曹麟

銀行業(yè)科技金融產(chǎn)品的政策環(huán)境分析

根據(jù)美國營銷學家科特勒的理論，戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容是企業(yè)在一定的市場細分（Segmentation）基礎(chǔ)上，選擇適當?shù)氖袌瞿繕耍═argeting），最后將企業(yè)產(chǎn)品定位在目標客戶所偏好的位置上（Positioning）。企業(yè)產(chǎn)品體系是突破市場的關(guān)鍵要素，產(chǎn)品成功取決于：外部因素，準確細分市場目標定位，有足夠的客戶和需求;內(nèi)部因素，強化的戰(zhàn)略和能力，可提供客戶需要的產(chǎn)品。銀行業(yè)作為強監(jiān)管行業(yè)，產(chǎn)品的設(shè)計和規(guī)劃與政策環(huán)境密切相關(guān)，首先需要分析當前的政策環(huán)境。

當前席卷全球的新冠肺炎疫情凸顯科學技術(shù)水平對于高質(zhì)量發(fā)展的重要性?？萍夹刨J政策可追溯到1985年由中國人民銀行、科技領(lǐng)導小組聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于積極開展科技信貸的聯(lián)合通知》，更強調(diào)計劃性和信貸貼息的資金來源;2015年，科技部、財政部聯(lián)合下發(fā)《國家科技成果轉(zhuǎn)化引導基金貸款風險補償管理辦法》，明確了科技企業(yè)認定標準，貸款補償計算標準，體現(xiàn)了政府引導、市場運作、風險分擔、適當補償?shù)脑瓌t;2016年，銀監(jiān)會下發(fā)《開展科創(chuàng)企業(yè)投貸聯(lián)動試點的指導意見》，允許商業(yè)銀行集團設(shè)立股權(quán)投資子公司，與母公司信貸聯(lián)動開展投資業(yè)務(wù)，以期提升銀行業(yè)服務(wù)科創(chuàng)企業(yè)的能力;2020年，科技部下發(fā)《關(guān)于加強科技金融合作有關(guān)工作的通知》，要求政府部門與銀行業(yè)的合作進一步深化，商業(yè)銀行服務(wù)科技發(fā)展的專業(yè)性上升，從瞄準單一的企業(yè)向服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展，促進科技產(chǎn)業(yè)提質(zhì)優(yōu)化;從獲取科技信貸補償發(fā)展到掌握科技創(chuàng)新方向和企業(yè)數(shù)據(jù)（見表1）。簡言之，近年來科技金融政策的特點：從信貸走向投貸聯(lián)動，從計劃走向市場，從企業(yè)點走向創(chuàng)新鏈。在積極的政策引導下，當前銀行業(yè)立足于推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，做政府、資本市場和企業(yè)的催化劑，探索市場化的風險分擔機制，積極創(chuàng)新科技金融產(chǎn)品，提供表內(nèi)外的綜合金融服務(wù)。

杭州銀行及浦發(fā)銀行的科技金融產(chǎn)品特點分析

銀行信貸在于承擔適當信用風險獲取資金利息收入，而現(xiàn)代科技創(chuàng)新具有高投入、高風險和高收益的特點，與銀行信貸要求存在較大分歧。為找尋銀行前移金融服務(wù)和降低風險不對稱性的方法，我們檢視了兩家國內(nèi)代表性商業(yè)銀行的科技金融產(chǎn)品。杭州銀行自2012年起將科技金融業(yè)務(wù)上升為全行性戰(zhàn)略，于2016年設(shè)立一級分行建制的科技金融事業(yè)部，下轄北京、深圳及杭州六家支行，截至2020年末，該行科技文創(chuàng)貸款余額為302.55億元，增速達25%，經(jīng)營區(qū)域內(nèi)擬上市企業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋率達32%。上海浦東發(fā)展銀行自2009年把科技金融作為戰(zhàn)略重點，于2011年11月獲銀監(jiān)會批準籌建浦發(fā)硅谷銀行，十年之內(nèi)歷經(jīng)三輪迭代，形成完備的科技金融產(chǎn)品體系。截至2020年末，浦發(fā)銀行服務(wù)科技型企業(yè)超過4萬戶，科創(chuàng)板企業(yè)覆蓋率超過70%，科技型企業(yè)貸款余額超過2400億元，同比增幅為33%。

全面分析這兩家銀行的科技金融產(chǎn)品體系，可以發(fā)現(xiàn)其具有以下共同特點：

產(chǎn)品體系較完備，全面覆蓋了政府補償、投貸聯(lián)動及顧問咨詢等業(yè)務(wù)模式。杭州銀行產(chǎn)品目標客戶清晰，對接地方經(jīng)濟特色，以中小科技文創(chuàng)企業(yè)作為突破口。杭州作為互聯(lián)網(wǎng)之都和文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)聚集地，新模式和新產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新迭代速度快，杭州銀行盡管有并購貸款等產(chǎn)品支持大型科技企業(yè)，但業(yè)務(wù)重點針對具有國家和屬地政策支持、發(fā)展前景較好的中小型科技型企業(yè)和文化創(chuàng)意企業(yè)，聚焦在科創(chuàng)型企業(yè)早期發(fā)展階段的服務(wù)，包括風險池貸款、銀投聯(lián)貸、選擇權(quán)貸款、新三板起飛貸和顧問類服務(wù)。浦發(fā)銀行產(chǎn)品目標客戶覆蓋科創(chuàng)企業(yè)全生命周期，差異化服務(wù)科技型中小企業(yè)和大型科技龍頭。針對初創(chuàng)、成長和Pre-IPO中小型科技型企業(yè)提供科技快速貸、科技履約貸款、科技含權(quán)貸及科技上市貸業(yè)務(wù)，同時依托專業(yè)、信息優(yōu)勢為中小科技型企業(yè)提供投資機構(gòu)和大型企業(yè)并購對接，提供融資和上市財務(wù)顧問服務(wù);針對科技上市企業(yè)和國有大型龍頭科技企業(yè)對信貸利率要求低，有多元化經(jīng)營和整合產(chǎn)業(yè)鏈需求，浦發(fā)銀行在此階段主要提供并購貸款、并購財務(wù)顧問和產(chǎn)業(yè)鏈中小企業(yè)推薦服務(wù)。

產(chǎn)品體系“以貸為主，投資為輔”，“投貸聯(lián)動”通過股權(quán)投資的方式來彌補信貸的風險。從兩家銀行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，80%以上的信貸產(chǎn)品都與投資業(yè)務(wù)無關(guān)，包括杭州銀行的風險補償貸款、新三板起飛貸款（股權(quán)質(zhì)押）和浦發(fā)銀行的快速貸、履約貸、上市貸、并購貸款，這些產(chǎn)品仍然是聚焦企業(yè)不同發(fā)展階段對債務(wù)型資金的需求，或企業(yè)的流動資金貸款需求。與投資相關(guān)的選擇權(quán)貸款，其投資定位為彌補信貸風險，并非鼓勵做大主動風險投資，且認股權(quán)證需要5年甚至更長時間，因此對商業(yè)銀行而言仍屬小眾業(yè)務(wù)。截至2020年末，美國聯(lián)邦儲蓄保險范圍內(nèi)的5000家銀行中，不足10家銀行在做類似于“投貸聯(lián)動”的業(yè)務(wù)，銀投聯(lián)貸業(yè)務(wù)則是以投資機構(gòu)的投資或保證作為增信發(fā)放的貸款，實質(zhì)仍是貸款的邏輯和思路。

風控策略“以貸為本，聚焦成長”，多措并舉緩解融資難和輕抵押的問題。杭州銀行和浦發(fā)銀行風控策略的基礎(chǔ)仍是信貸風險的分散化理論，通過大量信貸項目形成組合獲取收益，抵消個別項目的特質(zhì)風險，同時對不同發(fā)展階段的企業(yè)開展授信額度管理，強化第一還款來源要求;同時，推動股權(quán)質(zhì)押、知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押及投資機構(gòu)保證等多重增信模式落地，緩解戰(zhàn)略新興企業(yè)抵押物缺乏問題。因此，科技金融產(chǎn)品風控仍遵循信貸的風控邏輯，但同時為適應科技型企業(yè)的快速發(fā)展的特征，產(chǎn)品設(shè)計方面融入了成長性的考慮，如兩家銀行的選擇權(quán)（含權(quán)）貸款，綜合評估未來增長和股權(quán)變現(xiàn)能力，適度謹慎擴大信貸額度和降低抵質(zhì)押要求，浦發(fā)銀行的科技上市貸更是直接將營收增速與信貸額度和利率進行關(guān)聯(lián)。

兩家銀行通過打造特色業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，形成自身業(yè)務(wù)的護城河，杭州銀行持續(xù)深耕新三板業(yè)務(wù)。杭州銀行是新三板銀行投入的領(lǐng)先者，在2011年就開始提供融資服務(wù)，針對新三板企業(yè)提供從擬掛牌到掛牌后全流程、從企業(yè)貸款到資本市場融資顧問、股東高管融資服務(wù)的一站式、全方位金融服務(wù)。一方面，根據(jù)企業(yè)特點和三板股權(quán)的估值，提供以未上市股權(quán)質(zhì)押為核心的多元化信貸產(chǎn)品包括銀投聯(lián)貸、選擇權(quán)貸款、質(zhì)押貸款及定增過橋貸;另一方面，依托專業(yè)、信息和資源優(yōu)勢成為投資機構(gòu)和科創(chuàng)企業(yè)的橋梁，提供靈活收費標準的表外財務(wù)顧問咨詢和項目推薦服務(wù)（見表2）。

浦發(fā)銀行科技金融產(chǎn)品的特色。一是積極擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，線上化快速貸款提供競爭優(yōu)勢。浦發(fā)銀行的科技快速貸面向的是資質(zhì)較好的小型科技企業(yè)，通過建立標準化的授信客戶準入條件，通過線上化評估、放款提升信貸投放效率，在一定的額度上限內(nèi)，為科技型企業(yè)提供快速、靈活的金融信貸服務(wù)。二是與政府戰(zhàn)略合作，打造專有小巨人信貸產(chǎn)品，實現(xiàn)政企雙贏。上海市自2006年開始實施科技小巨人培育工程，并制定《上海市科技小巨人工程實施辦法》，浦發(fā)銀行與上海市科委及擔保中心合作，自2011年首先研究開發(fā)了科技小巨人信用貸創(chuàng)新科技金融產(chǎn)品，針對上海市重點扶持的優(yōu)質(zhì)科技型中小企業(yè)群體給予信用方式的貸款支持。三是依托上海國際金融中心地緣優(yōu)勢，專業(yè)深度服務(wù)并購和跨境市場。2008年銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行并購貸款風險管理指引》，浦發(fā)銀行較早地開展了并購業(yè)務(wù)實踐，其自身定位“企業(yè)轉(zhuǎn)型升級發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴”，開展“并購顧問+并購融資+并購投資+并購推薦”全流程服務(wù)，通過上海自貿(mào)試驗區(qū)平臺、離岸OSA/NRA賬戶搭建跨境并購服務(wù)框架，為企業(yè)海外并購提供技術(shù)和資金支持（見表3、表4）。

中小銀行完善科技金融產(chǎn)品體系的建議

從上述兩家銀行的案例分析可見，具備覆蓋科創(chuàng)生態(tài)鏈的產(chǎn)品體系、投貸聯(lián)動的科創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品組合以及風控策略聚焦成長的思路是中小銀行打造科技金融產(chǎn)品體系的必備基礎(chǔ)，特色業(yè)務(wù)如杭州銀行“新三板起飛貸”、浦發(fā)銀行“科技快速貸”和“小巨人信用貸”，則需要中小銀行結(jié)合自身的區(qū)位和專業(yè)優(yōu)勢，找準目標市場和客戶，通過長期深耕形成自身特色的科技金融產(chǎn)品體系。中小銀行抓好“基礎(chǔ)產(chǎn)品、特色產(chǎn)品、資本市場、數(shù)字化轉(zhuǎn)型”四個關(guān)鍵詞至關(guān)重要。

多方聯(lián)動，基礎(chǔ)產(chǎn)品全面覆蓋“銀政企，銀投企，銀保企，銀園企”。在整個科創(chuàng)企業(yè)生態(tài)鏈中，政府機構(gòu)作為科技政策的制定者，是科技產(chǎn)業(yè)的引導方和驅(qū)動方;投資機構(gòu)（PE/VC/政府引導基金）是科技產(chǎn)業(yè)資本市場化的直接參與者，對科創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展前景和資本市場融資能力有著專業(yè)化、市場化的判斷標準;保險機構(gòu)和擔保公司在非固定資產(chǎn)質(zhì)押評估和信貸風險保障方面有著相對專業(yè)的判斷，同時部分國有參股的擔保公司有政策上的優(yōu)惠措施，能降低融資成本;產(chǎn)業(yè)園區(qū)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所在地，承擔著受理企業(yè)開辦、注冊，機構(gòu)備案和職工社保等工作，掌握了企業(yè)的實際經(jīng)營情況和數(shù)據(jù)信息。中小商業(yè)銀行可以借鑒先進銀行和區(qū)域內(nèi)競爭對手的產(chǎn)品和經(jīng)驗，了解客戶的準入條件和風控標準，開展產(chǎn)品體系的優(yōu)化升級;可以根據(jù)區(qū)域內(nèi)政府部門、投資機構(gòu)、擔保及保險公司、產(chǎn)業(yè)園區(qū)優(yōu)勢特征，研發(fā)和設(shè)計基礎(chǔ)產(chǎn)品體系，降低融資成本，滿足不同階段科創(chuàng)企業(yè)的融資需求;中小銀行科創(chuàng)金融產(chǎn)品應至少包括與政府合作的風險補償貸款、與投資機構(gòu)合作的聯(lián)動貸款和與保險及擔保公司合作的保證保險貸款。

精準定位客戶，特色產(chǎn)品打造比較優(yōu)勢和品牌溢價。基礎(chǔ)產(chǎn)品用于全面獲客，特色產(chǎn)品才是中小銀行贏得市場，獲取利潤和差異化競爭的關(guān)鍵。例如，杭州銀行的特色產(chǎn)品是“新三板起飛貸”，其核心產(chǎn)品和競爭力在于其能對新三板股權(quán)進行有效處置變現(xiàn)。中小銀行一般都開展股權(quán)質(zhì)押業(yè)務(wù)，但新三板公司股權(quán)在審批實踐中難以通過合格質(zhì)押品評估，因此杭州銀行也在細分新三板市場中獲得更大的份額和市場定價權(quán)。上海市小巨人工程2020年公布的名單包括了90家的小巨人工程企業(yè)和101家小巨人培育企業(yè)，細分市場的融資需求達到300億元級別（含歷年入圍），浦發(fā)銀行與上海市科技金融中心，上海市擔保中心聯(lián)合打造的小巨人信用貸，其特色產(chǎn)品核心優(yōu)勢的背后則是浦發(fā)銀行多年深耕小巨人企業(yè)的風險規(guī)律，引入了財政擔保費的補貼，聯(lián)動區(qū)市兩級科技部門篩選后入圍企業(yè)風險較低的工作成果。中小銀行可以在以下三方面發(fā)力：一是立足區(qū)域發(fā)展和政策支持，找準適合自身的科創(chuàng)細分市場客戶的規(guī)模和行業(yè)，有選擇地集中力量進行突破。從國內(nèi)外實踐來看，營業(yè)收入規(guī)模為1億～2億元的行業(yè)屬于計算機軟硬件技術(shù)、先進制造業(yè)和醫(yī)療健康，信貸額度1000萬～3000萬元的企業(yè)是各家銀行爭奪的重點區(qū)域，總體上風險可控，且企業(yè)融資需求相對較強（即便美國硅谷銀行，其貸款總量中只有3%的部分投向了營業(yè)收入低于500萬美元的企業(yè)）;二是挖掘細分市場目標客戶的偏好和需求，聯(lián)動政府部門、投資機構(gòu)及保險公司，優(yōu)化股權(quán)和知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押評估方法，擴大抵質(zhì)押接受范圍，在信貸額度、抵質(zhì)押接受范圍和貸款利率上形成特色比較優(yōu)勢，打造屬于自身的特色信貸產(chǎn)品;三是持續(xù)迭代升級，打造特色產(chǎn)品品牌形象和競爭優(yōu)勢。杭州銀行新三板起飛貸以及浦發(fā)銀行小巨人信用貸的推出已有10年時間，且隨著新三板分層分板規(guī)則和科創(chuàng)板的推出，結(jié)合國家政策的變化產(chǎn)品在持續(xù)迭代。中小商業(yè)銀行應保持定力，不過度求多求全、跟風開發(fā)新產(chǎn)品，對細分市場產(chǎn)品進行持續(xù)資源投入，培養(yǎng)和打造專業(yè)人才隊伍，與政策調(diào)整同步，及時優(yōu)化迭代產(chǎn)品，打造專有品牌形象。

鏈接資本市場，科金產(chǎn)品打造專有的風控策略。科創(chuàng)企業(yè)與傳統(tǒng)小微企業(yè)的區(qū)別在于其高技術(shù)性、高成長性、高風險性、高估值性，且存在股權(quán)上市的預期。銀行科技金融信貸產(chǎn)品商業(yè)邏輯的本質(zhì)在于符合銀行信貸基本條件的情況下，考慮科創(chuàng)企業(yè)的高成長性和資本市場融資帶來的現(xiàn)金流快速增加，適度的降低風險控制要求。浦發(fā)銀行及杭州銀行的選擇權(quán)貸款，投貸聯(lián)動貸款及科技上市貸中都體現(xiàn)了類似思路。中小商業(yè)銀行針對科創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展特點，應結(jié)合其資本市場融資可能性打造專有的風控策略：一是嚴守信貸底線，謹慎降低授信準入條件。一方面，堅守信貸底線，授信客戶必須滿足包括用途合法、有持續(xù)經(jīng)營能力、無不良信用記錄等基本要求;另一方面，依托數(shù)據(jù)和模型，謹慎降低客戶準入條件。準入條件實質(zhì)標識的是風險偏好，即預期的不良水平，對銀行的穩(wěn)健經(jīng)營影響較大，因此中小銀行須借助數(shù)據(jù)和模型，驗證在降低客戶的準入條件下（包括降低客戶的評級和客戶的營收水平）風險的可控性。二是科金信貸打造專業(yè)、獨立的授信方案。一方面，中小銀行需要分行業(yè)考察和研究其風險規(guī)律，并對資本市場的投資和并購趨勢要有所掌握，合理地評估其資本市場再融資和VC/PE對企業(yè)償還能力的增信，從而建立適合科創(chuàng)企業(yè)的專門授信方案，在傳統(tǒng)的流動資金貸款邏輯上給出了科創(chuàng)企業(yè)更長的貸款期限和更高的額度;另一方面，針對科創(chuàng)企業(yè)的風險不對稱特征，授信方案融入包括隨著營收增長階梯增加、，貸款定價前低后高以及認股選擇權(quán)等方式增加科金產(chǎn)品的風險補償措施。三是提升股權(quán)市場價值評估和處置能力，擴大科金產(chǎn)品的抵質(zhì)押范圍。科創(chuàng)企業(yè)擁有的能夠用于抵押的資產(chǎn)較少，最常見的知識產(chǎn)權(quán)質(zhì)押和股權(quán)質(zhì)押，對于未上市公司股權(quán)市場價值的評定對中小銀行而言確實存在技術(shù)上的難點，包括公開的市場報價和交易信息。為了提升科金產(chǎn)品的競爭力，同時解決科創(chuàng)企業(yè)的抵押問題，一方面與擔保公司、保險機構(gòu)和投資機構(gòu)建立業(yè)務(wù)合作，使用其提供的估值及擔保服務(wù);另一方面依托專業(yè)人才隊伍，掌握資本市場的最新并購和上市信息，選擇少數(shù)優(yōu)質(zhì)行業(yè)和信息相對公開的市場進行介入，逐步完善自身的股權(quán)抵押評估能力。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型，科金產(chǎn)品提升線上化運營能力。美國的杰羅姆·麥卡錫教授在20世紀60年代提出“產(chǎn)品、渠道、促銷、價格（4P）”四大營銷組合要素。依據(jù)4P理論，中小銀行科金產(chǎn)品在數(shù)字化轉(zhuǎn)型下須做好以下工作，提升服務(wù)客戶的效率和效果：一是打造標準化的線上科金信貸產(chǎn)品。浦發(fā)銀行的科技快速貸建立了標準化的授信模型，依托于大數(shù)據(jù)評分自動根據(jù)客戶資質(zhì)給出授信額度、利率和期限。中小銀行借鑒這種模式，一方面針對風險可控的大類客群建立標準化的授信模型，在業(yè)務(wù)推動初期，為降低風險可適當降低單戶授信額度;另一方面應用大數(shù)據(jù)分析和外圍數(shù)據(jù)來源針對信貸申請流程進行優(yōu)化，減少客戶不必要的資料提供，實現(xiàn)對客戶的快速、靈活、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。二是提升線上獲客的能力。一方面場景式引流，與政府、園區(qū)開展合作，在科技公共服務(wù)網(wǎng)站嵌入產(chǎn)品的介紹和鏈接;另一方面建立線上化交互的平臺和工具。展示歷史成功的科技金融案例，也要構(gòu)建智能線上交互窗口或郵件系統(tǒng)，滿足科技企業(yè)工作人員的垂詢和交流需要，降低客戶交流的心理距離，依托網(wǎng)頁和手機再造一個線上的24小時科技金融服務(wù)站。三是強化客戶線上綜合化服務(wù)。為客戶提供更好的綜合化線上服務(wù)是提升客戶黏性的重要手段，可以參照浦發(fā)銀行科技金融服務(wù)平臺，為企業(yè)和投資機構(gòu)提供發(fā)布項目融資需求，尋找投資標的功能;可以定期組織線上研討會，請企業(yè)家介紹創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，請投融資機構(gòu)介紹并購趨勢和融資產(chǎn)品，為科創(chuàng)企業(yè)搭建溝通橋梁;可以將部分中收和咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的信息交流和服務(wù)線上化，并對部分簡單的財務(wù)顧問工作進行線上交付。

（本文僅代表作者個人觀點，與所在單位無關(guān)）

（作者單位：長沙銀行）

責任編輯：楊生恒

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