孫志紅

摘要：國際商務談判既是基于各方經(jīng)濟利益的一中交流、合作方式，也是各國文化相互滲透和碰撞的一個過程。眾所周知，世界范圍內(nèi)各國文化、政治、經(jīng)濟各不相同，所以在談判過程中可能發(fā)生矛盾和沖突，其中文化因素把握難度較大。如果在國際談判中因文化差異產(chǎn)生沖突，會直接影響談判成敗，不利于商務活動有序展開?；诖?，本文將結(jié)合影響國際商務談判的文化因素進行分析，提出幾點跨文化的有效對策，希望能夠為專業(yè)人士提供參考、借鑒。

關(guān)鍵詞：國際商務;談判;文化因素

國際商務談判是一種跨越國界對商業(yè)問題進行切磋、交流的的商務活動，需要談判雙方達成共識才能夠保證商務活動順利進行。然而，由于不同國家文化背景存在差異，所以在交流方式、思維方式、價值取向等方面也不盡相同，這也意味著想要保證國際商務談判順利展開，就要充分了解各國不同文化以及文化差異。尤其近年來，經(jīng)濟全球一體化不斷深入，國際貿(mào)易往來與日俱增，如何突破文化障礙進行有效的跨國交流，成為各國需要深入研究和探索的重要課題。

1.影響國際商務談判的文化因素

1.1語言溝通影響因素

語言是國際商務談判的溝通橋梁，雖然當前談判人員在跨國交流過程中使用的語言能夠高度適應各國文化，但在國際商務活動中產(chǎn)生的語言差異仍然較為突出。處于不同民族、不同國家的談判雙方，溝通方式和交流習慣不盡相同。例如：文化修養(yǎng)較高的國家，其語言表達方面相對含蓄，所以談判人員在談判過程中交流方式也相對委婉和間接。而文化素養(yǎng)較低的國家，在表達觀點時通常習慣直截了當。這也使得雙方在交流過程中，其中一方認為對方粗魯，另一方則認為對方缺乏誠意，最終影響談判活動順利進行。

1.2談判風格影響因素

所謂談判風格，主要指談判雙方在交流過程中產(chǎn)生的行為、舉止、手段及方法。當前國際商務談判中較為常見的談判風格有兩種，一種是以中、日、韓為代表的東方風格，另一種為美、英為代表的西方風格、例如：日本在國家商務談判過程中比較注重信用和身份地位，希望雙方能夠形成相互信任和依賴的關(guān)系。所以與日本國家談判時需要與其建立和諧人際關(guān)系，如果初次談判，最好委派地位和官階較高的談判員，儀表尊重和誠意。

1.3決策方式影響因素

文化背景存在差異，使得國際商務談判在決策方面也有所不同，最終導致談判雙方之間產(chǎn)生沖突。國際交流中常見的決策方法有兩種，一種為西方人采用的順序決策，即習慣從具體事務進行分析，認為細節(jié)就是問題本質(zhì)，在談判過程中如果西方談判人員在某一問題處于優(yōu)勢，則能夠獲取主動權(quán)，并且在談判中首先談論這個內(nèi)容。但是在原則方案相對寬松，合同條款也較為明確。另一種為東方人采用的通盤決策，即注重對所有問題進行綜合研究，沒有主次之分，在談判過程中要設定基本框架，先概括性談論，而后研究細節(jié)，這種決策方式需要將具體內(nèi)容放在最后，如此可以有空間討價還價，所以在細節(jié)處理方面具有較大靈活性。

2.國際商務談判跨文化策略

2.1獨斷的個人主義策略

獨斷個人主義是以色列人在國際商務談判中的常用策略，在交流過程中主要以尋求信息為主，通過權(quán)衡利弊達到談判目標，在此過程中不去管談判雙方文化差異。但這種談判方式比較依賴信息提議，需要保證信息提議達成共識，能夠合理分配價值。當前，國際范圍內(nèi)使用獨斷個人主義這種談判方式的國家少之又少，并且呈逐漸下降趨勢，結(jié)合以色列國家談判實際情況來看，雖然能夠獲取利益，但是仍然存在壓抑感，并且這種方式不利于長期合作關(guān)系的形成。

2.2合作實用主義策略

這種談判方式機遇關(guān)心自己和對方基礎(chǔ)上發(fā)展而來的，在談判過程中需要通過提問、回答方式樹立良好的信任關(guān)系。德國在國際商務談判中常用這種方法，通過談判整合性協(xié)議，保證結(jié)果合理分配。但這種方法也存在一定缺陷，即合作實用主義者可能被獨斷個人主義者利用，由于合作使用主義主要以信任為主，所以只有雙方彼此高度信任才能保證談判活動順利進行，如果對方?jīng)]有給予回應，則不能泄漏自身信息，所以想要達成整合性協(xié)議具有一定難度。

2.3間接使用策略

間接使用策略需要結(jié)合權(quán)利的不確定性進行間接搜尋，這也是日本談判者較為常用的談判方式。在交流過程中需要將影響力和間接搜尋的信息整合，雖然這種方式效果較好，但是容易出現(xiàn)跨文化問題，也許對于談判者而言微不足，但是一旦談判者來自影響力不被直接認可的國家，會導致談判活動無法順利實施，從而無法達成共識和協(xié)議。

3.結(jié)束語

綜上所述，本文提出三點談判跨文化策略，這三種測量有明確的相似之處，就是對信息的需求以及如何駕馭影響力。同時也存在不足之處，就是談判人員需要結(jié)合不同方式樹立相應目標，從而尋群信息和影響力，需要在談判中針對性選擇。

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