摘要：《國際商務(wù)談判》是給商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生開設(shè)的專業(yè)必修課程，本課程系統(tǒng)介紹了國際商務(wù)談判的基本知識、方法和技巧，內(nèi)容涵蓋了國際商務(wù)談判的各方面內(nèi)容，并通過課內(nèi)實訓(xùn)環(huán)節(jié)培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。文章將從五個實操環(huán)節(jié)分析如何培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。

關(guān)鍵詞：談判能力;課內(nèi)實訓(xùn);商務(wù)談判

“一帶一路”框架的快速發(fā)展使得中國和世界各國的貿(mào)易往來越來越頻繁，因此對商務(wù)人才的需求量也在逐年加大，尤其是具備商務(wù)談判能力的人才。[1]文章提供了一個明晰的談判框架，用于指導(dǎo)學(xué)生在談判中面對各種復(fù)雜的環(huán)境可以完成交易、創(chuàng)造價值、解決爭議，以及達(dá)成持久的合作?；趹?yīng)用型人才的需求，《國際商務(wù)談判》課程的開設(shè)主要是為了培養(yǎng)學(xué)生在不同的外事活動中以及目前跨境電商發(fā)展如火如荼的機遇下如何開展商務(wù)談判，以滿足全方位的談判需求。我們從以下五個實訓(xùn)環(huán)節(jié)分析如何培養(yǎng)學(xué)生的談判能力。

一、談判能力的界定

商務(wù)談判是一項長期活動，在商務(wù)活動中，成功的談判往往能事半功倍。而缺乏技巧的談判則往往不僅達(dá)不到預(yù)期目的，而且結(jié)果相去甚遠(yuǎn)。為了達(dá)到談判目的，談判人員必須掌握得到認(rèn)可的談判策略以及最新技術(shù)，來應(yīng)對當(dāng)今復(fù)雜的全球結(jié)盟情況下的挑戰(zhàn)和機遇，并形成合作關(guān)系。[2]通過分析可讓談判者感受到在國際談判桌上可能出現(xiàn)的情況，告訴學(xué)生如何避免犯錯和如何最優(yōu)化自己的目標(biāo)。同時幫助學(xué)生增強談判技能，談判力與一個人的洞察力有密切關(guān)系。掌握談判對方的情況可以提高一個人的談判力。如果談判對方認(rèn)為這個談判者談判力很強，那么這個談判者在談判中就處于強勢。但是一個成功的談判者是依靠全面充分準(zhǔn)備以及出類拔萃的溝通技巧來培養(yǎng)和提高自己的談判力的，而不是依賴地位上的強勢或者是可見的強權(quán)來提高談判力的。[3]

具備并表現(xiàn)出出色的商務(wù)談判能力以及具備更好完成談判工作的特殊能力——思維能力、觀察能力、反映能力和表達(dá)能力極強，并具有超強的記憶力、細(xì)致的觀察能力、豐富的想象力、敏捷的思維能力。談判人員能夠隨時而又敏銳地注意到有關(guān)事物的本來面貌，使得通過捕捉到與事物本質(zhì)相聯(lián)系的某些“蛛絲馬跡”，洞察人們的心理狀態(tài)、意圖。最終達(dá)到談判的目的。

談判人員具備良好的對事務(wù)的判斷和決策能力。通過對事物現(xiàn)象的觀察分析，能夠由此及彼，由表及里，去粗取精，去偽存真，排除各種假象的干擾，了解事物的本質(zhì)，做出正確的判斷。有一定地專業(yè)實踐經(jīng)驗地積累，在學(xué)習(xí)和實踐這兩個方面均表現(xiàn)突出。在語言表達(dá)能力方面，談判人員熟練地掌握語言，語言表達(dá)能力極強。語言表達(dá)能力規(guī)范，語言邏輯性強，語言表達(dá)準(zhǔn)確，措辭準(zhǔn)確，言簡意賅，語言表達(dá)具有較強地靈活性、創(chuàng)造性和情境適用性，熟練地運用本國語言，精通外語。善于運用和理解身體語言，增強談判的溝通能力和理解能力。在應(yīng)變能力方面，談判人員應(yīng)付不確定性的準(zhǔn)備和辦法，處理異常情況的臨場應(yīng)變能力極強，處變不驚。談判人員善于根據(jù)談判情勢的變化修訂自己的目標(biāo)和策略，冷靜而沉著地處理各種可能出現(xiàn)的問題。

二、談判實操環(huán)節(jié)

（一）談判準(zhǔn)備階段

學(xué)生開始談判前的準(zhǔn)備階段，談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段，這是商務(wù)談判最重要的階段之一，扎實而充分的談判準(zhǔn)備有助于增強談判的實力，建立良好的關(guān)系，影響對方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造條件。主要分以下幾個步驟來完成談判準(zhǔn)備：1、知己知彼——首先對即將合作的客戶情況要進(jìn)行了解，要搜集其資信狀況、行業(yè)聲譽與業(yè)務(wù)能力等; 2、制定談判議題和談判目標(biāo)，包括商品價格、訂貨數(shù)量、價格折扣、交貨條件等條款的目標(biāo)區(qū)間;3、制定談判計劃——包括時間、地點、談判團隊分工、議題順序、我方目標(biāo)區(qū)間、緊急預(yù)案等。4、設(shè)計談判策略——包括開局策略、局中策略、結(jié)尾策略。在后面相關(guān)章節(jié)將詳細(xì)陳述。5、聯(lián)系對方——以敲定談判時間、地點、方式、人員、接待、資料準(zhǔn)備等事宜。

（二）談判開局階段

開局階段是指談判開始以后到實質(zhì)性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著非常關(guān)鍵的作用，為談判營造了氛圍、奠定了格局，影響和制約著以后的談判趨勢。因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次較量，因此直接關(guān)系到誰掌握談判的主動權(quán)。[2]

（三）談判磋商階段

磋商階段是指一方報價以后直至雙方成交之前的階段，是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的階段。雙方在此階段集中運用各種談判策略與技巧，包括了報價、討價、還價、要求、抗?fàn)幍戎T多活動和任務(wù)。談判磋商階段要采取由外圍條件向核心條件侵蝕的步步為營的策略，按從一般條件到主要條件的順序?qū)嵤┱勁杏媱潯?/p>

（四）談判成交階段

成交階段是指雙方在主要交易條件基本談妥以后，明確表示接受已經(jīng)達(dá)成一致的全部條件，并簽署合同或協(xié)議的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時機已經(jīng)到了。成交階段的主要任務(wù)是對前期談判成果進(jìn)行總結(jié)回顧和固化，并進(jìn)行最后的優(yōu)惠或讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進(jìn)行審核與簽訂等。

（五）談判成交階段

整理歸檔談判資料，以方便起草協(xié)議、規(guī)范協(xié)議文字等工作;總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，以方便日后談判之用;履約，履約也就是對我方承諾的兌現(xiàn)，是對我方信譽的一種證明;鞏固客戶關(guān)系，做好談判的收尾工作的同時，還要鞏固客戶關(guān)系。

結(jié)論

教師對學(xué)生的課后任務(wù)完成情況加以評價，以評估學(xué)生對知識性學(xué)習(xí)內(nèi)容記憶、理解和應(yīng)用的程度。方式由教師和學(xué)生自定，可以通過錄制模擬談判視頻進(jìn)行實操，錄制視頻前需要把談判文本準(zhǔn)備充分，角色、任務(wù)安排好，學(xué)生在實操時可以根據(jù)具體情況調(diào)整談判方案，以達(dá)到培養(yǎng)談判能力的目的。

參考文獻(xiàn)

[1]馮偉婷. 基于應(yīng)用型人才培養(yǎng)的《國際商務(wù)談判》課程建設(shè)策略[J].國際教育，2020.（9）.

[2]Mark Powell.國際商務(wù)談判[M].商務(wù)印書館，2019.

[3]克勞德塞利奇.國際商務(wù)談判[M].中國人民大學(xué)出版社，2014.

基金項目：2021年河南牧業(yè)經(jīng)濟學(xué)院科研反哺教學(xué)專項課題，課題名稱《基于科研反哺教學(xué)理念的《國際商務(wù)談判》課程教學(xué)改革研究》，主持人：溫晶晶。