泰康保險集團董事長兼CEO

因時而生

因時而生的法則永遠都存在。創(chuàng)業(yè)時一定要選一個剛萌芽、未來高成長的行業(yè)。嚴格來講，這是創(chuàng)業(yè)的源頭，甚至是創(chuàng)業(yè)的法寶。

1990年，我作為中國青年代表團赴日訪問的首席團員到訪日本。在日本，我看到到處掛著“住友生命”和“海上火災(zāi)”的廣告牌，我特別好奇：怎么還有給火災(zāi)做廣告的？當我看到高樓大廈上掛著的“日本生命”廣告牌時忍不住問經(jīng)濟學家魏加寧：“‘生命是什么意思？”他說是“人壽保險”。當時我就覺得這是個好生意。

彼時，友邦保險來到中國大陸，在上海招聘了1000人的銷售團隊——一人騎一輛自行車，拿著一塊兒“友邦保險”的布，開始在街頭賣保險。許多人開始認識到人壽保險是個大市場，國家也開始重視這一領(lǐng)域。隨后，中國進出口公司、中國遠洋運輸公司等四家國企準備籌建一家聯(lián)合財產(chǎn)保險公司，但人民銀行的審批沒有通過，央行建議他們做人壽保險公司，這四家公司還是堅持申請財產(chǎn)保險，這事就擱置了。聽到這個消息，我下定決心創(chuàng)辦一家人壽保險公司。

我一夜無眠。第二天起床就到王府井書店買了所有書名帶有“保險”字樣的書籍。此時，我心中已有了概念，逢人便講自己要辦一家人壽保險公司。所有人都覺得我是個瘋子，因為20世紀90年代初，創(chuàng)業(yè)不是大潮流，創(chuàng)辦一家人壽保險公司更是匪夷所思。

我找到中國人民銀行保險處處長，他建議我聯(lián)合北京市財政局和北京市人民保險公司聯(lián)合創(chuàng)辦一家保險公司。但這意味著我是幫國家辦保險公司，而不是創(chuàng)辦一家自己的公司。我一遍遍游說，始終沒有得到答復(fù)。近四年時間里，許多人排隊辦信托公司、證券公司、商業(yè)銀行，除了我，沒有第二個人申請保險牌照。

就這樣，我一直堅持到1996年終于拿到了牌照。

嘉德（陳東升于1993年創(chuàng)辦的拍賣公司）也是因時而生。20世紀80年代末，西方及日本的經(jīng)濟泡沫使藝術(shù)品的市場價格屢創(chuàng)新高。有一天，我在電視上看到佳士得拍賣行將梵高的《向日葵》拍賣到了數(shù)千萬英鎊，一位來自日本的神秘買家將其買走。電視里，一個五十多歲帶著領(lǐng)結(jié)的人站在高臺上指點江山般地拍賣，下面坐著打扮得雍容華貴的人在舉牌。

從那時起，我在心中埋下了一顆種子——我希望自己能成為那樣的人，那個舉錘的人。我記得很清楚，《羊城晚報》上曾有這樣一小段文字：“中國有五千年的文明史，卻沒有一家像樣的藝術(shù)品拍賣行?！币粋€在《羊城晚報》工作的朋友和我閑聊說“陳總編，我們搞一家拍賣行怎么樣？”我當場就說“行”。

直到把嘉德辦起來，我也不知道拍賣行是怎么賺錢的。有一次，我拜訪一位對佳士得比較熟悉的官員，談了半天發(fā)現(xiàn)，他其實也不知道什么，我表現(xiàn)得很沮喪。走的時候，他拉著我的手說：拍賣行很簡單，就是“買家收十、賣家收十”。我頓時如夢初醒，聽了一下午不就是要這句話嗎，這也就是現(xiàn)在所謂的“商業(yè)模式”。

所有成功企業(yè)一定是在市場崛起之初進入的。任何生意和產(chǎn)業(yè)一定要抓住歷史機遇，就像雷軍說的，在風口上豬也能飛起來。大勢到來誰都擋不住，嘉德和泰康都是因為抓住了這樣的歷史機遇，現(xiàn)在正在做的養(yǎng)老社區(qū)同樣是偉大的創(chuàng)新。

因市而興

因市而興說的是發(fā)展。泰康發(fā)展最快的階段是中國加入WTO之后。我記得2001年的“亞布力中國企業(yè)家論壇”上，中國企業(yè)家們都在喊“狼來了”，大家很恐懼。泰康受到的壓力最大，因為國際上隨便一家保險公司的資產(chǎn)都超過千億美元，而2001年的時候泰康資產(chǎn)還不到70億元人民幣。

到了2013年底，泰康人壽的資產(chǎn)就達到5600億元，管理資產(chǎn)約6300億元，十幾年間，泰康每年的保費復(fù)合增長率、利潤復(fù)合增長率和管理資產(chǎn)復(fù)合增長率都超過了50%。我們是怎么發(fā)展起來的？答案是：抓住每一個戰(zhàn)略機遇期，實現(xiàn)超常規(guī)跨越式發(fā)展。

中國加入WTO之后的三年，泰康在全國都布下了網(wǎng)點，設(shè)立了160家中心支公司。三年時間我們的保費從50億元上漲到500億元。

為什么外資保險在中國沒有做大？很多人認為中國的監(jiān)管不公平，其實不是這樣。外國的保險公司來自成熟市場，他們不知道中國這個有著十幾億人口的新興市場有什么特色，應(yīng)該用什么打法，他們能做的只是風控和按部就班。

當然，高速成長會帶來很多問題，比如人才和風控問題。在泰康高速發(fā)展過程中，我總結(jié)的經(jīng)驗有6個字：高速、穩(wěn)健、創(chuàng)新。也就是說，既要保高速成長，也要保穩(wěn)健經(jīng)營，還要保持創(chuàng)新，要實現(xiàn)三者之間的平衡。

田溯寧有一個關(guān)于“快速成長陷阱”的演講對我影響很大。他認為，資金問題是企業(yè)快速成長帶來的第一個問題，然后才是人才和管理問題，其后是風險警示和風險控制問題。做金融更是這樣，因為金融企業(yè)只要上規(guī)模，肯定面臨資金問題。

泰康是怎么解決資金問題的呢？2000年，我賣掉了24.9%的股份，引進了資本，那時候我們的保費還不到40億元。資本方給我設(shè)定的目標是，內(nèi)涵價值每年增長不得低于30%。這就有點兒對賭的性質(zhì)：每股6元錢，但只先付你4.3元，剩下的1.7元只有在未來三年都達到增長目標才會兌現(xiàn)。

這次融資，泰康一共獲得了十多億元，資本瞬間充足起來，之后迅速擴張機構(gòu)，保費也快速增長，最后達到了投資方預(yù)設(shè)的目標，剩下的每股1.7元全部拿到了手。我拿出5億元在全國鋪設(shè)了6000家網(wǎng)點，泰康也因為租房和經(jīng)營成本擴大虧損了兩年，第一年虧了600萬元，第二年虧了4.5億元。但回過頭來看，成本非常低。這也是我自認為泰康最成功的秘訣：低成本迅速鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)。

泰康人壽為什么沒有上市還能堅挺到今天？因為我們抓住了股權(quán)分置改革。

我認為自己是實踐的金融家和企業(yè)家，也研究了一輩子宏觀經(jīng)濟學，一個很大的心得就是抓機會。2005年，股權(quán)分置改革啟動，我兩只眼睛目不轉(zhuǎn)睛地盯住它。股權(quán)分置改革的三年我們在股市賺了很多錢，支撐了泰康高速發(fā)展。

讓金融家頭痛的永遠都是缺資本，但如果你要成為最成功的金融家，企業(yè)的效率一定要最高。金融家為什么厲害？因為他面臨的風險大，效率要求和創(chuàng)新要求高，責任也大。泰康做到現(xiàn)在的規(guī)模，是從6億元原始資本起步，拿了17億元投資之后就再也沒拿過股東一分錢，并且從未出現(xiàn)償付能力不足的問題。我認為這是自己做得最厲害的事情。

因勢而變

因勢而變就是創(chuàng)新。泰康歷史上有三波創(chuàng)新。

第一波創(chuàng)新很簡單，是廣為流傳的“創(chuàng)新就是率先模仿”。

20年前，中國經(jīng)濟剛開始快速增長，后發(fā)優(yōu)勢明顯。我創(chuàng)辦的三家企業(yè)都是“創(chuàng)新就是率先模仿”。宅急送學的是日本宅急便，名字改了一個字，把“便”改為“送”;嘉德拍賣學習了蘇富比拍賣;泰康人壽參照了二十多家保險公司的樣本，它是在博采眾長的基礎(chǔ)上興起的，營銷學習了中國臺灣的保險公司，精算、風控和信息技術(shù)是跟歐洲人學的，現(xiàn)在的投資是美國高盛給的。

1996年-1999年，身為保險公司董事長的我真的做到了“不恥下問”，到哪兒都是保險業(yè)的小兵。日本生命保險公司、新加坡大東方人壽保險公司、美國大都會人壽、紐約人壽、西北人壽以及歐洲的保險公司都有我拜訪學習的身影。我最崇拜的是中國臺灣的國泰人壽，其創(chuàng)始人蔡萬春與蔡萬霖兄弟的發(fā)家史對我有激勵很大。

第二波創(chuàng)新是自主創(chuàng)新，把別人的東西拿到自己的土壤中生長。

保險是做什么的？它是用制度安排未來幸福美好的生活，讓你的養(yǎng)老和醫(yī)療后顧無憂。我們把它提升到生活方式的地位，并把創(chuàng)新的點放在中產(chǎn)階級家庭。泰康推出了“愛家之約”險種，它以家庭為投保單位，突破傳統(tǒng)壽險以個人為投保對象的限制，實現(xiàn)了一張保單保全家。

我們對服務(wù)體系也進行了創(chuàng)新，建立了包括互聯(lián)網(wǎng)和電話在內(nèi)的四位一體、現(xiàn)實與虛擬相結(jié)合的互動式綜合服務(wù)體系。

我們學過比爾·蓋茨賣Window?XP時的暴風式銷售方法，在全國20個城市掀起了針對“愛家之約”的旋風式銷售，大概用了六七年時間，其品牌形象便在市場上崛起。特別是“一張保單保全家”和“買車買房買保險”等廣告語朗朗上口，一直到今天，泰康人壽占有保險業(yè)的很多話語權(quán)。

第三波創(chuàng)新就是當下。

過去叫“一張保單保全家”，現(xiàn)在是“一張保單——一輩子的幸福，從搖籃到天堂”。“從搖籃到天堂”是一句話，怎么把它變成商業(yè)模式？把虛擬的金融和現(xiàn)實的養(yǎng)老和醫(yī)療對接起來?？雌饋硎呛芎唵蔚膶?，實際上是一個新的商業(yè)模式誕生了。

泰康有句話：活著我們?yōu)槟?wù)，進天堂我們?yōu)槟緧?。巴菲特有本書叫《滾雪球》，怎樣才能滾大雪球？長長的坡、寬寬的道、厚厚的雪，才能滾世界最大的雪球。從搖籃到天堂是最長的坡，養(yǎng)老、醫(yī)療、理財和終極關(guān)懷是寬寬的道，高端客戶就是最厚的雪。人離不開養(yǎng)老、醫(yī)療、投資?？刂坪蔑L險，這就是世界上最偉大的商業(yè)模式和最偉大的創(chuàng)新。

我反復(fù)跟員工講：不要以為移動互聯(lián)網(wǎng)來了，世界就非他莫屬了，只要我們把創(chuàng)新做好，不管是移動互聯(lián)網(wǎng)還是太空互聯(lián)網(wǎng)，我們會永遠存在。