生鮮農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)納入到經(jīng)營服務(wù)的項目之中，例如阿里巴巴以及京東商城。它們在實現(xiàn)生鮮農(nóng)產(chǎn)品零售的同時，嘗試將批發(fā)納入到服務(wù)的板塊之中。（2）依托強(qiáng)大物流體系的電商批發(fā)模式：在2015年，順豐、圓通等快遞公司便開始嘗試“快遞”+“生鮮”的模式創(chuàng)新，并推出電商農(nóng)產(chǎn)品的銷售模式，譬如順豐優(yōu)選，媽媽菁選等。這種電商平臺依托已有的強(qiáng)大物流體系為農(nóng)產(chǎn)品的配送提供了有效地保障。它們主要以零售銷售為主，中小批發(fā)為輔。（3）垂直供應(yīng)電商批發(fā)模式：垂直供應(yīng)電商農(nóng)產(chǎn)品模式是我國農(nóng)產(chǎn)品線上批發(fā)市場的普遍存在形式。它們扎根于區(qū)域，了解區(qū)域范圍內(nèi)中小客戶的需求，并有著一套整體而完善的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。垂直供應(yīng)商主要面向區(qū)域范圍內(nèi)的消費(fèi)者，譬如：中小型的餐館、區(qū)域內(nèi)的生鮮超市等等。

1.3互聯(lián)網(wǎng)背景下批發(fā)平臺管理存在的問題

我國農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)電商平臺外還有社區(qū)服務(wù)模式、農(nóng)場直銷服務(wù)模式等等[6]。但這些模式普遍是以零售銷售為核心，涉及批發(fā)的內(nèi)容相對較少。探討的農(nóng)產(chǎn)品線上批發(fā)模式，現(xiàn)階段管理存在的問題：（1）信息化建設(shè)不足，體現(xiàn)在受眾群體的發(fā)掘信息化不足，如果批發(fā)商家想要在它們固有的渠道來源中取得競爭的優(yōu)勢就必須要不斷地發(fā)掘受眾信息。現(xiàn)今國內(nèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)平臺多以垂直供應(yīng)的電商農(nóng)產(chǎn)品平臺為主，這些生鮮農(nóng)產(chǎn)品平臺的規(guī)模有限，主要的受眾群體也有限，而區(qū)域范圍內(nèi)引入的供應(yīng)商十分有限。（2）客戶關(guān)系管理缺失，現(xiàn)階段的生鮮農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)平臺幾乎沒有電商擬定這種參與交易服務(wù)的形式，這種平臺的低參與度會讓消費(fèi)者花費(fèi)更多的時間和精力去挑選商品，無形之間降低了平臺的商品交易效率。（3）物流配套服務(wù)能力不強(qiáng)，一方面是由于企業(yè)的資金有限很難在短時間內(nèi)搭建完整的物流骨架，另一方面是企業(yè)本身的營業(yè)方向在于線上的電商營運(yùn)，很難有足夠的精力、物力去推動物流配套設(shè)備的發(fā)展。生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)商多處于偏遠(yuǎn)地區(qū)，而且供應(yīng)商和供應(yīng)商之間的距離較遠(yuǎn)、分散。質(zhì)量參差不齊，種類繁多，有著易腐易爛的性質(zhì)，它們對配送服務(wù)的要求也更高。使生鮮農(nóng)產(chǎn)品在向市場流通時，配送的效率不高，易損耗，配送成本高。（4）缺乏市場的導(dǎo)向性管理能力，最主要的原因是因為平臺的管理者缺乏對平臺內(nèi)商家生鮮農(nóng)產(chǎn)品資源的整合以及缺乏對片區(qū)市場日益增長農(nóng)產(chǎn)品需求的預(yù)知能力。所以，僅僅只是在線上將平臺當(dāng)作一個簡單的交易門戶是很難在農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)的交易量上尋求突破。

2.互聯(lián)網(wǎng)批發(fā)平臺管理模式的對策

以生鮮中小批發(fā)平臺為主的在發(fā)展上的一些在管理模式應(yīng)用上的優(yōu)化，以及思路上的改進(jìn)方式。

2.1加強(qiáng)對批發(fā)平臺上商家資源信息的整合

生鮮批發(fā)平臺首先應(yīng)該加強(qiáng)對批發(fā)平臺內(nèi)商家資源信息的整合，具體應(yīng)該從以下幾個方面展開：

2.1.1完善整體的批發(fā)供應(yīng)鏈體系

互聯(lián)網(wǎng)電商平臺應(yīng)該完善整體的批發(fā)供應(yīng)鏈體系，對大數(shù)據(jù)進(jìn)行多方位應(yīng)用，實現(xiàn)由供應(yīng)商到電商平臺到終端配送的全程控制模式。在這種全程控制的骨架下，互聯(lián)網(wǎng)批發(fā)平臺能夠?qū)崿F(xiàn)對供給雙方信息、物流信息、商流信息以及資金流信息的整合，并且能夠統(tǒng)籌全局實現(xiàn)多元化的發(fā)展。

2.1.2 統(tǒng)一產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

生鮮農(nóng)產(chǎn)品的線上批發(fā)對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有著更高要求的標(biāo)準(zhǔn)。因此，批發(fā)管理平臺應(yīng)該加大對轄區(qū)范圍內(nèi)的農(nóng)產(chǎn)品的定級評定活動。這樣有助于對大范圍的發(fā)布并有助于批發(fā)商、收購商的挑選，以此來節(jié)省對不同產(chǎn)品的制定不同標(biāo)準(zhǔn)的時間，減少復(fù)雜性。

2.2客戶關(guān)系管理方面

互聯(lián)網(wǎng)生鮮農(nóng)產(chǎn)批發(fā)平臺更應(yīng)該重視客戶這方面的細(xì)節(jié)?？蛻舳嗲疑?，供應(yīng)商繁多，產(chǎn)品質(zhì)量不一，區(qū)域分布散亂，那么他們的分析也就更具針對性和區(qū)域的特點(diǎn)。針對以上的問題，互聯(lián)網(wǎng)生鮮農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)平臺的客戶關(guān)系管理方面，對客戶提供產(chǎn)品的確定性，其中包括對產(chǎn)品來源審核標(biāo)準(zhǔn)，物流中產(chǎn)品確定性，給予客戶對產(chǎn)品的一種放心的情緒;同時也對商家有一種生產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)，程序化的運(yùn)作流程，提高效率。

2.3物流配送體系的建議

物流配送體系是批發(fā)中非常重要的一環(huán)，它對生鮮農(nóng)產(chǎn)品中冷鏈物流的要求較高?；谛袠I(yè)龍頭的模式，電商平臺可以遵從方式擬定不同的配送原則：

目前的互聯(lián)網(wǎng)批發(fā)平臺多以垂直供應(yīng)鏈平臺為主。那么，這些平臺對區(qū)域的物流配送有著較強(qiáng)的認(rèn)知服務(wù)能力，它們可以擬定自配送的模式。

2.4注重售后服務(wù)體系

目前消費(fèi)者的消費(fèi)意愿越來越強(qiáng)烈，對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量要求也越來越高。目前我國食品安全問題層出不窮，任何的不良效應(yīng)都將會影響消費(fèi)者的消費(fèi)體驗。對此，批發(fā)平臺應(yīng)該加強(qiáng)售后服務(wù)的能力，不論是對供應(yīng)商還是買家企業(yè)都應(yīng)該有著良好的合作態(tài)度。當(dāng)出現(xiàn)產(chǎn)品問題時，企業(yè)應(yīng)該積極地溝通兩方代表，并在磋商中加強(qiáng)三方的聯(lián)系，為未來的合作打下良好的基礎(chǔ)。

2.5供應(yīng)鏈體系建設(shè)上的應(yīng)用優(yōu)化

供應(yīng)鏈的上端：供應(yīng)商和電商平臺實現(xiàn)完整的對接。這里的供應(yīng)商有區(qū)域范圍內(nèi)的優(yōu)質(zhì)品牌，有小規(guī)模種植的優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶。對于那些已擁有品牌的龍頭企業(yè)，電商平臺應(yīng)該對其農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格的檢測和劃分，并圍繞這種品牌展開相應(yīng)的營銷推廣活動。而對于那些區(qū)域范圍內(nèi)的散戶，電商平臺應(yīng)該統(tǒng)籌區(qū)域的特色，并著力于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，將之特色化、品牌化，并集中包裝批發(fā)。

供應(yīng)鏈的中游：任何企業(yè)發(fā)展均離不開數(shù)據(jù)的應(yīng)用，良好的數(shù)據(jù)應(yīng)用能夠使得平臺更好的掌控平臺的商家及消費(fèi)者，因此，批發(fā)行業(yè)的管理平臺也應(yīng)該重視對數(shù)據(jù)的分析。平臺首先應(yīng)該對交易的量、消費(fèi)者的經(jīng)營范圍進(jìn)行記錄，并對其可能的消費(fèi)行為進(jìn)行預(yù)測，以推送符合的產(chǎn)品。此外，平臺應(yīng)該加強(qiáng)對區(qū)域范圍內(nèi)產(chǎn)品流通量和種類變化的數(shù)據(jù)調(diào)控。

供應(yīng)鏈的終端：電商平臺應(yīng)該加強(qiáng)調(diào)控能力，統(tǒng)籌區(qū)域的配送網(wǎng)絡(luò)，并針對一些特色的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行冷庫的倉儲，實現(xiàn)特殊配送，即自配送的模式。而對來自于轄區(qū)范圍外的客戶，平臺可以和國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品物流配送企業(yè)展開合作，以提高配送的效率。

在配送過程當(dāng)中，根據(jù)大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及分析，對物流配送全程進(jìn)行監(jiān)控，觀察它們是否會有質(zhì)量方面的變化。實時跟進(jìn)物流的無憂更改信息服務(wù)，退單再分配服務(wù)等，對客戶的要求進(jìn)行及時性整理執(zhí)行，對因退單引起的產(chǎn)品分配問題，在生鮮的保質(zhì)期，以最快的速度匹配到新的下單主，進(jìn)行轉(zhuǎn)點(diǎn)配送或者送達(dá)最近的零售點(diǎn)進(jìn)行及時處理。能夠有效地保障消費(fèi)者、商家的權(quán)益，在跟蹤訂單的同時，它們也能夠找到配送中存在的問題;出現(xiàn)質(zhì)量問題，平臺也能夠第一時間找到責(zé)任單位，減少對消費(fèi)中的權(quán)益侵害，這樣能夠有效的降低客戶的流失率。

2.6挖掘客戶價值的思路分析

很多批發(fā)平臺的受眾范圍更小，受眾群體更少，那么他們的分析也就更具針對性和區(qū)域的特點(diǎn)。針對以上的問題，平臺的客戶價值挖掘方面有以下分析：

客戶的定位：客戶是營銷的基礎(chǔ)，平臺需要結(jié)合已有品牌的檔次、成本、服務(wù)能力的優(yōu)劣勢對目標(biāo)客戶進(jìn)行定位，并且做好客戶的分級，結(jié)合他們的具體特點(diǎn)設(shè)計不同的營銷策略。這種形式能夠節(jié)約一定的推廣成本，也能夠使不同的批發(fā)商品更好地推送至需要的客戶面前;對分層次的客戶進(jìn)行層次性的差別對待，對平臺、店鋪會帶來負(fù)轉(zhuǎn)化的客戶進(jìn)行剔除或朝著正轉(zhuǎn)化的方向引導(dǎo)，對帶動平臺與店鋪發(fā)展的客戶進(jìn)行獎勵或多方位的優(yōu)惠等服務(wù)，以此來保持客戶的忠誠度。

客戶的需求管理：不同的客戶對農(nóng)產(chǎn)品的需求是不一樣的。平臺應(yīng)該著力于信息的搜集并且在平臺的搜索引擎中添加這些元素以滿足消費(fèi)者的搜索需求;為消費(fèi)者提供線上的私有推廣營銷服務(wù)，以滿足他們的個性化需求;利用大數(shù)據(jù)分析，并對潛在的消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行預(yù)知，并予以商品的推送，結(jié)合各類目產(chǎn)品的特征性，對產(chǎn)品進(jìn)行搭配銷售，對商品進(jìn)行準(zhǔn)確的推送。

客戶價值的深度挖掘：這里的客戶除開買家企業(yè)外還有供應(yīng)商，平臺除了完成它們的銷售訂單外應(yīng)該增加額外的附加價值，擴(kuò)大服務(wù)的內(nèi)容。現(xiàn)如今定制化服務(wù)在慢慢普及，各平臺從做量逐步變?yōu)樽鲑|(zhì)，依據(jù)各平臺特征進(jìn)行全方位服務(wù)建設(shè)，效果將是異常顯著的。這種挖掘客戶深度價值的形式能夠進(jìn)一步使得客戶與客戶之間，平臺與客戶之間能夠有更多的聯(lián)系與溝通，使得平臺能夠更多了解客戶的需求，給客戶提供全方位的服務(wù)，幫助企業(yè)在發(fā)展上具有更高的競爭優(yōu)勢，借此提高客戶對平臺的黏性。

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