盧秉輝

支付行業(yè)的下半場，“支付+場景”正在成為市場機構(gòu)追逐的新業(yè)態(tài)。支付行業(yè)走向成熟發(fā)展的過程中，傳統(tǒng)的線下收單模式已難以支撐起支付機構(gòu)長久且充滿想象空間的發(fā)展訴求，而與之相對應(yīng)的是，一場新的競賽正在打響，與消費場景深度融合的“支付+ SaaS”牽動著各家支付機構(gòu)的神經(jīng)，這條新的細分賽道吸引了越來越多支付機構(gòu)前來一較高下。

“支付+場景”新業(yè)態(tài)興起

支付不再象征一種消費行為的結(jié)束，而更像是產(chǎn)業(yè)鏈運轉(zhuǎn)的新開始。數(shù)字化浪潮之下，支付成為移動互聯(lián)網(wǎng)脈絡(luò)中的重要端口，它連接著社交、流量、場景，其間產(chǎn)生的數(shù)據(jù)鏈路亦能夠反哺產(chǎn)業(yè)鏈，加深彼此間的協(xié)同效應(yīng)?！耙粋€明顯的現(xiàn)象是，‘支付+SaaS’（SoftwareasaService，軟件服務(wù)化）不再是平行關(guān)系，而是支付機構(gòu)通過對SaaS產(chǎn)品的二次開發(fā)，整合行業(yè)不同收付結(jié)算方式與企業(yè)財務(wù)管理流程，持續(xù)提升整個產(chǎn)業(yè)鏈的資金周轉(zhuǎn)效率?！眳R付天下董事長兼CEO周曄表示。

國盛證券在《掃碼支付領(lǐng)先，商戶SaaS創(chuàng)新》報告中指出，“平臺型SaaS行業(yè)競爭較為分散，尚無廠商實現(xiàn)壟斷，而對標(biāo)國外，商戶數(shù)字化有較大發(fā)展空間?！笨v觀支付產(chǎn)業(yè)上下游機構(gòu)近年來的戰(zhàn)略布局，“支付+場景”的SaaS產(chǎn)品成為機構(gòu)競相爭奪、效仿的新標(biāo)的。

中國銀聯(lián)：“一鍵收銀”賦能掃碼點餐、智慧出行等場景。銀聯(lián)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)各方，發(fā)布了“一鍵收銀”的線上線下統(tǒng)一收銀臺產(chǎn)品，進一步優(yōu)化受理環(huán)境的互聯(lián)互通，實現(xiàn)各類移動支付產(chǎn)品的聚合支付，推出掃碼點餐、智慧出行、銀聯(lián)分期、精準(zhǔn)營銷等綜合解決方案。支付場景化的開放思路，可以在降低互聯(lián)網(wǎng)支付機構(gòu)對接受理端成本的同時，滿足場景方多元化的B端需求，并成為實際經(jīng)濟運作的重要環(huán)節(jié)，從而構(gòu)建起可持續(xù)發(fā)展、多方共贏的移動支付生態(tài)。

拉卡拉：積極拓展產(chǎn)業(yè)融合的“支付+場景”模式。進入戰(zhàn)略4.0時代后，上市支付機構(gòu)拉卡拉瞄準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)融合的“支付+場景”進行了一系列業(yè)務(wù)拓展，打造“支付+”商戶SaaS服務(wù)體系，實現(xiàn)了包括聚合支付、雇員、貨品經(jīng)銷存、報表分析、會員營銷、線上商城、外賣配送等一系列商戶經(jīng)營管理涉及的鏈路閉環(huán)，在母嬰、快消品、餐飲、生鮮等領(lǐng)域，推出連鎖O2O、全鏈路B2B、零售線上線下一體化的垂直電商解決方案（圖1）。去年，拉卡拉以優(yōu)化場景商戶供應(yīng)鏈管理為前提，上線了云分銷SaaS平臺，在北京、南京、深圳、成都等城市試點打樣，不到2個月時間，服務(wù)門店3260家，實現(xiàn)采購筆數(shù)7934筆。

移卡：聯(lián)接多場景商戶SaaS服務(wù)商打造一站式服務(wù)。另一家在中國香港上市的支付科技平臺移卡近年來與來自餐飲、零售、停車、加油、景點、酒店、自動販賣零售機等線下交易場景的近900家商戶SaaS服務(wù)商建立合作，直接為其所服務(wù)商戶提供一站式支付業(yè)務(wù)以及涉及進銷存管理、視頻廣告制作、優(yōu)惠券發(fā)放、積分管理、私域流量智能運營等科技服務(wù)解決方案。

富友支付：發(fā)力SaaS軟件市場，輸出行業(yè)服務(wù)方案。富友支付通過旗下收單服務(wù)品牌富掌柜，發(fā)力SaaS軟件市場，落實餐飲零售、加油站、生鮮等定制化場景服務(wù)方案，同時針對智慧商圈、智慧校園、智慧園區(qū)、智慧公交、醫(yī)療慈善、教育培訓(xùn)、物業(yè)收費、夜場定時結(jié)算等行業(yè)需求輸出服務(wù)方案。據(jù)悉，目前富掌柜日均交易筆數(shù)已達千萬級，年支付結(jié)算量近萬億人民幣。

可見，支付行業(yè)的下半場，越來越多市場參與者布局著“支付+SaaS”的新業(yè)態(tài)，試圖搶占細分場景賽道，重塑支付服務(wù)概念的同時，一輪新機遇與挑戰(zhàn)并存的競爭也進入了白熱化的狀態(tài)。

機遇與挑戰(zhàn)并存

從外至內(nèi)催生機遇。2020年以來，支付行業(yè)迎來了外部環(huán)境最為嚴(yán)峻的時刻，一邊是新冠肺炎疫情推動線下支付場景數(shù)字化轉(zhuǎn)型;商戶需求趨于多元化、定制化;一邊是C端流量紅利潮逐漸褪去，市場基本進入飽和狀態(tài);還有一邊是嚴(yán)監(jiān)管的持續(xù)加碼，但即便是《非銀行支付機構(gòu)條例（征求意見稿）》意在強化支付領(lǐng)域反壟斷監(jiān)管，也難以從根本上完全改變C端支付的市場格局。

面臨三股外部力量沖擊的同時，已經(jīng)建立起深厚客戶基礎(chǔ)的支付機構(gòu)亦急于探索自身業(yè)務(wù)的天花板。其以B端服務(wù)經(jīng)驗、商戶資金往來數(shù)據(jù)、商戶經(jīng)營需求等為依托，打通支付入口，向商戶輸出數(shù)字化支付解決方案，將服務(wù)的邊界擴大至“支付+場景”這一新興生態(tài)，謀求業(yè)務(wù)、業(yè)績增長的更多可能性（圖2）。在國信證券發(fā)布的《“支付+”戰(zhàn)略重構(gòu)商業(yè)邏輯》的分析報告中就曾指出，“‘支付+SaaS’將成為支付機構(gòu)在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的最大機遇和挑戰(zhàn)?！备鶕?jù)易觀分析測算，到2024年支付機構(gòu)企業(yè)增值服務(wù)市場規(guī)模將達到5060億元，年均復(fù)合增速為30.4%。

眼下，部分支付機構(gòu)的SaaS服務(wù)收入正迅速趕超支付業(yè)務(wù)收入。以兩家上市機構(gòu)為例，2020年，拉卡拉面向中小微商戶開展的科技服務(wù)收入為5.25億元，同比增長44%，明顯高于傳統(tǒng)支付業(yè)務(wù)7.34%的增速。同年，移卡商戶SaaS產(chǎn)品收入為2991萬元，同比增長99.53%，而傳統(tǒng)支付服務(wù)收入?yún)s呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。兩家支付機構(gòu)全力沖擊SaaS服務(wù)的同時，也收獲了具有更多可能性的毛利率，拉卡拉科技服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率甚至接近90%，移卡則為56.2%，兩者均超過傳統(tǒng)收單業(yè)務(wù)毛利率的一倍之多。

云計算突破同質(zhì)化競爭挑戰(zhàn)?！爸Ц?SaaS”服務(wù)一時間成為支付機構(gòu)轉(zhuǎn)型的“良藥”，但與此同時，面對同質(zhì)化競爭，支付機構(gòu)必須全力克服新技術(shù)帶來的挑戰(zhàn)。首先，要解決對不同支付工具和不同SaaS應(yīng)用的整合。部分場景商戶甚至?xí)褂?0-20個不同的SaaS軟件，它們各自對應(yīng)不同的場景需求，而要成功打通、串聯(lián)起這些SaaS成為擺在支付機構(gòu)面前的一大“攔路虎”。其次，支付機構(gòu)需要在深耕不同場景支付業(yè)務(wù)差異化的基礎(chǔ)上，針對部分特需商戶提供定制化收付結(jié)算與業(yè)務(wù)流程解決方案，將“支付+SaaS”更好地應(yīng)商戶之需，融入業(yè)務(wù)中。

看似簡單的SaaS概念，實則融匯了支付機構(gòu)對產(chǎn)業(yè)鏈上下不同需求的沉淀，以及脫離單一收單業(yè)務(wù)模式的技術(shù)創(chuàng)新—云計算。周曄表示，在云計算技術(shù)的普及下，企業(yè)可以將支付解決方案與各類SaaS軟件部署在不同的云端，通過底層的PaaS（PlatformasaService，平臺服務(wù)化）系統(tǒng)進行快速連接與有效協(xié)同，從而形成一種全新的平臺服務(wù)戰(zhàn)略，給予不同場景商戶“簡單”“完整”“增長”的支付與數(shù)字化服務(wù)體驗（圖3）。

去年12月，中國銀聯(lián)在上海金融科技國際論壇上發(fā)布“銀聯(lián)云”，為商業(yè)銀行、支付公司以及逾4000萬商戶解決技術(shù)架構(gòu)轉(zhuǎn)型、產(chǎn)品服務(wù)深入市場提供基礎(chǔ)支撐（圖4）?！般y聯(lián)云”包含行業(yè)云、私有云、混合云等在內(nèi)的多場景服務(wù)，涉及多達170種產(chǎn)品和服務(wù)，其中行業(yè)解決方案囊括統(tǒng)一支付平臺、普惠金融解決方案、零售行業(yè)解決方案、云賬單二維碼繳稅方案、聯(lián)合信簽等關(guān)鍵模塊，能夠有效服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴，推動其加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的同時，構(gòu)建合作共贏的開放生態(tài)。

中國銀聯(lián)云計算中心解決方案總監(jiān)高原在參加2021數(shù)字化轉(zhuǎn)型生態(tài)大會時表示，“為了提升業(yè)務(wù)接入的靈活性，‘銀聯(lián)云’創(chuàng)新規(guī)劃了幾種未來可行的接入模式。包括‘銀聯(lián)分片云’概念，其能夠部署在機構(gòu)自身的機房里面，滿足隨時隨地獲取資源的同時，還能兼顧監(jiān)管對數(shù)據(jù)在本地處理的要求。另外，在一些重大的高并發(fā)營銷活動期間，機構(gòu)可以通過已經(jīng)和銀聯(lián)建立的專線和互聯(lián)網(wǎng)連接，直接使用‘銀聯(lián)云’資源，方便快捷地實現(xiàn)彈性擴容?！?/p>

新賽道下的監(jiān)管思考

“支付+場景”版圖之下，支付機構(gòu)的角色從原本單一的收單服務(wù)職能中跳脫出來，深入鏈條下游，服務(wù)不同場景的終端商戶，在這之中，對于商戶資源、商戶數(shù)據(jù)的掌握度、運用度成為各家機構(gòu)決戰(zhàn)“支付+SaaS”之巔的關(guān)鍵力量，數(shù)據(jù)基礎(chǔ)越扎實，精耕細作的能力則越強。

數(shù)據(jù)合規(guī)思考。新技術(shù)發(fā)展初期，總是伴隨著“野蠻生長”的基調(diào)，“支付+SaaS”業(yè)務(wù)雖剛剛起步，亦不能忽視業(yè)務(wù)流程合規(guī)、客戶數(shù)據(jù)管理穩(wěn)妥的監(jiān)管要求。近年來，多部委、行業(yè)協(xié)會經(jīng)過多輪探討分析，推出多項信息保護、數(shù)據(jù)安全的國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。比如，7月23日，中國人民銀行官網(wǎng)發(fā)布了《非銀行支付機構(gòu)重大事項報告管理辦法》，其中明確“發(fā)生客戶個人信息泄露等信息安全事件一次性涉及客戶信息數(shù)據(jù)超過5000條或者客戶數(shù)量超過500戶的”作為一類重大事件，要求支付機構(gòu)于事后向中國人民銀行進行報告，以此促進支付機構(gòu)強化平臺對于客戶信息安全的保護與管理。

在監(jiān)管辦法、行業(yè)規(guī)范密集發(fā)布的當(dāng)下，支付機構(gòu)越發(fā)重視“支付+SaaS”的數(shù)據(jù)隔離問題。據(jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟報道》報道，為了避免獲取客戶信息數(shù)據(jù)，不少支付機構(gòu)主要向場景方提供“支付+SaaS”產(chǎn)品工具，客戶信息數(shù)據(jù)的獲取留存則由場景方自主研發(fā)的客戶運營系統(tǒng)管理。但在實踐過程，部分場景方仍然對此不放心，不定時會通過“客戶扮演”，了解支付機構(gòu)是否存在通過客戶授權(quán)獲取客戶數(shù)據(jù)信息的行為，一旦發(fā)現(xiàn)就提出嚴(yán)正警告或暫停合作。

渠道代理商合規(guī)思考。雖然不少支付機構(gòu)能夠從自身角度規(guī)避數(shù)據(jù)合規(guī)風(fēng)險，但對于下游渠道代理商（以下簡稱“代理商”）的管理卻一直是周旋在效率與收益間的博弈難題。在拓展線下零售場景時，支付機構(gòu)不僅會培養(yǎng)自營團隊，還會依托代理商來“跑市場”，以拉卡拉為例，早在2014年，其就嘗試“自營+渠道”雙輪驅(qū)動商戶經(jīng)營策略，實現(xiàn)簽約商戶數(shù)量的快速增長。2018年，拉卡拉代理商貢獻的交易規(guī)模比重甚至高達71%，貢獻收入比重亦高達85%。

雙輪驅(qū)動貢獻了最大化的業(yè)務(wù)效率，卻也催生了不規(guī)范管理代理商的行業(yè)現(xiàn)象，“未按規(guī)定留存特約商戶入網(wǎng)材料”“未按規(guī)定保管特約商戶身份材料”“未按規(guī)定設(shè)置發(fā)送收單交易信息”“交易結(jié)算管理不規(guī)范”“存在超范圍經(jīng)營”等違規(guī)狀況屢見不鮮。2020年4月，商銀信因上述違法行為等被中國人民銀行罰沒合計1.16億元，刷新業(yè)內(nèi)罰單最高紀(jì)錄，公司及其法定代表人林耀均已被列為失信被執(zhí)行人。

支付行業(yè)資深分析師王蓬博認(rèn)為，這些亂象本質(zhì)上是收單行業(yè)存在的通病，其中的原因既有機構(gòu)自身的重視程度不夠、人員管理松散，也有外部環(huán)境競爭壓力下催生的鋌而走險之心。

在如何看待代理商帶來的合規(guī)風(fēng)險上，嘉聯(lián)支付CEO石曉冬給出了他的看法，他認(rèn)為，隨著“支付+場景”業(yè)態(tài)的持續(xù)推進，若對合規(guī)操作監(jiān)督不到位，則令支付容易變成某些灰色交易場景的“資金流轉(zhuǎn)工具”，也導(dǎo)致支付機構(gòu)陷入更大的違規(guī)操作風(fēng)險。

順應(yīng)支付行業(yè)常態(tài)化嚴(yán)監(jiān)管態(tài)勢，支付機構(gòu)更需要厘清與代理商的業(yè)務(wù)邊界，即信息流、資金流等核心業(yè)務(wù)由自營完成，碼牌、POS機地推等低技術(shù)性業(yè)務(wù)則由代理商落實，強調(diào)分工協(xié)作、側(cè)重“敏感”業(yè)務(wù)合規(guī)管理。

綜上所述，支付行業(yè)的下半場，僅靠單一的線下收單業(yè)務(wù)難以支撐起支付機構(gòu)長久發(fā)展的目標(biāo)，于是我們看到不少支付機構(gòu)在近年來自主注銷“支付牌照”，而存活下來的機構(gòu)亦在日益狹窄的傳統(tǒng)賽道中謀求新出路，場景化的“支付+SaaS”業(yè)務(wù)成為競爭新標(biāo)的，支付機構(gòu)亦開始向下滲透，但今非昔比的是，跑馬圈地式的拓展節(jié)奏難以適配嚴(yán)監(jiān)管的合規(guī)框架，機構(gòu)對業(yè)務(wù)的思考維度也趨于縱深。那么這一次留給參賽者的時間還剩多少？到底會有哪些機構(gòu)搶占上“場景之王”的寶座呢？ 還需等待時間給出一個答案。