吳海娟 滕柳晴 沈燕

一、項目情況

（一）項目概述

1.研究背景

據(jù)合肥工業(yè)大學絲瓜傷流液的體內(nèi)抗氧化活性研究證明，絲瓜中含有豐富的維他命、礦物質(zhì)、植物粘液和木糖膠，是增白、去皺的天然美容品。同時含有天然的抗氧化成分，具有補水、美白、?保濕、祛皺、消炎、平衡等美容作用，汁液相當于天然防腐劑，具有抗氧化性能。

2.現(xiàn)狀分析

隨著各種護膚品品牌層出不窮，護膚品市場被瓜分得參差不齊，人們對于功能性強，價格便宜，高品質(zhì)，高度名氣的品牌所吸引，昔日受大眾歡迎的絲瓜水被各種知名品牌取而代之。因為價格不高，名氣不大，人們對它的安全性表示質(zhì)疑，銷售的渠道也不廣，所以了解它的人越來越少，市場占比逐漸下降，銷售量普遍下降。

3.項目創(chuàng)新點

面向市場，主為絲瓜水的推廣，拓寬其銷售渠道提供明確的營銷方案，對絲瓜水推廣情況進行跟進，定期進行市場流量統(tǒng)計分析，根據(jù)銷售情況實時改進營銷策略，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。通過互聯(lián)網(wǎng)推廣可以提高絲瓜水產(chǎn)品在市場上的知名度，提高產(chǎn)品在社會的曝光度，為產(chǎn)品帶來更多的客戶。

4.研究意義

絲瓜水價位普遍不高，受眾面廣，作為護膚品中的平價產(chǎn)品其性能和功效都足以打開市場。成本費用不高以及產(chǎn)品生產(chǎn)過程簡單快捷，且為產(chǎn)品進行宣傳的同時也為絲瓜種植基地帶來宣傳效果，幫助瓜農(nóng)進行分銷，從而實現(xiàn)共同富裕。

（二） 影響絲瓜水銷售的因素

1.絲瓜水+互聯(lián)網(wǎng)推廣

（1）采用SEO搜索引擎優(yōu)化進行推廣，為產(chǎn)品提供生態(tài)式的自我營銷解決方案，讓其在行業(yè)內(nèi)占據(jù)領先地位，獲得品牌收益。

（2）微博推廣營銷，隨著電子商務的發(fā)展，微博營銷等網(wǎng)絡營銷也流行起來，包括品牌推廣活動、策劃個人形象包裝、產(chǎn)品宣傳等等一系列的營銷活動都可以在微博進行，通過其強大的信息傳播功能為使企業(yè)打開知名度及獲得經(jīng)濟效益。

（3）抖音、快手等短視頻平臺推廣，隨著行業(yè)加速融合，“電商帶貨+直播”、“廣告投放”等模式的探索持續(xù)深入，呈現(xiàn)出行業(yè)多業(yè)態(tài)發(fā)展，將產(chǎn)品與短視頻平臺結合可其提高知名度，定位目標群體，有針對性地挖掘用戶需求，為品牌釋放發(fā)展活力，推動品牌發(fā)展，增加產(chǎn)品銷量。

2.品牌對絲瓜水銷售的影響

現(xiàn)在絲瓜水的品牌影響較大的分別為自然堂絲瓜水、芳草集絲瓜水、千纖草絲瓜水，巨型一號絲瓜水，但在市場中絲瓜水品牌并未出現(xiàn)佼佼者，品牌效應不強，民眾認知度不高。品牌是以產(chǎn)品為龍頭的企業(yè)形象，是企業(yè)占有市場，獲取最佳效益和良好信譽的有力保證與象征。絲瓜水在眾品牌中都不是主打產(chǎn)品，品牌效應低，推廣度低，這些方面都降低了絲瓜水的銷售量。有效的品牌策略可以增加產(chǎn)品的銷量，增加產(chǎn)品類型的生存能力，產(chǎn)品銷量數(shù)量通常取決于產(chǎn)品的市場知名度及消費者對產(chǎn)品的認可，市場知名度較高的品牌及產(chǎn)品宣傳類型能力較強，絲瓜水品牌的市場知名度進而影響其銷量。本次策劃則是將營銷資源整合，將絲瓜水的產(chǎn)品與品牌與各種營銷傳播要素結合起來，通過多種營銷手段讓消費者，對其產(chǎn)生積極、肯定的心理認同，形成企業(yè)在品牌、產(chǎn)品推廣方面的成本優(yōu)勢。

3.價格對絲瓜水銷售的影響

絲瓜水的競爭優(yōu)勢主要在于低價。多數(shù)本土護膚品的低價是因包裝簡易、生產(chǎn)簡陋，所以低成本，售價低。低成本加上無需關稅，國產(chǎn)護膚品品牌售價僅為國外品牌售價的十分之一。國內(nèi)護膚品牌由于多由本土人士創(chuàng)立，企業(yè)家多了解國內(nèi)市場需求，產(chǎn)品更貼近普通大眾生活所需，更適合本土消費者使用，相對于其他的基礎保濕補水的產(chǎn)品而言，絲瓜水在價格方面是有其優(yōu)勢所在的，價格影響著消費者的選擇，大部分消費者的消費趨向更偏向于物美價廉，這對絲瓜水產(chǎn)品的推廣和銷售都有積極影響。

二、對策及建議

根據(jù)我們的121份線上調(diào)查問卷數(shù)據(jù)顯示有57.85%的人未曾使用過絲瓜水，57.02%的人不懂絲瓜水可用于護膚，高達92.56%的人會根據(jù)護膚品的使用效果去選擇相應的護膚產(chǎn)品，52.07%的人會根據(jù)品牌選擇固定的護膚品。

綜上所述，絲瓜水在市場上的銷售占比還是比較低的，有很大的發(fā)展銷售空間，絲瓜水知名度不高，了解使用它的人不多。建議可以先從它的優(yōu)勢做起，以絲瓜水廉美的價格去參加市場競爭，從校園推廣到市場地推，提高絲瓜水在市場上的知名度進而根據(jù)顧客使用反饋打造良好的口碑，品牌知名度就上來了。根據(jù)不同的受眾制定不同的營銷策略，靈活地隨市場的波動而改變營銷模式。

三、項目總結

（一）項目進展情況

1.前往欽州和河池。開展實地調(diào)研，對當?shù)胤N植相關工作人員進行訪談調(diào)研，收集絲瓜產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關資料。

2.分析資料，匯總分析相關報表和訪談記錄，與導師進行探討項目進度與下一步計劃。

3.完成了大創(chuàng)項目中期檢查書和大創(chuàng)項目過程記錄冊。

（二）存在的問題

1.處于疫情防控時期，轉為線上調(diào)研，項目進展緩慢。

2.團隊專業(yè)水平有限，項目調(diào)研經(jīng)驗不足，項目進展處于摸索階段。

3.團隊對于營銷戰(zhàn)略認識不足，處于理論知識大于實踐經(jīng)驗階段，后續(xù)還需不斷學習。

（三）項目心得

完成一個項目不是一件簡單的事情，其中包含著多個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都需要團隊合作，整個研究項目的過程，從最初課題思考到申請立項撰寫項目申請書，到查閱相關文獻資料，確定研究目的和尋找創(chuàng)新點，并制定詳細的實施方案和步驟，每一個成員都投入了大量的時間、精力與熱情。項目開展需要團隊合作交流，這不僅關系著項目開展的進度，而且決定了團隊能否堅持到最后并取得一定成績，所以我們要學會團隊協(xié)作，朝著共同目標努力，過程中難免會出現(xiàn)很多不可控的情況，但我們必須迎難而上，在項目中不斷前進，提升自己。

作者簡介：

吳海娟（1998.10-）女，漢，廣西欽州人，本科在讀，研究方向：大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練

廣西外國語學院 廣西壯族自治區(qū) 530299